推銷失敗的十大原因及對策
發(fā)布: 2009-02-18 21:47:23 作者: admin 來源: 互聯(lián)網(wǎng)
推銷工作越來越難做，挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，在這樣激烈競爭的環(huán)境下能夠做到揮灑自如，從容應(yīng)對，那絕對是推銷員之中的高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導(dǎo)致失敗的主要因素，只有不斷提升自己的銷售能力才能成功。
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推銷失敗的原因 |
表現(xiàn)情況 |
對策 |
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1．客戶判斷不準(zhǔn)確 |
推銷員領(lǐng)到任務(wù)后匆匆奔赴市場。一種情況是見店鋪就談，見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪，周而復(fù)始的疲于奔命。 |
選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。 |
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選擇客戶前必須全面分析公司、產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢與劣勢，自己本身的優(yōu)勢與弱點(diǎn)。 | ||
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另一種情況是向同行請教當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，拜訪主要客戶，但忽略了最重要的問題，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對”。 |
其次分析自己推銷成功的案例，總結(jié)客戶類型，確認(rèn)適合自己的客戶、店鋪、品牌等等。 | |
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2．缺乏自信不戰(zhàn)而敗 |
很多推銷員專業(yè)水平并不高，不知道“營銷的流程”，推銷的名詞解釋，市場的概念…… |
快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。 |
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廠家在招聘推銷員的時候也是問應(yīng)聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，如果有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確，業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很大，雖然熟悉但是客戶并不買賬。 |
加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。 | |
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拜訪客戶時，推銷員會心虛，導(dǎo)致無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意。 | ||
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3．信息交流不對稱 |
有一部分推銷員口才不錯，打開話匣子后口若懸河，滔滔不絕，根本不給客戶開口的機(jī)會。 |
推銷不是唱獨(dú)角戲，必須雙向交流，真誠溝通。 |
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自己講完后如釋重負(fù)感覺很好，客戶卻一言不發(fā)的走了。 |
一切要以客戶為中心，只有弄清楚客戶的真實(shí)意圖才能找到最合適的方案。 | |
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4．針對性不強(qiáng) |
很多推銷員回答客戶的問題時模糊概念，很不實(shí)在。 |
推銷員必須善于總結(jié)梳理自己從事推銷以來，所有成功的方案，找到解決問題的最好方法，從容應(yīng)對客戶的提問。 |
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也許回答問題不準(zhǔn)確原因是推銷員理解問題能力欠缺，或是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，又可能是專業(yè)水平有待提高，要么就是自信心不強(qiáng)，總之是職業(yè)素養(yǎng)還不夠。 | ||
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5．死纏濫打 |
在客戶還沒明確表態(tài)時，推銷員為達(dá)到目的，不分時間，不分場合，不分策略地死纏濫打，喪失合作機(jī)會。 |
不妨換個思路，換個角度，換個方法。 |
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6．形象不佳語言不美 |
推銷員不著職業(yè)裝，穿著隨便，既影響公司形象又降低個人素質(zhì)，還給客戶留下可信度不高的印象。如果加之語言粗俗，更是不可能成功。 |
推銷員作為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)。 |
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形象是通向合作的敲門磚，語言文明是成功的關(guān)鍵。 | ||
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7．思路模糊思維混亂 |
談判時，推銷員事先沒有演練，沒有做好準(zhǔn)備工作，沒有準(zhǔn)備好談判思路，手忙腳亂，疲于應(yīng)付，滿頭大汗亂了方寸。 |
談判需要策略巧妙,思路清晰,思維清醒,進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。 |
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懂得引導(dǎo)客戶，把握談判節(jié)奏和進(jìn)度。 | ||
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8．不清楚推銷的本質(zhì) |
俗話說，一流的推銷員推銷理念，二流的推銷員推銷概念，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人。 |
推銷員至高境界是推銷自己。優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。 |
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9．異議處理不恰當(dāng) |
多數(shù)推銷員聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)，易與客戶形成對立，針鋒相對。 |
溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法。客戶提出不同的意見，推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來， |
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10．“等、靠、要、拖”四字方針 |
不直接拜訪到客戶，消極等待。 |
一不“等”，主動積極準(zhǔn)備。 |
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拜訪客戶談判陷入僵局，幻想依靠別人的幫助。 |
二不“靠”，自己的事自己想辦法解決。 | |
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談判失利后怨天尤人，責(zé)怪客戶。當(dāng)客戶的要求超過底線后，向公司索要“追加政策”。 |
三不“要”，立場堅(jiān)定，說服客戶。 | |
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能拖就拖，不抓緊時間督促客戶訂貨。 |
四不“拖”，多為客戶著想。 |
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