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康寶萊如何奔向50億美元 營銷計(jì)劃或成關(guān)鍵

發(fā)布: 2012-02-22 17:24:51    作者: 未知   來源: 《中國直銷》  

   德·沃爾什(Des Walsh)一直在接受挑戰(zhàn),這種挑戰(zhàn)來自康寶萊公司——一個(gè)擁有4500名員工、意在幫助人們生活得更健康的營養(yǎng)品公司。
  德·沃爾什希望提升康寶萊一直以來平庸的銷售數(shù)字。兩年前,即2010年1月,沃爾什出任康寶萊總裁時(shí),康寶萊的凈銷售額與往年基本持平,徘徊在22億美元左右。而2009年,康寶萊公司的注冊(cè)資金就是23億美元。
  “我們創(chuàng)始人的目標(biāo)是,讓康寶萊成為一家50億美元的零售公司。”沃爾什談到公司創(chuàng)始人馬克·休斯時(shí)表示,“這是他多年前所定下的一個(gè)核心目標(biāo)。對(duì)于我們新的管理團(tuán)隊(duì)而言,我們將繼承遺志,同時(shí)面臨著同樣的挑戰(zhàn)。我們及領(lǐng)導(dǎo)人也一直在思考如何提升公司業(yè)務(wù)這樣一個(gè)問題。”
  康寶萊是一家全球性的品牌,至今已在世界各地70個(gè)國家建立了190多萬獨(dú)立的分銷商網(wǎng)絡(luò)。因此,沃爾什可以通過很多市場來達(dá)成提升康寶萊銷售額這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。
  問題是,世界上一些地區(qū)正高速增長,而有些地區(qū)則相反,是什么促成了某些地區(qū)的增長呢?沃爾什需要找出一種良好的思路和策略,并將其分享給公司有需要的人。如果這項(xiàng)策略能有效地實(shí)施,那么康寶萊的業(yè)績不僅會(huì)增加,而且能盡快的向已故創(chuàng)始人所定位的目標(biāo)靠攏。為此,沃爾什制定了一系列計(jì)劃,使每個(gè)人都能回到正軌并朝著這一目標(biāo)奮斗。

  打通溝通渠道

  沃爾什找到成功的分銷商負(fù)責(zé)人,深入了解為什么他們做得如此成功,又是為什么他們比跟隨者的策略更為有效。
  “我們觀察并了解了在同一個(gè)市場當(dāng)中,比同行銷售得更好的經(jīng)銷商,”沃爾什說,“我們發(fā)現(xiàn)了兩件事情:營銷計(jì)劃以及增加市場銷售活動(dòng)。”
  對(duì)于達(dá)到50億美元的目標(biāo)而言,營銷計(jì)劃可能是關(guān)鍵因素。康寶萊的部分戰(zhàn)略是招募新的經(jīng)銷商,同時(shí)將產(chǎn)品進(jìn)行換代升級(jí)?祵毴R公司的信念是,如果你能讓消費(fèi)者感覺你的產(chǎn)品非常不錯(cuò),那么他們就會(huì)將其推薦給其他的人。在這個(gè)過程中,你所做的不只是進(jìn)行了一次銷售,更多的是你可能創(chuàng)造一個(gè)更高的銷售額,同時(shí)得到更多潛在的經(jīng)銷商。

  發(fā)展一個(gè)新的經(jīng)銷商,往往也是這種銷售模式的一部分。

  “當(dāng)我們的分銷商開始他們的康寶萊業(yè)務(wù),他們將拿出極大的創(chuàng)業(yè)精神。”沃爾什說,“這是受想要讓更多的人了解我們的品牌這一目的所驅(qū)使。我們的經(jīng)銷商非常希望能從其他分銷商那里學(xué)到知識(shí),并且?guī)椭麄內(nèi)〉酶蟮某晒Α_@也是我們企業(yè)一個(gè)非常核心的文化。”
  不幸的是,這種分享并不是均勻的發(fā)生在整個(gè)企業(yè),也因此導(dǎo)致了銷售的緩慢增長。
  沃爾什需要讓這種方法再起作用。他需要找出一種可復(fù)制的、能為其他康寶萊經(jīng)銷商帶來利益的方法,然后打破業(yè)績“孤島”,重新開發(fā)溝通渠道,讓這些好的方法能及時(shí)的遍布整個(gè)企業(yè)。

  首先要做的,是找到一種方法或策略,然后探討它的可行性。

  “是什么促使一個(gè)特定的分銷商團(tuán)體增長呢?”沃爾什說,“我們正在尋找一種可持續(xù)的、能穩(wěn)定增長的、可復(fù)制的方法。”
  你還需要考慮外部因素,并確定它們是否能發(fā)揮理想中的作用。
  “有時(shí)候,一種方法可能在一個(gè)特定的經(jīng)銷商組織里起作用,但不能被其他經(jīng)銷商組織所引用和復(fù)制,”沃爾什說,“這就是為什么我們需要用另外一個(gè)經(jīng)銷商來測試。如果我們發(fā)現(xiàn)在此基礎(chǔ)上,這種方法能夠跨越文化和市場,我們期待著這樣做。”
  如果這種方法經(jīng)過多種環(huán)境與多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)測試之后仍然看起來不錯(cuò),那么是時(shí)候與其他人進(jìn)行分享,并交換意見。最后一個(gè)階段是,公司將對(duì)成功復(fù)制的經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤,然后分析出結(jié)果。
  經(jīng)過密切跟蹤,沃爾什很自信的表示這種方法非常有效,他只需要從人們的談?wù)撝姓业揭环N最值得復(fù)制的方法。

  “減肥挑戰(zhàn)”的示范效應(yīng)

  并不是只有一個(gè)方法能使康寶萊的重心回到全球銷售額達(dá)到50億美元的目標(biāo)上。其中一個(gè)廣為流傳的例子就是集團(tuán)在密歇根州構(gòu)思的一個(gè)“減肥挑戰(zhàn)”計(jì)劃。
  “這是一項(xiàng)為期12周的計(jì)劃,他們邀請(qǐng)了非常想要減肥的人成為該項(xiàng)目的成員。”沃爾什說。
  在人們記下參與計(jì)劃前的體重之后,將會(huì)有一個(gè)特殊的日程表對(duì)整個(gè)過程實(shí)施監(jiān)控。當(dāng)然,這些日程表中包括了使用康寶萊的營養(yǎng)產(chǎn)品。
  “這項(xiàng)活動(dòng)創(chuàng)造了一個(gè)非常有趣的、充滿競爭力的環(huán)境,”沃爾什說,“人們發(fā)現(xiàn)它極具挑戰(zhàn)和值得付出,同時(shí)也可以在此過程當(dāng)中學(xué)到良好的營養(yǎng)知識(shí)。最重要的是,他們?nèi)〉昧朔欠驳某晒Α?rdquo;
  當(dāng)你實(shí)施了一個(gè)不僅讓人們買你的產(chǎn)品,而且參與到從事該產(chǎn)品的銷售當(dāng)中的項(xiàng)目時(shí),你所做的就不止是進(jìn)行了一次成功的銷售。
  “但同時(shí),因?yàn)轶w重保持的關(guān)系,為康寶萊創(chuàng)造了永久的客戶。”沃爾什表示,“另外,很多人說,‘哇,每周這樣做非常有趣’。隨之,他們變成了康寶萊的經(jīng)銷商。所以,這項(xiàng)計(jì)劃不僅為康寶萊創(chuàng)造了更多永久性的客戶,而且使他們變成了康寶萊的經(jīng)銷商。”
   “當(dāng)然,你的謙遜和渴望幫助他人的愿望是很重要的,但你需要的是想要學(xué)習(xí)和機(jī)會(huì)的人。所以,如果你有機(jī)會(huì)接觸到其他組織,這將是你建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)。換句話說,不要強(qiáng)迫不感興趣的人的想法。”沃爾什不忘這樣提醒康寶萊的經(jīng)銷商。

  分享成功的方法

  沃爾什認(rèn)為,給人們創(chuàng)造機(jī)會(huì)來分享和找尋成功的方法非常有必要。
  “你的銷售員和你的團(tuán)隊(duì)在這個(gè)領(lǐng)域里面花了足夠多的時(shí)間,嘗試了足夠多的方法嗎?”沃爾什說,“不要把所有的精力花在與您團(tuán)隊(duì)的交談當(dāng)中。”所以,沃爾什奔走于世界各地,但只與重要的領(lǐng)導(dǎo)和銷售精英交流。
  “我需要面對(duì)面的與正在快速發(fā)展的下級(jí)分銷商交談,”沃爾什說,“對(duì)于他們,我總是會(huì)問兩個(gè)問題:是什么原因?qū)е履闳绱顺晒?我們能為你做什么使你能取得更大的成就?rdquo;通過這樣的面對(duì)面交談,他在不斷尋找下一個(gè)偉大的想法,并通過一種互幫互助的文化得以擴(kuò)散。
  密歇根州的減肥計(jì)劃橫空出世之后,便迅速傳播到世界各地。隨著更多的溝通以及想法在組織中的自由暢行,業(yè)績自然而然地增長。2010年,康寶萊的凈銷售額達(dá)到27億美元。
  沃爾什說,偉大的思想并不總是來自董事局或行政總裁。
  “不管一個(gè)人多么聰明,不管我們有多少經(jīng)驗(yàn),我們都從聽取他人想法當(dāng)中受益。”沃爾什說,“從親近的顧客嘴里聽到的想法是最好的。因此,留出時(shí)間來聽聽人們?cè)谑聵I(yè)中的新鮮想法總是值得的。”
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