對于直銷發展的研究我想從兩個視角來談一些思考，一個是管理的視角，一個是法律的視角，也就是從法商管理的角度。今天我們是談直銷企業的社會形象和地位，其實我認為要改變他的社會形象和地位，在根本上是與法商管理緊密聯系的。

        因為直銷企業在國內他的形象實際上就與他的不規范是相關聯的，他的社會地位沒被認可，他真正的法律地位現在還存在問題。雖然我們已經頒布了《直銷管理條例》，但是在法人資格以及法人權利方面有些問題，實際上是值得探討。有些話題我不深入去解剖了。

        我們今天是談直銷行業的形象和社會地位，其實中國所有企業都面臨這個問題。特別在國際化過程當中，他的社會形象和地位也有待于進一步的重新認識。

        當然，我今天還是回到這個主題，把法商管理這個概念和我們直銷企業來加以結合。 為什么我們要提法商管理這個概念？現在中國整個的社會環境在轉型，一個是從計劃經濟轉向市場經濟。另外我們的管理是從經驗管理轉向科學管理，因為中國傳統的管理更多還是靠經驗，雖然我們今天進行各種管理學科的學習，實際上我們管理的企業，很多人都知道很大程度是依靠經驗。我們的經濟活動從本土經濟向全球經濟在進行轉變，特別我們加入WTO之后。最重要還有一點，以前我們是對資源的管理和整合，現在不僅要整合資源，更重要的是要整合規則。這是我們現在所有企業面臨的一個亟待解決的問題。

        今天我們面臨市場經濟，要求我們實行科學管理。所以現在必然給我們提出一個挑戰，就是怎么實行從計劃經濟向市場經濟，經驗管理向科學管理，本土經濟向全球經濟，整合資源向整合規則的轉變。我們要轉變現在的管理方式，而在這個轉變過程當中有一個很重要的內在能力和意識，就是法和商結合的能力和意識。因為在中國的企業絕大部分是從經驗管理發展起來的。我們現在一下就進入到全球經濟、世界經濟，我們還缺乏用規則、標準去提高企業管理的效果這樣的一種能力。所以現在我們應該說，所有的企業都面臨著這樣一個問題。

        直銷企業從美國開始，就是適應市場背景產生的一種企業，其實直銷企業一產生的時候，就是法商管理非常嚴謹的一種企業。而他到了中國又回到了一種經驗管理的狀態，所以往往容易出問題。

        直銷模式變革了經濟學的一個基本原理，就是遞減原則。直銷企業直銷網絡越大，他的效益越高，因為增加一個直銷員，企業不增加固定成本，而直銷員本人因為增加一層銷售所以也得到收益。所以他和我們傳統經濟學原理所謂的遞減原理是不相符合的。所以直銷企業的鏈條越長，網絡越大，直銷企業效益也越高，而且所有的直銷員也有效益。直銷過程要靠內在的機制、規則來約束。直銷員面對市場也有相應的權利，怎么去用好這種權利？直銷企業一開始就是在市場經濟里面產生的，所以應該是市場規律與法制法規相結合的一種管理，我把這種整合的管理就叫法商管理。

        新的管理背景的變化，給直銷企業提出一種新的挑戰。這個挑戰是什么？傳統企業善于組織管理，現代企業強調公司治理，組織管理和公司治理可不是完全等同的概念。傳統企業善于資源管理，但今天我們在市場經濟背景下，我們更多還要做契約管理。傳統企業競爭市場，但今天更主要是要把控標準，甚至是制定標準。傳統企業講的是商業風險，今天我們看，任何經營里面都有法律風險。很多企業犯錯誤，就是忽略了法律風險，因為任何一個項目都要涉及相關的法律規定，你一旦忽略，當你的企業做了以后，到一定程度可能就會碰到法律問題。

        中國現在的企業實事求是地說，很多經營者不缺乏經營智慧，缺乏的是把經營的智慧和法律的規則、能力結合這樣的一種素質。直銷企業也面臨這個問題，因為涉及到這些問題。我們會看到，直銷企業各種經營關系要重新梳理，現在國內有些直銷企業還是只善于傳統的管理，不善于法商管理，其實直銷企業在內部治理方面管理應該是非常嚴格的，特別是契約管理。

        另外直銷企業標準的設定和對標準的堅持、把握的這種能力，還有直銷企業的法律風險，其實直銷企業法律風險是非常大的。我曾經在一個會上講到，為什么現在大家都搞直銷，因為直銷效益好，但是你們沒考慮過，特別搞直銷的，他的風險非常大，我們說上帝是公平的，給了你這么好的經營方式，你就要承擔由此帶來的巨大風險。最簡單地說直銷企業不通過中間環節，其實通過中間環節你的利益在減少，同時風險也在減少。但是你現在把中間環節全取消了，你直接面對最終用戶，就沒有中間環節為你分擔風險，你的風險應該是最大的。一旦出問題直接影響到企業自身，所以這個問題我們要重視。

        法商管理對直銷企業提出了新的要求。其實我們現在的管理，傳統的管理更多傳授的是什么？是商學的知識。現在我們做任何管理只有商學知識是不行的，要結合相關的法學知識。另外傳統管理注重的是效率思維，我們都追求經濟效益如何最好，但是實際上現在我們做企業知道，還需要有公平的思維。為什么大陸很多企業家公益心不如香港甚至不如國外，其實里面根深蒂固是公平意識在里面。所以像國外有些企業做到一定程度，一定要很自覺地把他的資源獻出來，因為他在這個世上短短幾十年，獲得了這么好的效益應該讓大家分享。這是來自內在的，而不是辟邪免災的那種狀態，他有一種公平，應該讓大家去享受。公平思維就是法學思維，所以法商結合，就是效率思維、公平思維結合，體現商業文化與法律文化、經商智慧與法治智慧的結合。現在這個結合，對直銷企業管理者的挑戰越來越大。我們現在很多直銷企業，比如培訓的時候更多就講商學知識，怎么使他獲得高效益，怎么進行經商之道，他們就缺乏了對直銷員乃至于員工的法律法規知識的培訓。

        最后談一下教育問題。教育是傳道、解惑、授業。我們看一下傳統的商業教育，我們傳的是商道，解的是商經，培養的是商人。如果用法商管理的概念，其實商道與法治是結合的，商經與法鏡，你的任何商經，經營秘訣，你用法鏡一照你會發現里面有問題。國外都給我們一個評價，中國人只能做商人，不能做組織化經營者。中國人的合作，這種組織化經營者能力是不存在的。所以他們認為我們是商人，因為我們傳統教育培養的就是商人。今天我們要做的是商人和法人結合的這樣一種人。直銷企業也同樣存在這個問題。直銷企業不能僅僅在商道、商經、商人方面去培養我們的員工和直銷員，要培養他們成為懂得法律的商人。