最近，在直銷市場(chǎng)上打拼十多年的老張又發(fā)現(xiàn)了新大陸，“我發(fā)現(xiàn)個(gè)可以賺錢的公司，絕對(duì)比A公司好，A公司的銷售獎(jiǎng)金不到10%，而這個(gè)公司的銷售提成獎(jiǎng)是15%;而且產(chǎn)品也是新的，絕對(duì)是有市場(chǎng)的產(chǎn)品;再者，A公司有的產(chǎn)品，這個(gè)公司同樣有，只是名字不同，而實(shí)質(zhì)打開包裝都是一樣的。”老張很興奮，終于找到一個(gè)公司可以狠狠地下手了，他所說的公司就是最近被廣泛議論的“西安美鑫環(huán)保科技有限公司”。
　　那么，美鑫科技到底是什么背景？它來到直銷市場(chǎng)究竟能否適應(yīng)？美鑫科技能否靠老張所說的創(chuàng)新產(chǎn)品紅遍直銷市場(chǎng)？帶著這些疑問，本刊記者展開了調(diào)查。

不懂直銷的老板

　　美鑫科技公司官方網(wǎng)站顯示，公司總部位于西安，主要從事研發(fā)、轉(zhuǎn)化高科技成果，尤其在全世界面臨解決科學(xué)飲用水的問題方面取得了重大的突破。主要產(chǎn)品有“美鑫純能量健康水處理器”、“美鑫π水杯”、“陶國(guó)林活氧解毒機(jī)”、“眉飛色舞衛(wèi)生巾”。
　　而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美鑫科技的總部其實(shí)在上海，主要生產(chǎn)各種水處理器和設(shè)備，前幾年一直走傳統(tǒng)路線。2008年年初起盤做直銷，而實(shí)際上所有工作都在西安開展。
　　去公司考察的經(jīng)銷商老張告訴記者，“美鑫科技產(chǎn)品生產(chǎn)很簡(jiǎn)單，個(gè)體戶都可以生產(chǎn)，設(shè)備投資不是很復(fù)雜，也不是太大。”據(jù)他所說，公司準(zhǔn)備在2010年上市后才啟用上海那邊。
　　公司董事長(zhǎng)名叫陶國(guó)林，現(xiàn)年32歲。據(jù)知情人士介紹，他初中畢業(yè)后以150元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，最早做酒水推銷，后來把酒廠給盤下來，再后來跟陳安之學(xué)習(xí)做會(huì)議營(yíng)銷，現(xiàn)在資產(chǎn)上億元。據(jù)稱在他那一代也算是個(gè)佼佼者，發(fā)家之后做美鑫水機(jī)大概五年了，或許是會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)在不太受歡迎，又或許是見衛(wèi)生巾直銷賺了錢，眼紅了，想以一款創(chuàng)新的產(chǎn)品踏踏實(shí)實(shí)做直銷，但他的運(yùn)作方式始終離不開會(huì)議營(yíng)銷的那幾套。
　　“西安是公司董事長(zhǎng)陶國(guó)林的老家，政府關(guān)系存在，他身邊的管理層大都是跟隨他多年的‘老戰(zhàn)友’，公司的目的是做大，給人的感覺還是很真誠(chéng)的。”老張與董事長(zhǎng)陶國(guó)林也親自攀談過，老張問“如果政府干涉怎么辦？”陶國(guó)林的回答是“那就把企業(yè)捐給政府，只要讓做就行，反正錢也是賺來的。”老張聽了這些心里樂滋滋的，心想這位董事長(zhǎng)的心態(tài)應(yīng)該是好的，做直銷不是要考察老板的心態(tài)嗎？這回放心了！
　　而在各個(gè)直銷項(xiàng)目中徘徊已久的杜先生，他與老張的觀點(diǎn)完全不同。“我考察了一下就沒做那個(gè)公司，我比大多數(shù)人了解得多一點(diǎn)，不去做美鑫科技的理由至少有三個(gè)。第一，公司老板不懂什么是直銷，那只是個(gè)推銷酒水發(fā)家的年輕人;第二，在北京，他們的某些操作很不規(guī)范，他們每個(gè)人都說獎(jiǎng)金制度很誘人;第三，美鑫科技是上海注冊(cè)的，而事實(shí)上所有的活動(dòng)都在西安，也就是一個(gè)新注冊(cè)的小公司而已。”
　　杜先生身在北京，但卻對(duì)西安的公司進(jìn)行了全面的了解。他還了解到:“陶國(guó)林只是找人設(shè)計(jì)了營(yíng)銷方案和運(yùn)作計(jì)劃，產(chǎn)品都是別人代加工而已。而那個(gè)營(yíng)銷方案，和A公司非常相似，只要是直銷人，參照A公司的制度，太容易了。”如今代加工的工廠多如牛毛，杜先生稱如果誰(shuí)要運(yùn)作，他手里代加工的資源一大把。“別以為當(dāng)老板真那么難，只要有錢，一個(gè)禮拜就可以把什么都操辦好。眾所周知，直銷幾乎不需要多少錢就可以啟動(dòng)，而陶國(guó)林當(dāng)年，推銷酒水大概賺了100多萬吧，因此，這對(duì)他來說易如反掌。”

沒有脫離會(huì)議營(yíng)銷

　　前幾年的會(huì)議營(yíng)銷讓眾多保健品企業(yè)享受了收獲的喜悅，比如中脈、珍奧，但后來因會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到了銷售偽劣產(chǎn)品的地步，珍奧雖然改為了直銷經(jīng)營(yíng)，但也因不誠(chéng)信被吊銷了直銷牌照。陶國(guó)林在那幾年里也賺足了腰包，現(xiàn)在，盡管獎(jiǎng)金制度是直銷制度，但習(xí)慣了會(huì)議營(yíng)銷而從未做過直銷的陶國(guó)林很難脫離原有的操作方式。
　　陶國(guó)林終于坐不住了。據(jù)知情的經(jīng)銷商透露，當(dāng)年陶國(guó)林也買來了衛(wèi)生巾的技術(shù)，原料沒有用在衛(wèi)生巾上。記者通過中華人民共和國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)網(wǎng)站查找到，陶國(guó)林確實(shí)申請(qǐng)了一款專利號(hào)為200720031886.1的衛(wèi)生巾及護(hù)墊，申請(qǐng)日為2007.05.29，授權(quán)日為2008.03.12。而2007年正是衛(wèi)生巾賣得最火的一年，可見陶國(guó)林早就想下手衛(wèi)生巾，但2008年才得到授權(quán)。
　　“把那種水刺無紡負(fù)離子布都做出口了，見A公司用在衛(wèi)生巾上很不錯(cuò)，自己就緊跟其后。但現(xiàn)在衛(wèi)生巾負(fù)離子已經(jīng)不是什么賣點(diǎn)了，大家都知道了。”因此，現(xiàn)在公司不主推衛(wèi)生巾，而是另一款產(chǎn)品——π水杯，陶國(guó)林想要在中國(guó)打造π水文化。
　　公司把π水杯吹得神乎其神，只要按照他們的步驟用π水杯喝水，對(duì)很多疾病都用得上，如糖尿病、高血脂、高血粘度、高膽固醇、泌尿系統(tǒng)結(jié)石以及疲勞、失眠、便秘、單純肥胖等等都有一定的保健康復(fù)作用。這種“神奇”的水杯每個(gè)售價(jià)398元。但記者咨詢了一位生產(chǎn)水杯的博士，他告訴記者:“這種杯子很多地方都在生產(chǎn)，其實(shí)只是一個(gè)普通的水杯，只是里面加了一點(diǎn)特殊成分，并沒有他們講的那么神奇，也不值那個(gè)價(jià)，外面十幾元錢就能買到。”
　　經(jīng)銷商在推銷水杯的過程中稱，π水杯申請(qǐng)了專利號(hào)為200720126295.2，但記者并沒有查到π水杯的專利號(hào)。
　　每次招商會(huì)上，陶國(guó)林都要親自出場(chǎng)去給他們講產(chǎn)品，講成功之道。以自己的成功經(jīng)歷來激勵(lì)所有聽課者。在一次直銷峰會(huì)上，陶國(guó)林講到自己的經(jīng)歷:
　　7年前我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，手里只有200元錢，我買了一張火車票31元，下火車吃了頓晚餐，買了瓶啤酒，還剩下150元。當(dāng)時(shí)在陜北沒有錢，我只能回老家，但是我又想:這樣不行，回去怎么面對(duì)父老鄉(xiāng)親呢？當(dāng)時(shí)就只有一個(gè)念頭——?jiǎng)?chuàng)業(yè)。
　　毛澤東的一句詩(shī)改變了我，“陜北是個(gè)好地方，陜北有兩點(diǎn)，一是落腳點(diǎn)，二是出發(fā)點(diǎn)。”當(dāng)時(shí)被國(guó)民黨打成那樣，只有幾百人，他都沒有放棄他的目標(biāo)和使命，他說“我今天在這里落腳，總有一天我要出發(fā)”。我想到他這句詩(shī)，我也想到先在這里落腳，隨時(shí)準(zhǔn)備出發(fā)。毛澤東是13年以后從陜北出發(fā)的，而我不能用13年，因?yàn)樗麄兡菚r(shí)候沒有汽車，沒有飛機(jī)，速度慢，而我現(xiàn)在要速度快一點(diǎn)，我當(dāng)時(shí)設(shè)定了三年的目標(biāo)，三年以后我要帶100萬從延安離開。
　　但只用了一年，我就有了150萬，我到陜北去的時(shí)候，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，你們現(xiàn)在最起碼人脈關(guān)系比我多一點(diǎn)，資金也比我多一點(diǎn)，學(xué)歷比我高。我當(dāng)時(shí)既沒有錢，又不認(rèn)識(shí)人，我初二只上了一個(gè)學(xué)期，家里是農(nóng)民。當(dāng)時(shí)去延安的時(shí)候是2001年，我才25歲，我看到很多老板都是30歲以上的，我當(dāng)時(shí)都害怕別人笑話我，在三年以后要賺到100萬，當(dāng)時(shí)又沒有錢，沒有資本。但我打破了陜北所有賣酒的經(jīng)理人的記錄，一年賺70萬，一年以后我有了自己的酒廠，也把150元錢變成了150萬，當(dāng)時(shí)一箱酒賺2塊錢，我當(dāng)時(shí)都不知道怎么賣，我想找最好的老師來教我，然后我就問單位所有的人，他們介紹張軍，我就找到這個(gè)張軍，請(qǐng)他喝酒吃飯、聊天，然后一個(gè)門市一個(gè)門市的走，我說你不累嗎？一個(gè)業(yè)務(wù)員花了兩個(gè)小時(shí)賣了兩瓶酒，然后不到一個(gè)小時(shí)就賣出去了100多箱，原來我才發(fā)現(xiàn)，成功就是決不放棄，不達(dá)成目標(biāo)誓不罷休。
　　然后我就自己賣，出去以后第一個(gè)顧客讓我花了一個(gè)多小時(shí)，等他打完麻將，我一次就賣了5箱，我想這么賣酒要賣多久才能賣出100萬啊，我就開始請(qǐng)人賣，最后我篩選出16個(gè)精英，然后我就成為陜北賣這種酒的第一人，老板這時(shí)提拔我當(dāng)總經(jīng)理，我說我不能，因?yàn)槲业睦蠋煾傻氖强偨?jīng)理，是我的老師教會(huì)了我，我寧可辭職也不把老師擠下去。到今天我沒有一個(gè)仇人，我交朋友的原則:只要他不放棄，我永遠(yuǎn)不會(huì)放棄，從我開始創(chuàng)業(yè)至今，我在我的團(tuán)隊(duì)里，沒有放棄過任何人，高級(jí)經(jīng)理以上的人才能聽到我的聲音，所以你們一定要努力。
　　以后出去全部都說沒干過直銷，美鑫從元月1號(hào)開始，月收入七萬五，太棒了！如果你告訴別人你是第一次做，也是剛開始做就有這個(gè)收入，他就會(huì)對(duì)你刮目相看。未來要做什么樣的行業(yè)？第一，具備網(wǎng)絡(luò)化;第二，倍增;第三，可以復(fù)制;第四，人性化。保健品那么難賣都能賣出去，而水杯呢，全世界的人都要喝水，有的人不吃保健品，你說一年能賣多少，3年以后美鑫將擁有巨大的財(cái)富。
　　會(huì)議營(yíng)銷出生的陶國(guó)林演講確實(shí)感人至深。會(huì)上，陶國(guó)林還要和大家一起跳“眉飛色舞”、帶頭在玻璃碎片上踩，據(jù)稱這是強(qiáng)身健體，開發(fā)人的潛能，與會(huì)者都積極地參加。在陶國(guó)林眼里，只要堅(jiān)持不懈，就一定能成功！

很難吸引大網(wǎng)頭

　　經(jīng)銷商們拿到美鑫科技的π水杯，就簡(jiǎn)單認(rèn)為憑這款產(chǎn)品一定可以致富。“08年最有賣點(diǎn)和亮點(diǎn)的黑馬。第一批賣電腦的人發(fā)了;第一批賣手機(jī)的人發(fā)了;第一批賣保暖內(nèi)衣的人發(fā)了;第一批賣衛(wèi)生巾的人發(fā)了。也許這些你都錯(cuò)過了，這并不重要，重要的是你現(xiàn)在把握住美鑫π水杯所帶來的巨大的商機(jī)就夠了，紅海中的一片藍(lán)海，會(huì)使你很快改變自己的人生。”如此優(yōu)秀的產(chǎn)品，卻未能吸引到直銷精英。
　　一位經(jīng)銷商向記者透露，美鑫科技的高層幾乎全都是陶國(guó)林以前做會(huì)議營(yíng)銷時(shí)的團(tuán)隊(duì)的人，如副總付占、張弛等，都未曾做過直銷。“很難吸引到直銷網(wǎng)頭，陶國(guó)林沒有給大網(wǎng)頭過多的優(yōu)惠政策，大部分做美鑫科技的人都是很普通的老百姓，幾乎沒有做過直銷。”老王告訴記者，他覺得公司這樣做對(duì)經(jīng)銷商很有利，不會(huì)有大網(wǎng)頭來炒作。
　　美鑫科技一位經(jīng)銷商介紹，“陶國(guó)林既然想做直銷，當(dāng)然離不開要和直銷界人物打交道，前幾年在生意場(chǎng)上的打拼也積累了一些人脈，包括直銷界也有一些關(guān)系網(wǎng)。其他直銷公司開會(huì)，他也會(huì)積極參與，他是個(gè)很積極上進(jìn)，很愛學(xué)習(xí)的人。”盡管這樣，但公司至2008年元月起盤以來，發(fā)展的人員一直都是普通大眾。目前運(yùn)作的地方主要是北京、東北、河北、河南、四川一些地區(qū)，但很多地方的運(yùn)作很不規(guī)范，難免有一些急功近利的人。
　　一位剛剛辭職的直銷界職業(yè)經(jīng)理人告訴記者，“近段時(shí)間美鑫科技有人找過我，但我沒有去，因?yàn)槲也辉敢饽梦易约旱娜似啡�換錢。那些讓我去運(yùn)作的人都是以前炒作失敗的，他們都是短期炒作。做直銷和做傳統(tǒng)是一樣的，不可能一天就讓你賺一個(gè)億，得一步一步腳踏實(shí)地。”
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，最近用水杯做直銷的不僅美鑫科技一家公司，還有“明大科技”、“天藥科技”等公司也在利用水杯做直銷，但目前看來，做得都不怎么樣。
　　值得注意的是，產(chǎn)品創(chuàng)新固然是好事，但直銷市場(chǎng)也不是單單只靠一款產(chǎn)品，隨便弄來一個(gè)制度就能做大的，更多的在于一個(gè)企業(yè)的文化、員工的素質(zhì)等等。