歐瑞蓮的問題與出路

在一次研討會上，前國家打傳辦主任吳新說，中國有一家半的準單層次企業，其中一家是雅芳，另半家就是歐瑞蓮，那么一家唯一的歐洲到中國的直銷企業，也是唯一的獲得直銷牌照的歐洲企業原來并沒有在我頭腦中留下多少記憶，我相信，很多人也和我有同樣的感覺。

深入去了解那家企業之初，以為那家公司采取的是低調運作的思路，市場也許還不錯；但深入了解后才發現，公司的市場規模非常不盡人意。

為什么會造成這樣的結果呢？帶著這個疑問，我訪問了一些曾經做過歐瑞蓮的朋友，和幾個正在做歐瑞蓮的朋友，還有幾個了解過該公司，最后卻沒有選擇的朋友；探討后，基本可以得出以下幾個結論：

一、進入中國市場的時機不對。

1、  中國市場處在最低潮、最混亂的期間。在市場看不到遠期希望的時候，市場往往是選擇短線的炒做行為或干脆規避不做，而歐瑞蓮的模式完全不符合現有市場的主流選擇模式。

2、  國際公司在中國市場的形象已經一落千丈。在國際公司進入到中國10多年后，由于國際公司對中國市場掠奪性的傷害，使中國老百姓對國際公司有著一種不信任感。

3、  大量的信息量讓市場有了更多選擇的機會。直銷剛進入中國市場的時候，老百姓沒有機會接觸太多的信息，所以選擇機會、和判斷能力有限，現在不一樣了，信息傳播方式很多，選擇機會很多，所以一對比，歐瑞蓮公司無論是在模式、還是支持力度、或是品牌等方面都輸給了很多其他企業。

二、國際公司的運作模式已經在中國出現了水土不服的現象。

1、  直銷也講究支持和服務，很多支持和服務要有人性化。但歐洲企業古板的運作模式，把很多人拒之門外。

2、  歐化的市場計劃不能迎合中國市場的需求，中國市場現在最需要的是：在同樣付出的前提下，能獲得盡可能多的收益，并能長久享受。

三、管理團隊、及市場團隊的選擇的選擇不正確。

1、  什么樣的商業模式就必須配備相適應的管理團隊來執行。歐瑞蓮采取的是準單層次的運作模式，傳統的因素更多一些，所以必須選擇合適的管理團隊，但是前任的中國區總裁是如新公司出來，而該公司是一家完全的多層次企業，其文化、運營模式完全不一樣，所以就導致管理團隊也水土不服。

2、  單層次的運作模式，如果尋找一批曾經運作過多層次模式的人來做市場，那么結果肯定是失敗的。因為單層次模式應該以產品銷售為主，而多層次主要人頭為主，單層次宣導的是產品銷售獲得收益，而多層次往往是以事業和投機心理為導向。

3、  產品的定位和市場團隊、及品牌的定位定位背離。歐瑞蓮的產品是定位在相對高端的化妝品，在中國市場消費人群是高層次的白領階層，但是其選擇市場的經銷商人群有相對低端，沒有辦法接觸到真正的消費人群，另外歐瑞蓮也許在歐洲的品牌很好，但在中國市場品牌形象基本沒有打造，在目標消費人群中沒有形成買點。

四、公司過分謹慎，在投入上面缺乏大公司的氣魄。

我曾經說，現在市場可能有兩種模式會成功，一就是小公司的低成本運作，滾動式發展模式，二就是大公司的大資金投入，布局中國市場，先用3年時間打好基礎，不要急著收回投資，所以我以為歐瑞蓮前期的投入過分謹慎，缺乏國際公司的大氣。

五、產品的定位和市場團隊的定位、模式的定位和市場團隊的定位背離。

針對以上原因，我認為，歐瑞蓮公司要在中國市場發展，就必須做以下戰略轉變：

一、轉變市場目標。

1、  針對目標消費人群，找到真正的市場團隊。

2、  品牌形象應該有目的的創建。

二、調整市場戰略。

1、  在未來兩年，我認為不是業績提成10倍的問題，而是把基礎打好的問題。

2、  如果僅僅是要求業績目標而忘記了長遠目標，將又是失敗。

三、布局好中國區域，建立好穩定的教育培訓隊伍和基地。

1、  應該更大膽投入，在中國布局10個以上的基地。

2、  建立一支強有力的教育培訓隊伍，并建立10個以上的教育培訓基地。

羅永亮

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（本文是應中國直銷雜志之邀請而寫，不一定正確，僅僅是個人之愚見）