商超導購銷售技巧篇：AB選擇題快速掌握顧客的需求
發布: 2010-05-05 11:34:13 作者: 佚名 來源: 推銷員門戶
今天我和大家分享下導購員在給顧客推銷商品時，如何快速掌握顧客需求的一些問話技巧，先談談針對第一種明確消費型顧客，如何快速掌握他們的購買需求，供大家參考！
在終端發現大部分剛上崗不久的導購員，推銷時很盲目，不得要領，對廠家的商品雖然講起來是濤濤不絕，但是很容易在講了半天的時候卻還不明確顧客的一些基本需求，及在推銷商品的過程中沒有了解掌握到顧客心理，對商品的一些疑慮。一般推銷商品成功有三步曲，第一步先激發顧客的對商品的興趣與好奇，了解顧客的需求；第二推銷商品優勢所給顧客帶來的利益點及同行業商品的區別對比；第三解除顧客對我們商品的疑慮。若是能做到這三點，推銷起來成交一般都是能夠比較順利的。
導購員推銷商品，顧客的一些最基本的需求是一定要掌握和了解的，對于明確消費型的顧客，做為推銷商品的導購員首先要掌握顧客以下幾點需求，1、顧客需要購買什么商品？2、需要購買的商品的規格是多少？3、顧客需要什么樣功能的商品？4、顧客能夠承受的商品價格最高底線是多少？如果知道了以上四個問題的答案，那導購員就能夠知道自己所在門店有沒有滿足顧客需求的商品再做針對性的推銷。
根據人們購物喜歡對比和選擇的心理特點，我們可以設計AB選擇題來針對明確消費型顧客，來了解他們的消費需求。
以銷售炊具的導購員為例，一個顧客進入炊具區域尋找和他所要購買的商品，這個時候廠家導購員迎接而上，就可以做AB選擇題的以下的問話：
導購員：“先生你好！請問您是要買炒鍋呢還是要買壓力鍋？
（AB選擇題1、了解顧客需要購買什么商品？）
顧客：“我需要買一個炒鍋。”
導購員接著問：“先生你是要買多大的？32（說的是炒鍋的直徑厘米）的呢還是30的？（AB選擇題2、了解顧客需要購買的商品的規格是多少？）
顧客：“要個32的吧，大一些好炒菜。“
導購員接著問：“那您是要電磁爐上用的還是煤氣灶上用的呢？”（AB選擇題簡單判斷3、顧客需要什么樣功能的商品？）
顧客：“買個電磁爐煤氣灶都可以用的吧！”
導購員：“先生，是這樣的，我們這里的炒鍋有很多種，價格也不一樣？您是要選一個好的呢還是要選一個一般的？（AB選擇題，試探性判斷顧客需求能承受的價格，先不直接問？價格對于有些愛面子的顧客來說很敏感，照顧到這些顧客的面子，提問時不宜太直接，需要顧客自己來回答）
顧客：“買個一般的吧！”
導購員：“一般的就是分為鐵皮鍋和鑄鐵鍋兩種，價格就是在幾十元和一百元以上，看您是要哪一種？（AB選擇題，試探性判斷顧客需求能承受的價格，從試探性判斷顧客需求能承受的價格的不直接問價格，到現在將顧客的所能承受的價格范圍縮小，變成是幾十元還是一百元以上選擇題，等待顧客的回答也就是第四點、顧客能夠承受的商品價格最高底線是多少？）
顧客：“買個五六十元錢左右就可以了，我是在外打工的隅爾用一下，不要太好的，便宜一點就行了。”
根據以上對AB選擇題問話過程當中，我們初步得得顧客的需求是這位顧客需要購買一個32厘米電磁爐煤氣灶都可以使用的炒鍋，價格在五六十元之間。
根據商超導購員銷售不同的商品，也可以使用AB選擇題來快速判斷顧客的需求，AB選擇問話問題的設計，可以以商品的特點，規格，功能，優勢，利益，行業權威，價格來設計AB選擇題，來快速掌握顧客的需求。
例如推銷電磁爐的導購員：“先生你好，你是要買個大功率2000瓦的還是1800瓦的？”（AB選擇題，試探性判斷顧客需求，對于電磁爐功率的需求了解）
“先生，你是要買個好一點的電磁爐呢還是買個一般的電磁爐？（AB選擇題，試探性判斷顧客需求，試探性了解顧客的所能承受價格）
“先生，你是要買個199元的特價機還是要買個599元的觸摸型按鍵的電磁爐？”（AB選擇題，試探性判斷顧客需求，到讓顧客直接來對價格的選擇，了解顧客能夠承受價格的底線是多少？）
“先生，你是需要.....還是需要.......”還是在設計AB選擇題
對于AB選擇題問話的提問設計，開頭在了解顧客需求的時候，設計提問的問題提煉最好是精煉到四個以內，避免過的問題提問引起某些顧客的反感，商超導購銷售技巧：AB選擇題快速掌握顧客的需求，你掌握理解了嗎？
