兩年前，著名營銷專家鄢帥成曾對記者推心置腹：現(xiàn)在的直銷界就如同春秋戰(zhàn)國一樣熱鬧，公司就像封侯臺，把有能力的經(jīng)銷商全部封侯，而經(jīng)銷商則像一只迷途的羔羊，根本不知道該選哪一家。更糟糕的是，許多“謀士”的“良策”讓公司徹底違背了商業(yè)倫理和道德底線，造成了眾叛親離，所以這里面不存在聯(lián)盟和友軍，只剩下了永恒的利益。

記者對這個觀點并不認同，一個不容置疑的事實是，在直銷領(lǐng)域公司對待經(jīng)銷商要比傳統(tǒng)行業(yè)來得更為寬容，更為親近。鄢帥成聽后給記者出了一個難題：那你在直銷界給我找出一個公司與經(jīng)銷商合作是30年不變的案例來。

記者愕然。不可否認，具備這個條件的公司在整個直銷界可謂鳳毛麟角。

2009年9月13日，嘉康利（中國）日用品有限公司在北京舉辦了“全球投入·激情上演”的活動，整個活動讓記者由視角的沖擊逐漸迂回到了心靈的震撼，因為在這個活動中嘉康利中國區(qū)總經(jīng)理李集祥公然宣稱：嘉康利美國經(jīng)銷商的平均“壽命”是33.5年。

當(dāng)數(shù)據(jù)公布后，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的爭議。有人認為嘉康利經(jīng)銷商之所以“長壽”是因為它的低調(diào)和踏實，寧愿去做500年也不去做500強。而更多的人則是直接否認這種說法，他們認為其中含有的水分太大，即使數(shù)據(jù)是真實可靠的，但也僅僅限于國外，來到中國以后，是否可以縮短經(jīng)銷商的平均“壽命”？

帶著這些爭議，記者采訪了嘉康利國際事業(yè)部總裁李察生先生。當(dāng)采訪結(jié)束后，驀然發(fā)現(xiàn)嘉康利經(jīng)銷商“長壽”的原因竟然是如此的簡單，而在這個簡單的背后卻隱藏著更為強健的軀體。

無疑，嘉康利是一個很有意思的企業(yè)，也是一個很有價值的企業(yè)。研究嘉康利對于想做大做強的直銷企業(yè)來說，具有非常的參照意義。

嘉康利的“三個代表”

“可能你們對嘉康利美國經(jīng)銷商平均壽命是33.5年還有懷疑，這不要緊，在我們談這個話題前，我先給你們講一下我們嘉康利的三個經(jīng)銷商的故事。”見到記者后，李察生開門見山，給記者講述了三個案例。

    第一個案例：

英文名：J. Guy Hopkins, Sr

中文名：蓋伊•霍普金斯

時間：32年

1977年霍普金斯加入了嘉康利公司隨后，幫助他們的兒子蓋伊•霍普金斯開始嘉康利事業(yè)。當(dāng)時蓋伊•霍普金斯已經(jīng)退休在家?guī)啄辏�不想再開始另一個全職工作。在這種情況下，他開始了嘉康利事業(yè)。他只是向人們推薦嘉康利優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和朋友家人一起分享嘉康利高品質(zhì)的產(chǎn)品，這一干就是30多年。

與許多第一次使用嘉康利產(chǎn)品的人一樣，剛開始蓋伊•霍普金斯并不確定嘉康利產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的區(qū)別，但是經(jīng)過了長時間地使用，他確信嘉康利產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，他自己的健康長壽也是受益于使用這些產(chǎn)品。2007Landmark飲食補充劑研究報告得出結(jié)論，長期使用嘉康利產(chǎn)品的人比那些服用多種維生素的人或是不服用任何補充劑的人更健康，蓋伊•霍普金斯便把這份研究報告與他的醫(yī)生分享。現(xiàn)在他的醫(yī)生也深信嘉康利產(chǎn)品是高質(zhì)量的、優(yōu)質(zhì)的，蓋伊•霍普金斯多年來的健康體質(zhì)足以證明這一點。

第二個案例：

英文名：Viola Hardy

中文名：維奧拉•哈代

時間：39年

1970年維奧拉•哈代與她的嫂子一起參加嘉康利會議，從此開始了嘉康利事業(yè)之旅。在克服了最初的懷疑后，她開始使用嘉康利產(chǎn)品。自從她意識到，通過介紹嘉康利產(chǎn)品可以幫助很多人，她就開始每周在家里舉辦產(chǎn)品演示。

在她早期的嘉康利事業(yè)中，她有幸見到嘉康利創(chuàng)始人嘉康利博士。博士鼓勵她要把事業(yè)的重點放在幫助他人上。博士說：“如果你只是為了賺錢，那么這份事業(yè)就不適合你。如果你把這份事業(yè)看作是幫助他人，那么你的天空就是無限的。”

30多年過去了，她一直把嘉康利博士的話牢記于心。錢從來就不是她的重點，她的重點是幫助別人在財務(wù)上獲得成功。多年來她有自己忠實的顧客，平均每個月都能達到4000PV。她的女兒說：“媽媽身上總是能迸發(fā)出激情！她現(xiàn)在正在做她喜歡做的事情—幫助他人。”

第三個案例：

英文名：Dean Smith

中文名：迪安•史密斯

時間：37年

在過去5年里，迪安開始參加劃船運動，并且在Master event比賽中創(chuàng)造了世界紀錄。令人們驚奇的是，當(dāng)時迪安已是82歲高齡。迪安在46歲時開始使用嘉康利產(chǎn)品。通過使用嘉康利產(chǎn)品，他的身體一直很健康。

迪安說：“1972年我開始從事嘉康利事業(yè)，一開始我只是抱著試試看嘉康利產(chǎn)品是否與眾不同。不久我就發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品能夠幫助我訓(xùn)練后迅速地恢復(fù)。我每天都最大限度地訓(xùn)練，但從來沒有被累垮。使用嘉康利產(chǎn)品，我覺得我能比其他大多數(shù)運動員進步更大。嘉康利產(chǎn)品使我更加健康。在使用嘉康利產(chǎn)品之前，我并不是一流的運動員。”迪安深信嘉康利產(chǎn)品能幫助他改進他的身體機能，使他可以和世界一流的運動員一起比賽。

1977年在瑞典的哥德堡800米跑中，他首次獲得金牌。在1979年德國漢諾威的比賽中，他的成績打破了當(dāng)時2：03.05的紀錄，當(dāng)時他已經(jīng)54歲了。幾年前他的膝蓋有毛病，動了幾次手術(shù)。雖然這樣但是仍不改他繼續(xù)當(dāng)一名運動員的決心。迪安說：“我會積極地面對挑戰(zhàn)，我喜歡挑戰(zhàn)所以我會尋找代替跑步的運動，最后我發(fā)現(xiàn)了室內(nèi)劃艇。這樣我就仍然可以每天和其他運動員一起比賽。”

2002年迪安開始室內(nèi)劃艇訓(xùn)練。2003年2月份贏得同年齡組比賽的世界冠軍，當(dāng)時他已經(jīng)是76歲高齡。從那以后他每年都會贏得其同年齡段比賽的冠軍。2007年在德國舉行的歐洲室內(nèi)劃艇比賽中迪安不僅在同年齡段比賽中取得了冠軍而且創(chuàng)造了新的世界紀錄。

迪安不滿足在室內(nèi)劃艇上取得的成績。2006年搬家到美國科羅拉多州后，開始了劃船訓(xùn)練，成為巖石山脈劃船俱樂部的成員。迪安在2007年FISA世界級大師賽舟會獲得單人賽船比賽的金牌，同年在田納西州舉辦的美國國家大師賽舟會上取得高級榮譽獎。2008年在加州舉行的國家級錦標賽的賽舟會上取得2金1銀的好成績。

當(dāng)有人問他與嘉康利的關(guān)系時，迪安總是微笑地回答：“我被嘉康利公司的理念深深吸引著，從我的成功中慢慢體驗到了嘉康利產(chǎn)品的潛能。我的成功離不開嘉康利的產(chǎn)品，嘉康利的產(chǎn)品是功不可沒的。”當(dāng)被問及他如何與新加入嘉康利的人員分享時，他回答：“學(xué)習(xí)獎金計劃，參加會議，使用產(chǎn)品并且把你身上發(fā)生的故事告訴給其他人就好。”

破譯出的四個因素

聽完上述的三個案例后，記者非常好奇：“也就是說嘉康利經(jīng)銷商的長壽完全是基于產(chǎn)品的創(chuàng)新？”

李察生當(dāng)即否決：“不，產(chǎn)品上的創(chuàng)新僅僅是一方面，嘉康利是以產(chǎn)品為核心帶動了文化、制度、服務(wù)，給顧客創(chuàng)造了更大的價值。”李察生接著道“要破譯經(jīng)銷商長壽主要來自四個因素，一是產(chǎn)品，能讓經(jīng)銷商和終端消費者消費到安全的產(chǎn)品；二是有著公平的獎勵計劃，滿足經(jīng)銷商的物質(zhì)需求和精神需求；三是文化，嘉康利是一家奉行家庭觀念的公司，誠信經(jīng)營，公司成立到現(xiàn)在從未改動過，能給經(jīng)銷商帶來信心；四是愿景，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，不要讓他們認為今天他們加入了，明天公司就不存在了。這四個因素是相輔相成的，缺一不可。這就像建房子一樣，有了這四個因素，房子就是建在巖石上，沒有的話，就是建在沙灘上。”

一個毋庸置疑的事實是，直銷公司是以銷售唱主角，生產(chǎn)為次，現(xiàn)實中很多直銷公司注重的是渠道而非產(chǎn)品。然而，自1956年嘉康利公司成立以來，一直秉承著“讓人們獲得最佳的健康效果”這一主導(dǎo)思想，其產(chǎn)品在美國位居領(lǐng)導(dǎo)地位。曾有好事者稱，在直銷界嘉康利就是高質(zhì)量和效果的代名詞。如今50多年過去了，嘉康利在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破，這又是為什么？

其實，注重與產(chǎn)品是嘉康利別無選擇的選擇，顯然這和直銷的本性有著密不可分的聯(lián)系。嘉康利自進入直銷以來，以其優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量吸引了大批經(jīng)銷商，最初這些經(jīng)銷商完全可以說是嘉康利的終端消費者，在當(dāng)初直銷還是懵懂時期，他們對制度并不敏感，之所以留下是因為嘉康利給他們提供了讓他們滿意的產(chǎn)品消費，如果嘉康利的產(chǎn)品不能保證質(zhì)量，那么就會失去經(jīng)銷商，一旦經(jīng)銷商流失后，這家公司將不具備與市場搏擊的可能。在這種的情況下，促使著嘉康利對產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量保證上總是殫精竭慮，不容一絲疏忽，因為它深刻地意識到留住經(jīng)銷商，進而留住消費者，比吸引經(jīng)銷商與消費者更難。

然而，在直銷領(lǐng)域經(jīng)營的是一種精神與物質(zhì)的互動，雖然產(chǎn)品讓嘉康利走出了市場的第一步，但卻缺乏一個共同的價值觀。可喜的是，嘉康利一直把讓世界更健康更環(huán)保作為自己的奉行目標，統(tǒng)一了經(jīng)銷商的價值觀，他們認為參加這樣的工作很光榮，是否能賺到錢并不重要，重要的是你是否參與了。

但是如若在物質(zhì)上不能滿足經(jīng)銷商，那么將會導(dǎo)致后期的發(fā)展缺乏活力。意識到這個問題，嘉康利在產(chǎn)品研發(fā)上，偏重于剛性的日需品，可以在短期內(nèi)產(chǎn)生重復(fù)使用，這樣便可以給經(jīng)銷商帶來真金白銀的現(xiàn)實收益，滿足精神和物質(zhì)上的雙重需求。不僅如此，為了滿足經(jīng)銷商的需求，最大權(quán)益地保護經(jīng)銷商的利益，嘉康利還制定了一條協(xié)議，絕對不更改獎勵計劃。

“很多公司因為實力不夠雄厚，在前期當(dāng)計劃執(zhí)行不下去的時候，往往會因此而更改制度，改了之后再執(zhí)行不下去就直接卷著錢跑了。所以計劃的更改是傷害經(jīng)銷商，所以為了保護經(jīng)銷商的利益，我們的計劃在50多年中，從來沒有更改過。”李察生對記者說，“我們嘉康利的文化是有了問題就直面問題，去解決他，而不是去逃避。我們要主動承擔(dān)其責(zé)任，絕對不能讓經(jīng)銷商承擔(dān)風(fēng)險。”

正是在這樣的情況下，經(jīng)銷商得到了嘉康利公司最有價值的部分，在選擇后便不再放棄，甚至將其延續(xù)到后代，逐漸地形成了經(jīng)銷商“長壽”的新格局。

“曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商66歲開始從事嘉康利，一直做到102歲去世。在他100歲時還能每月賺取30萬美金，去世后她的生意便轉(zhuǎn)給了她孫子。像這樣的經(jīng)銷商例子太多了。”李察生向記者介紹。

“嘉康利的年會很有意思，每次開年會的時候，都是幾代同堂一起去開會，所以嘉康利年會的時候還有一個小峰會，往往是四代四代的家庭大會，恐怕這種現(xiàn)象在整個直銷界都很少見到。”一位知情人向記者透漏。

在中國崛起的強烈信號

2005年11月25日，嘉康利悄然來到中國在北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)投資設(shè)立的一家以保健品、個人護理品和家庭用品為核心業(yè)務(wù)的公司——嘉康利（中國）日用品有限公司。

與其他公司不同的是，嘉康利并沒有在中國先行開發(fā)市場，而是先投資建廠給中國帶來了真金實銀的投資，而后馬上向商務(wù)部申請直銷經(jīng)營許可證。從2005年11月25日進入中國到2007年3月23日這段時間里，嘉康利僅僅是緊張有序地籌備著中國市場的開業(yè)，卻沒有試開發(fā)，讓外界不解。

其實，嘉康利有著自己的打算，那就是穩(wěn)步經(jīng)營：2008年12月7公司設(shè)在北京CBD的中國第一家旗艦店正式開業(yè)，開始為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；2009年9月19日在廣州進行了廣州分公司裝修儀式；并按照原計劃在2009年增加投資在北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)一個GMP保健工廠，同時還將設(shè)立嘉康利中國研發(fā)及質(zhì)量控制中心等，都在昭示著嘉康利穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營和全盤掌控能力的管理素質(zhì)和權(quán)變能力的掌控。

“我們一定要慢慢地來，這就像龜兔賽跑一樣，一定要慢慢地跑，不能像兔子一樣一下子跑到最前面，然后就消失地?zé)o影無蹤。嘉康利無論是在開發(fā)哪塊市場，在大規(guī)模擴張的同時，一定是步伐穩(wěn)健的。”李察生告訴記者。而這，也正完全體現(xiàn)出了嘉康利要根植中國的決心，同時也借此向人們傳遞了另外一個信號：嘉康利將在中國慢慢崛起。

其實，從立新世紀、雷克瑟絲、優(yōu)莎娜諸多外資直銷企業(yè)進入中國市場后，無論它們當(dāng)年是多么的意氣風(fēng)發(fā)、多么的痛心疾首、多么的鐵面冷竣，最后都成了中國市場的匆匆過客。它們和嘉康利有著什么樣的不同？其實，他們之間最大的不同就是，一方?jīng)]有對中國的國情進行更深入的了解，而是抱著投機的心態(tài)來中國市場圈錢，忽略了直銷在中國獨特的政策和市場環(huán)境，總是喜歡公司搞跨度，不管經(jīng)銷商的實際感受，一旦出事后把所有的責(zé)任全部推到經(jīng)銷商身上；另外一方則是合法經(jīng)營、主動為經(jīng)銷商承擔(dān)起責(zé)任，遇到事情先解決事情，而是選擇逃避，同時自己還具備足夠的實力去和其它有實力的直銷公司去競爭。

“選擇嘉康利成功的機會很大，因為我們嘉康利在國際上開發(fā)的市場少，在今后的幾年里，中國是主要的開發(fā)市場、美國則是以穩(wěn)定為目標、日本市場以改變?yōu)槟繕耍�而且我們每一個市場都是以吃透為準，而不是打一槍換一炮的掃蕩。”李察生對記者如是說。

按照嘉康利的計劃，他們已將廣東作為了試點，將全部的力量都聚焦在廣東市場，在開發(fā)的過程中不斷的積累經(jīng)驗，爭取打造出一個模式后，再在其他省市無限的復(fù)制，在廣東沒有打好之前，絕對不會去開發(fā)別的市場。

“我們在以后還將繼續(xù)加大在中國投資的力度，帶更多的產(chǎn)品來中國市場搞研發(fā)，并逐漸地設(shè)立更多的分支機構(gòu)、招聘更多的員工為經(jīng)銷商服務(wù)。但是，這也要循序漸進，不能貿(mào)然挺進。”

一業(yè)內(nèi)人士告訴記者，既便如此，嘉康利最近的大動作也在向行業(yè)內(nèi)宣布，它已找到了自己自己成長最基本的路徑，一家能踏踏實實為成長期鋪路的公司，往往能笑到最后。

能否在中國延續(xù)“壽命”？

然而一個毋庸置疑的事實是，嘉康利經(jīng)銷商的“長壽”是建立在國外的基礎(chǔ)上，但是來到中國后卻面臨著一個適用性的問題，更重要的是中西文化從本質(zhì)上有著巨大的差異，如果不能解決這些問題，那么就會縮短經(jīng)銷商的“壽命”。

對此，著名實戰(zhàn)營銷專家鄢帥成在聽取了記者的介紹后，并對嘉康利進行了深入研究后，對記者說：“不管中西文化是怎么樣的沖突，我相信嘉康利經(jīng)銷商的長壽在中國依然會延續(xù)。其實所有取得一定業(yè)績的直銷企業(yè)都存在著一個共性，而在這個共性之外存在著個性。嘉康利的個性就是敢于對經(jīng)銷商兌現(xiàn)承諾，這個個性雖然簡單，卻是最直接有效的。只要嘉康利在中國，提高經(jīng)銷商的素質(zhì)，將他們的個人品牌與公司品牌完全嫁接，那么經(jīng)銷商的壽命不但要延續(xù)，甚至還有可能超越上述記錄。”

對此，著名營銷專家路勝貞及其認同：“所謂中西文化的差異，其實并不重要。自中國加入WTO后，中國的經(jīng)濟已經(jīng)快速地融入到了世界經(jīng)濟體系之中，中國也正在由世界工廠轉(zhuǎn)化為世界市場，中西文化的差異越來越小，所以這里面不存在著文化沖突的問題，而是面臨著觀念的挑戰(zhàn)和企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)的挑戰(zhàn)而已。對嘉康利來到中國的行為來看，它寧愿放棄短期利益，而先去解決觀念和企業(yè)內(nèi)部的基礎(chǔ)問題，就決定了這個企業(yè)具備頑強的生命力。”

而著名戰(zhàn)略專家、華夏慧仁咨詢機構(gòu)董事局主席楊尚東則對記者明確表示：“嘉康利與其他的直銷企業(yè)不同的是，它并沒有陷入文化漩渦。很多直銷企業(yè)來到中國后，總是認為中西文化的不同，把大部分的時間都放在了中國文化與西方文化之間轉(zhuǎn)化的精力上，而嘉康利則是直接避開這個誤區(qū)，尋找到了一種中西方都能接受的普遍價值，在共同的理念指導(dǎo)下進行溝通，形成了認同。一旦經(jīng)銷商與公司之間達成了默契，那么就會產(chǎn)生一個強大的磁場向外輻射，經(jīng)銷商只需要借助這個輻射力進行有效的融合，那么嘉康利的競爭力和經(jīng)銷商的生命力才能真正的持續(xù)增強。”

而嘉康利目前在中國市場的表現(xiàn)，正如一位業(yè)內(nèi)人士所說的那樣：嘉康利已經(jīng)處在了一場強勢崛起的前夜，盡管前途不乏曲折艱辛，但希望的曙光已依稀可辨。