推銷法則一：隨時想象--成功者每天在想什么？每天在做什么？

 

　　在過去的十幾年當中，很多人都問我說："陳老師，一個人到底要怎么樣才會成功？你一年平均閱讀300到500本書籍，你的朋友都是世界第一名——聽說你有一百位以上世界第一名的朋友，他們到底有什么樣成功的秘訣呢？"

 

　　今天我首先分享一個成功的公式，這個公式花了我十七年的時間把它研究出來，這個公式會告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。

 

　　推銷法則二：復制成功者的想法和行為到自己的行動中。

 

　　假如我們可以復制成功者的想法，復制他的行動，那我們勢必得到同樣的結果。

　　這個成功的公式，就是——成功=知識+人脈。

 

　　推銷法則三：知識+人脈關系網才能獲得成功。

　　首先我要問幾個問題：一個人要成功，到底是知識比較重要，還是人脈比較重要？

 

　　在我還沒有告訴你到底知識重要還是人脈重要之前，我問另外一個問題，——頂尖的推銷員都是很會發問的：一個人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？

 

　　覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個的話，請問你選擇頭還是選擇心臟？是哪一個？兩者都要，是不是？

 

　　所以，成功過程中，到底知識比較重要，還是人脈比較重要？——兩個都重要！但是它們重要的比例是不一樣的。

 

　　推銷法則四：知識占成功要素的30%，人脈關系占成功要素的70%。

 

　　依我個人研究的經驗，我感覺一個人成功，知識大約占30%。所以人脈應該占70% 。

 

　　推銷法則五：不斷地補充知識，是獲得成功的前提。

 

　　我以前曾經訪問過一個企業家——張董事長，這位張董事長從前是做汽車的，后來改做大型量販店的代理。在他還沒有從事大型量販店的代理之前，他從事汽車行業時，他資產大約是1億人民幣，是相當的不錯。但是從事大型購物中心之后，他的資產高達60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經35歲了，加60年的話，要到95歲，你的資產才會跟我的朋友張董事長一樣。

 

　　那我很好奇，這位張董事長到底怎么樣可以賺取這么多財富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？

 

　　所以我透過我的人際關系就去訪問這個張董事長——事實上很不幸，現在張董事長已經過世了。我訪問他是在十年前當他在60幾歲的時候。在我拜訪他之前，就象一個最頂尖的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調查。　　

 

　　我發現這個張董事長曾說：他成功的秘訣就是不斷地補充知識，也就是學習，學習，再學習。所以在之前，我就做了很多調查，研究了他到底喜歡看什么樣的書籍，以及他所有的相關資料。

 

　　有一天下午，我就去了張董事長辦公室。一進這個辦公室非常非常地氣派，我看至少有150平方米。一個桌子占這么大的辦公室，我覺得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時候我下午2點鐘到他辦公室，我發覺這個資產高達60億的人，他桌上擺著4本書，他還在學習啊！他到底要賺多少錢，我實在不太了解。

 

　　我說：“張董事長，很冒昧今天打擾你1個小時的時間，我時常教別人如何成功，也喜歡幫助別人成長，那依您多年來成功的經驗，我想今天您把您的知識傳授給我，在未來的日子里，我即將把他發揚光大，讓全世界每一個想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣。”張董事長說：“事實上，賺錢是很容易的事情。”

 

　　我一聽，我的天啊，賺錢很容易啊，對一個資產60億的人他賺錢當然是很容易。我說：“到底怎么賺了這么多錢啊？”他說：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結果，但是他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天會擁有這么多的資產，就象你們所說的，是因為我不斷地學習，不斷地閱讀。”

 

　　推銷法則六：注意他人成功的結果，并經常思考他人成功的原因。

 

　　他說：有一次，他正在爭取一家大型購物中心在臺灣區域的代理權，跟他競爭的有另外一家食品公司，資產超過250億人民幣。我們知道，開一家大型購物中心，財力是相當重要的。250億對1億，一個250億的財團對上一個只有1億資產的人，到底誰會取得區域代理權？但是我們都知道最后被張董事長所取得了。

 

   推銷法則七：所有成功者，都是善于閱讀者。

 

　　我很好奇，就問張董事長：“你到底有什么秘訣呀——可以取得這個代理權？因為事實上1億對250億，要是我是你，早就放棄了。”

　　他說：這個廠商是來自荷蘭的一個企業，這個總裁只有四十幾歲。他跟這個總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是有沒有其它的嗜好？還是喜歡美術？”

　　荷蘭的總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領導者都是閱讀者。”

 

　　推銷法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會。

 

　　他說：“我當然最喜歡的就是閱讀。”

　　講到閱讀，這張董事長就越來越興奮了，因為他本人也非常喜歡讀書。后來他就問這個荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書籍？”

　　荷蘭的總裁說：“我最喜歡研究中國的哲學。”——這荷蘭人老外要研究老中了。張董事長就問他了：“你最喜歡讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子。”張董事長說：“你喜歡讀老子的什么書？”他說是《道德經》。

 

　　恰巧張董事長對老子有三十年的研究，兩個人就談起老子來了。談得這個荷蘭總裁不亦樂乎。這總裁只有40幾歲，談完之后，他覺得張董事長對這個老子的整個哲學理念實在是非常透徹地理解，他徹底地佩服了，他決定拜這個張董事長為義父。

 

　　跟你簽約的廠商他都叫你爸爸了，你覺得這個合約簽得下來吧？假如你少讀一本老子《道德經》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經》，要還是不要？可是你萬一遇到一個美國總裁，他讀莊子，怎么辦？

 

　　所以，我們可以知道：一個人要成功，他的知識非常重要。

 

　　所以我敢說，一個人能成功，就是他的知識比我們豐富，所以我們一定要補充我們的知識。

 

   推銷法則九：具備一周工作七天，每天愿工作24小時的意識。　

 

　　在前兩年的時候，我到日本去演講，日本人知識非常豐富，而且很勤勞，日本人工作的時間都是Seven twenty-four（7-24）。

 

　　什么叫Seven twenty-four？我解釋一下，一周有幾天？——七天；一天幾個小時？——24小時。所以日本人工作的時間是Seven twenty-four，——一個禮拜工作七天，一天24小時，根本就是隨叫隨到。

 

　　所以我到了日本，我也本土化，進入了他們的那種狀況。有人說：“陳老師，請問你可不可以清晨兩點鐘，跟我一個朋友談日本的網絡教育訓練？”我說：“沒有問題。”聽完之后他說：“陳老師你的訓練實在是太棒了，我們日本人非常需要這套方法，清晨三點半， 我再找個朋友來，可以嗎？”我說：“NO problem，絕對沒有問題。”

 

　　在兩天之內我成交了20位顧客，一天成交10位顧客。一般的推銷員一天連10個顧客都拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點不在這里，重點是在20位顧客當中，每一位的平均月收入都超過10萬美金！

 

　　推銷法則十：掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題。

 

　　我記得我談到過一個做網絡行銷的人，他五十幾歲，他做那家公司已經十幾年了，他對那家公司堅信不移。——記住我們在談任何銷售產品的時候，我們都不要直接切入產品，我們一定要談跟這個產品無關的事情。

 

　　所以我就跟他閑聊了，聊聊去非洲啦、聊聊聽音樂啦、聊聊去拉斯維加斯啦，東聊聊，西聊聊，……最后我問他：“某某先生，你最喜歡做什么？”他說：“當然是閱讀了。”我一想，正中下懷，“你喜歡讀哪方面的書籍？”他說：“我最喜歡讀《易經》。”我說：“我也研究《易經》……”

 

　　我們開始聊《易經》，自從我們聊了《易經》之后，我們兩個好象結為一體一樣（當然他是男士，我是比喻那種狀況）。聊完之后，他把他的公文皮箱打開來，拿出他易經的卜卦來——一個人相信《易經》連卜卦都帶出來了。當然，最后他也成為我的顧客。

 

　　所以假如我少讀一本《易經》，假如張董事長少讀一本《道德經》，你看我們的業績到底會差多少。

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