中國直銷被妖魔化,  你有責任嗎？

--首屆百人杰出領袖談創富論壇上的發言                       

羅永亮

大家好，感謝主辦單位給我這次機會。

首先要聲明的是，我雖然是某公司的總經理，但只以個人身份來參加這次會議，所以大家可以放心，我上臺來不賣任何東西，如果要賣的話也純粹是一種責任，一個從業人員的一個責任。

首先借用狄更斯的一句話來描述我們現在所處的這個行業：“這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代；這是智慧的時代，也是愚蠢的時代；這是信仰的時代，也是懷疑的時代；這是光明的時代，這也是黑暗的時代；這是希望的時代，這也是失望的時代。”這是《雙城記》里著名的一句話，可以完全的表述現在的中國直銷行業的處境。

為什么說直銷業處在這樣的一個時代？我做了一個分析：

一、中國直銷行業到了最迷茫的時候。

首先是政府的迷茫，因為不知道怎樣去監管引導。

其次是拿牌企業的迷茫，團隊流失，業績下滑；。中小企業更迷茫，轉形，堅持，怎么去做，虧損等等，還有政策風險。我們舉一個例子，在05年投資的成功率如果是70%的話，現在投資的成功率不到30%。投資到這個行業來，不單要面對政策的風險，還要面對虧損的風險，還要面對被很多所謂的大的經銷商忽悠的風險。

另外經銷商也迷茫，不知道怎么去改，不知道怎么去選擇，反正每一次選擇都是錯的。前面很多老師都在講這個行業的一個特點，很多經銷商今天也在選擇，明天也在選擇，選擇來選擇去不知道怎么選擇。其實有一些人他也是被迫的，很多人都跟我說，我們也想選擇一家實實在在的能跟他做一輩子的企業。也不愿意今天做這個公司的領導，明天做另外一個公司的領導，所以說也是在迷茫之中。

最后，消費者更迷茫，對直銷公司，對直銷員，對直銷產品，都敬而遠之。所以說整個行業都處在迷茫之中。

二、這個行業到了最混亂的時候。

首先是滾動、非法融資等短期行為大行其道。這個我曾經寫過一篇文章叫《最后的瘋狂》大家可以在網上看過。

第一，我們原來一直很自豪地說直銷人可以世襲，自己不做可以傳給兒子，兒子傳給孫子。但是今天直銷人沒有明天、沒有歸屬感、沒有安全感。現在甚至有人說：“我不做周薪，我就做日薪。”因為我不知道這個公司明天會怎樣，這叫落袋為安，彼此之前根本沒有信任感。

第二，團隊沒有凝聚力，花了多年心血打造出來的團隊系統，已經分崩離析。現在有很多人說原來帶多少多少團隊，我說你現在過來跟我合作，如果能帶5個人過來，我很愿意跟你合作，很可能5個人就是5個市場，如果你說帶50個人過來或者是500個人過來我都不相信，所以說團隊的凝聚力跟本沒有。

第三，大部公司的市場團隊或領導人流失嚴重，職業經理人跳槽司空見慣。有些人說這是職業經理人的問題，其實這是很多很多環節問題。這是老板的問題、也是職業經理人的問題、更是市場的問題，在這個行業就是一那么幾個經銷商天天給老板通電話，今天說那個人的不是，明天道這個人不對，說多了后，老板還就真信了，導致公司矛盾激化。

第四，趟混水的人和公司越來越多，曾經有人拍胸脯跟我說：“我就是要在這個行業最黑暗的時候，把這些個難民骨頭里的最后一點油給擠出來，從而實現我的原始積累。”在這樣情況下，這個行業能不被別人妖魔化了嗎？

第五，還有就是在這個行業什么人都敢稱是人才，一個從業不到一年的人就可以到公司接盤操盤，這個我見過太多了。

三、直銷是一個多輸的行業，我們說一個行業只有多贏才有發展，到現在為止我們發現直銷沒有一個環節在贏。消費者輸，經銷商也在輸，還有公司也在輸，前面三個環節都輸，政府更加輸，和諧的目的沒有達到，社會也輸。整個行業誰贏了呢？有人說網頭。其實網頭真的贏了嗎？網頭賺了一點小錢，他能安心的生活嗎？經常會被別人罵是騙子。所以說整個行業是一個多輸的行業。

還有這個直銷行業是一個沒有顧客的銷售行業。每個人都在說我們在做銷售，但是你手上到底有多少顧客？

還有就是這是一個誠信缺失的一個行業，我們現在每一個直銷企業都在談誠信，但是你們到底在誠信上面做了多少。

還有就是這是一個詐騙犯滋生的行業，在五年前你可能不知道自己是在欺騙別人，但是現在很多人已經有意識地欺騙別人，比如說滾動，比如說銷費返利，比如說大排網等等，這些東西明明知道就是欺騙，但是很多人就是愿意去做。

  還有這是一個只注重虛幻概念，不注重產品性價比，不注重管理和服務的行業。也許很多人不同意這樣的說法，但是確實這個行業產品概念的包裝已經把2050年前的都包裝完了，出了納米馬上就有納米產品，出了生物工程，馬上生物高科技產品，今年的諾貝爾獎一出臺，很可能在中國某企業就有一款產品是用該技術生產出來的產品。

還有對個人的包裝，這個行業沒有那么多的教授，這個行業也沒有那么多的專家，但是我們現在看到了很多的教授，每個人都是專家、博士。

還有對公司的包裝，很多企業工廠都沒有，就到網上下載個廠房，放在自己的資料上，然后就到處招兵買馬了。

還有更加嚴重的是政府背景的包裝，很多項目都有嚇人的政府背景。很多說自己的公司是什么什么背景的企業，有些是某某領導人的兒子，女兒或老婆辦的。在這里我告訴大家一定要警惕，現在這個行業沒有那么大的背景的人來做，如果有那么大的背景，他不會去做這個行業。

還有這是一個掠奪別人的財富，而不能創造財富的行業。我們說一個行業的產品只有得到最終消費后價值才能實現。但是這個行業沒有消費，沒有消費者，所以說這個行業只是靠資金鏈來連接，所以說他沒有創造財富，只能是把很多人的財富掠奪到自己的口袋里。

這個行業是一個靠致富理念支持，但是創造了很多窮人的行業。我們每一個人從事這個行業，就是因為想富裕想成功。但是這個行業造就了太多太多的窮人，尤其是山東、東北。

綜合以上現象，中國直銷行業被社會主流化妖魔了能沒有道理嗎？作為一個從業人員，你有責任嗎？

首先我們理論界要做什么？是不是你為那個企業服務，你就昧著良心為這個企業唱贊歌。如果說理論界都沒有一種良知，都沒有發出一種有責任的一種聲音，這個行業還能走好嗎？

其次，團隊領導人你在做什么？你自己能自律嗎？你能抵得住來自各方的誘惑嗎？這個企業告訴你，你過來吧，給你底薪一萬塊，還給你8%的提成，如果一個企業給你這么大的誘惑的時候，其實他已經準備不執行這個承諾了。為什么？因為一個企業跟本給不出8%的提成。如果企業給出的條件超出了你自己的心理預期的話，你千萬要打個問號。因為他很可能不會對你執行。所以說我們做為一個團隊領導人要對自己有一個清楚的定位，到底你能拿多少錢，該拿多少錢？你到底有多少的價值？

還有直銷公司應該做什么？如果還把這個行業當成被一些高手忽悠得一樣，覺得這是一個來錢來得很快的行業，是一個暴利的行業的話，那么就大錯特錯了。其實05年以后這個行業已經跟傳統行業一樣，充滿了競爭，要花很大的成本代價，要花很大的投資，而且要有一年半載不賺錢的心理準備，如果沒有這種實力，沒有這種心理準備，要從事這個行業就肯定走不好，走不遠。

另外普通的經銷商要做什么？現在的經銷商為什么總是說受騙，你首先要善于判斷，另外要懂得拒絕，也要懂得拒絕來自處方面的誘惑。

所以說行業被妖魔化了。而我們自己要做什么，我想在座的每一個人都可以在這個上面找到定位。

我剛剛說了這是一個希望和失望同時存在的一個行業。所以說直銷業的希望還在，直銷業的春天還在，但是他們在那哪？我認為理性的直銷才是中國直銷業的希望。如果2005年以前在這個行業是靠激情成功的話，那2005年以后這個行業要靠理性來發展。所以說我提出了理性直銷的幾個標準，這是我個人的標準，可以跟大家共同探討。

首先是以產品為導向，為市場提供能和傳統產品競爭的高性價比產品。直銷僅僅是個銷售渠道，這個渠道是跟其它的銷售渠道做競爭的，而不僅僅是跟直銷公司競爭，所以說要以主動消費為目的，才能創造價值。而現實中大部分直銷企業卻沒有能力也沒有辦法做到主動消費，只是處在一種被動消費狀態，因為大家都是靠囤貨來沖業績的，有個朋友曾經說過（不是我說的）：假如A公司今天突然宣布撤離中國市場，那么留在中國的產品至少還可以吃十年以上。

想辦法創造主動消費，這非常的重要，因為沒有消費的直銷企業，只是資金鏈的維系，資金鏈的維系中任何一個環節出現了問題，這個公司就會被推倒，只有消費才是價值鏈的實現，只有價值鏈的實現這個企業才能永續經營。

理性直銷的第二個要點就是我們需要打造真正誠信的品牌，展示真誠，反對過份包裝。我前面說了這個行業的包裝比任何行業都要厲害，但是現在也是我們回歸自然，回歸本來面目的時候。

第三、實事求事，不夸大產品功效，不夸大事業前景。把事業的風險和利益，事先清晰的展現給合作伙伴。其實任何的投資它都有風險。我們一定要分析我們成功的可能性有多大，我們失敗的可能性有多大。

第四、真正提供個性化服務，承諾產品無效退款。對消費者沒有門檻的要求，能享受消費積分獎勵，對經營者不收取高額的入門資格。實現以主動消費的目的，消費才有價值。

 第四控制市場的風險。以前有很多老板跟我說做直銷企業沒有風險。為什么沒有風險，是來錢打貨，公司沒有任何的庫存風險，也沒有三角債、欠款的風險。認為把風險轉嫁給市場，公司就沒有風險，其實那是一個錯誤的觀點。我認為是要控制公司的風險，就必須讓市場沒有風險。市場現有的風險主要有兩種：

一是囤貨風險，前面我已經提過，一個有良心的公司就不應該讓市場承擔太多的囤貨風險。

二是投資風險，現在很多公司表面看起點的單子很小幾百元，但后面跟了幾十單，甚至是幾百單的大單，公司會千方百計讓投資投大資金進來，我見過很多投資者就這樣被騙得傾家蕩產，有些甚至房子也做了抵押。其實這樣的市場風險最終還是要公司來承擔，因為投資者會去找公司討說法，如果不解決就會去舉報投訴。

所以我經常說一句話：一家有良知的公司千萬不能誘導投資者去投他自己能力所不能承受的資金，在現有的經濟發展水平下“5000元以內的投資可以淡化投資和消費的界限”，這樣的話投資者的壓力也小，相應的公司承擔的風險也會小很多。

最后，我認為真正的理性直銷應該是：具備真正的責任感，不傷害社會、不傷害消費者、不傷害投資者。

堅持走理性直銷之路，正本清源，撥亂反正，為真正的直銷盡一份責任。是我的理想，也是我們直銷人的理想。

謝謝大家。

羅永亮

直銷及連鎖特許經營實戰型人才，保健品及美容行業資深營銷人，潛心直銷及連鎖行業的理論研究，廈門大學碩士，有10多年的行業經驗，擅長連鎖特許加盟、資本運作，真正把傳統的連鎖店和直銷緊密結合并提出復合式新型商業模式，并發起設立“中國理性營銷大聯盟”。曾任：福建某著名民營企業董事長助理、某著名保健品公司副總載、某著名美容公司和生物科技公司總經理。另外還為直銷及美容保健品行業數10家企業提供過顧問咨詢服務。現為中國直銷網、環球直銷傳播網、龍傳人網以及博銳在線特聘專欄作家，撰寫的文章有：《直銷企業的上市之路及其障礙》《一個職業經理人的反思》《論直銷公司的管理》《直銷人，你為什么越來越窮》、《直銷新時代真的來臨了嗎？》《直銷公司是怎么死去的》、《直銷公司到底需要什么樣的職業經理人》、《保健品連鎖專賣店終端運營模式分析》、《怎么利用專賣店的平臺來為發展網絡服務》、《傳統保健品企業的直銷轉型之痛》等近100篇文章

現為某某國際保健品公司總裁

中國理性營銷大聯盟發起人

前行風營銷策劃機構顧問。

mr37-40@126.com