從店銷打到直銷 以靈活經營見長的陳武剛，在中國大陸低調磨劍10多年，去年全面重啟直銷新事業，并規畫克麗緹娜店銷品牌回臺上市。在銀彈、人力無虞的優勢下，全面發動“空對地”戰略，挑戰一年18倍的高成長。

 

　　年齡，對于本土直銷龍頭克緹國際總裁陳武剛來說，永遠不是影響他開創雄心的變量。     

　　一如他浮沉了半生，竟在50歲時創立了克緹，并在短短數年內便締造“克緹奇跡”，曾連續9年穩坐臺灣直銷業冠軍，一年營業額數10億元，更是首位躋身百大服務業的本土直銷商。如今年逾古稀的他，這幾年大刀闊斧地重整事業體。去年將女兒陳碧華所管理克麗緹娜店銷品牌從集團切割出去，預計以F-麗豐返臺第一上市，同時間，在中國動彈不得十二年的直銷事業終于柳暗花明，陳武剛大為振奮，重掌本業令旗，大舉啟動克緹中國的直銷事業。

　　業績沖沖沖　年增18倍 

　　“現在直銷部分，每個月將近有30%的成長，”克緹國際總部大樓10樓窗外，臺北信義區與101金融大廈的繁華盡收眼底，坐擁如斯美景的陳武剛，緩緩道出他這半年來的驚人成績。

　　點上大陸最大的人力網站“前程無憂”，可以看到克緹列出洋洋灑灑60幾項職務人力需求，像計劃在上海、太原、包頭、大連等地招募銷售經理、工程師、人資培訓、倉管等，在9月以前至少要征聘數百人，蓄勢待發像是張滿的弓，弦上的箭就將以雷霆萬鈞之勢射出。    

　　照陳武剛的說法，克緹中國營業額，以每個月成長3成的速度起飛，一年下來業績將成長18倍！倘若如此，顯然克緹完全不受中國經濟減速的影響。“憑良心講，不是因為基期低，這是我十幾年來辛苦扎穩的根基，”陳武剛說。

　　確實，在大陸很難做直銷，不僅門坎高，而且管理嚴格。根據大陸2005年頒布的《直銷管理條例》規定，資本額至少要8千萬元人民幣才能申請直銷牌照，第一個月要存入至少2千萬元人民幣在特定銀行帳戶作為保證金，之后仍須按月存入每個月營收的15%，增加保證金，以免公司倒帳損及員工權益。資本額加保證金，光門票就要4.8億元臺幣(約合人民幣1億元)，《直銷世紀》社長李久慈分析，“目前臺灣本土直銷商沒有一家符合資格。” 

　　事實上，入場門票還不是最大問題，陳武剛就曾拿到門票卻動彈不得，讓才剛撒重金投資還沒起步的直銷事業受到重挫。 

　　1997年他原本買到一張現成的直銷牌照，興奮之余，立刻砸重金在上海松江區買下2萬2千坪的土地蓋工廠，打算大干一場，豈料，3個月后，大陸斷然取消所有直銷牌照。頭已經洗下去了，資金都砸了，陳武剛毅然融合臺灣直銷、傳銷、店銷三銷合一的經驗，改以克麗緹娜做店銷，一步一腳印地打造出中國規模最大的美容通路王國，店數直逼4千家。而同年進入大陸的自然美則約1千多家。

　　再戰直銷　按部就班求擴張 

　　然而，店銷業務正如日中天之際，2009年，一張核準在上海經營直銷的牌照，卻在時隔12年后無預警地發到陳武剛手上。“看到我真的昏倒在地！”但既然成為唯一一家獲牌的臺資直銷商，陳武剛自然沒有把新機會往外推的道理。     

　　69歲再創業，陳武剛心里反而更踏實、市場看得更清楚。盡管萬事俱備，但他所采的策略卻“步步為營”。     

　　這也是陳武剛累積十幾年來的深刻體驗。當時預估大陸服務業落后臺灣30年，沒想到十幾年就超越臺灣了，使得許多戰略都得調整。“臺灣是溪，中國是大海，溪里面天敵少，但大海里可是有大白鯊的。臺灣廠商去大陸要覺悟，和中國企業相比，我們只是只吻仔魚，”陳武剛苦笑著說。     

　　“現在拚事業真的很辛苦，”他開玩笑說，要不是有這么多員工要照顧，不如炒房地產賺得還更輕松。“做企業還是要永續。” 

　　做直銷，關鍵就在于產品與人;在大陸，則還要加上種種官方要求的牌照認證。     

　　產品上，為避免沖擊克麗緹娜已穩固的美容保養通路，陳武剛斷然切割美保產品，直銷事業以保健食品、廚房用品決勝負。不過，大陸規定，直銷體系里銷售的產品，必須完全自行生產，工廠還須通過GMP認證。且若想要銷售有療效的保健產品，則得要拿到“藍帽子”，也就是通過國家食品藥品監督局認證核發的標志。每一個過程的申請程序均異常繁雜，每上市一個產品就要從地方報到中央，“從中央工商部到地方衛生局都可以管你，”陳武剛也莫可奈何。     

　　大陸發直銷牌，除了雅芳拿到第一、也是唯一一張全國批之外，其他都要一省、一省地申請核發，陳武剛按部就班一省一省來，迄今已拿到20幾個省牌照，版圖幅員僅次于雅芳與安利。 

　　歷經3年多的時間，克緹從中國拿到5、6頂藍帽子，產品終于粗具競爭架式。去年克緹又從雅芳挖來中國區銷售營運副總裁冉永夫，擔任克緹(中國)直銷事業體總經理，更讓陳武剛吃下定心丸。     

　　冉永夫在大陸直銷界是元老級人物，1995年從設備工程師轉入直銷，累積了18年的展銷經驗。     

　　一上任便馬不停蹄地親赴各地與克緹經銷商面會，參與各種工商活動、在各媒體版面曝光。“克緹低調了很多年，現在要在適當時機爆發，”冉永夫說。有牌照、有產品、有干才，難怪陳武剛把2012年定位為克緹中國的直銷元年。今年更是轉守為攻。 

　　空對地戰略　靠科技加值 

　　不管是創業說明會還是獎勵大會，傳直銷的最大特色，就是要“聚眾”。然而要在集會嚴格管制、幅員遼闊的中國大陸做傳直銷，著實讓陳武剛傷透腦筋，但有“發明金頭腦”之稱的他，針對中國市場設計出一個新戰略:“空對地”。     

　　“哎！其實我還沒打算那么快公開秘訣呢！”陳武剛神秘地笑著說。“你們猜猜看，不過這“空對地”已是世界潮流。” 

　　中國市場幅員廣大，虛擬的網絡消費往往比實體通路更具威力，尤其透過云端及海量數據的分析運用，還能有效地第一時間反映消費端需求、解決客服問題，不啻是講究人際互動的直銷市場的一大助力。     

　　據了解，克緹在銷售上，第一線重視因地制宜，會針對不同地理、氣候調配商品，而后勤網絡布建綿密，嚴格追蹤配送，更會持續分析消費者偏好推出商品，不僅如此，克緹的電子商務在總營收的占比更是早已超過傳統路徑，在網絡上就能申請入會、訂購。以克緹在電子商務上的成功經驗，未來在中國市場勢必也將加以靈活運用。

　　陳武剛歸納，不管是任何事業都是“創意值錢”，善用科技工具幫忙。不管是店銷、電銷、傳銷、直銷，到最后都在滿足客戶“我要，就能拿到”。尤其，陳武剛手握克麗緹娜驚人的實體通路，一旦順利在今年第3季掛牌上市，資金實力更上層樓，在銀彈充足、人力戰、“空對地”戰略發威下，看來，克緹一年18倍的成長，只是序曲。