-------規范直銷市場發展研討會的發言               

剛剛談的都是專家教授，而我是來源于市場一線，跟市場打的交道很多，這

幾年也是深入第一線做了很多調研。所以我今天從市場的角度來談談怎么樣規范我們的直銷市場。

剛才關教授、龍傳人老師，及其他領導、專家都提到在中國這個市場如果嚴格按兩個條例來規范的話，說實話除了一兩個準單層次企業外，沒有一家企業能合法，在座的每一個人都很清楚；所以說完全按這兩個條例來規范這個市場是不可能的，政府也做不到；因為這兩個條例在很多公司，包括我們服務的一些公司，他都可以做轉化、都可能做變相、可以規避的，政府在規范過程中非常難以取證。

剛剛龍傳人老師說一定要搞到公司硬盤，其實這個硬盤不是那么隨便就能拿出來的，沒有硬盤，只是純表面文字型的東西，都已經做過變形，做過轉化，是看不出是多層次的、也看不出是團隊計酬的。所以說用這兩個條例來規范這個市場，形同虛設。我們應該出臺一套能有效執行的規范標準。

我覺得規范這個行業最有效的標準是看這個企業有沒有涉嫌欺詐，這其實也是兩個條例里面核心的東西。

有人問，你怎么樣去評價一家企業有沒有涉嫌欺詐？我提出三個標準來評價企業有沒有涉嫌欺詐：

第一個是產品性價比的原則。

第二個是宣傳導向的原則；

第三個是投資的原則。

我們先來談第一個原則——產品性價比的原則，大家都清楚，現在整個社會一提到直銷，每個消費者的第一反應是直銷的產品很好，但是價格太貴。我也問過很多直銷的老板，問他：為什么你的價格定那么貴？他就跟我說獎金撥出率高呀！我的教育培訓成本高等等原因，其實我說你錯了。同樣的產品，比如說深海魚油，在傳統的市場上可以賣50塊60塊甚至更低，為什么到了直銷公司就一定要賣100塊到200塊呢？你的成本一定高嗎，其實是錯的。傳統的保健品渠道大家都很清楚，給省代的最多都是三折二折出貨，而且傳統的保健品銷售還要很多的銷售服務人員，銷售服務成本比直銷企業大很多，但是他們還能贏利，就證明我們直銷企業的一個最主要的原因是暴利思想在主導這個行業。我不能說100%，就是80%以上的老板投資這個行業是被錯誤引導，認為這個行業是暴利的行業、這個行業是來錢來得很快的行業，所以才投資這個行業。這樣導致了我們產品的性價比遠遠的低于傳統渠道；這樣其實已經完全和我們提倡的直銷模式的優勢相背離，我們經常說“直銷模式能使渠道扁平化，減少中間環節，節省廣告費用，讓我們終端消費者受益”，可是現在受益了嗎？所以說我們通過產品的性價比原則可以評價這個企業是不是涉嫌欺詐。

這個杯子在傳統的渠道賣兩塊錢，您在直銷的公司賣三塊、四塊就是涉嫌欺詐。

我們一直說直銷就是一種銷售渠道而已，它要跟傳統的渠道來競爭，而不是只跟直銷公司來競爭。靠什么來和傳統渠道競爭？靠產品的性價比，如果它的性價比跟傳統渠道比有優勢，他這個企業我覺得這就是合法的，這是第一點。

另外如果砍掉了暴利，它的獎金撥出率就不會那么高了，那么暴富思想引導已經失去了它的魅力，如果說這樣的話，法規會規范的，會擋住很多的投機者進入這個行業。我覺得這是第一個原則。
      第二個原則——宣傳的原則。一個老板跟我說的，這個行業給他最大的感受是信息不對稱。一家企業明明就是一個小光點，但是包裝后就成了一個大光環，企業明明沒有工廠，他就去和其他工廠談好說：我帶人來參觀，你說這就是我的工廠。企業明明就是那么幾個人湊錢辦的，他硬要把他包裝成：我總公司在美國，我總公司在加拿大，我總公司在澳洲。所有的這些虛假的包裝我們都可以把它定為欺詐的行為，還有產品明明是換新瓶的老產品，但就是包裝成是通過什么新技術 研發出來的，今年諾貝爾獎出來了，他馬上推出一個產品說這是根據07年諾貝爾獎什么技術生產出來的。所以我說直銷保健品企業的概念已經把2050年以前的都做完。如果說這樣的話，他已不僅僅是虛假包裝的問題，就是涉嫌了欺詐。還有就是直銷里面最喜歡包裝個人，管理層，總經理、老板。我說過：這個行業沒有那么多的專家、沒有那么多的教授也沒有那么多的博士。但是每個公司的董事長、總經理都是博士和教授，他其實就是初中畢業。這些等等之類的東西我覺得都應該規范。如果夸大宣傳，我們就應該把他歸為涉嫌欺詐。這是第二個標準。

第三個標準是投資原則。曾經有個老板跟我說這個行業很好，怎么好？公司沒有風險，你錢到后公司才發貨，公司沒有任何囤貨風險啊，把所有的風險轉借給了市場，其實這是錯的，我認為要控制公司的風險一定要控制市場的風險。現在市場承擔什么風險？投資的風險。大部分的直銷企業都是靠我們的經銷商被迫去投大的資金進來然后提高企業的業績。曾經說過一句話，不是我說的，但也有人罵過我： A公司如果今天突然宣布離開中國，不在中國市場做了，他留在中國的貨至少可以吃十年以上。就是被迫的囤貨沖業績，到了月底，團隊的業績不夠，領導們就來做工作了，你看為了我們團隊的利益您再囤一點貨充業績。我的很多朋友離開了某公司四五年，家里的床底下還有一大堆的貨物，還在吃，都是被迫的，所以說作為一個負責任的直銷企業首先就不應該用暴利暴富的思想來誘導我們的投資者投他能力所不能承受的資金進來。

剛剛關老師也說了，龍教授也說了，合法的直銷企業就不能有高門檻的限制，也不能誘導別人來投資，我覺得這個是最重要的，另外現在所有的基金公司或者是滾動的公司還有一些所謂的合法直銷公司的都是靠這種暴富來誘導：“你看這個領導人一年之內賺幾百萬、賺了幾十萬，你應該在后面努力去做，沒有錢可以去借錢，別人能成功，你肯定也能成功”，在東北市場、山東市場，很多的家庭把房子做抵押，因為有示范在刺激，隔壁那個王老二什么也不是，一個星期就賺了二十萬、三十萬回來了，我為什么不能去賺更多。這個示范多利害，馬上借錢把房子做抵押，后來跳樓自殺的都有，傾家蕩產的比比皆是。這樣的現象是不是欺詐？我曾經在市場上看過這樣一批人，他說就是要在中國這個混亂期間，把我們直銷難民的骨頭里最后一滴給油榨出來來實現他的原始積累，這不是欺詐是什么？
      我們現在在分析一種現象：我們稱為新安利現象。安利的人前三年都很執著，很難出來，但是安利人如果走出以后，你會發現，他會走極端，去做異地的、做炒作的很多，他們和我說：“在安利什么都有，就是沒有錢，所以說我窮怕了，因此出來以后先炒作一把，賺了錢再說”。變成了一種畸形的思想。這個行業讓很多人越來越窮，他越窮，賭徒那種翻本的心理就越強。在這樣的情況下導致這個行業就越來越亂。

所以這個行業真的要規范，我覺得就應該從這三個方面：

首先你這個公司產品的性價比和傳統的渠道有沒有競爭力；

第二你的宣傳是不是實事求是，有沒有過分包裝，是不是過分炒作；

第三你是不是在誘導投資者投自己的能力所不能投的資金。

如果是這樣的話我覺得規范這個行業就很簡單了。

我覺得每個從業者都應該對我們這個行業有一份責任感，首先要從個人做起，應該從今天做起，自己應該有一種責任來規范我們的行業。
    我一直相信這個行業是一個非常有前途的行業，只有大家都站出來，多做幾次這樣的研討會，讓行業發出一種共同的聲音，可能會影響我們國家的一些決策，現在這個行業太復雜，各種雜七雜八的聲音都有，國家聽不到一個共同的聲音。以后如果有這樣的會議的話我還會踴躍的參加，盡自己的一份責任。謝謝大家！

羅永亮

直銷及連鎖特許經營實戰型人才，保健品及美容行業資深營銷人，潛心直銷及連鎖行業的理論研究，廈門大學碩士，有10多年的行業經驗，擅長連鎖特許加盟、資本運作，真正把傳統的連鎖店和直銷緊密結合并提出復合式新型商業模式，并發起設立“中國理性營銷大聯盟”。曾任：福建某著名民營企業董事長助理、某著名保健品公司副總載、某著名美容公司和生物科技公司總經理。另外還為直銷及美容保健品行業數10家企業提供過顧問咨詢服務。現為中國直銷網、環球直銷傳播網、龍傳人網以及博銳在線特聘專欄作家，撰寫的文章有：《直銷企業的上市之路及其障礙》《一個職業經理人的反思》《論直銷公司的管理》《直銷人，你為什么越來越窮》、《直銷新時代真的來臨了嗎？》《直銷公司是怎么死去的》、《直銷公司到底需要什么樣的職業經理人》、《保健品連鎖專賣店終端運營模式分析》、《怎么利用專賣店的平臺來為發展網絡服務》、《傳統保健品企業的直銷轉型之痛》等近100篇文章

現為某某國際保健品公司總裁

中國理性營銷大聯盟發起人

某營銷策劃機構顧問。

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