直銷企業(yè)發(fā)展靠什么？有的人說靠大量發(fā)展直銷員，有的人說靠大量培養(yǎng)最終消費(fèi)者。我們認(rèn)為，大量發(fā)展直銷員不一定能促進(jìn)直銷企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，只有大量培養(yǎng)最終消費(fèi)者，直銷企業(yè)才能有可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在機(jī)制。

        直銷企業(yè)的本質(zhì)是什么？根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷企業(yè)的定義，直銷企業(yè)的本質(zhì)是“銷”，只不過這種“銷”不是傳統(tǒng)的銷售，而是一對(duì)一、面對(duì)面的直接銷售。從理論上講，直銷也是一種銷售手段，只不過是與傳銷銷售的方式不同而已。基于此，直銷企業(yè)應(yīng)該把“銷”放在第一位，因?yàn)橹挥袑?shí)行實(shí)實(shí)在在的“銷”，直銷企業(yè)才能有收益。但是，我國直銷企業(yè)在發(fā)展中，曾經(jīng)走過彎路，沒有很好地重視銷售，而把過多的精力放在了大量發(fā)展直銷員上，結(jié)果導(dǎo)致有的直銷企業(yè)不擇手段去挖別的企業(yè)的墻腳，用所謂的刺激政策把其他直銷企業(yè)的直銷員“拉”過來。到目前為止，還有少數(shù)直銷企業(yè)為了“拉人”而違規(guī)直銷，最典型的是內(nèi)資直銷企業(yè)哈藥和外資直銷企業(yè)康寶萊。誠然，直銷企業(yè)大量發(fā)展直銷人員是無可厚非的，因?yàn)殇N售直銷產(chǎn)品確實(shí)需要大量直銷人員積極工作才能實(shí)現(xiàn)，但如果把大量發(fā)展直銷人員的重點(diǎn)放在他們的“第一次消費(fèi)”上，那就有悖于直銷所固有的本質(zhì)精神，有悖于直銷所固有的本質(zhì)要求。換言之，直銷員的工作職責(zé)是銷售直銷企業(yè)的產(chǎn)品，而不是“下大單”進(jìn)行自我消費(fèi)。從這個(gè)意義上說，直銷員不是直銷產(chǎn)品的最終消費(fèi)者，直銷企業(yè)工作的第一位應(yīng)是通過發(fā)展直銷員去培養(yǎng)大量的最終消費(fèi)者。這才是直銷企業(yè)的理性選擇。事實(shí)也證明，凡是大量培養(yǎng)最終消費(fèi)者的直銷企業(yè)，其發(fā)展規(guī)模就大，發(fā)展質(zhì)量就好。安利是這樣，新時(shí)代是這樣，三生也是這樣。

        有沒有最終消費(fèi)者，是判斷直銷與傳銷的一個(gè)重要標(biāo)志。我們知道，大凡傳銷組織，他們并不銷售產(chǎn)品，因此也沒有什么最終消費(fèi)者。而直銷企業(yè)則完全不同，他們的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程就是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程。通俗一點(diǎn)就是說，直銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品其所有權(quán)是企業(yè)的，隨著直銷員把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品的所有權(quán)就變成消費(fèi)者的。傳銷組織并不存在產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的問題，他們的運(yùn)行過程是不折不扣的金錢詐騙過程。比如，最近各地打擊的網(wǎng)絡(luò)傳銷，其金錢詐騙已到了令人發(fā)指的地步。所以，只有直銷企業(yè)培養(yǎng)大量的最終消費(fèi)者，才能使人們不斷提高對(duì)直銷的認(rèn)同度，防止再出現(xiàn)“直銷就是傳銷”的認(rèn)知。從這個(gè)意義上說，直銷企業(yè)只有積極培養(yǎng)最終消費(fèi)者，才不會(huì)出現(xiàn)涉嫌傳銷之事，才能確保直銷運(yùn)行的健康發(fā)展。

        直銷企業(yè)大量培養(yǎng)最終消費(fèi)者，這是直銷企業(yè)貫徹中央關(guān)于轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的政策要求的必然選擇。中央提出轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的政策要求，其中一個(gè)重要目的就是要通過擴(kuò)大內(nèi)需來促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，市場包括兩方面，一個(gè)是需求，一個(gè)是供給。沒有需求就沒有供給，即使有供給也是無效的供給；而沒有供給，或者是無效供給，就會(huì)導(dǎo)致需求難以實(shí)現(xiàn)。改革開放以來，我國人民群眾的需求呈多元化、擴(kuò)大化趨勢發(fā)展，有的需求是顯性的，有的需求是潛在的。作為直銷企業(yè)，應(yīng)該在人民群眾需求結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化的同時(shí)，多生產(chǎn)人民群眾急需的產(chǎn)品以滿足他們的要求。因此，哪家直銷企業(yè)最終消費(fèi)者培養(yǎng)得越多，哪家直銷企業(yè)就越能保持旺盛的發(fā)展勢頭，從而為中央經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變政策的實(shí)施作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。