前段日子,在我身邊發(fā)生了這么一件事,一位農(nóng)村青年接觸到直銷這個行業(yè),經(jīng)過深入了解之后讓他感覺到直銷是不錯的事業(yè),并且也進行過一些考察,最后信心十足的加入了一家合法直銷公司。
一開始這位青年和其它的直銷人一樣,按照前人的直銷慣例來運作,大量列名單、邀約、拜訪、溝通、跟進……與團隊合作的十分和諧,因而由于突出的表現(xiàn),業(yè)績穩(wěn)步上升,在團隊中也已經(jīng)算是不錯的人物。因為有了一定的業(yè)績,他就決定回老家去,和家人一同分享這份事業(yè),并且打算通過這個渠道從而打開農(nóng)村這塊直銷市場(以前一直在外面城市打拼),因為他也看好農(nóng)村這片大好市場。
因此他做好行李準備,千里迢迢回到自己的那個小鄉(xiāng)村,回到家后就就按計劃把家人聚集在一起商討自己憧憬未來的事業(yè),但他萬萬沒有想到當自己把事業(yè)計劃講給家人之后,遭到家人一致反對,并讓他再也不要做這個所謂的“事業(yè)”!家人主要也是因以前鄉(xiāng)里就出現(xiàn)傳銷案而特別反感,并且一聽到那產(chǎn)品的價格更加如此,大聲責罵:你看看這一瓶牙膏幾十塊,我?guī)啄暌灿貌涣诉@么多!無論這位青年如何解釋家人都置之不理以至于極力反對,青年對此感到極度傷心,但他并不想多說,因為他心里十分明白家人都是在為自己好,希望不要陷入非法傳銷當中,當然給他的思考絕不僅僅于此,對直銷行業(yè)也進行了徹底的反思,直銷(商品)究竟何時全面進入農(nóng)村市場?
是啊,直銷(商品)何時全面進入農(nóng)村市場呢?眾所周知,中國是個農(nóng)業(yè)大國,農(nóng)村人口占了全國人口的56%(目前已經(jīng)超過這個數(shù)字),因而無論哪個行業(yè)想長久在中國立足,必須進軍農(nóng)村市場,當年資本主義國家想讓商品進入中國進就說過這么一句話:只要中國每個人用我們的毛巾我們就可以發(fā)大財了。想想這句話不無道理。所以直銷也一樣,必定面臨全面進軍農(nóng)村市場的局面!但全面進軍農(nóng)村談何容易?何時全面進入?如何進入?都是值得思考的問題。
首先,從農(nóng)村這個角度來談?wù)劊m然說國家目前大力支持農(nóng)村,實行了“三農(nóng)”政策,并且取得了一定的成效,農(nóng)村經(jīng)濟也得到了迅速的發(fā)展,農(nóng)民的收入得到穩(wěn)步提升,對事物的認識更加深刻。尤其自從國家實行新農(nóng)村建設(shè)以來,農(nóng)村的面貌可謂發(fā)生了翻天覆地的變化,農(nóng)民的日子也一天天的滋潤起來,并且對保健意識有了一定的提高,但直銷對農(nóng)民來說還是個新生事物,并且并不是很清楚的了解,而且由于以前的傳銷已經(jīng)嚴重傷害了農(nóng)民,從而在農(nóng)民心中失去了信任,并且如今直銷市場的產(chǎn)品相對來說會更貴,也是難以讓農(nóng)民接受,對于收入并不高的普遍農(nóng)民來說這些費用并不值得他們?nèi)セā^r(nóng)民對保健意識提高,并不代表就會接受直銷的保健產(chǎn)品,他們可以通過自身的煅煉以及通過一些權(quán)威信息了解一些相關(guān)健康咨訊,從而規(guī)范自己的生活習慣,同樣能達到保健的作用。并且農(nóng)村還存留著封建觀念,對外來事物的接受能力不強,一開始就會特別排斥,很難接受。比如說上面例子中的這位青年的直銷事例就是如此,他拿回去的直銷產(chǎn)品其中就有洗潔精,后來因為家人因為用了洗潔精一段日子后,恰巧家里有人肚子痛、腹瀉,這一事情引起了這位青年從不怎么說話的父親發(fā)話了:“這些化學品就不是什么好東西,還是用我們這農(nóng)產(chǎn)品好,化學品都是農(nóng)產(chǎn)品加工而來的,而且還添加不為人知的化學原料。”其母親就更加變本加勵:“看看你從哪搞來的‘毒品’,把人都會給‘毒’死”。這些話無不都證明了農(nóng)民思想的封建性,讓直銷難以全面進入農(nóng)村市場,這一事例的發(fā)生完全有可能不是這直銷產(chǎn)品惹的禍,但是也實在沒有辦法回駁自己的具有農(nóng)民封建思想的父母,當然這位青年也能理解父母的好心,處處為子女著想的天下父母心。因而在這方面直銷想全面進軍農(nóng)村將要花一定的功夫。
其次,從直銷(營銷模式)這個角度來說,直銷在中國的發(fā)展將近二十年,一路上風風雨雨,經(jīng)受著無數(shù)的磨打,也并不顯得風平浪靜,有時可以說是動亂不定,特別是98年的國家“一刀切”政策,可以說是直銷中的一次8級大地震。如今的直銷在中國究竟又是一個什么樣的情況呢?發(fā)展在什么階段呢?直銷在今天的中國市場并不顯得那么成熟,更沒有美國那樣的穩(wěn)重,很容易發(fā)生一些問題,比如戴爾公司在中國的直銷之路不成功的原因之一就在于此處。直銷在中國還沒有得到大多數(shù)人的認可,相反還有大部分人在排斥它,一直認為這是一個灰色的行業(yè),當然這主要也是由于非法傳銷引起的禍,一些不法商人利用了傳銷的當初優(yōu)勢,啟用了今天人人唾棄的金字塔理論,完全毒害了一些直銷中的精華理念,直銷本沒錯,錯就錯在奸商的利用之下,一些成功學、管理學、心理學……都成了人們拒談的話題,以及一些吃苦耐勞的精神被那些傳銷人員利用的惟妙惟肖,實在讓人由心的憎惡!完全把中國的優(yōu)良傳統(tǒng)都給欺騙了,玷污了中國優(yōu)良傳統(tǒng)的靈魂!直銷的精髓簡直被非法傳煉成“精”了!如此的非法傳銷何以不阻礙直銷市場在中國的發(fā)展?如此的中國市場環(huán)境也決定了市場的不成熟,直銷市場不成熟也是引發(fā)直銷全面進軍農(nóng)村市場的重要原因。
直銷(商品)究竟如何進入農(nóng)村市場,打好這場沒有硝煙的營銷戰(zhàn)爭?
第一,從政府來說,應該加緊打擊非法傳銷活動,應該做到標本兼治,不能打了又散,散了又打,一項長期的工作就要有長期的目標實施計劃,正確做好一些教育工作等一些相關(guān)內(nèi)容,充分發(fā)動群眾力量、民間反傳銷組織,做到強強聯(lián)合,給社會營造一個良好的社會風氣,以嶄新的面貌面向世界。同時中國加入WTO,承認并開放了直銷,因此就必須正確面對直銷這一新生事物,支持這一行業(yè)的發(fā)展,做好正面工作,讓中國人民相信直銷,還給直銷一個合法地位,讓其在中國健康成長。不能忽悠中國老百姓,這樣才能讓中國的老百姓相信直銷,成為打開農(nóng)村市場的一塊盾牌。并且在中國應該由政府牽頭成立一個直銷協(xié)會(目前協(xié)會正在籌辦中),讓協(xié)會也能充分發(fā)動其職能,為直銷事業(yè)做出一份貢獻。成為一個很好的交流平臺,能夠打通消費者、直銷企業(yè)、政府的交流障礙,讓更多的消費者有著相互溝通,從而就會讓消費者更加放心,打消其心中懷疑的念頭。并且傳播直正的直銷文化,也會在老百姓心中的地位大大提高。不言而喻,進入農(nóng)村市場的一大難關(guān)就會得到解決。
第二,從媒體來說,許多經(jīng)銷商與企業(yè)避諱談直銷根本原因,主要由于非法傳銷事件對社會帶來的負面影響,以及主流媒體對非法傳銷事件的過度渲染,而對直銷行業(yè)正面的宣傳報道消息極少,從而導致社會大眾尤其是廣大老百性對直銷行業(yè)缺乏正確的認識與了解。許多農(nóng)民便把直銷與非法傳銷等同起來,導致直銷行業(yè)在社會中缺乏認知度,直銷人員難以獲得應有的社會價值觀與尊重。在此我認為作為媒體,尤其是行業(yè)媒體,應該起到正確宣傳引導直銷行業(yè)理性健康發(fā)展的理念,多對直銷行業(yè)進行正面的宣傳、弘揚正確的行業(yè)操作理念與方法、樹立行業(yè)真正的學習榜樣與標桿。不應對那些行業(yè)的負面消息過度去宣傳喧染,同時多做對行業(yè)發(fā)展有幫助的活動、欄目,這樣的話才會讓社會大眾(尤其是農(nóng)民)得到普遍認同,直銷在農(nóng)村市場才能得到全面的穩(wěn)步發(fā)展。
第三,從直銷企業(yè)來說,首先,應該勵志圖強,精心打造好自己的企業(yè)文化,深化改革自己內(nèi)部了不良的矛盾。分析所存在的問題,如:了解市場的需要,分析消費者的心理,深入農(nóng)村市場調(diào)查,從而與農(nóng)村建立溝通的橋梁,了解問題的根本原因所在從而做出解決方案。其次,直銷企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量應該做到精益求精,讓老百姓絕對的放心,更重要的是,老百性更關(guān)心的是產(chǎn)品價格,因此直銷企業(yè)產(chǎn)品的價格定位一定要合理,產(chǎn)品的價格與價值定差一定要合理,應該讓每一個普通消費者買得下、用得起。眾所周知,營銷市場最基本的規(guī)律,只有銷售了產(chǎn)品才有利潤!直銷一樣要回歸產(chǎn)品銷售的理念,不能玩制度游戲,那樣最終會走向滅亡,成為當年傳銷老路,釀成98悲劇。最后,直銷行業(yè)相比傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢也是省去了中間環(huán)節(jié)的代理商,免去了大量的廣告費,從而得到了直銷(direct selling)這一概念,因此在直銷行業(yè)中也常常以慈善事業(yè)而被社會美名,因而直銷企業(yè)應該繼續(xù)發(fā)揮這種優(yōu)良傳統(tǒng),讓社會界得到更多的認可,真正做善事的老百還是會看在眼里、放在心上的。
第四,從事直銷的人員是最關(guān)鍵的!因為它直接與消費者打交道,老百姓也是與直銷員聯(lián)系最為緊密,因此一個直銷員推銷的成功與否決定了這場戰(zhàn)爭的命運。直銷員所做的每一步都至關(guān)重要。首先直銷員要有一個良好的形象,積極的精神面貌,使人感覺到這個企業(yè)的素質(zhì)就不錯,提升農(nóng)民對企業(yè)的信任度;其次,直銷人要心態(tài)好,不要有自卑的心理,直銷也是一個正當?shù)匿N售行業(yè),并且采用了先進的銷售模式,是值得肯定的!并且不以為向農(nóng)民介紹產(chǎn)品和事業(yè)就是在害了他們,而是在用健康的角度關(guān)心農(nóng)民的身心健康。最后,直銷最重要的就是要以誠服人,用真誠去溝通和打動老百姓,解決老百姓心中的每一個疑團,用誠信的這把鑰匙打開農(nóng)村這扇大門,絕對不能去欺騙老百姓,否則引來的惡果將不堪設(shè)想!
最后,我們要相信黨的正確領(lǐng)導、相信“三個代表”的核心思想。在新農(nóng)村建設(shè)推進的同時,農(nóng)村同時正走向具有中國特色社會主義的精彩未來!我堅信!直銷的農(nóng)村市場必將在政府以及大家的努力之下走向輝煌,迎來一個美好的春天!
書于2008年7月中旬
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