會銷模式自保健品銷售作為一種主要模式以來，引發(fā)的疑問與前途爭議也不斷升級，國家相關(guān)政策的制約與保健品企業(yè)互相的競爭，導(dǎo)致目前行業(yè)會銷模式出現(xiàn)拐點(diǎn)，具體表現(xiàn)為不斷被媒體暴光的違規(guī)操作，違規(guī)人員的欺騙手段引發(fā)的消費(fèi)者反感，被夸大的療效誤診糾紛，會銷運(yùn)作成本的不斷拉升，客戶維護(hù)成本的不斷增加，營銷人員的大量轉(zhuǎn)型退行等等，種種情況的出現(xiàn)，歸結(jié)到一點(diǎn)，會銷到底能不能持續(xù)作為銷售模式存在？消費(fèi)者買了一年、半年的產(chǎn)品以后還能吃你的產(chǎn)品嗎？疲勞的營銷結(jié)構(gòu)與會銷形式創(chuàng)新困難，形成會銷模式拓展的斷層狀態(tài)，現(xiàn)在保健品企業(yè)集中能夠聽到在談?wù)摰亩喟胧菚�銷困局，業(yè)內(nèi)操作人員抱怨的更多是操作細(xì)節(jié)不好控制，固化的模式消費(fèi)者比操作者還明白。那么，會銷的前途與保健品企業(yè)如何能持續(xù)前進(jìn)，模式發(fā)展是否可以轉(zhuǎn)化，有沒有一種機(jī)會更新模式，闡述一些看法。　　

        會銷：保健品與膳食食品的分類經(jīng)營策略

        實(shí)際上我們在區(qū)別看市場的時候發(fā)現(xiàn)，保健品銷售與膳食品銷售是不一樣的，兩者本質(zhì)上有區(qū)別，通常老百姓也有教育，藍(lán)帽子與沒有藍(lán)帽子的關(guān)系，這個主要是國家在倡導(dǎo)健康方面，分別區(qū)別對待的一種標(biāo)志，但由于很多保健品企業(yè)通用兩類產(chǎn)品，有保健品與食品，因此也通常用一種推廣教育辦法在對外輸出，引發(fā)諸多市場的不適應(yīng)性，實(shí)際上我們看保健品的成分，有很多種原料配伍而成，有中藥原材料的、有營養(yǎng)補(bǔ)充的等多種動植物、提取物合成的產(chǎn)品，大部分推廣統(tǒng)一歸納在對人體作用上面，而膳食食品，通常在市面上叫大保健產(chǎn)品，以營養(yǎng)補(bǔ)充為主，因此，自然在經(jīng)營上保健品與膳食食品需要有明顯的不同經(jīng)營方向。

        保健品與膳食食品的分類經(jīng)營策略：作為混合經(jīng)營的一種現(xiàn)狀，在很多保健品生物科技公司中存在，但由于兩者作用的消費(fèi)對象有區(qū)別，所以針對兩者需要有一個不同的經(jīng)營策略。　

        1、保健食品經(jīng)營策略：

        目標(biāo)人群：保健食品傾向于特定人群使用，因此細(xì)化單一群體成為目前比較有效的方式，目標(biāo)群體的單一化并不會減少服用人群，反而可以通過配方的調(diào)整強(qiáng)化作用的單一方向，使功效更加有趨向性。

        直銷手段：由于對單一人群的專業(yè)性更強(qiáng)，直銷口碑更簡潔明了，便于傳播，而非大而全的傳播方式。

        會銷形式：由于獨(dú)立的功效模式，會銷邀請更明確，專場形式更具有殺傷力。

        價格規(guī)范：依靠低價促銷優(yōu)惠形式要分解到產(chǎn)品的日期來計算，打包年銷售與套餐銷售回歸到標(biāo)準(zhǔn)的日銷售，促進(jìn)流水長效體制建立。

        打包銷售：不同產(chǎn)品，不同特性的保健品，針對不同群體的配伍銷售也是一種策略。　　

        2、膳食補(bǔ)充食品經(jīng)營策略

        膳食補(bǔ)充產(chǎn)品以大而全為主，以補(bǔ)充營養(yǎng)為主，以營養(yǎng)科學(xué)對人體的需求為主，從不同角度參數(shù)來表達(dá)消費(fèi)需求，而此類產(chǎn)品不適合推廣宣傳對身體疾病的功效，因此，不能放在與保健品一起進(jìn)行會銷，公開教育消費(fèi)不適合在會銷成本較高的形式下推動。　　

        膳食補(bǔ)充食品經(jīng)營策略主要可以做成快速消費(fèi)品方式推廣，從渠道的角度講，適合走專賣店、流通領(lǐng)域商超等公眾渠道銷售，也不能按照保健品的價格來推廣。如果，高級營養(yǎng)品、膳食補(bǔ)充劑可以獨(dú)立家庭包裝來推廣，采用品牌戰(zhàn)略來推廣此類產(chǎn)品快速融入市場，建立量大的批量銷售體系模式。

        會銷：銷售模式的升級與改造方向　　

        會銷，當(dāng)作一種銷售模式時候，隨著市場應(yīng)用的不斷改進(jìn)，已經(jīng)從傳統(tǒng)開會形式，轉(zhuǎn)變成多種會議銷售方式，如旅游、聚會、聯(lián)宜、科普、體驗(yàn)等多臉面方式出現(xiàn)，會議時間也從幾個小時，提升到幾天，形式在變化，也就是促銷手段有直接專家推薦，員工促銷變?yōu)槔�益共同分享階段，讓消費(fèi)者自己花錢形成的消費(fèi)利益轉(zhuǎn)型，這樣的模式已經(jīng)讓消費(fèi)者明白，是企業(yè)做秀后的一段互相配合演出的戲，但終究不能持續(xù)發(fā)展，無論何種形式，替代不了大部分消費(fèi)群體直接對身體的滿足感，所以會議銷售模式需要立足長久發(fā)展考慮。　　

        保健回歸傳統(tǒng)，向中醫(yī)靠攏

        由于中國消費(fèi)群對醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)長久的壓抑狀態(tài)，治療性醫(yī)院的缺少，費(fèi)用的昂貴，導(dǎo)致大量慢性疾病與“未病”人群的突然爆發(fā)，迫切需要解決這樣一個社會群體的問題，而中醫(yī)中藥有很強(qiáng)的社會基礎(chǔ)，民間正在形成一種力量來抗衡醫(yī)院的大、煩、貴模式，轉(zhuǎn)而尋求中醫(yī)中藥來支持，特別是中老年消費(fèi)人群，比較喜歡傳承的東西，所以在銷上要向傳播回歸傳統(tǒng)，向中醫(yī)靠攏的推廣方式。　　

        那么如何回歸？中醫(yī)講究的現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場檢測、（望、聞、問、切）的現(xiàn)代化手段，解決消費(fèi)群體的直接體驗(yàn)，而不是靠空洞的講解來完成，把教育變成傳統(tǒng)中醫(yī)問診模式，將大大解決現(xiàn)有模式的復(fù)雜與難度。

        如何向中醫(yī)靠攏？中醫(yī)中藥有傳統(tǒng)，千萬不能做假中醫(yī)中藥，從產(chǎn)品配伍到功效突現(xiàn)，周期與療程做到安全環(huán)保，從臟腑到經(jīng)絡(luò)有一個系統(tǒng)的跟進(jìn)，達(dá)到教育與保健治療目的。　　

        銷售模式升級，獲取利益分開

        很多時候我們能夠看到，企業(yè)把零售價格按照市場規(guī)則，以消費(fèi)者買不買得起來定價，實(shí)際上已經(jīng)違背市場銷售的客觀模式，特別是現(xiàn)在保健品在做的存貨消費(fèi)方式，變相收取客戶資金，通過個人關(guān)系滿足銷售目標(biāo)的模式，也是非常不安全的操作方式，那么如何能獲取利潤又不失去消費(fèi)者，需要有一個利益分開獲取模式。　　

        產(chǎn)品利潤是目前保健品企業(yè)獲取利潤的唯一方式，通過提供服務(wù)來吸引客戶，再促銷完成銷售，這樣的利潤滿足了大量不同的代理商，但由于形式單一、集客手段陳舊、滿足不了消費(fèi)者日益增長的健康需求，由此需要分開拆散產(chǎn)品利潤，通過模式的升級來完成利益平均化。比如在會銷手段上引進(jìn)先進(jìn)的診療設(shè)備收取費(fèi)用、特色診斷收取費(fèi)用等，降低產(chǎn)品的銷售利潤，分化需求，同樣能夠滿足消費(fèi)目的，這樣反而增加客源，因?yàn)楫a(chǎn)品價格下來，讓消費(fèi)者的吸引力與支付錢沒有了壓力，就形成循環(huán)消費(fèi)體系，把原來產(chǎn)品利潤100%，分解成2：2：6支付模式，完全取消免費(fèi)服務(wù)模式，這樣能夠提高服務(wù)質(zhì)量，改變保健品口碑不佳現(xiàn)狀。　　

        服務(wù)培養(yǎng)主動消費(fèi)模式，取消免費(fèi)低級服務(wù)

        長久以來，保健品銷售企業(yè)或者代理商，主要依靠“免費(fèi)的午餐”來吸引消費(fèi)者，大量低端的器械與服務(wù)來吸引，造成不斷被媒體暴光，做假成為保健品服務(wù)的一種常態(tài)，連從業(yè)人員都這樣，如何有持續(xù)力來促進(jìn)保健品的整體形象，因此，有眼光的經(jīng)營者必須脫離這樣低級服務(wù)水準(zhǔn)的集客模式，通過轉(zhuǎn)換與升級來真實(shí)為客戶提供服務(wù)。　　

        如何讓消費(fèi)者對你的服務(wù)覺得很有價值，轉(zhuǎn)而對你的產(chǎn)品、對你的企業(yè)有信心，關(guān)鍵就是在于要有高質(zhì)量的服務(wù)體系，高質(zhì)量的醫(yī)學(xué)體系服務(wù)，比如診療設(shè)備的準(zhǔn)確性，不可逆轉(zhuǎn)性，中醫(yī)理療服務(wù)的真實(shí)價值提供給消費(fèi)者，這樣，大大加強(qiáng)鎖定客戶的關(guān)聯(lián)性。　　

        在這樣的服務(wù)條件下，消費(fèi)者主動能夠感受服務(wù)作用，將主動要求消費(fèi)你的產(chǎn)品，大大節(jié)約經(jīng)營成本，大大滿足消費(fèi)需求、大大加快保健品經(jīng)營升級步伐！　　

        會銷：管理體制的發(fā)展與消費(fèi)群體的合并　　

        會議銷售做到一定程度，需要依靠企業(yè)制度的完善，不然出現(xiàn)強(qiáng)制消費(fèi)者購買的行為層出不窮，后患無窮。那么管理體制的建設(shè)也是會銷轉(zhuǎn)型的一個必然，必須保持管理與消費(fèi)需求的一致性，甚至要融合在一起，在目前管理體制可以看出，有一個誤區(qū)，既保健品企業(yè)通過健康管理方式體制來經(jīng)營銷售保健品，這個已經(jīng)被證實(shí)是個誤區(qū)，保健品企業(yè)所謂的健康管理模式只是一個銷售產(chǎn)品的跟蹤，根本沒有正規(guī)的服務(wù)與后續(xù)服務(wù)的結(jié)果解決方案，也就是說只有初步的登記，后續(xù)大量的綜合解決能力完全不具備，造成操作誤導(dǎo)，也誤導(dǎo)消費(fèi)，反而形成不了消費(fèi)，因?yàn)閮冬F(xiàn)不了承諾。　　

        保健品健康管理模式體制誤區(qū)

        保健品要引入健康管理模式，必須要與國家對健康管理政策與消費(fèi)需求有關(guān)聯(lián)，國家把健康管理教育消費(fèi)模式轉(zhuǎn)接給了醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、官方的健康教育所，而這些機(jī)構(gòu)幾乎沒有作為，或者只是形式上的擺設(shè)。2011年開始，國家要建立居民健康檔案，目的就是為了做好真正的國民健康指導(dǎo)。而做為保健品企業(yè)，涉及健康管理模式來促進(jìn)消費(fèi)目的不明確，與消費(fèi)者真正對接度不夠，不能滿足消費(fèi)需求，從而沒有形成戰(zhàn)斗力。　　

        店面銷售方式的發(fā)展

        保健品店面銷售與直銷方式已經(jīng)成為主流，但店面需要流動客戶，因此，外部的會銷仍然是很多保健品企業(yè)銷售的一種方式，本身店面只是一個銷售場地，受成本制約，店面銷售模式完全沒有被開發(fā)，成為一個保健品銷售的突破口。

        如何開發(fā)店面？就需要將店面的功能做一個設(shè)計，店內(nèi)做功能化的區(qū)分，比如有診療區(qū)、服務(wù)區(qū)、便民區(qū)、價值提升區(qū)，把單純的銷售產(chǎn)品擺設(shè)轉(zhuǎn)化店的功能區(qū)別，這樣改變經(jīng)營格局。　　

        保健品會銷模式的升級與改造，已經(jīng)迫在眉睫，大部分經(jīng)營保健品者還在尋求低價產(chǎn)品，通過高副價值來獲取產(chǎn)品利潤，這樣的情況已經(jīng)很難了，每年找產(chǎn)品成為代理商的一個難點(diǎn)，到底是產(chǎn)品重要還是價格重要，是服務(wù)重要還是提供消費(fèi)需求重要，滿足日益增長的消費(fèi)愿望重要還是品牌與口碑重要，我們拭目以待！