作者簡介 劉紅兵
職業(yè)講師 專欄作家

感恩教育專家 心靈環(huán)保教育第一人

安徽源泉企業(yè)管理咨詢有限公司董事長

準(zhǔn)客戶開拓全攻略

按照“1：250”的法則，進(jìn)入營銷的時間越久，積累的客戶量越多，要去見的客戶也會越多，挖掘準(zhǔn)客戶也越來越?jīng)]有問題。然而，事實上，許多人投入直銷業(yè)后，多以自己身邊的自然市場為主，時間一久，身邊的緣故、同學(xué)、朋友等人際關(guān)系也利用得差不多了，就會面臨“沒有新客戶”的窘境。同時，由于大多數(shù)人對于“準(zhǔn)客戶”的理解停留在簽新單的這些對象上，當(dāng)身邊的人都已經(jīng)簽單了或者直銷商認(rèn)定這些人沒有簽單的希望時，就覺得沒有人可以去拜訪，從而影響了拜訪量。準(zhǔn)客戶的開拓該如何突破？

下面，筆者結(jié)合自身多年營銷實踐，就準(zhǔn)客戶開拓問題，談點看法。

一、突破準(zhǔn)客戶開拓瓶頸

以業(yè)績?yōu)橹�眼點尋找客戶會越來越難

之所以直銷的時間越長，感覺到準(zhǔn)客戶越少，最主要原因是直銷商本身對于客戶的經(jīng)營是以業(yè)績?yōu)橹�眼點。在以往的拜訪中，所定下的拜訪對象是那些能出業(yè)績的對象，對于已購買過產(chǎn)品或者對直銷商品拒絕相當(dāng)厲害的人，因為沒能產(chǎn)生業(yè)績，而從來不把他們列為拜訪對象。這是一種短期的行為，導(dǎo)致直銷商每做下一份業(yè)務(wù)就少了一個準(zhǔn)客戶，少了一個拜訪對象，如此經(jīng)營，日久準(zhǔn)客戶量就逐漸“枯萎”，尋找客戶工作越來越難。

某直銷商從事直銷已經(jīng)三四年，積累了近２００個客戶，在這些客戶中，有一部分僅單純購買了保健品，有一些僅購買了家居用品。有些僅為小孩購買了營養(yǎng)食品，而大人本身沒有購買。所以，當(dāng)每一款新產(chǎn)品推出，更能滿足客戶的需求時，直銷商能從這些客戶中衍生出更多的業(yè)務(wù)或者通過轉(zhuǎn)介紹衍生新的客戶，尋找新客戶能做到源源不斷，何以有“我的客戶都用完了”的感覺？

以服務(wù)為著眼點尋找客戶越來越容易

直銷是經(jīng)營“人”的事業(yè)，直銷商與客戶的關(guān)系是銷售的重要因素，只要能建立起良好的關(guān)系，取得客戶的信任，再銷售新單或者轉(zhuǎn)介紹就不成問題。新客戶的名單從哪里來？這些包括客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹、影響力中心介紹、陌生拜訪等等渠道，其中，客戶轉(zhuǎn)介紹是新客戶的重要來源。因此，只要服務(wù)還可以，與客戶的關(guān)系融洽還是能獲得轉(zhuǎn)介紹的。如此做法，客戶量積累越多，產(chǎn)生新客戶的名單也會越多。關(guān)鍵是直銷商在經(jīng)營中難以做到轉(zhuǎn)介紹，難以取得新客戶名單。因此，要做好尋找準(zhǔn)客戶的工作，就要突破和加強轉(zhuǎn)介紹。這必須先改變我們本身的理念，要以建立專業(yè)形象，給客戶最好的服務(wù)，取得客戶的信任為著眼點。在平日工作中，我們的拜訪對象除了能產(chǎn)生業(yè)績的準(zhǔn)客戶，還要把一切需要服務(wù)的客戶列為拜訪對象，做到既顧及能出業(yè)績的業(yè)績拜訪，也顧及暫時不能出業(yè)績的服務(wù)拜訪。在與客戶溝通過程中，也不要句句不離產(chǎn)品和簽單。

擴大舒適圈準(zhǔn)客戶量猛增

不少直銷商特別是新加盟的，在拜訪過程中會樂意去接近對他“友善”的客戶，而放棄或忽略了一些對他較“冷淡”的客戶。集中火力攻擊“友善”的客戶，從而獲得轉(zhuǎn)介紹或銷售新機會，這無可厚非，也能出績效。但是，為了永續(xù)經(jīng)營，為了擴大客戶源，業(yè)務(wù)人員還是要打破“舒適空間”，加強對較“冷淡”客戶的拜訪，在拜訪中尋找機會。在直銷高手所簽單的業(yè)務(wù)中，有不少客戶一開始都拒絕得非常厲害。

二、通過轉(zhuǎn)介紹開拓準(zhǔn)客戶

很多直銷商對開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證直銷商不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。通過轉(zhuǎn)介紹開拓準(zhǔn)客戶有以下3個步驟：

1．取得客戶認(rèn)同

首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動客戶的心，才會獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時，直銷商應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。

2．獲得準(zhǔn)客戶資料

得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對癥下藥，整理出購買建議，將更具說服力。

3．準(zhǔn)確鎖定客戶

　　根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計購買建議。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務(wù)，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時，再行介紹產(chǎn)品，灌輸直銷產(chǎn)品意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準(zhǔn)客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單。

三、準(zhǔn)客戶開拓的思考方向

準(zhǔn)客戶開拓成功與否，關(guān)鍵看你在這件事上思考得周不周到，落實得徹不徹底。

你的準(zhǔn)客戶在哪里？你目前準(zhǔn)客戶開拓的方法好嗎？下面，筆者提出個人的一孔之見。

１．培養(yǎng)開發(fā)客戶的習(xí)慣。

（Ａ）開列名單：從自己日常的觀察，個人的朋友、客戶、有影響力的人物、宣傳單、客戶介紹、報紙及直接拜訪等方面獲得所要的名單。

（Ｂ）選出合格者：從上述名單中選出那些符合你所要尋找的人。

（Ｃ）記錄資料：把要拜訪的人依次做有系統(tǒng)的整理。

（Ｄ）親友介紹：制造良好的拜訪氣氛，例如拿張介紹信或介紹卡去拜訪準(zhǔn)客戶。

（Ｅ）刪去過時的準(zhǔn)客戶名單，不斷開發(fā)新準(zhǔn)客戶。

２．準(zhǔn)客戶有哪些特殊需要？切記每當(dāng)情況改變，新的需要也隨之產(chǎn)生。

（Ａ）家庭責(zé)任增加。

（Ｂ）工作責(zé)任增加。

（Ｃ）個人所得增加。

（Ｄ）事業(yè)所得增加。

３．與現(xiàn)有客戶維持良好關(guān)系，你將發(fā)現(xiàn)這確實是你事業(yè)成功的一大幫助！

（Ａ）會給你持續(xù)帶來不俗的生意。

（Ｂ）你有為其繼續(xù)服務(wù)的責(zé)任，以表現(xiàn)出你的盡責(zé)。

（Ｃ）不斷給你介紹準(zhǔn)客戶。

４．你所認(rèn)識的人，也有給你介紹準(zhǔn)客戶的時候！

（Ａ）你定期付錢給他的人，例如匯錢，分期付款等。

（Ｂ）專業(yè)人士。

（Ｃ）廟會、俱樂部、地方集會、社會團體。

（Ｄ）社交上有往來的人。

（Ｅ）同學(xué)。

（Ｆ）從前工作所認(rèn)識的人。

（Ｇ）親戚。

(Ｈ）配偶相熟的朋友。

(Ｉ）因嗜好相同認(rèn)識的人。

（Ｊ）服兵役所認(rèn)識的人。

５．用四點標(biāo)準(zhǔn)去衡量所能接近的準(zhǔn)客戶。

（Ａ）入息。

（Ｂ）依靠他生活的人數(shù)。

（Ｃ）新近的變動。

（Ｄ）可能接近的程度。

６．準(zhǔn)客戶資料建檔的充分運用。

（Ａ）月份備忘錄：在某一個特定月內(nèi)所要拜訪的準(zhǔn)客戶。

（Ｂ）姓氏順序編排：尚未安排拜訪月份的準(zhǔn)客戶卡片。

（Ｃ）客戶：依姓氏順序排列。

（Ｄ）生日記錄。

７．要做按日訪問的計劃并將結(jié)果做完整記錄，訪問對象針對兩大層面。

（Ａ）即將促成的準(zhǔn)客戶。

(Ｂ）要去拜訪的客戶：①將名字列入月份拜訪工作表。②翻閱客戶檔案，并列出名單。

８．星期計劃：屬于要在一星期內(nèi)，哪一天、何時去拜訪哪些準(zhǔn)客戶的名單，要做詳細(xì)規(guī)劃。

９．要定期點算準(zhǔn)客戶名單（就如清點存貨是否足夠）。

１０．發(fā)展有影響力的中心人物。

從原始的準(zhǔn)客戶名單，根據(jù)上述第５點所述的四個標(biāo)準(zhǔn)去衡量，可以選出有影響力的中心人物，他們必須具備下列基本條件：

（Ａ）必須與你相識。他是：

①熱心的客戶。

②愿意幫助你。

（Ｂ）對你的能力和誠實有信心。

（Ｃ）必須有影響力。

１１．要切記每一個人都有的生活圈子，然后做出重點開發(fā)。

（Ａ）家庭圈子。

　(Ｂ）姻親圈子。

（Ｃ）生活休閑的圈子。

(Ｄ）工作圈子。

１２．欲要事半功倍，要盡量得到別人介紹。

（Ａ）在您的名片背面，請有影響力的人物為您寫上幾句介紹的話。

（Ｂ）請有力者為您寫一封介紹信。

（Ｃ）請有力者為您打電話給您要去拜訪的準(zhǔn)客戶。

（Ｄ）經(jīng)常與有力者聚會，例如到俱樂部或餐廳。

１３．對任何有助您開發(fā)客戶的人，要常常表示感謝之意。

（Ａ）送上生日卡、圣誕卡及賀年卡等。

（Ｂ）讓有影響力者知道你目前的發(fā)展情況的同時，也得到您感謝之意。

１４．建立廣大的準(zhǔn)客戶網(wǎng)。

(Ａ）針對某特定行業(yè)：經(jīng)營得很好的事業(yè)或工廠。

（Ｂ）涵蓋其它專業(yè)領(lǐng)域。

四、準(zhǔn)客戶開拓十法

　　“借衣公主”陳明利說過：“推銷員工作效果的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少”。這話是很有道理的。選擇準(zhǔn)客戶必須走出去接觸人群，調(diào)查研究。大凡業(yè)績優(yōu)異的直銷商，為了讓自己推銷的產(chǎn)品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會、活動等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結(jié)識太多的人。優(yōu)秀的直銷商一般都承認(rèn)，有些最有希望的線索都是他們在聚會、餐館、閑逛、電影院、球場、乘車等公共場合聽人聊天時發(fā)現(xiàn)的。準(zhǔn)客戶的線索可能在任何時間從任何地方冒出來。

　　更重要的是，直銷商在推銷工作之前或在工作中，要開闊思路，學(xué)會利用各種手段尋找潛在客戶，不斷擴大銷售的路子。

查閱資料法

　　這種方法是通過查閱各種信息資料來尋找準(zhǔn)客戶。從實際情況看，直銷人員能利用的資料有以下幾種。

　　統(tǒng)計資料。各行業(yè)、各部、各單位以及專門的統(tǒng)計機關(guān)，每年都要編制和發(fā)布各種統(tǒng)計資料，這些統(tǒng)計資料對發(fā)掘潛在客戶很有價值。統(tǒng)計資料可以到統(tǒng)計部門查閱，亦可到各行、各單位主管統(tǒng)計的部門去查閱；還可到圖書館或網(wǎng)上去查閱一些報刊雜志上刊登的統(tǒng)計資料。

　　工商管理公告。工商行政管理部門每年都要發(fā)布各種類型的公告，如商標(biāo)注冊公告、企業(yè)登記注冊公告等。這些公告中都有有關(guān)企業(yè)情況的簡要說明。直銷人員可以到各工商行政管理部門查到這些公告。

　　媒體。廣播、電視、報紙、雜志號稱媒體業(yè)的“四駕馬車”，尤其是經(jīng)濟類欄目、頻道或板塊，車輛、設(shè)備轉(zhuǎn)讓，企業(yè)經(jīng)營狀況分析，各類招工信息等，都在一定程度上折射出潛在客戶的許多信息。直銷商要平時多積累。

　　電腦網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上貿(mào)易已成時代的新寵，有意識與對方涉及直銷，會收到意外之喜。

　　電話簿、名片。目前，各地市都有專用的電話簿，不僅詳細(xì)登載了本地區(qū)企事業(yè)單位的名稱、地址、電話，而且也登載了部分的私人住宅電話號碼。另外，利用自己或親朋手中積存的名片，都可以從中尋找準(zhǔn)客戶。

　　咨詢法

　　隨著社會經(jīng)濟、文化的進(jìn)步，咨詢業(yè)應(yīng)運而生，各類信息咨詢公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，其中既有國有信息服務(wù)公司，也有集體、個體的咨詢公司。直銷人員可以利用這些咨詢公司尋找潛在客戶。只需花少量的咨詢費，就可以得到許多重要資料。除了到專業(yè)信息咨詢公司外，還可以到街道辦事處、居委會去咨詢、搜集準(zhǔn)客戶引子。因街道辦、居委會對其所轄地域、地段的每戶居民的政治、經(jīng)濟情況比較了解和熟悉，到這些單位咨詢，也能免費獲得有用資料。

　　委托助手法

　　這種方法是營銷人員通過委托有關(guān)人士來尋找潛在客戶。在西方國家、日本這種方法運用比較普遍。一些推銷人員常花錢雇傭某些有關(guān)人士尋找潛在客戶，自己則集中精力從事具體的營銷拜訪工作。這些受雇傭的人一旦發(fā)現(xiàn)潛在客戶，便立即通知推銷人員，安排拜訪。這些被委托來尋找準(zhǔn)客戶的人士，一般被稱為“推銷助手”或“獵犬”。所以，這種方法也叫“獵犬法”。

　　在直銷產(chǎn)品工作中，你也可以委托親朋好友作為直銷助手，發(fā)掘潛在客戶拓展市場，他們分布廣泛，對本地域、本行業(yè)的情況及當(dāng)?shù)乜蛻舻南�費需求和市場行情十分了解和熟悉，所以往往能找到大批的潛在客戶，提供有價值的市場信息。

　　社交尋找法

“借衣公主”陳明利說過：“推銷員工作效果的高低，直接取決于他在市場上亮相次數(shù)的多少”。這話是很有道理的。選擇準(zhǔn)客戶必須走出去接觸人群，調(diào)查研究。大凡業(yè)績優(yōu)異的直銷商，為了讓自己推銷的產(chǎn)品最大限度地在市場上亮相，通常都要參加各種各樣的聚會、活動等。他們這樣做的理由是：光靠自己不可能結(jié)識太多的人。

優(yōu)秀的直銷商一般都承認(rèn)，有些最有希望的線索都是他們在聚會、餐館、閑逛、電影院、球場、乘車等公共場合聽人聊天時發(fā)現(xiàn)的。準(zhǔn)客戶的線索可能在任何時間從任何地方冒出來。

直銷人員應(yīng)盡可能參加一些社交性的活動和會議，從而開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)，從而能夠得到無窮無盡的客戶來源。

持續(xù)訪問法

　　銷售，講究持續(xù)性，它永遠(yuǎn)是一個動態(tài)的過程。我們發(fā)現(xiàn)，一段時間要是停滯不去拜訪準(zhǔn)客戶，我們常常活在一種等待中，多數(shù)都在等待那個巨大的時機到來，銷售總是被自己拖延而滯后。然而，保險泰斗班·費德文一生能售出超過十億美元的保單，這與他的拜訪有很大關(guān)系，他要求自己做到一周達(dá)成三張保單，那就意味著每天要做到４－８次的拜訪量。他每天都和我們一樣，在不斷完成銷售，那么他需拜訪什么人？準(zhǔn)客戶在哪？這些問題一直成為銷售路上最大的問題，不斷地為此去突破，直到養(yǎng)成一種習(xí)慣，就不必為開發(fā)客戶發(fā)愁。

　　人名清單法

　　你要想方設(shè)法列出當(dāng)日要拜訪的準(zhǔn)客戶名單，目標(biāo)明確了，動力就會有。也許你會說，沒那么多熟悉的人，其實，這也沒關(guān)系，筆者的經(jīng)驗是，在公路邊一張不起眼的名片都有可能是你的準(zhǔn)客戶，這個世界沒有認(rèn)識不了的朋友，只有來不及認(rèn)識的朋友。

　　建議你列的這張清單，無論是列在紙上，還是放在心里，你都要盡可能地明朗化，多了解準(zhǔn)客戶的資料，如實地記錄下來，然后，為他們每人設(shè)計一個簡單的“套裝組合”，一張可以把磚塊與銅鐵轉(zhuǎn)換成金錢而設(shè)計的保健品或化妝品計劃，如果你能再加上一個圖表就更好，這樣做很簡單，也很有效，只要不怕煩瑣，你會得到更多的人名和業(yè)績。

電話行銷法

電話，是行銷中的有力武器。電話前，準(zhǔn)備一個名單，可以省下大部分銷售時間，也更明確鎖定的目標(biāo)人群。這個準(zhǔn)備工作，可以減少出現(xiàn)電話語誤，讓每一個電話都具有高質(zhì)量，電話效率提高了，才會多打電話。多打電話，往往是我們忽視的一個環(huán)節(jié)，我們始終在期待中，等待客戶的消息，甚至我們的多數(shù)銷售人員，一旦拿起電話就有種畏懼感，害怕對方會拒絕我們，為客戶找理由，最終是電話越來越怕打了。我們都知道，多打電話總是比少打好，多打才會擁有更多的商機，就像捕魚一樣，只有不斷地撒網(wǎng)才有可能捕到更多的魚一樣道理。但是，我們的電話拜訪量仍然不夠，就拿某公司的某小組來說，人人都有手機，月月的電話費個個都是少之又少。電話行銷現(xiàn)已成為一種趨勢，主動與人溝通，已被越來越多的行銷人員所青睞。

　　創(chuàng)意銷售法

　　讓銷售富有創(chuàng)意也可以使開發(fā)客戶工作更加達(dá)到成效。如果你與客戶取得見面的機會，你就不要放棄發(fā)揮創(chuàng)意的機會，你可以采取一些策略，比如請別人來推薦，送些花草或禮品，使用傳真機發(fā)送邀請，或是寄一封不具挑戰(zhàn)意味的挑戰(zhàn)信給他們等等，總之，你要為不同的準(zhǔn)客戶設(shè)計你的創(chuàng)意，找出他們不愿與你見面的真正原因，便可出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。建議你能換一種方式，在傳統(tǒng)的銷售模式中增加一些創(chuàng)意，客戶才會記住你、才會感覺到你的用心良苦，因為別有洞天的銷售方式，就會有特別的效果。

　　不間斷拜訪法

　　大多數(shù)銷售都是在第５次的電話之后才成交的，然而我們大多數(shù)的銷售人員又總是在第１次電話之后停下來。多一份堅持，這是銷售成功的重要因素之一。往往獲得好業(yè)績的推銷員都一定是堅持到最后，從來不會輕易放棄機會。在此分享一個真實的故事，有一天我有一位客戶跟我分享：“你知道我是為什么會買你的保健品嗎？還記得你第一次來時，沒有接受你的任何述說，我就將你拒之門外，被拒絕了你還是滿臉笑臉，沒有任何不滿的情緒，態(tài)度還相當(dāng)好。你那一天走后，我心里總覺得很是過意不去，覺得你還不錯，你第二次來只是看我，又從不提產(chǎn)品，我就更好奇，于是你第四次登門我便忍不住地問你產(chǎn)品了……”各位，第二次的拜訪已具備了第一次的基礎(chǔ)，希望別人在第一次與你見面中就欣然接受你的產(chǎn)品，顯然，是極少的現(xiàn)象。人們常說，“放棄者不成功，成功者不放棄”，因此，告誡自己離成功只是一步之遙了，既然只一步，那你就不該放棄了。

總之，要發(fā)掘更多的準(zhǔn)客戶，需要樹立隨時隨地的搜尋意識，養(yǎng)成一種敏銳搜尋潛在客戶的習(xí)慣。直銷商在推銷工作之前或推銷工作之中，要開闊思路，學(xué)會利用各種手段尋找潛在客戶，不斷擴大銷售的路子。以上方法或許我們淺嘗輒止，或許與你擦肩而過。但，選擇一到幾種適合自己的方法并一以貫之，一定會大有斬獲。

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