從中國林林總總的直銷企業實際運作中，筆者發現一個很有趣的現象：一家直銷企業，如果被一個好的系統支撐，發展往往會非常迅速、健康，反之則會走上萎靡不振的道路。

　  這是因為隨著系統的建立，企業本身能夠建立起一套包括產品、文化理念、贏利模式、營銷模式、渠道建立、運營管理等各方面的規范流程。該流程不僅非常簡單，還可以100%進行復制。這種流程一旦建立起來，甚至可以使文化水平較低，不具備任何銷售經驗的直銷人員都能夠不折不扣地完成業績指標。

　  有無系統的差別

　  許多中外直銷企業中都不乏出現出色的系統。譬如安利公司的“耶格系統”和前月郎公司的長成系統。耶格系統在中國直銷業系統里衍生出了“耶格家族”，這是中國最早、最好的成功系統版本。這套系統完全摒棄了過去直銷人那種毫無章法、胡亂打仗的運作方法。任何一個安利人，哪怕文化素質再低、口才再差、毫無銷售經驗，只要按照系統規定的流程去做，都能建立起自己高效和能力強的營銷團隊，而且團隊生命力極其旺盛.，很少出現偏差。

　  而在長成系統方面，周希儉和“三軍”團隊沒加盟前月朗公司之前，這家公司的銷售業績不太理想。后來由于雙方共同打造了“長成系統”，尤其是在推廣該公司主打產品衛生巾的時候，任何一個前月朗人都嚴格按照長成系統制定的“三步曲”開拓市場，取得了良好業績。可以說，長成系統助力前月朗公司打出了一片精彩的市場天地。

　  當然，也有許多直銷企業沒有根據自身的實際情況及時建立好系統，導致經銷商無章可循，既無法組建高效的營銷團隊，又不能按照規范流程進行復制。這樣一來，經銷商各行其是，直接導致企業銷售業績不盡人意，出現許多“三五八”公司（即三個月、五個月、八個月就倒閉的公司）。

　  因此，對于直銷企業而言，在企業剛剛成立時，就建立一個好系統顯得非常重要。一旦系統建立起來，便意味著企業建立起了最重要的工具流和咨詢線。工具流可以使營銷團隊里的每個人在市場運作的時候擁有一套完整、規范的操作流程。這套流程包括企業說明會、會前會、會中會、會后會以及營銷技巧等；而咨詢線則可以保證公司與市場、公司與團隊領導人、領導人戰斗在一線的每一個營銷人員之間溝通渠道暢通。這樣公司既可以掌握市場的每一個細微動態，團隊又可以得到公司本身強有力的支撐，從而促使營銷團隊和公司更加健康、迅速發展。

　  如何建立營銷系統

　  既然系統具有如此的重要性，那么，直銷企業如何才能建立一個好系統呢？

　  實際上，系統是“成功的體系”對營銷人員提供的常年持續不斷的支持。因此，體系對于系統來說非常重要，建設系統首先要具備一個完整的體系。那么，什么是體系？其實質上是一個龐大的營銷和顧客網絡，由一個或多個優秀的營銷領導人在長年的實踐中帶領營銷團隊工作形成。

　  成功的體系具備三個特點：第一，在正確的理念下形成統一的思想和行為模式。經過長期實踐，這兩種模式被證明是成功的，并且這個模式是可以被復制的，具備簡單、易學、易教等特點。第二，營銷團隊人員之間的關系是相對獨立的，“人人都是自己的老板”，但價值觀應是相近的，彼此都認同“助人者自助、關心別人、你只有幫助足夠多的人夢想成真，你才能夢想成真”的觀念。

　  具備成功的體系后，直銷企業如何來建設系統呢？這需要從以下七個方面著手。

　  第一，復制。正如麥當勞最成功的經驗之一就是復制。系統的精髓也是復制。系統領導人要在最短的時間內使團隊伙伴們準確地達到100%的復制。復制的內容包括，根據直銷公司的實際情況設計出介紹公司、產品、文化、理念、教育培訓（包括創業說明會、會前會、會中會、會后會、講師培訓、職業經理人培訓、卓越領導人培訓）、物流配送、業績結算、顧客服務、如何開展業務、如何拓展團隊及管理等各方面一整套規范而完整的流程。

　  第二，導航圖。飛機起飛后，如果駕駛員沒帶導航圖，單憑經驗飛行，所謂“差之毫厘，謬以千里”，飛機難以進入正確的軌道。如果一位營銷人員加入直銷公司，必須具備一種歸零的心態，一切從頭開始學起。作為一個成功的群體，系統恰恰可以充當“導航圖”，系統將會指導新營銷人員學會怎么做直銷這個生意。

　  第三，信息流。系統通過書、錄音磁帶、CD、各種培訓會議、領導人咨詢等快速傳遞信息的手段形成信息流。

　  第四，咨詢線。毫不夸張地說，咨詢線是系統的生命線。一個完善的系統一定要建立咨詢線，在保持咨詢線完整的同時，還要使得團隊伙伴推崇、遵循、復制咨詢線。

　  第五，文化。打造系統勢必要建立和推廣系統自身的文化，以文化為載體提升系統的凝聚力。系統是沒有圍墻的大學，打造系統時要緊緊圍繞這一特性，整合各方資源。

　  第六，打造系統時刻要遵守網絡營銷的四大通則：簡單、易學、易教、易復制。

　  第七，品牌建設。如今，系統已經進入企業化運作階段，打造系統品牌可以有效提高系統的戰斗力和影響力，對于擴大系統規模，夯實系統基礎，增強系統實力很有幫助。

　　 綜上所述，時至今日，中國直銷市場競爭激烈，直銷企業要想在殘酷的市場競爭中立于不敗之地,必須盡快建立起符合企業自身發展需要的系統，這是企業發展的不二法門，也是唯一可選擇的出路。

　　 作者宋貴，畢業于中國人民解放軍汽車管理學院。曾經成功創辦一家大型連鎖企業并任董事長，具有豐富的企業管理經驗和市場拓展能力。現任國隆集團（香港）發展有限公司副總裁。