盡管去年12月就已拿到了直銷牌照，但在其后的半年多時間里，玫琳凱(中國)化妝品有限公司(下稱玫琳凱)還是未能獲批正式開展直銷業務。

　　9月3日，在完成了服務網點審核備案及通過商務部核查后，玫琳凱終于晉身直銷經營陣列，成為商務部批準的第15家正式開展直銷業務的企業，直銷區域涉及國內14個省市。

　　玫琳凱外事部高級公關經理周立羽表示，區域直銷獲準后，玫琳凱的直銷方式將再次發生改變，即由原來以經銷商為主的方式轉變為“在批準許可的地區采用招聘直銷員的方式，在未經批準的地區采用經銷商授權的方式”。

　　中國軌跡

　　和玫琳凱同一天拿到牌照的安利早在今年5月便獲得商務部批準開展地區直銷業務，并在7月開始了直銷員的培訓；第一個拿到直銷牌照的雅芳更已于去年開始獲利。相比之下，玫琳凱直銷經營步伐有些緩慢。

　　玫琳凱是世界上最大的護膚品和彩妝品直銷企業之一，2006年全球營業額超過40億美元。1994年，玫琳凱在中國注冊成立公司；1995年投資2000萬美元在杭州設廠，開始了在中國的經營，這是玫琳凱在美國以外的第一家工廠。

　　經過十幾年的發展，中國已成為玫琳凱除美國總部以外最主要的市場，在美國本土以外的業務范圍內，玫琳凱中國排名第一。“中國可以提升的空間更大。”周立羽表示。2006年3月，玫琳凱在杭州再次投資1800萬美元，建立擁有18條生產線、年產量將達1.8億件的亞太生產中心，作為亞太區生產基地。

　　不過，直銷研究專家王義認為，玫琳凱在美國市場很成功，但實際上在中國市場業績一般。業內估計玫琳凱2006年中國地區銷售額約20億元，和安利170億元的銷售額相比，玫琳凱還算不上一線直銷企業。

　　玫琳凱對中國市場的看重促使其在直銷業務上嘗試新的轉變。

　　玫琳凱在國外的直銷方式靈活多樣，進入中國之初，仍延續了其全球獎勵機制。1998年國務院發布《關于禁止傳銷經營活動的通知》，全面禁止傳銷業務，要求玫琳凱等10家大型外資企業改變原有的直銷方式。

　　周立羽介紹說，玫琳凱中國從1998年即開始申請直銷牌照，到去年12月才獲批。按照商務部規定，獲得直銷牌照并不意味著企業可以從事直銷經營。企業拿到牌照后，必須在6個月內完成服務網點設立，并向出具服務網點方案認可函的商務主管部門申請核查。

　　“商務部總共發放了22張牌照，珍奧被撤銷后還剩21張，但截至今年7月底只有12家企業完成網點備案。7月底商務部直銷網站改版后，再也看不到沒有完成網點備案的9家企業的信息了，這其中就有玫琳凱。”中國保健協會保健品市場工作委員會監測中心主任王玨認為，主要原因是這9家企業對服務網點的建設沒有引起足夠重視。

　　直銷模式仍在探索

　　2006年，玫琳凱進行了一項優秀經銷商轉變為正式員工的改革。玫琳凱投入2億元，將旗下6000名經銷商轉為公司正式員工。這次經銷商轉型為員工有兩條硬性規定，即簽約前三個月每月業績達到2萬元；沒有受到合同處分。玫琳凱將對這些員工采取“底薪+業績獎金”的薪酬模式，并代繳“三金”和辦理保險。員工的計酬制度將從按比例提成轉變為“固定傭金+商業服務費”，總體獎金比例低于其銷售額的30%。

　　玫琳凱方面表示，將經銷商轉變為員工主要是便于公司管理。不過，王義認為，盡管政府明令限制多層次直銷，但對于直銷行業而言，多層次直銷仍是業內的潛規則，幾乎每家企業都有多層次直銷的痕跡。因此對于直銷企業而言，建立起符合中國直銷法規定的營銷體系是營運關鍵。

　　“經銷商轉變成員工是因為國家沒有規定對員工的獎勵，而企業有權獎勵自己的員工，這是大多數企業應變的方法之一，并非真正意義上的員工制。”

　　相比雅芳目前已建立起來的約20萬名直銷員隊伍，玫琳凱目前幾乎沒有具備資格的直銷員，王玨認為，其當務之急是在短時間內迅速擴充起龐大的直銷隊伍。

　　在商務部直銷行業管理信息系統中，截至9月7日，玫琳凱共有142名直銷員培訓員，在獲得地區直銷經營許可后，玫琳凱下一階段的任務是培訓直銷員。“只要是成年女子，不是直銷法禁止的7種人，經過考核合格，都可以加入玫琳凱直銷隊伍。因為玫琳凱文化講究給每一個人提供平臺的實業機會。”周立羽表示，玫琳凱將采用直接雇用直銷員、聘請直銷人員進行培訓的方式擴大直銷隊伍。

　　據悉，玫琳凱目前正在開展直銷員培訓。王玨估計，玫琳凱建立直銷員隊伍至少需要大半年時間。

　　在商務部批準的直銷區域中，玫琳凱的直銷范圍遍布北京、上海、廣東、重慶、浙江等14個省市，主要為東部和中部地區。周立羽表示，這些地區是玫琳凱運作比較成熟的區域，而2008年隨著公司業務的拓展，玫琳凱將會繼續擴大直銷區域。

　　“遵照新的直銷條例，研究規章制度，玫琳凱最終會找到一個雙方(政府和公司)都認可的模式來做直銷。”周立羽表示。 (記者 吳麗娟)