仙妮蕾德董事長陳得福

　　直銷產業前景如何？全球排名第46大直銷公司仙妮蕾德董事長陳得福告訴《Smart智富》月刊：“臺灣有330幾家直銷公司，全部營業額加起來還沒有7-ELEVEN（指統一超商）的1/3，依我看，做直銷，不如去做7-ELEVEN當店長！”仙妮蕾德目前正持續將直銷商轉型為以店銷為主的經銷商。

　　2006年，陳得福1年內砸下新臺幣116億3000萬元，分別在北京的王府井大街、以及臺北敦北商圈，買下北京天倫王朝、天倫松鶴、以及臺北王朝酒店（原環亞飯店）等3間飯店，讓外界首次見識到這位直銷大王的資金實力。認識陳得福20年的寒舍董事長王定乾透露，現在有買方透過他，開價新臺幣300億元想買下臺北王朝酒店，但陳得福還不想出售。

　　在臺北、北京的飯店資產價值大增后，陳得福目前打算進軍馬來西亞及香港。他透露，接下來會買地蓋飯店，目前土地已整合了2/3，最快明年就可以把整塊地合併。至于新投資是在馬來西亞、還是香港？他笑說：“還是不要講，講出來會影響后面的整合進度。”

　　高雄醫藥學院藥劑科畢業的陳得福，1982年在無心插柳下創立仙妮蕾德，以草本醫學為根基，透過直銷制度發展保健產品。在美國直銷產業，曾是與安麗、如新等公司齊名的品牌，2005年營運高峰時期，年營業額曾達300億元新臺幣。不過，隨著公司從直銷轉型做店銷，根據美國DSN(Direct Selling News)所公布的全球百大直銷企業，仙妮蕾德2010年的全球排名已掉到第46名，年營業額只有3億美元(約合新臺幣90億元)(編按：不含中國大陸)。

　　對于直銷產業的未來、臺灣乃到美國房地產的前景，這位資金實力雄厚的保健品業者到底怎么看?本期總編輯會客室來到臺北王朝酒店12樓，要看陳得福如何剖析，以下是專訪摘要。

　　擁通路者為王!

　　顛覆傳統事業模式　有通路才有喊價權

　　《Smart智富》月刊總編輯朱紀中問(以下簡稱「問」)：聽說仙妮蕾德已轉型，慢慢煺出直銷經營模式?

　　陳得福答(以下簡稱「答」)：其實喔……我從來沒有要煺出建立這個市場的通路。通路為王嘛！（“通路”是臺灣俗語，意思為大陸所表達的“渠道”——C2CC編者注）我1974年到美國時，最讓我驚訝的不是他們的科技，是他們用一個漢堡可以建立起一個全國性的連鎖餐廳。他們的祕密在哪裡?后來我才慢慢發現，主要就是通路的問題。

　　擁有這個通路以后就完全不一樣，通路為王。現在是擁有通路的人在喊價，不是生產東西、賣東西的人在喊，這跟一般傳統事業完全不一樣。以前是我賣東西給你，這個東西我開價多少錢，你要不要買?現在不一樣啊，你擁有通路后，變成是這個東西是我要用多少錢買，你賣不賣?擁有通路的人是完全顛倒過來，像沃爾瑪(Walmart)這個全世界最大的連鎖零售店，他生產什么?什么都沒有生產啊!他搞什么?他搞通路!

　　直銷成長有限!

　　過于強調賺錢　忽略產品才是根基

　　問：直銷不也是一種通路嗎?

　　答：直銷也是一個通路啦，但有它的侷限性――不穩定，這點我相信所有經營直銷的人都有這個感覺。因為直銷喔，稍微偏了一點。你去直銷公司，強調的都是賺錢、賺錢、賺錢，沒有在強調產品。

　　所以當年我出來創業的時候，我說如果有機會我也要打出一個通路來，那么直銷不失是一個好辦法。但慢慢我意識到直銷，很大的問題是產品上出了問題。第二個是賺不到錢，直銷人員來來去去，80%的人幾乎在第1年就離開，流動率太高了，為什么?第一，他們(指直銷業者)一直在講「你會賺到錢」，太強調賺到錢，直銷商變得非常不穩定，產品則變得不太實用。

　　你有沒有注意到一點，做直銷做得比較穩定的公司，都是做產品比較生活化的公司，其他像賣什么珠寶的都垮了。因為你的產品如果不能生活化，根本支撐不下去嘛!仙妮蕾德剛進臺灣、大陸的時候，也曾風光一時，因為那時候很新，大家覺得很不錯，但是，一窩蜂投入直銷商的時代已經過去了，這種時勢永遠不會再出現!

　　問：所以，可以說直銷這個行業已經走到了盡頭了嗎?

　　答：我不會講說走到盡頭，但我說成長有限啦!不像過去幾年，你自己去看看整個直銷產業成長有多少?我看負成長的機會比較大，你們可以到直銷協會查一下就知道了。臺灣有700萬人在做直銷(部分未登錄)，產值抵不過7-ELEVEN4,000多家，你想想看?

　　問：你的意思是做直銷商還不如去做7-ELEVEN的店長?

　　答：對!不如去做7-ELEVEN的店長比較簡單一點。當然啦，有夢就是美，那總是希望有個夢，但因為陷阱太多了，你現在跟人家講直銷，嗬嗬，拜託一下……很多人對直銷產業期待很高，也很多人受到傷害，沒有錯，很多人在仙妮蕾德賺到錢，但是，說到最后大家都在比吹牛，那有什么意思?所以我們一定要改變型態。

　　問：你在中國大陸跟臺灣的銷售型態是如何改變的?

　　答：中國大陸10年前就一直嘗試各種方式，現在很多公司都參照我們的方式在做，但我們改得比較徹底一點，就是我們不把直銷跟店銷合在一起。這基本上是合不在一起的。第一，店銷靠得是零售力，直銷不是靠零售力是靠組織力。

　　我們現在最大的問題就是，如何把直銷公司的人轉變成店銷。因為這兩個不同，直銷強調是無店鋪、不用投資，現在忽然間你要他去投資，這種心態上的轉變是180度，所以我們在中國塬本有1萬家零售點，裁到只剩1,000家。

　　問：店數剩下1/10，業績不也跟著大幅下滑?

　　答：我們直銷做最輝煌的時候，光大陸一塊1年就是人民幣100多億元，因為當時轉的時候一下子改很大，曾經跌到只剩1/3，大約人民幣30億元，現在又慢慢回穩過來，又往上升，但我們還沒有回到直銷全盛時期的狀態。

　　問：所以現在中國的年營業額有到全盛時期的一半嗎?

　　答：有超過50億元。當然很多人覺得仙妮蕾德業績跌很多，整體看一半以上都不見了，但對我們(指公司)來講卻不一樣，因為我們人數少很多。以前1個人做人民幣幾千塊錢、1萬塊，現在1個店人民幣幾十萬，差別很大。當時，1個月10幾萬會員加入，會員人數超過300萬人，是中國最大，但我們現在已經沒有會員了，1萬家店全部改成經銷制，類似臺灣的加盟制，各區域可以發展自己的加盟店。以前我是公司、是老闆，他們是經銷商，現在我供應你產品，你打通路，變成合伙人，主客易位。

　　問：臺灣也這樣改嗎?因此你煺出臺灣的直銷協會?

　　答：對，臺灣也是這個樣子，已改了2年，還有一段路要走，也會慢慢轉型。臺灣現在有200多家店，慢慢會增加到500家。其實，聰明人一眼就看得出來，我舉一個例子，7-ELEVEN(編按：指便利商店)全臺灣有4,000多家，7-ELEVEN的營業額是所有直銷公司加起來3倍大(編按：統一超商2010年營收為1,699億元)。這鐵的事實放在你眼前，還有，世界上最大的公司不是傳銷公司，而是店銷，像沃爾瑪、麥當勞，我們直銷界何必夜郎自大，以主流生意來講，直銷公司根本不成氣候。

　　瞄準飯店投資!

　　看好臺灣不動產　積極買地整併

　　問：直銷轉型，所以你可以花較多時間經營飯店?

　　答：我跟你講，這種好的地段喔，不怕價錢，只怕他不賣啊，是笨蛋都看得到，這不是我眼光聰明啊，嗬!這種東西根本不用去算，他說要賣，我說買啦，買了以后才去看我買了什么東西。現在我已經有下一個目標了，我們地一塊一塊收購進來，最快明年就能把整塊合併起來，我土地已經買了……2/3了吧，這個東西我寧可一步一步做，然后把土地整合起來以后，那我這要怎么發展都沒有問題。

　　問：會趁美國地產下跌加碼嗎?

　　答：我在美國有很多房地產，在洛杉磯買很多了，但叫我到美國炒房地產我不愿意，美國的房地產跟臺灣的完全不一樣，有誰到美國炒房地產賺錢的?以前有人買過洛克斐洛中心，到最后還不是……你看清楚了就知道他不是那么好殺的。如果看亞洲等地方，我們臺灣的地價只有香港的1/3，機會還是很好，我在臺灣還是持續在看物件。