自“賄賂門”丑聞曝光以來，雅芳中國就一直深陷質疑的泥沼。2010年，雅芳中國的渠道模式再度生變，開始向全直銷模式回歸，在經銷商看來，這意味雅芳是想甩掉6000家專賣店的包袱。雅芳與經銷商之間矛盾的激化，也讓其回歸全直銷的計劃陡增變數。

 

　　雅芳轉型，專賣店成犧牲品

 

　　專賣店大量縮減

　　雅芳中國的“全直銷轉型”始于2010年，自那時起，雅芳與其經銷商、專賣店之間的矛盾沖突就不斷上演。

　　細心的市民不難發現，曾經遍布島城大街小巷的雅芳專賣店漸漸淡出了我們的視野。“說實話，利潤越來越低了，而且這幾年雅芳總部的模式也在變化，所以專賣店也越來越少了。”開了6年雅芳專賣店的江女士向記者透露，對于進貨量較大的經銷商來說，直銷、零售方面的折扣比例等，受公司政策變化的影響較大，所以與雅芳的矛盾也會更大。

　　2006年至2009年被江女士稱為“業績最輝煌的3年”，“每個月都會有2萬元左右的入賬。”然而，2009年末，利潤在經過迅速積累達到鼎盛后，開始像坐過山車一樣急劇下滑。“如果不是此前為了保持高業績獲得低折扣而積壓了很多產品，我都不打算做下去了。”

　　“雅芳對專賣店政策的變化，讓經銷商越來越沒錢賺。”江女士抱怨道。現在一個雅芳直銷員只要登記注冊一個賬號，就可以直接從雅芳進貨，并且享受7折的優惠，雖然經銷商拿貨價是6.3折，可是去掉每年三四萬元的房租、水電等費用，幾乎沒有什么利潤可賺，“而且雅芳的品牌知名度已經越來越缺乏優勢。”

　　雅芳的全直銷模式，令經銷商深感壓力和不滿，“這是想甩掉我們這些專賣店，滿大街都是直銷員，誰還到專賣店買產品？”江女士感慨道。

　　全直銷給經銷商帶來的沖擊波并非僅此而已。

　　面對雅芳全直銷模式的推廣，僅僅依靠銷售雅芳產品而無法獲利的專門店，開始走一條“掛羊頭賣狗肉”的路子。在寧夏路一家雅芳專賣店內，雖然明顯是雅芳服務網點的門頭，但櫥窗顯眼位置擺放的卻是當下的流行時裝，進入店內要穿過時裝區才能到達雅芳專區，給人一種“在自己家卻被別人當家做主的感覺”。

　　據了解，從2010年起，島城不少經營不善的雅芳專賣店開始“改頭換面”，轉向其他直銷品牌，這已成為不爭的事實。然而，在記者向雅芳中國求證目前島城僅存的雅芳專賣店數量時，雅芳中國并未給予正面回應，只稱“有關銷售方面的數據沒有授權，我們是不能披露的”。

 

　　不接受加盟只認直銷員

　　從2010年雅芳全直銷轉型開始，它所帶來的陣痛，像江女士一樣的經銷商感受最為深刻。雅芳在青島的發展也開始回歸全直銷的路子。

　　記者以加盟雅芳為由，聯系上雅芳青島分公司，工作人員劉先生直截了當地告訴記者，“現在不接受加盟，只招直銷員。”如今島城的臨街雅芳店鋪大都至少已存在了3年時間，也就是說近3年內已沒有新加盟的店鋪出現，最后一批專賣店的加盟費高達五萬四千元，而現在雅芳開始轉向全直銷模式。

　　在劉先生的眼里，直銷員就是“背著包出去賣貨”的一群人。

　　按照劉先生的說法，雅芳直銷員的門檻并不高，除了教師、公務員等7類人群外，其他人都可以從事直銷員這一職業。“直銷員只要登記注冊一個賬號，便可以在網上訂貨，由公司指定物流送貨。當月累計訂貨量超過1720元，便可享受7折的折扣。”產品價格則根據每月《女人開講》雜志上標注的指導價格而定。

　　據了解，在雅芳內部，已經沒有經銷商這個稱謂，所有專賣店都改成了服務網點。而之前的《雅芳產品專賣店經營合同》已變成《雅芳服務網點授權經營合同》及《服務協議》，新合同規定專賣店在銷售雅芳產品的同時轉變為服務網點。

　　“現在雅芳的服務網點可以隨便開，不需要有店面，只要有營業執照就行。”劉先生所說的“服務網點”是家庭式或者位于居民區2樓以上的“網點”。其實，雅芳也并不指望通過這些服務網點來賣貨，“這樣的網點根本就賣不了貨，就是為了方便直銷員工作。”

 

　　變幻莫測的轉型之路

　　1990年，雅芳正式全面入駐中國市場。1998年，雅芳暫停所有直銷營運，隨后成為中國首家獲政府批準轉型的直銷企業，采用批發、零售方式進行產品銷售。同年9月，雅芳又獲國家對外貿易經濟合作部的批準，采用“店鋪銷售+雇用推銷員”的體制銷售產品。

　　2006年，一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，順利地拿到中國第一張合法的直銷牌照，推出了“服務網點+直銷員”的新直銷模式。但首獲直銷牌照的榮耀并沒有在經營層面惠及雅芳，反而使這家直銷巨頭陷入困境。迫于政府制定的直銷政策的壓力，雅芳隨后在中國區采取了不同于其海外的直營專賣店單層次直銷的發展模式，這個模式帶來的諸多“后遺癥”也讓雅芳后來的管理層頭疼不已。

　　2010年4月底，雅芳(中國)原總經理高壽康因“賄賂門”停職后，南拉丁美洲原總經理奧多內茲空降中國市場，并表示將重新調整產品營銷策略、銷售激勵政策，均衡優化直銷、零售方面的折扣比例，將“專賣店+直銷”混合模式轉為“全直銷模式”。

　　雅芳頻繁的大動作，令經銷商常感“吃不消”。它出爐的一系列政策，被視為雅芳“急于甩掉身上大包袱”，導致經銷商與雅芳公司的矛盾開始激化。

　　中國三星研究院技術產業組研究員孫曉菲曾在媒體公開表示，“雅芳的每一次調整都是比較被動的，要么是政策沖突，要么是政策沖突后的歷史遺留問題。在這種情況下，戰略變動可能難以避免，但至少不應過分地以業績為導向，以犧牲合作伙伴利益為代價。”

 

　　“全直銷”轉型之痛

　　雅芳精心打造的華麗轉型遭遇“冷場”，原本計劃分階段推行轉型并在2011年上半年完成，不過一系列弱化經銷商、專賣店的政策，讓雅芳在華6000家專賣店該如何處理成為一個棘手的問題，此前就曾發生過引發經銷商與雅芳沖突的“霸王合同”事件。

　　雅芳的經營狀況持續惡化。2009年，其中國直銷業績只有25億元人民幣，跌出中國直銷行業的前三甲。2010年全年，雅芳在中國市場虧損累計高達1080萬美元。剛剛發布的2011年一季報顯示，雅芳中國地區營業收入繼續下降，降幅達到32%，其中，活躍的直銷員、單位銷售都出現了雙位數的下滑，分別下降了14%和11%。

　　一個鮮明的對比是，其他直銷企業在中國一路高歌猛進，同為美資的安利公司2011年業績高達260多億元，比去年增長了約10%，今年第一季度仍延續了去年的增長速度。完美、無限極、玫琳凱等去年的業績增長高達20%至50%。