安利頭號(hào)推銷員陳婉芬年入800萬(wàn)美元 安利模式受支持
發(fā)布: 2012-02-16 10:48:00 作者: 未知 來(lái)源: 華爾街日?qǐng)?bào)中文版
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陳婉芬(Holly Chen)曾是小學(xué)一年級(jí)老師，身高1米5幾，喜歡穿亮片衣服。僅從外表上看，你不知道這位68歲的奶奶是地球上成績(jī)最好的銷售人員之一。
今年1月份的那個(gè)深夜，一個(gè)擁擠的賭場(chǎng)舞廳里，大約1,100人站起來(lái)迎接陳婉芬的到來(lái)。相機(jī)閃光燈照耀下，穿著黑色亮革靴子的她大踏步走上舞臺(tái)。當(dāng)她開(kāi)始談起自己已故的母親時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛突然變得不同。不久她已淚流滿面。
安利明星陳婉芬陳婉芬后來(lái)說(shuō)，最有力的武器是在情緒上打動(dòng)別人；如果送出愛(ài)的信號(hào)，你也會(huì)接到愛(ài)的信號(hào)。整個(gè)采訪過(guò)程中她都講國(guó)語(yǔ)。
陳婉芬是這種情緒生意的最重要人物之一。經(jīng)過(guò)30年的打拼，她和丈夫已經(jīng)成為安利集團(tuán)(Amway Corp.)在全世界的頭號(hào)經(jīng)銷商，指揮著一支大約30萬(wàn)人、以傭金為基礎(chǔ)的銷售隊(duì)伍。隨著老成員不斷招募新成員，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)從陳婉芬在臺(tái)灣的大本營(yíng)出發(fā)，跨過(guò)香港和中國(guó)大陸，已經(jīng)抵達(dá)美國(guó)、法國(guó)、西班牙和俄羅斯的華人移民社區(qū)。
他們將這個(gè)多層級(jí)系統(tǒng)命名為“超凡”。自2009年以來(lái)，“超凡”系統(tǒng)每年擴(kuò)大30%以上。今天每10個(gè)安利銷售員當(dāng)中都有一個(gè)歸陳婉芬指導(dǎo)，在這個(gè)過(guò)程中她會(huì)獲得提成。
據(jù)一份直銷雜志估計(jì)，陳婉芬一年的總收入有800萬(wàn)美元。她在拉斯維加斯對(duì)臺(tái)下的人們說(shuō)，我自己都不知道自己掙了多少錢(qián)。臺(tái)下聽(tīng)眾屬于超凡系統(tǒng)的美國(guó)分支。
事實(shí)證明，目前正是安利公司的好日子。安利總部位于美國(guó)密歇根州，出售自有品牌的化妝品和日用品。在發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退的形勢(shì)下，很多人做起了安利的兼職銷售員。拉丁美洲和亞洲的增長(zhǎng)遠(yuǎn)更迅猛，因?yàn)檫@些地區(qū)新興的消費(fèi)者都想掙些外快。今天安利90%的銷售收入來(lái)自美國(guó)以外。
安利是一家少數(shù)人持股的公司。一位知情人士說(shuō)，該公司去年銷售收入（將于2月23日公布）預(yù)計(jì)首次突破了100億美元，較2010年增長(zhǎng)10%以上。
當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，還使安利長(zhǎng)期備受爭(zhēng)議的直銷模式獲得了意想不到的支持。各個(gè)行業(yè)的公司都在爭(zhēng)先恐后地通過(guò)Facebook來(lái)直接聯(lián)系客戶。現(xiàn)在它們正在試驗(yàn)怎樣把這些已經(jīng)聯(lián)系起來(lái)的人群變?yōu)橐恢в白愉N售隊(duì)伍。具體辦法之一是支付介紹費(fèi)。
所以，在拉斯維加斯，在鬧轟轟的國(guó)語(yǔ)和陳婉芬關(guān)于交朋友有何價(jià)值的規(guī)勸之中，人們開(kāi)始痛苦地意識(shí)到，或許商業(yè)的未來(lái)就像是一場(chǎng)安利式的集會(huì)。
這是種精心策劃的儀式，刻意引發(fā)人們的熱望。燈光被調(diào)暗，一段視頻展現(xiàn)了陳婉芬和丈夫嵇龍生(Barry Chi)在向其表示敬意的游行中乘坐紅色凱迪拉克(Cadillac)敞篷車的場(chǎng)面。另一段視頻中，號(hào)稱香奈兒(Chanel) 50位頂級(jí)客戶之一的陳婉芬走下一架私人飛機(jī)。還有一些視頻則展現(xiàn)了她在亞洲各地主持大規(guī)模集會(huì)的情景，去年秋季在臺(tái)灣的一次集會(huì)，參與者擠滿了一個(gè)能容納2.1萬(wàn)人的體育場(chǎng)。
擔(dān)任小學(xué)老師11年的經(jīng)歷令陳婉芬說(shuō)起話來(lái)給人感覺(jué)既嚴(yán)厲又親切。她的追隨者叫她“老師”。她的職責(zé)就是將他們的渴望轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
大多數(shù)安利銷售代表的生活并沒(méi)有什么光彩照人的地方。據(jù)安利公司的數(shù)據(jù)，北美銷售人員每個(gè)月平均毛收入（并非純收入）大約200美元。安利已經(jīng)同意以1.55億美元就一樁集體訴訟達(dá)成和解。在這起訴訟中，前美國(guó)銷售代表指責(zé)安利公司利用欺詐手段，在利潤(rùn)問(wèn)題上誤導(dǎo)了他們。安利否認(rèn)有不當(dāng)行為，但承諾要改變開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式，不再側(cè)重于招募新的銷售人員，而是更多地注重實(shí)際的產(chǎn)品銷售。
即使陳婉芬有過(guò)這樣的疑問(wèn)，她也早就把這些疑問(wèn)消除了。她說(shuō)，我一直認(rèn)為安利是上帝設(shè)計(jì)的一套系統(tǒng)，專門(mén)為我設(shè)計(jì)的。
成功始于樸素的信念。她說(shuō)，你在做安利時(shí)，你當(dāng)然會(huì)改變心態(tài)，改變態(tài)度，你的成績(jī)肯定會(huì)隨之而改變。
拉斯維加斯那場(chǎng)集會(huì)上坐在靠前位置的加拿大經(jīng)銷商Paul Chen領(lǐng)會(huì)了這條信息。他說(shuō)，關(guān)鍵一步是放開(kāi)心態(tài)，忘掉你的過(guò)去、你的職業(yè)、你的工作……來(lái)這里學(xué)習(xí)。
陳婉芬喜歡講述簡(jiǎn)單的故事和道理，參與者誠(chéng)摯地記下她所說(shuō)的話。她長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)小時(shí)的演講令人如醉如癡，穿插著特定的片斷和即興的發(fā)揮，從哥倫布、埃及金字塔一直說(shuō)到長(zhǎng)城以至比爾•蓋茨(Bill Gates)。她偏愛(ài)美國(guó)前總統(tǒng)里根(Ronald Reagan)的生平事跡，講述了里根如何在擔(dān)任美國(guó)演員工會(huì)(Screen Actors Guild)主席期間贏得人們的好感。她說(shuō)，我們要提升自己，成為施予者。
她的演講還有很大一部分是關(guān)于她自己的故事。她家鄉(xiāng)的漁村生活極其艱難，就連米粥也是奢侈品。最終她從教書(shū)轉(zhuǎn)向從事安利產(chǎn)品銷售。她也正是在這個(gè)領(lǐng)域風(fēng)生水起，在賭場(chǎng)的賭桌旁和排隊(duì)上衛(wèi)生間的人們中找到了潛在客戶（她建議說(shuō)，要跟排在你身后的人聊，而不是排在你前面的人）。
1986年，美國(guó)向她打開(kāi)了大門(mén)，當(dāng)時(shí)她在休斯頓的一個(gè)中文電視節(jié)目上亮相接受采訪。她以前的一名學(xué)生認(rèn)出了她，由此而來(lái)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)形成了“超凡”的美國(guó)分支。1995年中國(guó)大陸批準(zhǔn)直銷時(shí)，陳婉芬說(shuō)她第一次跟人建立聯(lián)系是在大街上請(qǐng)人家推薦餐館。她說(shuō)，我們就這樣交上了朋友，隨后我們給他講述了我們的業(yè)務(wù)。
陳婉芬的目光掃視著拉斯維加斯的這間舞廳，展示她“以情動(dòng)人”的理念。臺(tái)下的人群全盤(pán)接受，沒(méi)有絲毫懷疑。她說(shuō)，你必須了解人們的內(nèi)在，而不是外在。你得懂得他們的心。
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