進入中國8年的歐瑞蓮市場平淡無奇，如今再度換帥、并嘗試本土化，似乎已找準自己的中國之路？ 

　　2014年2月19日至21日，歐瑞蓮（中國）2014年銷售精英研討會在海南三亞舉行，全國800余名市場精英聚集一起，與歐瑞蓮公司高層共同打造了一場以“我夢想，我可以”為主題的激情盛宴。 

　　經歷再度換帥之后，新的歐瑞蓮（中國）高層在這次會議上首次亮相。令經銷商欣喜的是，“新官上任”就帶來了運營策略上細微調整。 

　　獲牌8年，知名化妝品歐瑞蓮在中國卻淪落為小眾品牌，與在歐洲等地的火熱形成巨大反差。歐瑞蓮（中國）該如何走出低迷的狀態，是業界十分關心的問題，也是難題。好在，歐瑞蓮總部日益看好中國市場，也逐漸邁出了求變的實質性步伐。

 

　　市場平淡的歐洲豪門 

　　日前，歐瑞蓮（中國）發布的《2013年企業信息年報》稱，“2013 年，歐瑞蓮在全國營業額為21213.12 萬元。” 

　　這一數據與2012年歐瑞蓮（中國）所創造的業績基本持平。令業內人士唏噓不已的是，《年報》顯示，歐瑞蓮采用直銷方式的銷售額更是少的可憐，僅有1319.98萬元，占總業績的6.22%。 

　　據2月14日歐瑞蓮官方數據顯示，歐瑞蓮2013年全球銷售總額度為14.01億歐元，相較2012年的14.893億歐元，其總銷售額下降約6%。而中國區所創造的業績在歐瑞蓮全球總業績中的占比僅有1.76%。 

　　“歐瑞蓮在中國不能做大的關鍵在于管理未能本土化，不能適應當前中國的商業環境和行業環境，再一個原因就是制度沒有吸引力，無法吸引優秀的直銷領導人和團隊加盟，同時也很難留住直銷人才。”一位曾在歐瑞蓮服務多年的高級經銷商談到，近兩年來，歐瑞蓮不斷有團隊領導人選擇離開，加盟其他直銷公司。 

　　“在中國有很多地方都還是空白，市場沒有做起來。目前主要市場集中在新疆、甘肅、內蒙古、北京、福建、廣東等地。”歐瑞蓮經銷商陳女士介紹道，2013年，歐瑞蓮新增設了3家分公司，分別是山西太原、內蒙古呼倫貝爾和陜西西安，均是在北方。 

　　由于主要市場相對集中，因此，歐瑞蓮在中國排名的TOP15領導人也多數來自新疆、甘肅、內蒙古等西北市場。TOP15領導人是歐瑞蓮在全球建立推廣的激勵計劃中的一種概念，其主要評定的標準是市場業績排名。進入TOP15領導人之后，可以享受一些特殊待遇，如獲得產品的優先推廣權，參加公司針對領導人專門舉辦的峰會，如果成為全球TOP15領導人，還可以申請成為歐瑞蓮的股東，直接參與企業分紅。 

　　事實上，從TOP15領導人可以非常直接看出中國市場與歐瑞蓮其他國際區域市場之間的巨大差距。據經銷商介紹，2013年，歐瑞蓮中國TOP15領導人排名第一位的是李玥君，她是歐瑞蓮第一個執行經銷商，也是中國區惟一一位進入歐瑞蓮全球前50強的人，排名第38位。

 

　　再度換帥嘗試本土化 

　　面對不容樂觀的市場，歐瑞蓮不得不重新思考在中國的發展策略。有知情人士說：“歐瑞蓮加大了在華的投資力度，把中國作為今年的主攻市場，歐瑞蓮（中國）改由歐瑞蓮歐洲總部直接管理。” 

　　歐瑞蓮十分看重中國市場，從2014年開始，歐瑞蓮總部決定重組并創建一個新的全球業務區域——大中華區。“大中華區是一個獨立的區域，由總部直接管理， 如此歐瑞蓮大中華區將會得到來自全球更多的關注，針對本地需求研發的產品，獲得更多的投資和資源以及更正確的決策。”實際上，這也是安利、康寶萊、如新等國際巨頭的一貫做法。 

　　自從2013年6月20日，皮埃爾·馬德森宣布正式卸任歐瑞蓮（中國）執行總裁之后，長達半年時間，歐瑞蓮（中國）執行總裁一職由歐瑞蓮亞太總裁福瑞德暫時代理。直到2014年元旦，托馬斯·艾克伯格空降中國，出任全球業務地區（非洲、中東和亞洲）高級副總裁、亞太區總裁暨大中華區總裁。

 

　“托馬斯·艾克伯格在歐瑞蓮工作已經14年了，一直致力于歐瑞蓮海外市場業務開拓，對亞洲地區市場業務十分熟稔。元旦開始，他攜家人坐鎮上海，指揮歐瑞蓮大中華區的市場業務，他曾公開信誓旦旦地說道：‘我賭上了一切！百分之百確信！’”高級經銷商李女士談道。 

　　2000年，托馬斯·艾克伯格加入歐瑞蓮，歷任印度尼西亞執行總裁、印度執行總裁。2005年，托馬斯·艾克伯格升任歐瑞蓮高級副總裁暨亞洲區域總裁一職，五年后，歐瑞蓮總部再次升任他做EMFA區域總裁，管轄歐洲、中東和非洲市場業務，這些地方正是歐瑞蓮業績的主要支撐。 

　　同時，歐瑞蓮在中國地區還挖去了原康寶萊中國區銷售營運副總裁周魯浩出任歐瑞蓮（中國）副總裁，與歐瑞蓮中國銷售總監黃慧勇，一起開拓市場。周魯浩是山東濟南人，在市場架構和業務管理方面卓有成就，而黃慧勇則在歐瑞蓮服務多年，擅長培訓。

　　“最為重要的是，這說明歐瑞蓮開始改變策略，啟用中國人開拓管理本地市場，真正實現本土化，這是一大進步。”有業內人士說道。

 

　　在這一次大會上，歐瑞蓮為經銷商也帶來不少利好消息，而制度的輕微調整給經銷商帶來了不少的實際利益。 

　　據經銷商介紹，歐瑞蓮在此次會上宣布，2014年將計劃在原有直銷區域基礎上，新增直銷城市；同時加強業務計劃，增加經銷商收入；發布新產品，豐富產品線；持續擴張分公司和品牌；升級易蓮網，讓界面更友好，使用更方便，打造便捷的線上和線下支付。 

　　而在這些計劃中，重中之重乃是制度的調整。 

　　歐瑞蓮從3月1日起執行新制度。“調整后的制度，顧客加入歐瑞蓮更為簡單，只需要在歐瑞蓮官方網站完成注冊信息即可成為歐瑞蓮的VIP顧客，還可以享受訂單折扣，示范產品額度以及各項促銷活動。”經銷商陳女士介紹說。 

　　“新版制度的調整核心是增加了示范產品額度的概念。”陳女士說，“示范產品是歐瑞蓮公司給予經銷商或者VIP顧客的一種優惠政策，購買正常產品金額除以12，得出的數據就是示范品額度，用該額度購買產品，只需支付正常價格的25%，相當于2.5折。有了新增的示范產品額度，經銷商即得利潤從原來的15%增加到了30%。” 

　　與此同時，歐瑞蓮還調整了2014年新人賞金計劃，訂單金額從原來的900元提升到了1200元，得益于示范產品額度的設置，新人在訂單中獲得的利潤在2013年舊版制度的基礎上翻了一倍。 

　　“歐瑞蓮要走出目前低迷的狀態，還需要很長時間的摸索，找到適合自身發展的管理模式，盡快地與現今中國的商業環境以及直銷行業環境融合。”有業內專家說道，歐瑞蓮在管理層、制度以及市場服務方面的調整，都說明歐瑞蓮在謹慎地作出嘗試，而嘗試的效果，還需時間檢驗。