劉明雄先生，于1985年正式加入安利（臺灣），現任安利大中華區副總裁。1998年10月，因帶領安利（臺灣）成功渡過亞洲金融風暴，獲得了由當地政府頒發的“金商獎”。

此外，他還有一個重要的身份——安利大中華及東南亞地區培訓中心院長。他引領構建了安利（中國）教育培訓體系、致力于提升營銷人員整體素質，是安利（中國）人才培養機構的第一人。2009年9月，安利（中國）憑借其為營銷人員創辦的專屬培訓機構，出色的學習平臺和培訓體系，榮膺哈佛《商業評論》第三屆“管理行動獎”優秀獎，成為中國首個獲此殊榮的跨國直銷企業。

這次，他首次到訪天津，就安利營銷人員培訓策略與記者進行了深入探討。

知識型營銷團隊的建立

50年前，安利的創辦人成立這家公司的時候就堅信一種理念：人，無論他的教育背景、性別、種族和社會地位，都應該有成功的機會。作為企業，要為他們創造這樣的機會，這是安利一直堅持的原則。我們為不同層級的營銷人員提供平等的培訓機會，使培訓成為一種公共福利，在公司內部形成知識的氛圍，這對于員工的自我提升與企業長遠發展尤為重要。有的直銷員說，“學習”是吸引他加入安利的原因之一，對于這種想法，劉明雄十分欣慰。

提起建立安利（中國）培訓中心的初衷，劉明雄說：“一般企業雇用員工會有一個標準，文化水平、專業、工作經驗等，而在直銷行業，直銷員入門的門檻很低，員工素質是參差不齊的。如果想讓這些人獲得成功，我覺得，企業有責任和義務教會他們在這個行業里面所需要具備的各種知識和技能。而在一個知識經濟的時代，人員素質的高低，也是決定企業興衰的主要因素。我想這個就是安利（中國）培訓中心成立最根本的原因。我們的目的是提高營銷人員的整體素質，將營銷人員團隊構建成為知識型營銷團隊，用知識提升企業競爭力，推動企業戰略發展。”

不計回報的成本投入

培訓是非常昂貴的，一邊要脫產，一邊要公司投入，還要面對營銷人員最初可能出現的抗拒，這類培訓在操作上非常困難。而在直銷員管理培訓獨樹一幟的安利公司，從不計較人力、物力、財力的投入，這本身就是一個充滿勇氣與膽量的舉動。

直銷業是個人員高流動性的行業，今天花重金培訓的直銷員，明天就可能加入到競爭對手的陣營中，會不會是在“為他人做嫁衣”呢？劉明雄對此講了一個典故：楚王打獵的時候丟了一把很名貴的弓，他的部下要去找回來，楚王說，別找了，在楚國境內丟的，撿到的也是楚國人，沒有損失。劉明雄說，這種“楚弓楚得”的觀點一直貫穿在管理層的認知中，對安利而言，即使有人才流動，也還在這個行業，對行業有幫助，對安利傳播企業文化有幫助，對直銷員整體素質的提升有幫助。直銷員整體素質的提高，也將積極促進國內直銷行業的健康發展。安利在業界享有“黃埔軍校”美譽，對此，劉明雄笑著說：“我就把它當成是一種贊美吧。任何一個行業的龍頭企業，都不可避免要承擔起對整個產業的教育訓練的責任。不論是IT產業、通信、石化，任何一個龍頭企業都應該是這個產業的黃埔軍校。”安利作為直銷業的龍頭，一直在積極承擔著這種重任。

隨著企業規模的擴大和效益的提升，安利的營銷人員隊伍也在不斷壯大，培訓的費用也在增加。2007年安利培訓上投入7000萬，2008年是2億，2009年已經是3億元。高成本的培訓投入，是不是意味著有高的產出？劉明雄爽朗的一笑：“這個投入與回報真的是很難計算的，不能依靠財務上的數字來衡量。這就好像父母在送孩子上大學時，不會考慮四年以后會帶來多少經濟效益，但是每一個父母，都愿意送孩子去上大學。這是因為上與不上之后的人生是不一樣的。不是指經濟上的區別，而是整體素質的區別。安利始終相信培養人才是企業長遠未來。從來沒有用財務數字去調整策略而是用心堅定不移地走這條路，一走就走了5年、6年……我相信會一直走下去”。”

理性為先的培訓準則

目前，有許多公司對直銷員采用激勵性培訓，訴諸于激情；而在安利則倡導“知識安利”理念，訴諸于理性。安利不只是培訓你如何銷售產品，而是如何從業有德，經營有道。劉明雄說，一名合格的營銷人員，需要經過嚴格的培訓。安利培訓中心的所有課程，都是經得起檢驗，是以理性為基礎的。比如在產品培訓中，安利紐崔萊是營養補充食品，對直銷員講授課程時，更多講的是健康的生活方式，是以科學根據為依托的。。

作為企業的培訓課程，需要營銷人員對產品和公司充滿信心，但這種信心不是一個高懸的夢想，畫出來讓你憧憬夢想實現后富麗堂皇的光明未來。安利更多的是告訴他如何一步一個腳印的去扎實基礎，運用方法學和技巧去達到目標，而不是一味訴諸于激情。

劉明雄說：“銷售是一個充滿挫折的行業，消費者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直銷員去勇敢面對挫折，這也需要理性的方法，而不是通過所謂的潛能激發、魔鬼訓練、自我催眠等等，因為那種效果是短期性。就像人疲勞的時候，你不是去給他鍛煉身體、補充營養、休息，而是給他興奮劑，喝咖啡，短期來看有效，但是長期來看是不正確的。安利的培訓課程里有一項就是教給營銷人員如何調節情緒，學會在遭受挫折時重建信心，這對于他們以后的事業發展，甚至不在安利工作了，到了其他的崗位也會很有幫助。”

靈活多樣的培訓課程

作為一家視人才為最寶貴資源的跨國企業，安利始終像關注產品質量一樣重視人才培養，為營銷人員提供了豐富多元的培訓。

剛剛推開安利大門、踏上營銷之路的新人，需要通過了解企業文化、產品、銷售技巧以及如何服務顧客等來提升基礎能力；經歷一段時間的摸爬滾打之后，能力的提升轉向個人管理、人際關系、市場開發等領域；擁有一定市場規模、事業登上一定臺階的資深營銷人員，需要的則是領導力的培養和提升。針對安利人在不同階段的培訓需求，公司構建了由必修、進修、選修三大板塊組成的教育培訓體系，本著“一路相伴、步步增值”的培訓理念，為營銷人員提供一個既注重從業技能和素質培養，又充分考慮個性化成長需要的全方位學習平臺。另外，未來將從興趣出發，通過網絡游戲的形式，設置一個虛擬角色模擬營銷，在網游中學會如何去面對顧客，這種生動、有趣的培訓方式必然會受到大家的歡迎。

如果說，必修課把課堂設在了安利（中國）培訓中心，那么進修課則是公司把營銷人員增廣見聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門，搬到了悉尼海港大橋，用“行萬里路”的方式，來幫助員工開拓視野，增長知識。2009年，劉明雄一手策劃了“安利心印寶島萬人行”項目，帶領安利一萬兩千名營銷人員，首次以郵輪包船的形式實現了大陸和臺灣之間的直航，受到了兩岸媒體的強烈關注。這項活動，不僅為臺灣的旅游經濟發展做出了貢獻，更是安利人的驕傲。談到這些，劉明雄仍興奮不已。他說，“寶島萬人行”是安利進修研討會的一部分，由于政治因素，這項活動從籌劃到實施，不無充滿困難和風險。在22天內辦好一萬兩千人的赴臺證和入臺證，安排游輪、溝通行程等等，都是艱巨的考驗。但是，我們得到了政府各界的全力支持，促成了這項活動的圓滿成功。我們的營銷人員，每天近距離暴露在媒體目光之下，他們的良好素質得到了臺灣群眾的認可，我感到很自豪。2009年，歷史為我們開啟了一扇窗，我們沒有浪費歷史的機會。

良好氛圍留住人才

“人才是企業的核心競爭力。技術、設備、生產資源都可以被其他企業模仿，只有人才，才是不可復制的。”被問到培訓與提升企業核心競爭力的關系時，劉明雄這樣說。

當記者談到如何留住人才時，劉明雄頗有建樹提出，這關鍵在于企業氛圍。人才可以吸引人才，跟一群有專業的熱情的人一起工作，這是員工愿意繼續留下來重要的原因之一。

他說：“每當學員走進課堂，那種因精神上有所收獲而生出的幸福感是無法替代的。很多營銷人員把培訓中心當作一個知識殿堂，在這里大家能夠得到公平的學習機會，課上課下自由的思想交流、無私的經驗分享，都讓彼此受益良多，贏得對事業、人生的信心，這一點尤為重要。另一層，就是企業要有寬容的特質，這是許多安利人愿意十年、二十年的為這個企業工作的重要原因，以此為榮，我自己也是如此。”

采訪后記：