雅芳近日披露，美國證券交易委員會拒絕了其提出的“支付1200萬美元以了結始自2008年的反海外賄賂調查”的調解建議，并計劃對其處以更高的罰款。長達5年多的調查期間，雅芳在中國的直銷業績并不樂觀，銷售隊伍呈縮水之勢。此外，有消息稱在中國的賄賂調查跟雅芳獲得直銷牌照有關，分析人士認為，這一調查結果的出爐或許還對雅芳的中國直銷牌照帶來影響

　　“用一度流行的網絡語言來說，再這樣下去，我們也要‘棄坑’(不會再堅持繼續做某件事的行為)了。”劉桓對記者無奈道。作為雅芳的經銷商之一，劉桓已經陪雅芳走過了7個年頭，店面也從銷售高峰時的北京撤到了家鄉湖南。但現在，他可能會選擇退出雅芳的經銷商團隊。

　　據了解，在全國范圍內，與劉桓想法類似的雅芳經銷商還有很多。而讓他們信心動搖的因素之一，是雅芳久治不愈的頑疾——來自美國證券交易委員會的反賄賂調查。

　　近日，雅芳披露稱，美國證券交易委員會拒絕了其提出的“支付1200萬美元以了結始自2008年的反海外賄賂調查”的調解建議，并計劃對其處以高于1200萬美元的巨額罰款。而有外媒透露，罰款或超過1億美元。這些消息對于雅芳來說，無疑是一記沉重的打擊。

　　資料顯示，針對雅芳海外賄賂調查涉及的海外市場包括中國和拉丁美洲等市場，有報道稱在中國的賄賂調查跟雅芳獲得直銷牌照有關。

　　面對巨額罰款傳聞，雅芳將作出怎樣的應對？其此后又是否會面對中國方面的相關調查？為此，記者致電雅芳(中國)有限公司，但電話多次無人接聽后，僅有客服人員表示需向部門反映后作出回復，但截至發稿時，記者仍未得到雅芳公司相關回應。

 

　　銷售隊伍縮水

　　記者了解到，盡管拿到了中國第一張直銷牌照，但雅芳一直走的是“專賣店+直銷”的經營模式，為銷售雅芳產品而打拼的主要有兩類人：一類是開著專賣店的經銷商；另一類是直銷員，直銷員掛靠在專賣店下。

　　“大家對罰款的消息都有所耳聞。雖然調查發生在美國，但這還是對我們以及直銷員們的信心打擊不小。最近到店里進貨的直銷員比之前又少了一點。”劉桓告訴記者。

　　在雅芳發展的巔峰時期，劉桓手下的雅芳專賣店曾多達十余家，每個店的月平均銷售額近10萬元。然而在2008年反賄賂調查事件爆發之后，雅芳的數次高層人士變動，讓經銷商們人心惶惶；而雅芳在直銷模式與專賣店零售模式之間屢次徘徊的戰略調整，更是讓直銷員的熱情受到了反復打擊，使得劉桓專賣店的月銷售額往往不到2萬元，收支難以平衡。

　　而現在的劉桓已經將主要業務轉向其他品牌，只留下了長沙一家并不起眼的雅芳專賣店，并交給店員打理。雖然到這家專賣店進貨的直銷員已經所剩無幾，但出于品牌感情，他表示就算總體是虧損的，但只要夠發員工工資，就這么支撐著也愿意。

　　只是這樣烏托邦式的經營模式還能支撐多久，連劉桓自己也不知道。特別是在此次巨額罰單消息傳出后，連僅有的幾位直銷員都開始打起了退堂鼓。為了避免再出現貨物積壓現象，這些直銷員已經開始減少進貨，為自己留下后路。劉桓擔心，最終調查結果的出爐，可能會成為壓垮經銷商和直銷員的最后一根稻草。

　　類似的故事在各地的雅芳銷售者身上時有發生。曾于寧波從事雅芳直銷業務的麻小姐告訴記者，她在為直銷業務奔波時發現，雅芳的專賣店如今在二三線城市中已縮水近4成，且現存的專賣店多為品牌形象店，業績并不理想。再加上近期*對巨額罰款消息的宣傳，更是讓門店和直銷員進一步減少。

　　記者還嘗試聯系買購網上列出的雅芳十大分公司及經銷商，但包括雅芳貴陽分公司、雅芳蘭州分公司在內的多地分公司的電話都處于無人應答狀態。而少數接聽的工作人員對于賄賂調查巨額罰款的消息即使知悉，也表示暫無出臺應變方案的消息，要咨詢上級部門才可作出明確回復。

　　而就算幸存下來的經銷商，也已經很難對雅芳始終如一。記者了解到，在各地的雅芳專賣店中，搭售安利、玫琳凱等其他品牌化妝品的現象屢見不鮮。而雅芳公司雖然曾經對此表示干涉，但終究抵不過店主們生存優先的訴求。

 

　　直銷優勢或受沖擊

　　事實上，對于雅芳直銷業務來說，壞消息遠不止可能來臨的巨額罰單。

　　由于直銷模式與專賣店零售模式之間的互相拉扯，讓雅芳在中國的直銷道路并不順暢。

　　2010年，有消息傳出，雅芳將全面轉型直銷模式，計劃關掉專營店，最終因為專賣店經銷商的反抗等種種理由而未能實現。

　　雅芳中國區CEO林展宏近期又開始讓雅芳在中國再次調轉船頭，重拾零售渠道。業內人士分析，2013年10月開始的零售渠道價格調整，或許最讓雅芳的直銷從業者們苦不堪言。

　　雅芳方面稱，此次啟用的全新建議零售價中，絕大部分產品的零售價均有所下降，僅有少數產品適度漲價。而一旦擁有穩定的價格體系，將讓經銷商們不再過度依賴各種促銷銷售產品，而是采取其他途徑吸引客流，經銷商的利潤率也將得到保障。

　　這一消息看似是對雅芳中國區業務的一針強心劑，但經銷商們并不太買賬。

　　記者從各地雅芳專賣店了解到，由于一線城市的房租成本大大高于其他城市，使得部分雅芳門店面臨關閉。而不同的成本結構，也使得各個地區的經銷商需要推出不同的促銷手段。此外，網上開店由于沒有房租，銷售的雅芳產品幾乎是批發價，價格如何統一尚存疑問。

　　對此，中國百貨商業協會化妝洗滌用品分會副秘書長馮建軍表示，由于各零售網點各自為戰，因此即使此次統一全線產品價格，也可能只是流于形式。

　　但這樣的戰略調整已經足以再次打擊直銷者的信心。從事互聯網和直銷運作模式研究的范偉云對記者分析道，雅芳此次中國區調價的背后是專賣店零售模式和直銷模式之間搖擺多年后造成的價格體系混亂。

　　“如果零售端價格繼續下降，反而會變相壓榨直銷者的成本優勢，或將不利于其直銷業務的發展。此外，雅芳轉型做零售，無疑還將面臨屈臣氏等連鎖渠道品牌以及歐萊雅等化妝品品牌的競爭，在品牌優勢減弱的情況下，渠道控制不力、零售價格互相打架將加速雅芳品牌的低端化和邊緣化，這對雅芳的直銷業務來說，可能形成雙重打擊。”范偉云說。

 

　　直銷牌照存危機

　　與雅芳在中國遍尋出路不同的是，在拉丁美洲、歐洲、加拿大等區域，雅芳的業務核心仍然是單層次的直銷。

　　“形成這種區別的轉折點在于，雅芳2008年陷入賄賂風波之后貿然推行的‘全盤直銷’模式，其引發的零售商與直銷員之間的利益沖突，最終讓雅芳總部不得不認同零售模式。但這也意味著雅芳的直銷業務在中國失去了最好的發展機會。”范偉云表示。

　　據雅芳公開的財報顯示，2013年第三季度，雅芳凈虧550萬美元，相比2012年同期3160萬美元的凈利潤可謂慘不忍睹。雅芳認為，出現這種情況的原因之一是北美和中國市場銷售額下降。更令人擔憂的是，其在中國市場的營收同比下降了67%。

　　有業內人士認為，此時雅芳如果再遭巨額罰單的沖擊，可能引發新一輪對雅芳中國直銷牌照的質疑。因為據媒體報道，賄賂事件跟雅芳在中國獲取直銷牌照有關。

　　如果最終賄賂調查結果出爐，且認定賄賂屬實，是否會對雅芳在中國的直銷牌照產生影響？

　　范偉云表示，直銷管理條例第四十條規定，申請人通過欺騙、賄賂等手段取得相關直銷經營許可證的，將由工商行政管理部門沒收直銷產品和違法銷售收入，處5萬元以上30萬元以下的罰款，由國務院商務主管部門撤銷其相應的許可，申請人不得再提出申請。

　　“但在我國，此前有多家直銷企業在國外面臨調查甚至主體改變都未影響到國內的直銷牌照，由此可見海外調查對國內直銷牌照的影響有限。即使結果出爐，雅芳也未必會因為美國的反海外賄賂調查而引發國內相關調查及處罰。”范偉云說。