雅芳身陷“合同門”，并非因為法律觀念的淡薄。相反，正是因為它在合同條款上機關算得太盡……
        
        雅芳在中國本土化道路上從來就沒有一帆風順過。尤其是在費力拿到了內地的第一張直銷牌照后，一路跌跌撞撞誤闖了“賄賂門”、“傳銷門”、“退貨門”。今年下半年，它又陷入了自己一手炮制的“合同門”漩渦。

        銷售模式轉型 經銷商狀態堪憂

        雅芳是國際公認的最成功的直銷品牌之一，無奈這一模式在中國首先遇到了“政策門”。由于我國法規對于傳銷的明令禁止，以及對直銷的長期政策缺失，雅芳中國無奈地“創新”出了“經銷商(專賣店或專柜)+銷售員”的銷售模式。

       這種模式下，經銷商的拿貨價不透明，一邊自己賣產品，一邊在銷售員身上拿差價，盈利的空間比較大。周錦輝，雅芳在江蘇泰州下轄的泰興市的經銷商，代理雅芳產品已經5年。據他回憶，那時候扣除員工開支和房租，月收入5000元應該不是問題。加之雅芳逢年過節搞的促銷活動，還能一次賺個萬兒八千。

        2005年年底《直銷管理條例》生效，2006年2月雅芳如愿以償拿到了內地第一張直銷牌照。

        此后，雅芳開始了大規模的直銷員招募行動。盡管直銷員還需要掛靠經銷商，但雅芳對于直銷員的“厚愛”已十分明顯了。經銷商和直銷員之間的差價不到一折，這還不包括店面租金和雇工成本。要保住經銷商的資格就要背負很重的銷售任務，周錦輝每個月就必須訂購35000元的貨。積壓十幾萬元的產品成了他和很多經銷商的普遍生存狀態。加上“黑店”和“網點”的泛濫。經銷商的狀況更是雪上加霜。今年3月31日，周錦輝的一封公開信，總共只有千字出頭，卻直陳總公司六大方面20個問題，其中包括偏袒直銷員、黑店滋生、產品質量、違法經營等。

        彼時，雅芳中國已在三個地方試點全面轉入直銷，接下來全國推廣的傳言已久。他原本希望借公開信能讓總部重新考慮對經銷商的政策。

        但是，他等來的卻是2010年版的新合同。

        新合同太過“霸道”

        周錦輝向筆者提供了2009年和2010年兩個版本的《雅芳產品專賣經營合同》。后者，僅從篇幅上就是前者的兩倍。

        拿到這份用約小五號字堆砌的整整八頁16開白紙，從第一條讀起，周錦輝等“乙方”們就覺得很不是滋味。

        合同第一條規定，甲方可以不時修改服務網點經營范圍的要求。這意味著乙方不但只有被動接受，而且有向相關部門進行修改注冊的義務。作為“業務限制條款”的第三條，連續使用類似“未經甲方同意，乙方不得”這樣的嚴厲詞匯，列舉了16種乙方不得從事的行為，以及甲方的處罰權限。而甲方的義務只字未提。

        而合同的最重要部分，即規定雙方權利義務的第六條和第七條，更是顯著的“一邊倒”。方僅承諾了那些無需承諾的內容，如提供合格的產品。同時，卻無限放大了自己的權利，如“保留權利自行決定在任何時候將該等雅芳直銷員和雅芳經銷商重新制定給其他雅芳服務網點提供服務，并且不對乙方承擔任何責任”。

        幾乎在合同的每個條款中，周錦輝都能找到明顯的不公平。這份合同甚至“霸道”到，一旦遇到不可抗力、政策調整和任何甲方不能控制的原因，所有的損失全部轉嫁到乙方。

        談起總部發來的新版合同，周錦輝忍不住提高了聲調，不斷地用攥緊的拳頭擊打桌子。“是可忍，孰不可忍？”

        十字路口的兩難選擇

        即便面對這樣個霸王合同，但是絕大部分經銷商還是選擇了續簽。“原因很簡單，庫存和積壓太多了，不簽就會變成黑店。”周錦輝告訴筆者，“當初為了拿到經銷權，我要么需支付5.4萬元的加盟費，要么需支付3.6萬元柜臺費，此外還有數千元的押金。如果不續簽，損失會相當慘重。”大家都選擇了忍氣吞聲，像周錦輝這樣的“出頭鳥”寥寥無幾。

        如今，周錦輝遇到的最大問題就是價值50萬元的庫存。這些積壓產品廠家不會回收，其他經銷商也因為手里積壓太多不愿意接手。其他的損失是還包括已經交到了明年4月的房租、3萬多元裝修費、員工每月4000元的開支。

        5年來他苦心經營這一產品，壟斷了泰興當地合法的雅芳銷售渠道。他退出后，這些業務將分散到當地的3到4家黑店、違規經營雅芳產品的商場，以及泰州市所轄其他市區縣的合法經銷商。周錦輝拒絕簽訂合同，雅芳在泰興的銷售幾乎沒有任何影響，自己卻要為此付出數十萬元的代價，他很不甘心。

        但，如果要狀告雅芳總部制定的霸王合同，周錦輝必然面臨敗訴。

        首先，“霸王合同”或“霸王條款”都不是法律術語，這只是帶有極強烈感情色彩的情緒化表達，以“訂立霸王條款”為由提起訴訟，法院是不受理的。其次，盡管新舊兩個合同具有延續性，但從法律角度講，新版的合同并非是對原版合同的修訂和更改，而是基于既有合同期滿，雙方重新確定合作方式。從這個角度講，雅芳中國只是提供了繼續合作的可能，并沒有強迫經銷商認可。

        法律乎？道德矣

       從法律的角度講，雅芳總部的做法也并非無懈可擊。

       盡管法律認可當事人一方預先擬定合同條款，對方只能表示全部同意或者不同意這樣的合同形式。但法律同時對這樣的格式合同進行了嚴格限制。

       《民法通則》規定，所有的民事行為必須遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用的原則。盡管在商業活動中，經銷商處于不利地位，但是在法律上，雅芳中國和周錦輝都是平等的法律主體，周錦輝完全可以與總部就合同進行平等的談判，在簽訂格式合同的同時以附件形式確定例外條款。從法律上講，格式合同之外的例外條款在與主合同發生沖突時，依據例外條款。

       即便是雅芳總部不同意在格式合同之外再簽訂補充條款，周錦輝仍然可以在新的合作周期中尋求降低損失的機會。

       《合同法》第40條規定，格式條款在免除自身責任、加重對方責任、排除對方主要權利時，對應條款無效。周錦輝只要能證明對方的合同構成了這些行為，同樣能通過申請法院判定“合同無效”來維護自己的權益。

       此外，《合同法》第54條還規定了，“在訂立合同時顯失公平的”，受損失一方有權請求變更或者撤銷合同。

      “霸王合同”其實是一個老生常談。但以往的“霸王合同”多出現在生產、銷售方和消費者之間，因此很容易得到輿論、政府和消費者協會的聲援，因此相對容易解決。類似雅芳中國和經銷商這樣的，基于商業鏈上的“霸王合同”隱蔽性較強，而且局限在行業內部，很難得到重視。這時候，群體性的聲音往往比個體的聲音更能獲得總部的重視。周錦輝在進行維權時不妨聯合同行形成組織進行協商，增強自身的談判地位和優勢，也可以嘗試通過社會輿論和行業組織依法進行協調。

       當然，如果站在雅芳中國的立場看待這一事件，它們之所以沒有“善待”經銷商，這與其戰略轉型不無聯系。作為一家占有巨大消費市場，同時采用多種銷售手段的國際知名品牌，其營銷手段的轉型，必然會造成原有銷售鏈條上各種利益的重新分配。

        從理性的法律視角來看待雅芳中國的“法律門”，不排除其早就做好了法律規避，讓“周錦輝們”做什么都于事無補。但在頗講求“人情味”的中國商業社會中做生意，恐怕光在法律和商業技巧上“機關算盡”是遠遠不夠的。