安之

　　從1997年開始接觸直銷行業，彈指一揮間，黃益民（化名）在該行業已經做足了16年。

　　黃益民對自己的定位是一名普通的直銷經銷商，他認為，他與直銷公司的關系是一種銷售渠道的租借關系。“就好比我建立了一個高速公路網絡，而直銷公司向我租用這條渠道。”

　　如今，黃益民擁有一個龐大的銷售網絡，共計100多個直接發展的業務員，其中活躍分子達20人，其中有6人做到穩定市場（判定穩定市場的條件：一條線一年至少有6個月的銷售業績達12.5萬元以上），間接的下線直銷員數量更多。

　　去年，黃益民所帶團隊的總銷售額達數億元。他把直銷看做是一個類似團購的消費者聯盟。“拿貨越多，折扣越低。”根據黃益民所在直銷公司的制度，每個月的拿貨額達2500元，直銷員有9%的返點，每月達7500元，則享受12%的返點，每到一個基準線，返點額增加3個百分點。

　　從兩千到過億

　　1997年，在朋友的介紹下，聽了幾次某直銷公司的培訓課之后，黃益民正式加入直銷行業。

　　“頭一個月的銷售額大概是2000塊。”10個月之后，在建立了過百人的銷售團隊后，黃益民的銷售額沖到了8萬元。黃益民介紹，他還算行業里發展平緩的，有人4個月就能做到8萬元的月銷售。

　　黃益民在發展業務員、擴展市場方面有一套自己的經驗，“首先是找到會發芽的種子，即有夢想的人”。他對此進一步解釋稱，主要是找到有兩類需求的人，即創業需求和消費需求。“這里的創業不一定全職，我們的大部分直銷員都是兼職”。創業需求以獲得收益為驅動力，而對有消費需求的人則是以直銷產品為目標。“說到底是向有消費能力的人推薦合適的產品。”

　　設定一個目標，然后堅持下去成了黃益民的工作信條。如今他仍然保持每天打10——20個電話，拜訪潛在客戶或者潛在業務員的習慣。

　　“1997年發展直銷員的時候，也不容易，被拒絕是常事，如有三到四成的效率已經非常不錯了。”16年里，黃益民直接推薦的開卡業務員一共有100多位，目前，仍然活躍的有20位。而這20人中，已經有6個人達到“穩定市潮的標準。

　　一個穩定市場每月可以為黃益民帶來2萬元左右的收入，因此，這6個穩定市場每月可以為他帶來12萬元的額外收入。

　　”就我個人而言，發展到縣級市場就不再往下走。“黃益民認為，目前市面上的大部分直銷產品價格不低，更適合中高端收入的人群。

　　追逐折扣差額

　　”直銷說白了就是類似團購的消費者聯盟。“黃益民如此表達其對直銷業的看法。

　　”類似于批發商在批發市場拿貨，拿貨越多，折扣越大。“他認為，直銷員拿提成的收入，并非來自對下線的剝削，而是這個團隊總銷售業績達到更多額度的時候，直銷公司直接給出的更大幅度的折扣差額。

　　黃益民舉例稱，假如一個直銷員月銷售2500元可得到9%的提成，銷售7500元可以拿到12%的提成。那么，如果直銷員在月銷售2500元的情況下，還發展了3名月銷售額在2500元的業務員，該直銷員所獲提成的算法則是7500×（12%-9%），即所謂的”折扣差額“。

　　值得關注的是，直銷員發展的下線做的銷售額越大，其所拿的折扣差額也就越多。而這也是推動直銷員不斷發展下線的動力源泉。

　　這樣的收入來源，更有助于黃益民在開拓市場過程中向他人解釋直銷與傳銷的區別。傳銷比較普遍的情況是先交一筆入會費，傳銷公司給入會者發一些低市場價值的產品，但產品并不具有可銷售價值。除了極少產品費用外，大部分入會費由傳銷公司和各級介紹人共同瓜分。

　　黃益民認為，直銷的利潤則是建立在市場上，通過商業買賣得來，而非拉人頭收取入會費。他對自己的定位是一名普通的直銷經銷商，賺取的是普通經銷商的渠道利潤。

　　有業界人士質疑稱，多數直銷企業的產品都是由內部直銷員消化掉的。黃益民則列出一組數據，一個200多億元年銷售的直銷公司，其直銷人員大概為50萬，假如產品不流向市場，那么每個直銷員每年要消耗4萬元的產品，他認為，這是絕對不實際的。

　　對此，有熟悉直銷業的資深人士分析稱，直銷行業是一個發展消費者的同時，又在發展銷售渠道的行業。每個直銷員基本都是自己產品的消費者，一些初加入沒打開市場的直銷員，產品基本都是自己消費掉了，而對于一些有固定客戶群的直銷員，大部分產品會流向市場。