直銷用什么制度操作最理想，說破了還是直銷企業和直銷員之間的利益搏弈。直銷企業希望通過直銷的營銷模式達到利益聚集最快化和最大化，直銷員則希望通過直銷的經營獲取事半功倍的利潤。直銷企業和直銷員是一個利益整體，又是一個利益沖突體。直銷企業需要通過直銷員的辛勤勞動拓展市場為企業獲取利益，直銷員更需要直銷企業具有人性化的獎勵制度為自己賺取更多的財富。于是，直銷制度就成了整個直銷行業關注的焦點。

      從目前的中國直銷行業看，家族式直銷管理制度和股份制直銷管理模式誰更適合直銷企業？應該說沒有明顯的優劣之別，不能一概而論。但不論是什么制度，最關鍵的一點，就是人性化。換句話說，直銷企業賺錢的前提應該考慮的是直銷員先賺錢，多賺錢。直銷企業的制度再好，如果直銷員沒有錢賺，是沒有哪個直銷員愿意為直銷企業賣命的。

      要想確認家族制和股份制誰更適合直銷企業，我們不妨先了解一下這兩種制度的特性：

      家族制是指直銷企業一個經濟意義上擴大的家庭，承擔一定的經濟功能，其產權結構高度集中，一般控制在家族手中，所有權與經營權分離的程度視企業主意愿而定，決策通常由家族集體做出，來自外部的市場監控比較小，企業監控主要來自家族內部。

      股份制的特點是一種按資分配的企業制度。股份制由于采用了股份這種生產資料價值形式而較好地體現了各個投資人的利益要求，特別是由于投入資產量的不同而形成的不同利益要求的差別，照顧到了不同投資者的利益關系，容易形成經營共識和利益分配均衡標準，達到經營資源最大化。

      家族式管理是在企業內部擁有的權力、地位與老板的信任度、忠誠度息息相關，而不在于職務高低。執行力更不是根據你的職位高低，也不是根據指令、計劃正確與否，而是取決于老板和員工相互之間的“面子”。家族式企業不是從企業的實際效果，而是根據老板的好惡確定。你做得好，但你高傲，不和老板搞好關系，老板也不會給你很高的地位。在這種企業里，老板營造的氛圍只是逐步忠誠于他的團隊，而不是以市場，客戶為主體的團隊。

      從企業文化上看尤為明顯。在家族式企業里，是以人際關系為導向，最終看跟老板的關系，而不是以業績評判一個人的能力水平。這樣會導致兩種結果，如果老板事業心特強，是完全跟著市場走的，那么這個企業團隊也會打造好，在市場上也有很好的表現。老板決定一切。但家族式企業在市場也并不是不好，這樣只會很冒險，老板一不行、一失誤企業就完了。企業的成敗全系于一個人。其次是親情文化濃烈。就企業文化來說，這是好的，但這會衍生出一些問題，既然是親情文化，必然會導致親疏有別，產生圈子文化，有親系嫡系的分化。不過，這種文化的好處在于讓人際關系變得濃烈，可是圈子會演化成幫派文化、勢力文化。這一切都會最終導致偏離企業的既有軌道，嚴重影響企業以市場為中心的導向。     

      家族式管理過分重視人情，忽視制度建設和管理。這種管理模式使企業內部人際關系融洽，為企業帶來和諧的利益，但企業不是家庭而是一個社會經濟組織，其成員的個人目標和利益與企業目標和利益存在一定的差異和沖突，特別是沒有血緣關系的員工之間，以及員工與管理者及親屬或親信之間的利益關系的調整，必須有一個客觀公平、公正、公開的標準，用統一的制度和紀律約束全體成員的行為，才能形成客觀公正的管理機制和良好的組織秩序。

      家族企業管理者的作用非常突出。他們的道德、行為端正，作風嚴謹，起到了奉公敬業的表率作用，業務素質上也要求有一技之長，他們許多是復合型人才，不僅是某個技術領域的專家，而且也是精明的商人，還是公關能手。由于他們的才能而限制了許多下屬作用的發揮， 壓制人才的成長，形成個人絕對權威。因此這類企業經常會出現“成也蕭何，敗也蕭何”的現象。

      家族式管理任人唯親現象嚴重。他們在處理人際關系時按親疏遠近而非因才適用，因此在組織內產生“自己人”和“外人”的差別，造成“打仗親兄弟，上陣父子兵”的家族主義氛圍。外人為生存也就容易趨炎附勢，拉幫結派，形成派系。

      生產資料股份制的實現，勞動者在占有自己勞動力的同時也成了資產所有者。但是，由于生產資料股份制是勞動者共同占有生產資料，因此，單個勞動者作為資產所有者是不完整、不獨立的；而在另一方面，由于生活消費個體性的存在，單個勞動者作為勞動所有者是獨立完整的。只有獨立完整的勞動所有者，沒有獨立完整的資產所有者，這是股份制企業區別于家族制企業的根本所在。

      從管理上看，股份制具有民主集中的特征。股份制的管理體制，本身就是一種民主管理體制。從股東大會到董事會，是由民主到集中的過程。這種管理上的特征本身也是由生產資料化零為整的轉變的需要產生。所以要民主，是要體現每個資產所有者的利益要求，是滿足社會生產力發展的社會要求；所以要集中，是需要滿足社會生產的需要，以滿足生產力發展的自然要求。

      從分配上看，股份制具有多資多利的特征。一方面，一股一利，體現資產所有者在產權上的平等性，另一方面，一股一利體現了資產所有者多資多利的普遍要求。按資分配之所以需要，就因為生產資料屬于不同的資產所有者，每個資產所有者占有的生產資料價值量不同，因此，多資多得是資產所有者普遍存在的利益要求。

      股份制是勞動合作和資本合作有機結合的一種合作經濟。在股份制企業中,本企業勞動者的勞動聯合是基礎,職工共同勞動、共同占有和使用生產資料,利益共享,風險共擔,實行民主管理,民主決策,企業重大決策體現多數職工的意愿。

      股份制是勞動者共同出資,共同管理,資本由股份組成；實行股份民主與合作民主相統一,按勞分配與按股分紅相結合,實現股份制與合作制有機統一的企業組織形式。

      不論是家族制還是股份制，企業的利益分配制度最終體現了管理者的經營和分配理念，不可能一勞永逸，完美無暇，作為直銷員，我們沒有參與制定分配制度的權力，我們需要關注的是這家直銷企業確定的分配制度適合不適合我自己經營，能不能夠使我付出的勞動得到最大化的回報。因為每個直銷員所處的社會地位、所學的知識層面、所在的社會環境都有很大的差異，企業的分配制度再好，也不可能適應所有的直銷人。

      不管是家族制還是股份制，在直銷行業，永遠沒有最好的制度，只有更好的制度，而更好的制度正體現在以人為本，更具人性化。 

      （本文刊登在《中國直銷》雜志2008年第9期）