直銷應體現(xiàn)低交易成本優(yōu)勢

　　通過口碑相傳、上門推銷、推薦會等小范圍傳播影響形式，越來越多的產(chǎn)品開始由直銷的方式進入我們的日常生活中。

　　不過，直銷在中國發(fā)展并非一帆風順。5年前，政府決定開放直銷市場，初衷之一便是緩解就業(yè)壓力。但是，目前直銷市場從業(yè)人數(shù)與人們的期望尚有差距。現(xiàn)實表明，直銷行業(yè)規(guī)范與市場發(fā)展任重道遠。

　　究竟是什么阻礙了直銷在中國的成長？最直接的解釋也許是，直銷減少交易成本的優(yōu)勢沒有體現(xiàn)。按理說，直銷至少省去了中間商的利潤環(huán)節(jié)，所以在價格上相對于其他商品價格就有一些優(yōu)勢。可是，事實并非如此，直銷產(chǎn)品的價格并不比市場同類產(chǎn)品的平均價格低多少。

　　從定價原理上來講，對以逐利為目的的企業(yè)而言，高價格無可厚非。不過，當職業(yè)的直銷隊伍并未形成，由于其銷售隊伍的不完善、不健全便成為了阻礙直銷市場在中國成長的阻力。究其原因，主要是直銷人員很多都是兼職，專職銷售人員也有不少這樣的情形，一是找不到其他更合適的工作，二是想通過做直銷迅速致富。這就很容易導致直銷商品不但毫無價格優(yōu)惠，商品質(zhì)量與服務也都無法保證，有時甚至會發(fā)生欺騙顧客的極端情形。由此，“劣幣驅(qū)逐良幣”的原理就會起作用。即便直銷隊伍中有不少品行、能力兼優(yōu)的直銷人員，其聲譽也會被那些能力不足或品行欠佳的同行人所牽累。所以，有時候不但直銷行業(yè)得不到人們應有的認可，直銷隊伍也常常為人們所非議。

　　這樣的情況當然存在于沒有獲得牌照的“地下”直銷企業(yè)。有的消費者因貪圖便宜或者聽信花言巧語而被騙的事例，多是這類企業(yè)的直銷人員所為；有時，一些已經(jīng)獲得牌照施行直銷的企業(yè)，個別員工也會在錯誤的營銷理念指導下，用違背職業(yè)道德的不正當營銷方法銷售產(chǎn)品、坑害消費者。

　　直銷應以價格優(yōu)勢贏得顧客

　　當然，也可能會有人進一步追問，為何假借“直銷”之名，欺騙顧客之財。直銷商品質(zhì)量存在瑕疵的事情屢有發(fā)生，而相同的局面卻仍然在重現(xiàn)。

　　這主要歸因于社會轉(zhuǎn)型期市場經(jīng)濟還有很多不完善的地方，因此這樣的社會經(jīng)濟發(fā)展狀況無法為直銷提供成熟的孵化環(huán)境。從農(nóng)業(yè)社會轉(zhuǎn)向工業(yè)社會，隨著城市化進程加快，交通手段的改善和交易機會的增加，每年都會有大量的人口從農(nóng)村涌向城市，從小城市涌向大中城市，從一個大中城市到另外一個大中城市。這造就了人們交往的無數(shù)個陌生場景，也充滿了人們進行一次性交易的機會。在這樣的境地中，通常伴隨著巨大生活壓力，除了生存和利益，對于一個普通人，道德、誠信的約束力可能會降低，加之法律規(guī)定在執(zhí)行過程中的缺位，尋求交易者會自然而然地把每次交易都看成一次性交易，且每次利益中都想獲取自己的最大利益，以至于有時甚至完全無視他人利益和社會正義的存在。

　　針對這樣的情況，政府應該有所作為。在發(fā)生關于商品質(zhì)量的爭議時，法律本身、執(zhí)法者及司法者都應該考慮到單個消費者在商品生產(chǎn)企業(yè)面前的弱勢而做出對傾向于消費者的規(guī)定或決定。而當發(fā)現(xiàn)假借“直銷”之名的人員的違法銷售情形時，則不但追究這些人員的法律責任，更要追究其背后企業(yè)的管理責任，必要時可以要求其對顧客給予懲罰性賠償。這樣或許會督促企業(yè)下大力氣建立起一支高素質(zhì)的營銷隊伍。

　　不過，需要強調(diào)的是，政府雖然可以在直銷隊伍建設和行業(yè)風氣改善方面能夠起到一定作用，而對直銷隊伍的擴大和直銷業(yè)的成長起到的作用卻極為有限。直銷企業(yè)若真是從長遠角度想開展好自身的直銷事業(yè)，一定要讓直銷和其他銷售行為有所區(qū)別。現(xiàn)在各類中間商為了擴展業(yè)務使出渾身解數(shù)，直銷企業(yè)試圖于銷售領域單憑銷售技巧和經(jīng)銷商們一決高低，這低估了專業(yè)化分工和市場經(jīng)驗積累的魔力，最終一定會撞得頭破血流。最好的做法還是要和直銷的邏輯相符合，不要貪心太重，總打著把非直銷情況下，中間商們該得的那部分利潤也賺過來的如意算盤，而是把商品價格相應調(diào)低，讓直銷通過直銷商品的價格優(yōu)勢贏得顧客和顧客的心。