直銷行業：職業經理人的12大誤區

一、定位不清晰。

網頭型的職業經理人是這個行業的一道風景。由于市場團隊和公司利益其實是處在一種對立關系中，所以團隊領導人在和公司的合作過程中，總會考慮怎么讓公司的利益最小化，讓自己及團隊的利益最大化。但當他轉化成為公司的職業經理人后，往往還會忘記自己現在的角色，更何況很多人本來就明明暗暗中帶著網，享受著團隊的業績收益。因此常常就會角色錯位：

1、  忘記自己是代表公司利益的高管：當公司利益和團隊利益沖突時，往往想到的是傷害公司利益，而極力保護團隊利益。

2、  總會受團隊的意志而左右，和公司討價還價。

3、  為了團隊的短期利益，經常犧牲公司的長期利益，出臺一些短線的政策來拉動市場，過分炒作，傷害公司形象。

其實，作為一個合格的職業經理人，他應該是手托兩面，既要保證公司的利益，也必須調和市場團隊的利益需求，盡量做到公正無私，當公司利益和個人利益沖突時，必須把公司利益放在第一位。

二、認為市場就是一切。

市場業績確實對公司來說非常重要。公司的一切都是圍繞著市場的發展來展開。但是作為一家規范的公司，并不只有市場部門，如果沒有好的管理，好的戰略、好的教育，好的服務，已經有的市場也會慢慢失去，更不要說還要長期發展。我一直說，在這個行業中，能把企業在短期內做大的高手有很多，因為他只要會做市場就可以了，但把做大的市場做強做久就非常非常難，因為還必須要有非常好的管理能力，戰略設計能力，和資源配置能力。

三、沒有長期戰略規劃。

本人在《傳統保健品企業直銷轉形之痛》中就分析，這個行業為什么很多企業都以失敗而告終就是因為缺乏好的戰略規劃。這個行業已經不是“一款產品、一個網頭、一套制度”就能取勝的時代了。很多職業經理人不但忽略戰略，而且很多人根本連什么叫戰略也不知道，只是憑自己的想象和沖動然后胡吹：三年趕完美、五年超安利。具體這樣去趕超，根本不知道。我一直說一個合格的職業經理人最少知道：今天怎么做，明天怎么做，今年怎么做，明年怎么做，更要知道5年甚至10年后怎么做。但這個行業很多的所謂職業經理人，他今天該怎么做也不知道，反正是過一天算一天，碰到問題就去堵，腳疼醫腳，頭痛醫頭。所以出臺的往往是臨時性的短線政策，這就是為什么這個行業的大部分公司總在變化的原因。

四、認為自己是最專業的。

“老板不懂這個行業，外行人領導內行人”等等，這是這個行業很多職業經理人為了推卸責任而常找的借口。這個行業確實有其特殊的一面，但也不是神秘到不是業內出生的人就不能做這個行業的老板。那些業內的高手總認為：

1、  因為老板不專業，所以老板只要投資，其他事情就不必插手，想游離于老板的權利控制以外，這是非常天真的想法。

2、  在合作過程中出現問題后，就總把責任往老板身上推，說就是因為老板不懂，但又瞎指揮，而導致不好的結果，從來不從自身找原因。

其實，我也認識很多老板，通過幾年的學習和經驗，他們對這個行業已經很了解，甚至有著更深刻的理解。近年我發現運作得好的企業恰恰是那些業內人士認為不懂的老板自己直接操作。

五、不懂得授權。

管理能力缺乏是這個行業職業經理人的硬傷，其中之一就是表現在“不會授權”上，直銷中談最多的是團隊精神，可以在管理上表現最多的是“個人主義”，由于很多職業經理人在過去帶過很大的團隊，創造過很了不起的業績，更由于這個行業過分造英雄的特點，而使他失去自我，就是在角色轉變后，意識仍然停留在過去的所謂輝煌中，只有自己行，其他人都不可以，事事必須自己親歷親為，不放心其他人去做，使團隊其他成員找不到位置而產生太多的抱怨，最后導致團隊分離，管理不力，從而影響市場業績。

六、決策大隨意。

直銷行業的職業經理人管理能力缺乏的第二個表現主要為：決策隨意。主要表現在：

1、  因為決策沒有前瞻性，所以往往不適合公司的發展需求，導致被動修改。

2、  本身沒有主見，嚴重受到市場領導人的左右，而為了迎合每一些市場領導人的利益，不得不修改決策。

3、  本身的決策就太短視，為了短期的利益而出臺的決策被迫修正。

4、  缺乏誠信意識，前期為了吸引市場資源而做出了公司根本做不到的決策或承諾，導致事后變化。

七、原則性不強。

堅持和妥協相結合，努力在堅持和妥協中找到一條多方都能接受的中間線路，是對一個職業經理人的最大考驗。但這個行業的職業經理人大多數原則性不強，尤其是碰到一些和自己過去有著很多關系的市場領導或員工，往往會犧牲原則或公司利益來對他們做出妥協。有一個行業內非常有名氣的職業經理人在某公司時，甚至對不同的團隊領導暗中做出不同的許諾，最后暴光而被領導人聯合起來把他趕走，獲得他照顧的人也不感謝他，因為他們會認為自己得到的還是最少的。所以我一直強調“制度化管理，人性化執行”是一個職業經理人的管理藝術。

八、溝通不力。

具管理專家考證，溝通已經成為企業經營中最大的成本，太多太多的企業由于溝通的原因而導致倒閉關門，也有太多太多的職業經理人，由于和老板或管理層溝通不得當而導致矛盾激化，最后只能是分道揚鑣，傷害市場也傷害自己。尤其是直銷行業，有一個朋友深有感觸地對我說，在這個行業，其實市場還很容易做起來，但是要化太多的時間和精力在和集團管理層的溝通上面，其實要達成好的溝通機制就必須深入了解彼此所需，任何一個老板最關心的還是：

1、  經營成本和業績。

2、  公司利益是否受到人為的傷害。

3、  在經營過程中是否把風險控制到最低。

所以如果一個合格的職業經理人要達成良好的溝通渠道，必須做到：

1、  取得老板或董事會的真正信任。

2、  要給董事會以時間來認識這個行業的特殊性。

3、  自己真正要沒有私心，一切以公司利益為第一位原則。

九、只享受收益，不承擔風險。

從表面來看，這個行業的職業經理人是最自信的，和老板溝通時，基本都是100%保證要把業績做到什么什么程度，1年時間就可以實現傳統模式中10年也很難達到的銷售業績水平，而且投資少，風險低，所以迷惑了很多的傳統老板，但真正要其共擔風險時，一般沒有人愿意去嘗試，只接受的合作方式是：高底薪、高提成、甚至還有高的團隊收入，沒有人愿意和老板來共擔經營風險，所以那種只享受業績的收益而不承擔風險的合作方式，就為未來的不穩定性埋下了隱患，因為有危機感的老板不可能給對方以充分的信任空間。

十、過高估計自己的能力。

我曾經說過一句話，如果現在還把別人當成傻瓜來對待的話，那么自己就是最大的傻瓜。這個行業的很多高人，由于有過成功的歷史，所以還總停留在“自己是最聰明的，別人都是傻瓜”的思維之中，不管是做人還是做事，過高估計自己的能力，總下意識地認為自己的合作伙伴或市場團隊好糊弄，存在著僥幸的欺騙心理。另外，在和公司合作或某項計劃推出的初期，總是對結果過分樂觀，把執行過程中可能碰到的困難估計不足，所以在困境中的承受力就不夠，最后導致公司失望，市場失望，自己也失望，然后就找各種借口來推卸責任，也從來不從自身找原因。

十一、       對行業的困難估計不夠。

從2005年開始，直銷行業已經再也不是一個暴利的低風險行業了。這個行業也充滿著競爭，成功的概率還達不到5%，也要足夠的投資，更要承受6個月以上不贏利的投資壓力。但是我們很多職業經理人卻往往忽視了這種殘酷的現狀，給老板或市場做出了一些做不到的業績規劃，并給了老板太高的心理預期，但實際結果卻和計劃相差萬里，導致失去老板的信任，最終一拍兩散。

十二、       沒有成本意識。

沒有成本意識的總經理絕對不是一個好總經理。這個行業很多所謂的職業經理人根本就沒有成本意識，有些甚至不知道什么是成本，連財務報表也看不懂或根本不去看。我上面說過，老板最關注的是“成本和利潤“，但這個行業有很多企業銷售額做了很大，但最后結果是虧損或掙不到錢。因為沒有成本意識，所以在管理過程中沒有好的預算，盲目開銷花費，有些公司僅僅化在報銷所謂考察人員的費用上一個月就超上百萬，很多時候把所有報單的收入填上還不夠，但我們的職業經理人還辯論說這是市場開發過程中必須的投資，反而責備老板不懂。

以上就是我總結出的這個行業的職業經理人的誤區，也許有些偏頗，但不失是經驗之談，但愿對這個行業有些幫助。

 
羅永亮

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