1999年為了增加營業額以及配合中國政府的直銷管理。雅芳公司拓展了公司的直銷渠道，加入了專賣店、美容專柜和零售店等新銷售模式，這在一定程度上拉近了雅芳與消費者的距離，提高了雅芳產品的知名度。在2005年4月成為中國惟一一個直銷試點之后，2006年3月中國第一張直銷經營許可證花落雅芳。中國雅芳通過其遍布全國的銷售網絡——70家雅芳各地分公司、超過7,000多個銷售及服務網點和近百萬名直銷員的構成了一套整合了零售和直銷的優勢、具有中國特色的新渠道模式，看似形成專賣店、直銷員與雅芳堅不可摧的"鐵三角"關系。多元化銷售模式使其銷售業績持續攀升。

早在2006年雅芳的直銷模式就獲得國內許多研究機構的認同和追捧。而國內其他優秀的直銷企業如安利、玫琳凱、如新、完美等等先后也拿到直銷牌照。意味著國內的直銷市場競爭更加激烈。安利年銷售200億的業績神話。即使是國內第一個拿到直銷經營許可證的雅芳也被遠遠的甩在身后。作為國內老牌直銷企業的雅芳在2008更是被自己的直銷模式所累。業績出現下滑的現象。2009開始下滑的現象更是變得嚴峻。是什么原因讓受到追捧的雅芳直銷模式前進的腳步變得如此的蹣跚。

首先我們先看一下銷售模式最底端的雅芳直銷員。雅芳直銷員新招的主要渠道是專賣店和服務網點的推薦，其次就是雅芳公司的的銷售人員的尋訪以及通過廣告等其他途徑自己到專賣店或服務網點參加。這一流程我們簡稱為新招。雅芳的直銷員相對其他直銷企業的直銷員是幸運的也是輕松的。因為加入的門檻很低。但是雅芳的單層次計酬標準眾所周知，直銷員進貨大于等于1200元，就能獲得30%的酬勞，而這個酬勞，也就是雅芳直銷員的所有收入。一個雅芳的直銷員要想獲得更的收入。只有通過出售更多的產品來獲得更多的收入。

銷售模式中端的的專賣店或服務網點承擔著直銷員招募、培訓、售后服務等工作，同時自己還承擔著銷售任務。專賣店或服務網點的利潤構成是自身店面的零售以及雅芳公司的服務費用的支持。在實際銷售過程中，雅芳公司的銷售人員為了完成自己的工作任務不斷指導專賣店或服務網點放棄大量的零售顧客轉變成為新的直銷員。間接導致了專賣店或服務網點雖然門庭若市。卻造成了因為利潤的減少的而導致成本的增加。專賣店或服務網點為了增加利潤就必須不斷大量新招和維護前期在籍的直銷員來拿到更多的服務經費的支持。便開始降低本身就已經很低的門檻。便開始瘋狂的利用身邊親戚、鄰居、朋友等各種一切能利用的渠道。變相的用身份證做成的直銷員。這部分還不像由零售顧客轉變來的直銷員。雖然是自用型但是畢竟有消費就可以產生業績。這部分直銷員是沒有業績的。而訂購的產品需要由專賣店或服務網點自身消化吸收。這就是目前雅芳中國業績的增長趕不上直銷員數量的增加的原因了。因為出現了大量的雅芳直銷員。專賣店或服務網點零售的放棄，直銷門檻的降低直接導致了市面上基本上都是7折的優惠。間接的打擊了直銷員的積極性。也造成了惡劣的直銷環境。讓直銷員產生7折進貨，而市面上都是賣7折的處境。原本業績有積極增長的直銷員逐漸變的萎靡。最后直接導致專賣店做得了直銷做不了零售。而直銷員也做不了零售。這對于通過出售產品來獲得收入的直銷員來說無疑是毀滅性的打擊。對于專賣店來說微薄的服務費用也不能夠維持日漸高漲的成本。直銷員和專賣店或服務網點無形中充當了搬運工的角色。為顧客能拿到更多實質的優惠而為雅芳公司無私的奉獻著。

在看看雅芳直銷模式的最高端雅芳公司。其底下分布在全國各地近70家的分公司形成了雅芳銷售渠道的頂端主體。雅芳各地分公司在銷售環境中變的復雜的過程中擔當著重要的角色。某種程度上講是罪魁禍首。每個公司都有業績的追求和銷售的任務。在業績追求過程中必然出現竄貨的現象。這在任何一家上規模的公司都是不可避免發生的事情。另外雅芳公司采取的是不斷促銷的銷售策略。即每個月都有不同的促銷價格。同一個產品在一年中能出現3到5種不同的價格。專賣店或服務網點在分公司銷售人員的指導下不斷進入越來越多的貨物。任何一家專賣店和服務網點都會出現賠本賺吆喝的銷售行為。就是當一個產品是高價位的時候進的。當雅芳公司有低價位促銷的時候就不得不按照低價位來進行銷售。一旦有大量的庫存必然導致專賣店或服務網點要出貨。因為經營區域有限，通過竄貨可以迅速有效的提升銷量。雅芳主營的化妝品因體積小，重量輕、價值高的優點，使得運輸成本的及其的低廉，更是助長了竄貨的行為。雅芳公司雖然在部分產品上刻有代碼來跟蹤產品，防止竄貨現象的發生。但是各個分公司和各個專賣店默契的配合，形成了上有政策下有對策的變相區域保護。雅芳分公司的銷售任務在業內是比較重的，為了完成公司制定的銷售任務和新招指標。就分壓給分公司的銷售人員。而銷售人員為了完成自己的銷售任務和新招指標就減壓到各個專賣店上。甚至默許各個專賣店或服務網點通過制造不真實直銷員來增加新招人數。部分有實力的專賣店或服務網點由于貨物的積壓就必須通過其他途徑銷售產品。其中主要途徑是電子商務平臺。能成功大量出貨的專賣店或服務網點變成了各個分公司完成銷售任務和其他考核指標的的中堅力量。各個分公司甚至與銷售量大的經銷售形成某種合作。通過返利的形式。為那些中堅力量提供更多的訂貨優惠。形成了其他小的專賣店或服務網點跟雅芳公司進貨的折扣比那些在電子商務平臺上銷售的價格還要高的局面。更不要說直銷員的進貨折扣了。