一年之間，雅芳中國的業績直線下降，從全球樣板變成了改造對象。直銷與專柜混營的商業模式已經走到了終點。
　　
　　你很難用適用于大多數商業公司的邏輯來判斷雅芳，因為這是一家特殊的公司。

　　它的業績增長主要源自公司對直銷員體系的激勵政策；它最大的資本是麾下數十萬的銷售人員，而他們中的絕大多數并不是雅芳真正的員工，這個公司看似龐大的銷售隊伍背后的管理者只有二三百人。

　　4月13日，雅芳對外發表聲明稱，公司內部4位員工被總部要求在賄賂調查結果出來前進行行政休職。包括原中國區總經理高壽康在內的4名高管已經消失在雅芳員工的視野。這個已經持續了兩年的調查的起因是一名員工致信雅芳全球總裁鐘彬嫻，稱有與中國政府官員旅游相關的不當開支。

　　在雅芳關于賄賂調查的最新聲明發布后，當日股價在美國紐約證交所大跌8％，但中國公司內部卻對此消息反應不大。一位中層對《第一財經周刊》表示，除了一封郵件通知外，公司內部并無太大變化，也無特殊安排。

　　一位現已離職的原雅芳公司中層對記者透露，賄賂的事情在雅芳內部算是不公開的秘密。

　　他曾聽到過公司關于打點政府官員招待旅游這樣的事情，所以對于賄賂門丑聞并不驚訝，一方面為了拿牌照，另一方面則用于打點政府關系，因為直銷行業很容易受到各地工商局的查處。他提到，在雅芳內部培訓的時候或者分公司開會時，公司法律顧問都會教給大家如何去應對這種檢查，如何跟工商打交道，“給我們的感覺是雅芳的政府關系搞得不錯。”而每次美國總部派人過來，從翻譯環節到專賣店考察等環節，雅芳中國都會做一些修飾。

　　賄賂門遠不是眼下這家公司最嚴重的問題。

　　短短一年，雅芳在中國市場的形勢徹底翻轉。鐘彬嫻在4月30日的雅芳投資者會上稱，2010年第一季度，中國公司銷售收入下降了31％，虧損達1000萬美元，在2012年才可能扭虧為盈。

　　而就在去年的這個時候，美國總部還在稱贊中國區的活躍直銷員同比增長了41％，直銷收入增長30％，在第二季度中國區更是成為雅芳全球唯一增長的區域市?場。

　　不過現在看來，這組出現在雅芳財報中的增長數據是有所選擇的—它只說明了直銷領域的增長，但掩飾了直營專賣店的縮水事實，以及在此背后雅芳中國的經營和管理問題。

　　取消試用裝和贈品、壓款囤貨、容忍竄貨和混亂的價格體系、將訂貨金額底限提高110％、不再配培訓師到店指導……從去年開始，雅芳專賣店店主就感受到了公司層面的變化。“（雅芳）在逐漸扼殺我們（的規模），現在所有聽到的信息都是扶持直銷員的。”一位專賣店店主對《第一財經周刊》說。

　　從獲得中國第一張直銷牌照起，雅芳中國公司迫于政府制定的直銷政策的壓力，采取了不同于美國總部的直營專賣店＋直銷員的發展模式，但矛盾也開始出現。

　　經銷商常常抱怨公司的政策更傾向于直銷員，而直銷員卻發現，在專賣店和美容專柜大量存在的中國市場，他們很難找到自己的空間。模糊不清的公司政策讓其自身處于兩難境地。

　　廣州天河棠東的雅芳專賣店店主王華稱，過去免費的贈品和試用裝在其專賣店里幾乎找不到，唯一的一個獎品優惠是買滿230元的產品加39元換購環保袋。對于動輒送手表、絲巾的其他化妝品品牌，這樣的優惠顯然對顧客沒有什么吸引力。

　　“以前總部還會經常派人來店鋪做調研，但是現在也幾乎沒有了，要不然我一定會把這些情況反映上去。”在5月4日的月度訂貨會上，王華原本打算從別的店主那打探些公司的動靜，但讓她感到失望的是，現在去公司開會的店主已經越來越少了。

　　“其實去年專賣店的數量就在下降。”另一位雅芳店主王莉向《第一財經周刊》表示。直銷員和直銷收入上升的代價就是雅芳價格體系的完全崩潰。從2009年開始，專賣店的零售額不是簡單下降，而是直線下降。

　　鐘彬嫻已對外界證實，中國市場上的直銷員數量比2009年銳減了25％，她表示造成人數銳減的原因不是賄賂調查，而是雅芳在中國現行的直銷＋專賣店混合模?式。

　　三年前，王莉在朋友的介紹下成為了雅芳的經銷商，在廣州白云區三元里附近開了一家18平方米的雅芳專賣店，貨柜裝修、抵押金和貨款前前后后投入了將近18萬人民幣，除去前期固定投資，每個月還得繳納5000元左右的房租費用。

　　剛開始時的好光景讓這個雅芳專賣店每個月的銷售額都在3萬元以上，有時候甚至能達到5萬，按照6.3折的進貨價，王莉的生意做得很順利。“當時產品的打折促銷少，買的人卻很多，雅芳這樣的牌子在當時是很有名氣的。”王莉每個月不但能超額完成任務，還在當地當起了美容大王，雅芳派駐的產品培訓師讓王莉這樣的普通店主成為了具有專業素質的美容師。

　　除此之外，王莉通過完成每個月雅芳公司下達的推薦直銷員的任務，從中獲得9到10個折扣返點—即便是在專賣店數量超過6000家的時候，雅芳也推出了各種措施鼓勵經銷商發展雅芳直銷員。

　　到了2007年10月，雅芳直銷員的數量達到66萬人，并且能獲得更多的單品產品優惠折扣和更多的贈品。幾乎不用考慮，為了得到更低的入貨價格，不少專賣店的店主會在保證每月任務量的底線外，盡可能用直銷員的名義拿貨，同樣的貨量能多賺幾個點。

　　這也是雅芳公司所希望的，提高直銷收入畢竟更符合一家直銷公司的身份，但和逐漸被引導發展直銷業績的經銷商一樣，雙方在當時并不能預見的是這樣做的后果。

　　在做雅芳專賣的第二年，王莉發現了一個不合邏輯的現象，在市區內的不少雅芳專賣店都能看到低至5折的產品。如果按照正常渠道，像她這樣的經銷商訂貨折扣最多是6.3折，即便是加上推薦直銷員的返點，一個雅芳精品店所能享受的進貨折扣也在6折左右，但部分賣雅芳產品的店面卻以5折的價錢出售。也就是說100元的貨，成本是60元卻只賣50元甚至更低。

　　乍看不合邏輯的事情卻屢屢出現在雅芳的零售市場上，在這背后很大程度上是因為某些經銷商的壓款囤貨行為。

　　一位經營雅芳超過7年的廣州經銷商告訴《第一財經周刊》，在激烈的市場競爭下，冒點險不算什么，收益往往就這樣產生。為了獲得大量的贈品和年度的經銷商獎勵，在每月的訂貨會上，這位經驗老道的經銷商所訂的貨都大大超過其他人。

　　“拿的貨越多，充得量越大，所得到的折扣點數就越多，而且還能拿和別人不一樣的貨，其中有很多特價的商品。”這位廣州經銷商的日常流動資金控制在每月50萬元人民幣左右，每月所得到的贈品兌現后還可以作為銷售收入進賬。而且因為進貨價錢低，根本不愁賣不出?去。

　　“想做量的話，哪個店主是不用積壓貨款的？”雖然王莉也在極力試圖提高每個月的銷售業績，但除了月租外，還要支出各項管理費，相比于一些大店的豪氣，王莉只能維持著精品店的銷量任務。“不求做大，稍微賺點小錢就可以了。”

　　但從2009年開始，雅芳對精品店的提貨標準提升了40％，從2.5萬元/月提至3.5萬元/月，而專賣店月訂貨金額則上漲超過100％，從最低7000元調整到1.5萬元，>> 而且還要求每一季度的換貨率不能超過0.5％—這樣的調整讓王莉開始吃不消，每個月的產品銷售額也從原來的3萬元下降到現在的不到一半。

　　“調整是因為要提升業績，鼓勵大家多進行直銷員的擴展。”陳國清是雅芳公司的一位區域銷售經理，負責著廣州某一區域的12家雅芳專賣店，他們是雅芳公司與經銷商們聯系的中間人物，也是雅芳員工中壓力最大的一群人。

　　“公司開始慢慢推行一些直銷策略，但實際操作起來還是比較困難。”如同雅芳公司和這些店主們之間的夾心層一樣，陳國清除了要擔心自己的業績考核外，還要不斷地向店主施加壓力。

　　在王莉所在的區域，區域銷售主管曾經在去年給她推薦過一個簡稱DW（Direct Web）的項目計劃，簡單來說就是希望專賣店出錢為直銷員建立“家庭服務網點”。王莉表示，當時是讓每家專賣店出1.8萬元做這個項目，出錢外還得出直銷員，但是最后直銷員拿的貨量還不能算專賣店的業績。

　　雅芳公司在此前接受《第一財經周刊》的書面采訪時曾表示，雅芳專賣店將作為雅芳中國直銷模式的重要組成，以服務網點的形式為直銷員提供直銷服務。

　　但實際情況是，幾乎沒有哪家專賣店愿意出錢做直銷員的網點維護，對于幾乎在政策上完全失寵的它們，維持自身店鋪的盈利已經開始吃力，這也是導致雅芳業績迅速下滑的主因。

　　在雅芳美國總部召開的投資者會議上，雅芳對中國區采取全直銷的態度異常堅決，除了調配所有前線的銷售管理人員及市場部全力支持直銷渠道外，表示今后中國雅芳的500多名地區銷售經理也將更加專注于提升直銷業績。

　　“新調任的Rene接下來的工作將會著重于均衡優化直銷、零售方面的折扣比例，并建立一個能全面滿足直銷業務需求的銷售獎勵制度。”在發給《第一財經周刊》的雅芳直銷申明中，同時明確了中國雅芳還將簡化并進一步調整銷售激勵政策，參與直銷的雅芳經銷商將有更大的發展機會。

　　雅芳意圖在中國推行一種全直銷的經營模式，這意味著6000家專賣店的角色即將發生改變，它們中的一些可能會被關停，但更可能的情況是作為單純的配送網點存在。這一轉變預計在18個月內完成，但看上去挑戰不小。

　　雅芳中國對專賣店疏于管理，還撤掉了部分指導店面工作的培訓師。一位在雅芳工作了近13年的培訓師已經離開了雅芳，一位店主在得知此消息時唏噓不已，她說現在沒有新任培訓師到店里提供幫助，而自己每次都是從媒體上才能獲得公司的最新消息，他與公司很少有直接的溝通。

　　這導致雅芳對這群人的控制力十分有限。與雅芳公司管理層不同，專賣店主們并不認為自己在未來有“更大的發展機會”。“說調整說了一年多了，但公司和我們的基本溝通都沒有做好。”而正是這群人為雅芳發展了無數的直銷員，如果這一根基發生動搖，將對雅芳未來的調整增添很大變數。

　　高效的直銷公司模式更像是一種中央集權制，也就是說，只有具有同一性的群體都去執行來自高層的命令，才能做到事半功倍，而雅芳中國的專賣店支撐的直銷員體系現在看上去卻像一盤散沙。

　　對于新上任的中國區總經理Rene Ordonez來說，這將是一個棘手的問題。4月30日，當他出現在廣州雅芳總部的辦公室，向在場的100多位雅芳員工做自我介紹時，除了他快速的語速外，這次短暫的會面并沒讓在場的員工總結出這位新總裁的特點。

　　這位神秘的新任高管決定把常駐辦公室從廣州移到上海—那里是目前雅芳中國區營銷中心和海外最大的研發中心。

　　在那次見面會上，Rene沒有向員工布置任何工作計劃，對總部即將執行的全直銷一事也只字未提。