天獅如何突破三十億?
發(fā)布: 2009-11-18 19:53:06 作者: admin 來源: 新華商

天獅牌照問題為何懸而未決?天獅如何突破三十億?業(yè)界特別是天獅上下都亟需答案。正值白萍主政中國(guó)區(qū),天獅“八·三”慶典將至,天獅準(zhǔn)備用何新政妙策來刺激和推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展,突破現(xiàn)有的桎梏,頗值得期待。在此背景下,《新華商》雜志執(zhí)行主編禹露就這兩個(gè)相關(guān)天獅前途和命運(yùn)的問題進(jìn)行獨(dú)到研判,開誠(chéng)布公,入木三分。
主持人:宋十三
今年上半年以來,本刊經(jīng)常收到天獅經(jīng)銷商的來電咨詢,歸納起來就是兩個(gè)問題,一個(gè)是天獅為什么遲遲拿不到牌照?另一個(gè)就是白萍主政擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁后,能否結(jié)束中國(guó)區(qū)持續(xù)多年的業(yè)績(jī)瓶頸,突破三十億的大關(guān)。作為十多年來天獅案例的研究者及觀察者,在天獅“八·三”慶典到來之際,我們想就上述二個(gè)問題請(qǐng)教你的看法。
禹露:
是的,你問的問題應(yīng)該很有代表性,我近幾年確實(shí)是跟天獅的基層經(jīng)銷商 和中高層經(jīng)理人接觸比較多,作為天獅的老朋友,對(duì)天獅10多年來的發(fā)展及存在問題確實(shí)積累了一些看法。由于資訊采集源的不充分,所闡述的觀點(diǎn)不一定客觀。權(quán)當(dāng)是個(gè)人的看法,談出來如能給讀者一些啟示,也算是了卻民族直銷企業(yè)命運(yùn)的拳拳牽掛之心。
首先是天獅能否拿到牌照的問題,答案是肯定的,從政治邏輯的角度來看:早在2005年之前我國(guó)政府在廈門會(huì)議就曾向公眾承諾過:中國(guó)政府開放直銷的政策是遵循“內(nèi)外一致,公平發(fā)展”方針的,天獅作為中國(guó)早期規(guī)模最大、影響力最廣泛的內(nèi)資直銷企業(yè),政府不可能不考慮這一政治因素;其二作為天津地方一家大型企業(yè)、長(zhǎng)期以來天獅在當(dāng)?shù)丶{稅、就業(yè)、支教等領(lǐng)域做出了卓越貢獻(xiàn),是天津環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)振興的有機(jī)組成部分,而且天津當(dāng)?shù)卣谔飒{申牌方面也發(fā)揮著有力作用,就從這二點(diǎn)來看,天獅拿牌是早晚的事。
內(nèi)資企業(yè)拿牌緩慢,無(wú)外乎二個(gè)原因:一是相比自律及規(guī)范而言,外資企業(yè)確實(shí)較內(nèi)資企業(yè)自我約束程度高一些,政府希望外資企業(yè)能對(duì)國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)環(huán)境的凈化起到杠桿作用;二是隨著近年來政府機(jī)構(gòu)改革的節(jié)奏加快,批牌的的主管部門——商務(wù)部近年來人事更迭頻繁,加上去年底商務(wù)部的“鄧湛門”事件從一定程度上都延緩了審核及批照的進(jìn)度,本人相信天獅在年內(nèi)應(yīng)該有獲得牌照的希望。
第二個(gè)問題:關(guān)于天獅業(yè)績(jī)今年能否突破30個(gè)億大關(guān)。我認(rèn)為難度是有的,天獅最高管理層如果僅僅圍繞市場(chǎng)策略及內(nèi)部管理做文章,是很難突破這一目標(biāo)的,天獅要想在多年業(yè)績(jī)的水平徘徊困局中突圍,不光是要解決戰(zhàn)術(shù)的問題,而是要考慮戰(zhàn)略思維的整體修正問題。我個(gè)人認(rèn)為天獅至少在四個(gè)方面可釋放出新的規(guī)模效能。
一是重新梳理自己的戰(zhàn)略定位。是做專業(yè)化的全球直銷品牌,還是做一家連鎖形態(tài)的零售服務(wù)商?
天獅曾經(jīng)在這二者之間搖擺不定,企業(yè)的資源集中度及關(guān)注度曾一度分散,導(dǎo)致投資的低效及資源的分散,從一定程度上影響了天獅的發(fā)展進(jìn)程。如果專注做渠道,把渠道優(yōu)勢(shì)做到淋漓盡致則是天獅的本分,但近年來天獅在打造全球現(xiàn)代化供應(yīng)鏈工作方面鮮有配套的戰(zhàn)略舉措。如果定位做一家新型零售商,則天獅現(xiàn)有的組織資源及企業(yè)文化沉淀無(wú)法支持到這一轉(zhuǎn)型的成功。因此,在全球金融危機(jī)的影響下,天獅借機(jī)集中資源優(yōu)勢(shì),重新定位自己的戰(zhàn)略目標(biāo),應(yīng)該成為支撐中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的首要戰(zhàn)略條件。
二是天獅品牌定位尚存結(jié)構(gòu)性的缺陷。
與世界級(jí)的品牌如可口可樂、依云礦泉水,勞力士等比對(duì),再與中國(guó)著名的品牌如海爾、蒙牛相比較而言,天獅品牌最缺的是品牌個(gè)性,沒有品牌個(gè)性就無(wú)法占領(lǐng)涇渭分明者的心智資源,無(wú)論是高鈣素還是天獅的企業(yè)品牌形象,都還無(wú)法讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)及記憶的忠誠(chéng)度。今天的商業(yè)環(huán)境已進(jìn)入一個(gè)信息泛濫的時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)信息的審美疲勞迫使企業(yè)必須占領(lǐng)消費(fèi)者心智的制高點(diǎn),才有可能占有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額,而在這一點(diǎn)上天獅尚有較長(zhǎng)的路要走。
三是天獅二次創(chuàng)業(yè)激情上的缺失。
歷經(jīng)10多年的發(fā)展,天獅當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)元老,尤其是中、高級(jí)骨干經(jīng)銷商都獲取了相當(dāng)?shù)睦,賺?SPAN lang=EN-US>“一桶金”后,一方面受“小富即安”等農(nóng)耕文明的影響,另一方面又面臨市場(chǎng)政策環(huán)境不確定性和創(chuàng)業(yè)激情退潮的雙重語(yǔ)境,當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)骨干從一定程度上已成為第二次創(chuàng)業(yè)的阻力,如何激發(fā)這些骨干的第二次創(chuàng)業(yè)激情,這是天獅企業(yè)文化建設(shè)和組織創(chuàng)新的全新課題。除了積極獲取牌照,給骨干一個(gè)穩(wěn)定的外部環(huán)境,天獅還需解決老經(jīng)銷商權(quán)益的“世襲”機(jī)制問題,有恒心者才有恒業(yè),除此以外天獅還需通過品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、教育培訓(xùn)等服務(wù)模式及文化元素的調(diào)整,吸引更多新生代加入天獅,加速銷售團(tuán)隊(duì)的新陳代謝,以培育創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。
四是是否能有效解放“領(lǐng)跑力”。
最近一段時(shí)期,我國(guó)兩位著名企業(yè)家海爾張瑞敏、華為任正非都曾在不同場(chǎng)合提出解放“領(lǐng)跑力”,當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模的時(shí)候,誰(shuí)貼近客戶,誰(shuí)最了解客戶的需求,當(dāng)然是一線員工,但傳統(tǒng)上層層匯報(bào)、等級(jí)森嚴(yán)的官僚制度,恰恰扼殺了市場(chǎng)一線的活力,久而久之,大量的問題被各科階經(jīng)理屏蔽,導(dǎo)致企業(yè)決策及解決問題能力的低下。拿天獅及安利的市場(chǎng)一線來比較,安利的基層經(jīng)銷商享有的自由度及活躍度,均比天獅要高一些,比如去年支撐安利近180億業(yè)績(jī)的背后,是安利每天晚上在全國(guó)大、中城市至少有500個(gè)小課堂的量的積累。大批的營(yíng)養(yǎng)師、醫(yī)師、化妝師,大、中專院校的資深教授,傳統(tǒng)企業(yè)主,新聞界的資深人士均被基層經(jīng)銷商請(qǐng)進(jìn)了他們的課堂。而據(jù)我了解,天獅在這些方面是禁止的。這種高度集權(quán)和管理手段可從一個(gè)階段保持組織的穩(wěn)定性,但卻極大地扼殺了市場(chǎng)一線創(chuàng)新及整合資源的活力。如今年的安利臺(tái)灣萬(wàn)人寶島行、往年的萬(wàn)人跑等重大市場(chǎng)舉措,均來自安利一線的建議。
天獅作為民營(yíng)企業(yè)的佼佼者,體制上的高度集權(quán),所有權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)的高度集中都將成為下一步前進(jìn)的阻力。如何在大開、大合,“開”與“合”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)中把握平衡取舍之道,恐怕將成為中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)能否井噴不可回避的關(guān)鍵命題。而要做到這一切雖非不易,但我充滿期待,因?yàn)槲疑钚虐灼歼@位天獅女掌門的經(jīng)營(yíng)智慧。