從麥倫·華斯博士（Dr. Myron Wentz）20年前創辦優莎納健康科技公司至今，這家健康公司已經遍及每個區域。在它成立的六個年頭里，就創下了年銷售額突破1億美元的佳績，其科學創立人也因在生命科學方面的杰出成就而被授予阿爾伯特·愛因斯坦獎。2005年，優莎納在《商業周刊》成長最快的公司榜單中排第三位，并在福布斯最佳小型企業榜中排名第五。

　　多年來，這家上市公司以新聞追蹤報道的方式披露了它的季度銷售，正如賽區的棒球迷慶祝他們心愛的奧克蘭國家隊連勝那樣。優莎納的連勝持續了很長時間，直到2011年，這家公司公布了他們過去9年來的銷售記錄。

　　戴夫·華斯（Dave Wentz）和他的父親共同創立了優莎納，并在2008年成為優莎納的首席執行官。他將優莎納的成功歸功于穩當的管理哲學和以科學為基礎的優質產品。

　　“多年來，健康產品已經成為我們公司的重點和宗旨，”他說，“我們要做的是長期項目，所以我們不會狂熱的追逐潮流。”

　　這種理念已經伴隨了優莎納20年。2011年，優莎納年度銷售總額為5.819億美元，比2010年增長了12.4%，預計在2012年將取得更加令人印象深刻的業績。

 

　　加強品牌營銷

　　優莎納繼續著它的全球品牌戰略，包括加強在北美的品牌意識，方式是為職業運動員提供產品贊助，同時刊播廣告以及和可靠的組織機構合作。

　　“體育營銷是我們的一個戰略舉措”，優莎納北美總裁紀云基（Kevin Guest），“當奧運會運動員或專業運動員相信優莎納的產品能給他們帶來健康，并分享給其他人的時候，可以幫助我們的經銷商提升信譽度。我們做了大量的市場調研，當討論營養品的時候，奧運會運動員比醫生的信譽更高。運動員們面對的是最高級別的競爭，他們知道如何讓自己的身體在最好的條件下參加比賽。”

　　運動明星不是提升信譽的唯一因素，優莎納最新的策略是與穆罕默德·奧茲（Mehmet Oz）合作，他被稱為“美國醫生”。奧茲醫生和麥倫華斯博士會見時，他們發現彼此之間有著很多共同的愛好。隨著時間的推移，兩人對彼此都產生了敬仰之情。奧茲醫生讀過麥倫華斯博士父子團寫的暢銷書《健康之家（The Healthy Home）》：通過簡單的方法來保護你的家人遠離家居生活中隱藏的危險。他對此印象非常深刻，并親自邀請麥倫華斯父子出席紐約市舉辦的“幸福與健康峰會”并發言。2月25日，奧茲醫生和麥倫華斯、克麗絲汀醫生（Christiane Northrup）、裴禮康醫生（Nicholas Perricone）以最暢銷醫療作家的身份出現在優莎納的舞臺上。

　　“我們把發行這些有關居家健康的書籍看成是一種社會公共服務，用以激發他們的健康意識，并提供去除家中毒素、創建健康環境的教育。”戴夫·華斯解釋說，“如果你任由你的身體遭受毒害，那么即使最好的營養品也不能戰勝它。我的父親一直在臺上說，他希望向更多的人傳達我們的健康理念。這些健康書籍就是實現這種愿望的途徑之一，而奧茲醫生的項目將其進一步深入。”

　　優莎納還將這個項目引進他們的銷售團隊，進一步促進這個項目的實施。

　　“華斯博士已經將奧茲醫生的一個核心而偉大的健康與營養理念融入到優莎納的核心價值觀中。”記云基說。“我猜我們會有數以千計的員工參加該項目。我們希望這會給公司帶來高曝光率。”

　　優莎納與奧茲醫生的合作關系還包括更多。1月，奧茲醫生作為神秘嘉賓出現在優莎納每月的領導會議上，闡述他與優莎納的合作是多么的興奮。優莎納銷售人員對此反應非常熱烈。他們將此發布到了Facebook和Twitter上。

　　在更早之前舉辦的健康與幸福峰會上，優莎納還宣布將與麗莎奧茲博士（Lisa Oz）的非營利性組織 HealthCorps合作，以幫助年輕人生活得更健康。此外，優莎納還致力于協助HealthCorps防治兒童肥胖和教授兒童營養與健康的知識。

　　在哥倫比亞大學舉辦的“青少年廚師之戰”烹飪大賽上，優莎納與這兩個組織的合作拉開序幕。三洲地區的參賽高中生需準備一份健康菜肴呈現給評委，包括名廚迪斯皮里托（DiSpirito）、奧茲醫生、麗莎·奧茲、戴夫·華斯和麥倫·華斯。

　　奧茲醫生與優莎納的合作將包括參與優莎納未來的領導電話會議，更重要的是，他將參加將在8月份舉行的優莎納國際會議。這項會議是關于優莎納20年的慶祝活動。目前，優莎納并未透露該項活動的計劃，但戴夫華斯指出個性化將是整個活動的關鍵。“我們將在這次國際會議上宣布很多新的策略并將優莎納帶入一個新的境地，”戴夫華斯表示。

 

　　突擊國際市場

　　目前，國際市場尤其是亞太地區市場推動著優莎納的快速成長。戴夫·華斯說，優莎納有條不紊地進行著它的國際擴張策略，每一個新的市場培育都是進行到直到它能站穩為止。他指出，優莎納的經銷商是公司開拓新市場的導航儀。例如，第一季度末，應經銷商的要求，優莎納在法國、比利時一帶開設了市場，為經銷商提供開拓國際業務的機會，同時也助力優莎納“全球無縫”計劃的進展。另外，在進入泰國市場之前，大量的優莎納高層在這里做了很多鋪墊工作。

　　“魁北克是我們的大市場之一，那里的經銷商已經渴望了多年，”戴夫·華斯補充道，“我們對這種需求進行了壓制。我們在法國有非常優秀的領導，他們也非常急于打開法國市場。”

　　他指出，對于優莎納而言，短時間內進入如此多的市場是不尋常的。通常而言，優莎納在進入一個市場前，大約需要花18個月的時間來打基礎。

　　“在6個月之內開發3個新的市場代表著我們市場開發進入到一個新的水平，但這符合我們的擴張計劃并使我們的國際戰略更具競爭性。”他指出，“這其中的每一個市場都是經過我們的精心挑選，并且將在優莎納的國際擴張中扮演非常重要的角色。”

　　在優莎納運作的18個市場中就包括中國。優莎納正通過旗下的子公司葆嬰逐步引進優莎納的品牌產品。

 

　　復蘇北美市場

　　優莎納目前的挑戰是在北美市場，其在這里的銷售額和經銷商數目均在下降。和許多其它公司一樣，優莎納面臨著一個重要因素：經濟不景氣。該公司還在多方面面對強大的勁敵。紀云基說，他們在訪問經銷商時，已經看到了第一個好轉的勢頭。

　　“對于我們來說，讓我們行動起來的最重要的因素是良好的信譽。而信譽又是一次次交流過程中建立起來的”，紀云基說。

　　“從戰略意義上來講，這需要我們在領導人和管理團隊之間建立起信任感。我剛剛從得克薩斯州的一個大型會議上回來，在那里我見到了多年未見的被重新聘用的人以及已在一個新水平的領導。”

　　紀云基指出，一個新的重要舉措是專注于對那些頂級經銷商領導力的提升。他說，當頂級經銷商實現個人價值時，他們的業務也隨之提升。能夠有效地推薦優莎納的機會和產品對于任何經銷商都是重要的，當然也包括他們下線中的良師益友。優莎納已經開始花費大量時間來培養經銷商的領導力、溝通能力和銷售人員的表現力。

　　“我相信，當直銷員出去開展業務時表現出一個直銷信徒的模樣，那么購買一方不僅會買他的產品，而且還會‘買下’這個機會”，紀云基斷言，“如果一個人有很好的領導力，有很好的銷售技巧和銷售信念，他們的產品將更有吸引力。”

　　此外，優莎納還將為這些經銷商個性化的產品形式和品牌建設活動提供獨特的支持。

 

　　營養定制計劃

　　優莎納產品的個性化和主動權主要圍繞著“MyHealthPak”而展開，它允許客戶定制營養補充劑，以滿足個性化需求。

　　早在10年前，戴夫·華斯就想提供個性化產品服務，但礙于技術方面的困難而未達成。該過程包括網上個人健康評估，在上午和下午不同時段提供不同的產品建議。其中還包括能任意組合優莎納數以千計的相關產品，同時MyHealthPak系統能及時跟蹤客戶的營養水平，以確保客戶始終攝入安全劑量的營養品。然后有一個專有的包裝機組裝每一個人的MyHealthPak訂單。包裝機從網站上接收服務信息，然后進行快速包裝及提供適當的藥片。接著，以每56包28天的供應量與盒子標示、客戶姓名、相應的條碼聯系起來，以方便客戶查詢。優莎納希望“MyHealthPak”最終能在所有市場上運用起來。

　　優莎納領導人將在今年所有的活動上宣傳這項個性化服務。

　　為進一步推動新產品的研發和新技術的發展，優莎納擴增了他們的產品科研團隊，增加了科研投資，加大與外部科學家、專家的合作，如與萊納斯鮑林研究所（the Linus Pauling Institute ）、骨科專科醫院（The Orthopedic Specialty Hospital）的合作。此外還包括與全球學術機構和非營利性研究機構的合作。

　　革新也將延續到獎勵機制上，尤其是將為北美地區的經銷商推出特別的優惠和獎勵。

　　“我們看到，一定的獎勵機制在某些市場起到了很好的效果，而在另一些市場卻沒有取得理想的效果。”紀云基說，“舉個列子，我們的匹配獎金計劃為亞太地區帶來了可觀的增長，但在北美幾乎沒有成功。隨著我們與北美地區領導人的密切合作，我們相信正確的激勵機制和促銷活動終將帶動北美地區的銷售。”

　　展望未來，戴夫·華斯認為，未來需要不斷的創新和改進，他還說，“這是我們20年來一直在做的事情”。