近期，龍教授在綠色商貿(mào)通道的《首屆精英實(shí)訓(xùn)會》上，對做生意的技巧、方法、心態(tài)和理論，尤其是關(guān)于《生意是根》、《組織是樹》的工具加自動催人奮進(jìn)系統(tǒng)，做了全面的論述。

為了滿足對綠色商貿(mào)通道的愛好者的需要，現(xiàn)在國慶期間公布二十余篇論文中的八篇，每天一篇連載，歡迎大家批評指正。

由于處在關(guān)鍵的實(shí)施階段，國慶八天不能休息。歡迎業(yè)內(nèi)高手、大師、精英、老板，來京當(dāng)面在八王墳25層樓上互動研究和親歷參與。

        分銷的五個步驟

    一、打招呼：

1）目光：眼睛是心靈的窗戶，眼睛會說話傳神；眼睛里充滿自信和激情，用眼睛和頭部表示出誠懇親切，且使人感到真誠可靠，從目光里感受到健康事業(yè)很自豪。

2）笑容：微笑是冬天里的陽光，愛是人世間最有殺傷力的武器，可以拉近陌生人和我之間的距離，要做到溫和、自然、燦爛。

3）熱誠：綠色商貿(mào)通道工作的最基本條件：“生意是根”。要充滿愛心、傾注激情地對最終消費(fèi)者做好生意，讓顧客有一種春天般溫暖的感覺，讓消費(fèi)者感受到健康產(chǎn)品強(qiáng)有力的生命力量。

    二、介紹自己：要簡單、清楚、明了，利落，好記，自信、堅毅，出師有名。

    三、介紹產(chǎn)品：

1）要有層次感。先談健康的新生活方式，提供出客人的有關(guān)新健康方案，只不過是改變一下新的生活習(xí)慣而已，并不是要新的投資，后談產(chǎn)品對他及其家庭的重大好處，選產(chǎn)品可能改變一生。

    2）要有邏輯性：講產(chǎn)品特點(diǎn)要頭腦清楚、語言清晰，絕不能語無倫次。在家要反復(fù)練習(xí)，一氣呵成。敘述優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)時要有充分的科學(xué)依據(jù)，一定要充分發(fā)揮我們“展業(yè)機(jī)”視頻電影的作用。

    3）講出與眾不同的特點(diǎn)，它就會立刻身價倍增，這稱之為差異化營銷，只有創(chuàng)新才有新的大量市場。

    4）把產(chǎn)品放到顧客手上，力爭體驗(yàn)行銷，能引起顧客的好奇和占有欲。

    5）充滿激情與熱情地對顧客進(jìn)行介紹，中間穿插對商品的各種故事調(diào)侃與對客戶的贊美和鼓勵，會有意想不到的效果。

    四、成交：

1)問題：解決自身存在的問題，充分準(zhǔn)備回答顧客的提問，有足夠耐心和智慧進(jìn)行百問巧答，而不是惱火客人的刁難；但對于自己無法解決的問題，要聰明地學(xué)會轉(zhuǎn)移目標(biāo)。

    2）假設(shè)：名人假設(shè)、名人效應(yīng)、時間和數(shù)量上的的假設(shè)，以此種方式來告訴顧客，時不我待、機(jī)不可失，這批新品的重點(diǎn)客戶選擇等等將時不再來。

    3）動作：活靈活現(xiàn)，神彩飛揚(yáng)，吸引住顧客的全部心神，不讓他有時間去想對我們不利的事，要談?wù)撔碌闹黝}和動作導(dǎo)引顧客的注意力，讓顧客的思路隨著我們的意圖走，能夠牽著他的鼻子轉(zhuǎn)；善于幫顧客拿主意，替顧客做主，恰當(dāng)?shù)靥崆笆褂贸山恍杂谜Z，“您要買一套還是二套？”用“二選一”法則，達(dá)到總會有一套地成交目的。

    4）快速完成付款、付貨等收錢的事，以免他的家人、朋友回來后突然出現(xiàn)干擾而破壞成交！

    5）特別注意成交真空，已決定購買但還沒有付款的短暫時間被稱為“成交真空”，千萬抓住這臨門一腳的時刻！此時以顧客周圍環(huán)境為內(nèi)容，適當(dāng)贊美對方，放松顧客情緒，以便順利完成交易；特別注意他們中的搗亂分子，及時地巴結(jié)他、沖淡抵抗力。

    五、再成交：在成交基礎(chǔ)上，主動要求增加購買量！幫他人購買？這時很需要有點(diǎn)霸氣，控制顧客。

                   成功的八個要點(diǎn)

一、良好的態(tài)度：推銷員對待顧客的態(tài)度可以表現(xiàn)出其個人素質(zhì)、涵養(yǎng)、文化底蘊(yùn)。熱情開朗、大方得體的舉止神情會使顧客的拒絕顯得蒼白無力。

二、守時：守時才是干大事的人。守時的人才能給顧客以可靠，值得信賴的感覺，答應(yīng)別人了，就要準(zhǔn)時到達(dá)，不論是送貨或是洽談，這樣做不僅是公司，創(chuàng)業(yè)者本身亦會獲得良好的聲譽(yù)。

三、做好準(zhǔn)備：衣著和化妝要精細(xì)得體，例如襯衫、領(lǐng)帶、西服的專業(yè)穿著是推銷自己的最基本方式，而資料、證件、樣品、試驗(yàn)箱、展業(yè)機(jī)都是必備品。有精神上做好承受挫折的心理準(zhǔn)備、以平常心真正做到寵辱不驚。

四、保持地區(qū)：按劃分的地區(qū)，在規(guī)定的地域拜訪約見顧客。毫無目標(biāo)到處尋找顧客所造成的結(jié)果只能是事倍功半。相信產(chǎn)品的功效、相信自己的能力和魅力，顧客永在心中，生意永在心中。

五、保持態(tài)度：想著并堅持自己的目標(biāo)和事業(yè)，遇事沉著冷靜三思而后行，不可意氣用事，做到外圓內(nèi)方（外是手段，內(nèi)是目的）向著成功邁進(jìn)。

六、做足八小時：為成功找方法是我們的法寶，絕不為失敗找理由而輕言放棄。要千方百計地、不屈不撓地做足八小時，只有功夫到、才能事業(yè)成；少一份付出、多一份煩惱。

七、明確自己在公司努力的方向和遠(yuǎn)景。

準(zhǔn)確判斷公司的未來和遠(yuǎn)景，明確自己來公司后的準(zhǔn)確定位，充分鍛煉自己，拓寬知識面，掌握必要的專業(yè)知識，增強(qiáng)自己的人格魅力，完成原始資本的積累。

想成功和一定要成功是兩個概念，世界上想成功的人不計其數(shù)，而一定要成功的人卻不是很多。

公司發(fā)展靠的是人，智者創(chuàng)造機(jī)會，強(qiáng)者抓住機(jī)會，弱者錯失機(jī)會，愚者痛失機(jī)會，明確了自己的方向和目標(biāo)，就要為之而奮斗不懈。

八、控制：

1）控制自己情緒，不帶情緒做事情；控制自己感情，不讓感情左右自己的思想，那將一事無成。

2）控制自己的目標(biāo)：訂了目標(biāo)就全力以赴去實(shí)施，“有志之人立常志，無志之人常立志”，成功之前，做該做的事；成功之后，做想做的事。

3）控制顧客購買，堅持四不退讓原則，連續(xù)四次鼓足勇氣發(fā)起進(jìn)攻，直到顧客購買產(chǎn)品為止。

4）控制場面，人多的時候控制其中幾個感興趣的人，把這幾個人搞定其他人由于從眾心理自然就相繼購買了。分化矛盾、各個擊破、集中力量、打殲滅仗。