直零融合不夠、模式先天不足--------百亮超市為什么還不亮

21世紀以商業模式創新為王者。所謂商業模式創新就是在傳統模式的基礎融入新經濟元素，或把多種傳統的單一模式有續整合在一起成為一種代表著更先進生產關系的新模式。

當前，單一的直銷模式因為政策及本身自我發育不良等原因已經陷入到了一種前所未有過的生存困境；而傳統模式因為同質化現象特別嚴重，以至于企業只能在一片紅海中殘酷競爭撕殺，導致成本高速遞增、利率下降、投資風險越來越大。為了走出困境，越來越多的企業或行業專家正在進行著模式創新的嘗試或研究，失敗者很多，交學費者很多，但是失敗的案例越多，其總結的經驗和教訓也越多，創新模式也就越來越成熟，直銷和傳統相結合的創新模式一定是一種非常有前途的模式。其實，傳統和直銷相結合已經有了很多成功的模式，比如：

1、  電子商務和會員制銷售相結合的模式。該模式已經出現過很多成功的例子，有些公司也創造出了非常好的業績。

2、  以連鎖專賣店為基礎服務平臺、結合電子商務的高科技手段，最終實現會員制消費為目的的復合模式。電子商務模式因為是虛擬的交易空間很難獲得消費者信任、也很難提供個性化服務，所以電子商務公司現在正考慮落地的問題，而解決落地的最好方式就是連鎖店鋪的模式，所以該模式也受到越來越多的企業所認可，成功的案例也層出不窮。

但為什么“百亮超市”會失敗呢？

我認為百亮超市的失敗并不在于模式創新的失敗，而是其模式出臺就孕育了失敗的種子，主要在于模式本身的先天不足。很多的直銷企業或直銷人雖然一直在叫著要跳出直銷模式進行創新，可是因為其思維模式的矩化，任何的所謂模式創新還總是打不破直銷的固有思維。去年，某百亮高管曾經在我們組織的群里面有詳細論述過百亮模式，我當時的第一感覺是模式有點先天不足，其原因是：

1、  沒有跳出直銷的固化思維。作為一家建立在社區的商超，其目標應該是服務于社區居民，為社區居民提供品類齊全、性價比高、服務好的產品，實現最終的消費，但是該模式的主要訴求點仍然是“事業機會”，仍然是吸引那些有事業渴望的經銷商，也主要是為經商服務，完全沒有解決直銷模式最核心的東西。

2、  產品線嚴重不足。既然是面對社區，那么就要滿足社區的最基本需求，社區的基本需求不是高檔的消費品，而是生活必須品，但該模式中恰恰缺少這樣的基本需求產品。

3、  產品的性價比不高。作為一種商超的業態，其競爭對手就是傳統的同類型渠道，要在競爭中勝出的話，其核心元素肯定就是產品的性價比，但百亮模式里面，缺的還是高性價比的產品，所以不得不走回到“事業”導向的老路。

4、  管理的短板沒有得到根本解決。傳統的商超渠道已經進入到了非常微利的時代，要成功就必須有現代化的管理系統，靠管理來降低成本，向管理要效益。而直銷企業偏偏缺的就是管理，雖然百亮從傳統渠道挖了一些有經驗的高管，但天獅集團10多年來形成的一言堂的家長式作風和固有的利益集團，外來文化已經很難打破，所以才導致關鍵部門被沒有經驗的利益集團所把持，采購成本高居不下，物流成本把利潤吃完，加上空降兵高工資待遇，所以就導致了企業運營成本高，產品價格高，沒有競爭力，最后就是虧損。

5、  準備不充分。一個項目的成功最關鍵的是看是否有充分的準備。從百亮企業這樣的結果來來，明顯的是準備不充分，首先和上游的供貨商合作談判不充分，數量少，供貨價格高；其次是沒有做充分的社會市場調研，還有就是管理團隊的磨合沒有給時間。

其實，直銷和傳統模式都是一種銷售方式，最終實現的是要把產品銷售到消費者手上。其模式的區別是偏重點不一樣。直銷只偏重于人的渠道建設，其直銷商都是銷售渠道的環節而不是最終端的消費者，但他們往往忽略真正的消費者或他們的需求；傳統模式著重的是網點渠道的建設，但缺少的是對消費者的個性化服務。所以怎么樣把兩者有效結合，擯棄彼此的短板，發揮兩種模式的優勢。放棄直銷模式中過多的浮躁，結合傳統模式中穩健的經營風格，規避直銷模式中產品價格居高不下的缺陷、給市場提供和傳統一樣高性價比的產品；規避直銷模式中管理薄弱的劣勢、發揮傳統模式中重管理的優點；利用直銷中把消費者能轉化為經營者的激勵優勢以及直銷中對消費者能提供優質的個性化服務的優勢，借助傳統渠道的穩定性來取信消費者。所以直銷和傳統相結合是一種趨勢，是一種非常有前途的創新模式。

羅永亮

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