波羅的海三國——愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛地處波羅的海東岸，是東西方交往的天然通道，戰略地位十分重要。歷史上曾遭多個近鄰國家占領，自第一次世界大戰以來，波羅的海三國先后處于德國和前蘇聯的漫長統治之下，經濟發展非常緩慢。蘇聯解體后，1991年，立陶宛、愛沙尼亞和拉脫維亞先后宣告獨立，2004年加入歐洲聯盟和北約組織。現在全世界90%的貿易仍然是通過海運方式，因此以其地理位置的特殊性，波羅的海三國經濟得到了空前的發展。

    波羅的海三國直銷協會的發展

    2001年，愛沙尼亞在首都塔林成立了愛沙尼亞直銷協會;2002年，拉脫維亞在首都里加成立了拉脫維亞直銷協會;同年，立陶宛在首都維爾紐斯成立了立陶宛直銷協會。雖然波羅的海三國的直銷協會成立不久，但是現在都建立了自己的網站，拉脫維亞直銷協會的網頁還增加了英文版。

    GNLD公司全球執行副總裁兼愛沙尼亞直銷協會主席Nordh說到:“愛沙尼亞直銷協會成立之初，只有雅芳、GNLD、歐瑞蓮和特百惠等4個會員，這4家直銷公司的標識都掛在協會網站的主頁上。隨后，康寶萊公司加入，并成為愛沙尼亞直銷協會的第五個會員。其它在愛沙尼亞經營的直銷公司，如力士和Satunallet(芬蘭一家玩具公司)也正著手加入協會。安利和永遠公司也進入了愛沙尼亞市場。”

    為了促進歐洲國家直銷業務的發展，1968年在比利時首都布魯塞爾成立了歐洲直銷協會聯盟。歐盟27個國家中的23個直銷協會都加入了歐洲直銷協會聯盟，波羅的海三國也不例外。

    今日波羅的海的繁榮

    GNLD公司在塔林建立了辦事處和倉庫，負責波羅的海三國的所有業務，而歐瑞蓮和雅芳在波羅的海三國的首府都建立了辦事處。這3家直銷公司都見證了波羅的海三國自獨立以來直銷業績的快速增長。2000年至2007年，波羅的海三國經濟的增長速度在歐洲最快:2006年, 愛沙尼亞的國內生產總值增長了11.2%，拉脫維亞增長了11.9%,立陶宛增長了7.5%。

    現在, 波羅的海三國的失業率都低于歐洲的平均水平。GNLD北歐地區市場營銷副總裁 Doug Fairchild 認為:“經濟的快速增長給企業的發展帶來了很多的機會,現在波羅的海地區的人民都有了自己的目標和計劃”。

    歐瑞蓮波羅的海地區營銷經理Egmonts Galins認為:“地區經濟的發展既給公司的發展創造了機會，同時又帶來了挑戰。銷售業績的增長和市場的不斷擴大以及網絡直銷模式的開辟給公司的發展創造了很多的機會，然而，由于低失業率，使得招聘和保留優秀員工變得越來越困難，這就給公司的發展帶來了一定的挑戰。”

    雖然Galins承認和零售商競爭存在一定的難度，但是他同時認為:“在市場競爭相對較小的時候，歐瑞蓮在波羅的海地區已經打下了良好的基礎，那時候只需考慮的是產品的供給能否及時滿足顧客的需求。不過，信用卡支付、低廉的價格和退款保證等營銷模式以及給人們帶來新的賺錢機會都能幫助公司成功地占據市場。”

    現在波羅的海三國主要以英語教學，其次是德語、法語和俄語。Fairchild感慨道:“波羅的海地區獨立前主要使用俄語交流，與12年前相比，他們現在的英語口語比以前流利多了”。Galins補充說:“事實上，波羅的海三個國家的語言差異很大，拉脫維亞語和立陶宛語較為相似，而愛沙尼亞語則更接近于芬蘭語。”

    波羅的海三國早已將本國貨幣與歐元掛鉤，并計劃從2010年開始使用歐元。Galins相信歐元的流通將簡化公司的運營模式，他認為:“歐元的流通將會使公司經營的很多方面變得更加有效，比如說報告、產品定價和銷售計劃等等。同樣歐元的流通對促進波羅的海三國經濟的發展也是很有幫助的。”

    愛沙尼亞

    愛沙尼亞東與俄羅斯接壤,南同拉脫維亞交界，北臨芬蘭灣,與芬蘭隔海相望，人口數量約為130萬。愛沙尼亞的首都塔林位于愛沙尼亞的北海岸線上，也是國家最大的城市。由于語言的相似，愛沙尼亞與芬蘭的交往較為密切。

    愛沙尼亞是前蘇維埃共和國中第一個使用本國貨幣和采用單一稅制的國家，后來單一稅制得到了東歐很多國家的效仿。同時，愛沙尼亞也是波羅的海三國中科學技術最先進的國家，著名的因特網電話公司Skype的關鍵技術就是愛沙尼亞人發明的，國外的獨資企業和合資企業占了國家經濟的三分之一。2005年12月13日的《紐約時報》曾把愛沙尼亞描寫為“波羅的海的硅谷”。愛沙尼亞是歐盟中實施預算結余體制的二個國家之一，失業率從2000年的14%下降到現在的4%。

    負責向發展中國家提供貸款的世界銀行曾把愛沙尼亞劃分為中上水平的發展中國家，但是在2006年又把它劃分到上等水平的國家行列。

    網絡銷售公司在報道中也認為愛沙尼亞是波羅的海三國中最適合直銷模式經營的國家。Fairchild說到:“在愛沙尼亞的12年，GNLD的直銷經營模式幾乎家喻戶曉，因為GNLD很多銷售商的薪水都達到了國內平均工資的10～15倍。” Galins認為:“從個人的平均銷售業績來看，愛沙尼亞是歐瑞蓮銷售情況最好的市場之一，并且這種穩定增長的態勢將長期發展下去。這些都得益于愛沙尼亞開放的市場環境、強大的購買力和公司卓越的銷售計劃。”

    拉脫維亞

    拉脫維亞與瑞典隔海相望，北接愛沙尼亞，南靠立陶宛，東與俄羅斯和白俄羅斯接壤，人口大約220萬。

    自2000年以來，拉脫維亞就是歐洲國內生產總值增長最快的國家之一。2006年，國內生產總值的增長率達到了11.9%。與愛沙尼亞相似的是，拉脫維亞也采用單一稅制，有人認為這是促進經濟高速發展的動力。拉脫維亞出口產品的80%是面向西方國家。

    拉脫維亞首都里加是波羅的海地區最大的城市。2001年, 里加慶祝建城800周年。2006年，北約首腦會議在里加舉辦，這也是第一次在前蘇維埃共和國城市中舉辦的北約首腦會議。拉脫維亞幾乎所有重要的金融機構，包括拉脫維亞銀行都設立在里加。拉脫維亞公司一半以上的公司都是在里加注冊，因此在過去的10年中,里加的貿易總值翻了一倍。

    立陶宛

    立陶宛位于波羅的海的東南海岸線上，北接拉脫維亞,東南部與白俄羅斯接壤，西南部與波蘭和俄羅斯的加里寧格勒州接壤，人口大約340萬。2009年,立陶宛將迎來千年歷史名城稱號。

    按照聯合國的劃分,立陶宛是人均收入的國家。國家基礎建設水平高，鐵路、機場和高速公路交通系統完善。全國失業率低，只有2.9%。2002年2月，貨幣立特與歐元掛鉤。首都維爾紐斯是立陶宛最大的城市，也是國家主要的經濟中心。

    波羅的海三國的直銷企業狀態

    歐瑞蓮

    歐瑞蓮1992年進入拉脫維亞市場，1995年進入立陶宛市場，1997年進入愛沙尼亞市場，拉脫維亞和立陶宛都是歐瑞蓮重要的市場。Galins說:“自從進入拉脫維亞和立陶宛市場后，歐瑞蓮的銷售業績呈爆炸性的增長。

    Galins說:“1989年柏林墻倒下后，歐瑞蓮就進入了東歐市場。拉脫維亞和立陶宛是歐瑞蓮在前蘇維埃共和國中引進直銷模式的第一批國家。1992年到1995年之間, 歐瑞蓮在拉脫維亞仍是以零售模式銷售。2年后進入愛沙尼亞市場，而物流服務和員工的培訓主要依靠拉脫維亞市場的幫助。”

    雅芳

    20世紀90年代初，雅芳進入了波羅的海市場。雅芳波羅的海地區銷售經理Anneli Loortis說到:“1999年，雅芳在立陶宛維爾紐斯建立了波羅的海地區的總部，2000年在拉脫維亞里加建立了辦事處，2001年初在塔林建立了辦事處。雖然雅芳剛進入波羅的海市場，但是其網絡銷售模式已經被波羅的海人所接受。雅芳在波羅的海的直銷模式與其他100多個市場基本相同，憑著120多年的銷售經驗，雅芳迅速獲得了成功。”

    1995年，GNLD進入了愛沙尼亞市場。Fairchild認為:“GNLD進入愛沙尼亞市場是繼開拓芬蘭市場的自然結果，而后進入了拉脫維亞和立陶宛市場。”

    波羅的海地區對于直銷觀念的接受程度達到了哪個水平呢? Fairchild 承認:“雖然現在仍處于教育和培訓的階段, 但是直銷正逐步被他們所接受。同時，與另外兩個市場相比, 愛沙尼亞的發展速度更快”。Loortis認為:“對于波羅的海地區來說，直銷仍然是一個新的概念，所以我們現在的主要任務是讓他們了解雅芳靈活的賺錢方式，并且知道這種方式能為個人和家庭增加收入，同時還能享受工作帶來的樂趣。”

    GNLD

    GNLD在波羅的海三國活躍經銷商的數量不太相同，立陶宛有650人，拉脫維亞有500人，愛沙尼亞達到了5000人。Fairchild說到:“從銷售的產品情況來看，70%的產品集中在衛生保健方面。很顯然，這個市場對于營養品的需求很大”。歐瑞蓮在波羅的海三國活躍的經銷商數量已超過25000人，Galins認為: “從歐瑞蓮的銷售情況來看，排在前面的依次是面部護理用品、化妝品、衛浴用品和香水。”Loortis說:“雅芳產品以其時尚、高效和價格公正等優勢贏得了波羅的海地區顧客們的親睞。像ANEW和Solutions系列中的Planet Spa和anti-cellulite 產品以及雅芳的香水都很受歡迎。”

    從直銷行業近期的發展趨勢來看，情況將是越來越好。波羅的海地區是一個具有前景的市場，因為他們剛獲得了自由，都渴望釋放他們的激情。Galins給了一個很好的總結:“自從波羅的海三國再次獲得獨立以來，從言語的自由到工作的選擇，很多方面都開始改變和不斷地發展。自從加入北約和歐盟以來，波羅的海國家和個人都變得更加穩定和安全，這些情況都有利于公司長期的發展和投資。”

    放眼未來，對于進入波羅的海市場的直銷公司來說，當地繁榮的經濟和開放的市場必將給它們帶來更多的商機。(◎文/布萊特妮•格倫 編譯/唐繼剛 )