“會議營銷”缺不了“老顧客”做托。

　　“東莞的老人不可能沒有錢，都有‘棺材本’的，就看你有沒有本事把他們的‘棺材本’挖出來。”

　　拿到電話后，就是無休止地打電話邀約老人免費旅游，然后組織“上會”，即平均每月4—6次全省性的集中推銷，所有銷售均在“旅游”過程中完成。

　　服用高價購回的保健產品后，除了沒有該公司宣傳的藥效外，有些老年人還出現了頭暈、嘔吐、流鼻血不止等癥狀，賠了金錢又影響身體。

　　“廣州金晚霞”高層多次闡述“會議營銷”的核心:在集中銷售時，借助“專家”、“老顧客”的影響力，“音樂響起來，用我們的掌聲、歡呼聲烘托現場氣氛，讓顧客產生沖動性消費。”

　　東莞東城區旗峰路國泰大廈10樓1010室，100平方米左右的空間，廣州金晚霞健康產品科技有限公司(下稱“廣州金晚霞”)東莞分公司就設在此處。乍看該公司毫不起眼，在外卻是名聲顯赫，部分原因在于“廣州金晚霞”是哈藥集團金晚霞科技開發分公司的下屬企業，其背后依托的是制藥領域的“大腕”——哈藥集團。

　　日前，本報頻繁接到市民投訴電話，稱該公司員工將他們“哄騙到外地，繼而通過強買強賣、虛假宣傳等手段，騙走了手中的金錢，少則幾千元，多則幾萬元，甚至十幾萬元。服用高價購回的保健產品后，除了沒有該公司宣傳的藥效外，有些老年人還出現了頭暈、嘔吐、流鼻血不止等癥狀，賠了金錢又影響身體。”

　　哈藥集團金晚霞科技開發分公司官方網站的信息顯示，去年，其在全國200余座城市建立銷售點，2008年全國銷售收入3個億，已經成為“中國保健產業中的翹楚企業”。然而，通過互聯網的搜索引擎尋找該企業的信息，大量的負面報道在全國各地此起彼伏。

　　對老年人來說，“廣州金晚霞”到底是“天使”還是“魔鬼”?堅硬的外殼之下，“廣州金晚霞”隱匿了多少不能說的秘密?為此，本報記者喬裝成求職者，進入廣州金晚霞健康產品科技有限公司東莞分公司，工作了23天，為讀者披露眾多內幕……

　　“把老人‘棺材本’挖出來就是本事”

　　“和老人溝通有沒有問題?怕不怕吃苦?……”不到5分鐘、問幾個簡單問題后，一名20歲出頭、名叫李冬雪的總監就當場拍板，聘用記者為銷售員，并立即走上工作崗位。李冬雪也抓緊時間，給記者做起了上崗培訓:“說白了，我們就是在做感情投資。”

　　在此后的暗訪過程中，類似的“培訓”從未間斷過。東莞分公司的幾名管理人員一直強調，如何攻破老人的心理關，并一直用各種方法幫助員工“樹立信心”。有的管理人員甚至直言不諱:“老人都很傻，很好忽悠的。”一名叫李波的部門經理笑著對記者說:“東莞的老人不可能沒有錢，都有‘棺材本’的，就看你有沒有本事把他們的‘棺材本’挖出來。”

　　第一天上班，李冬雪正是安排記者在李波所在部門工作。走進辦公地點，記者看到，在一間狹小的辦公室里，密密匝匝堆滿了18張辦公桌，只留下一條狹窄的人行過道。

　　20多名員工穿著不同的服飾，就像趕集似的，或站或坐，都在忙碌著打電話，整個辦公室像菜市場一樣嘈雜。耳邊一遍又一遍地傳來這樣的聲音:“你好，這里是東莞市老人活動中心打電話給你……”、“你好，我們是廣東省退休辦打電話給你……”

　　而記者暗訪中了解到，“東莞金晚霞”7月份的銷售額近60萬元，8月份接近40萬元，“每個月平均銷售額怎么也能超過30萬元，一年的銷售總額最低也在400萬元左右。而在整個廣東省，像東莞這樣的分公司還有深圳、佛山、廣州、江門、惠州等8個。

　　“要想獲得老人電話，辦法很多”

　　金晚霞銷售員的工作安排條理清晰，大致可以分為搜集老人電話號碼、摸底邀約、現場攻單、后期維護4個步驟。看似簡單，但用老員工的話說，每個步驟里都得會“門道”。

　　工作起始，李波告訴記者，要想獲得老人電話，辦法很多，比如走街串巷抄取留在墻面上的出租屋電話，“收租的很多都是老人，有錢”。另外，在人流密集街道、公園、市場設點做科普，以免費給老人量血壓為機會，登記老人家庭資料、又或者通過其他一些隱性渠道獲得，“只要你有本事，去醫院、通信部門搞到內部資料都行”。暗訪中，記者就發現辦公室有A4紙打印的整頁全球通用戶電話，每個號碼后還有老人的出生年月日，以及話費記錄。

　　拿到電話后，就是無休止地打電話邀約老人免費旅游，然后組織“上會”。即為平均每月4—6次全省性的集中推銷，所有銷售均在“旅游”過程中完成。

　　健康表上做暗號推銷保健品

　　9月21日，清遠“上會”。

　　“專家太厲害了，說得真準!”不少老人在檢查完身體并向專家咨詢后發出這樣的感慨，他們不知道，其實“專家”早已有底了，事實上所謂“專家”對他們的診斷，早已經由銷售員完成了。

　　一旦邀約成功，銷售員就會提前給應邀老人“把把脈”，簡單的幾句問話便能掌握老人“三高四有”的信息，一般來說，公司要求員工在5分鐘之內要摸清楚老人的底細，再針對老人的情況，決定推什么產品。

　　“三高”指高血壓、高血糖和高血脂。“四有”是指，是否有錢、是否有經濟自主權(獨居老人受子女約束小，可自由支配閑錢)、是否有病、是否吃保健品或藥物治療。摸底完成后，則是最為關鍵的利用組織旅游的形式現場攻單。說是旅游，實際上，在一天半的時間里，老人玩的時間極少，大部分時間被銷售員包圍，灌輸保健品知識，“廣州金晚霞”還會推出一些號稱有“數十年工作經驗的醫療專家”為老人檢查身體。

　　東莞分公司一名姓黃的負責人，在給銷售員培訓時就曾表示，如果健康自查表是空白的話，所謂“專家”就很難準確診斷老人病情，從而推銷產品。黃某還要求推銷員，在健康自查表上做暗號的事，還不能讓老人知道。

　　旅游途中“隔離”老人防止交流

　　最關鍵的任務是攻單。

　　9月22日，清遠“上會”第二天早上，所有參加“上會”的200多老人和員工都集中在玄真假日酒店的會議大廳。專家集中講完課，就到了老顧客上場講解服用“金晚霞”產品的好處環節。事實上，所謂的“老顧客”就是托兒，事先都已經安排好了。

　　每次到顧客發言的時間，都會有幾十個老人舉手，但讓哪個老人發言，乃至發言的內容，都是由公司事先溝通安排好，座位都是固定的。主持會務的人，對各個發言的老人都心中有數，甚至發言稿都是員工寫好。

　　在整個“旅游”期間，公司有一個硬性要求:一定要將老人們“單獨隔離”，目的是盡量避免老人之間進行交流溝通，因為一旦有幾個老人不想購買保健品，很快就會傳染給其他老人。

　　接下來就是員工對老人攻單的車輪戰，已經簽下單的員工，幫忙做還沒簽單老人的工作。記者見過最激烈的情況是6個員工圍著一個老人拉扯做工作，老人觸目所及的，都是要求他買產品的員工，有不少老人疲于應付，硬著頭皮買下產品。

　　在記者暗訪期間，“廣州金晚霞”高層多次闡述“會議營銷”的核心:在集中銷售時，借助“專家”、“老顧客”的影響力，“音樂響起來，用我們的掌聲、歡呼聲烘托現場氣氛，讓顧客產生沖動性消費。”

　　哈藥集團金晚霞工作人員:

　　“廣州金晚霞”營銷與我們無關

　　記者從哈藥方面獲悉，哈藥集團金晚霞確實為哈藥集團旗下的子公司。10月27日上午，記者以中獎可參加“廣州金晚霞”兩天免費旅游的消費者身份，撥通了哈藥集團金晚霞在其官方網站上留下的直撥電話0451—87938789，一名女工作人員接聽了記者的電話。

　　她表示，廣州金晚霞科技開發分公司的確是他們屬下的公司，而對記者關于“金晚霞”營銷行為可能存在欺騙行為的質疑，該工作人員則表示，“他們(指廣州金晚霞)是我們的經銷商，我們只負責提供產品。”該女工作人員表示，“廣州金晚霞”所舉行的一切營銷活動均與哈藥集團金晚霞無關。