8月10日，直銷立法終于迎來徹底突破，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止非法傳銷條例》草案獲得通過。伴隨國(guó)家立法，中國(guó)的直銷行業(yè)進(jìn)入全新時(shí)期。在新時(shí)期直銷領(lǐng)導(dǎo)人該如何重塑領(lǐng)導(dǎo)力，使團(tuán)隊(duì)獲得全面成長(zhǎng)？本文結(jié)合行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，提供五個(gè)具有普遍意義的實(shí)際案例，深入剖析直銷領(lǐng)導(dǎo)人該如何通過五項(xiàng)修煉，建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織，從而達(dá)到組織成長(zhǎng)的突破。
      那么什么是五項(xiàng)修煉？作為指導(dǎo)性論著，彼得"圣吉博士在他的《第五項(xiàng)修煉》一書中提出了關(guān)于這個(gè)問題的答案。五項(xiàng)修煉是一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。作者發(fā)現(xiàn)，組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，指的就是組織在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。而克服的方法就是建立學(xué)習(xí)型組織，前提就是進(jìn)行五項(xiàng)修煉。
自我超越——超越自己就是超越對(duì)手
案例一：挖人者敗在挖人上
      張先生在W市的直銷界已經(jīng)多年，雖然一直沒有賺到什么大錢，但還是頗有知名度。原來張先生的強(qiáng)項(xiàng)就是挖人。早些時(shí)候，張先生還是A公司的一名經(jīng)銷商，就學(xué)會(huì)通過培訓(xùn)從同公司的其他團(tuán)隊(duì)挖人，團(tuán)隊(duì)規(guī)模一度很大。后來操作一段時(shí)間，見利潤(rùn)漸小，就換而操作另一家新公司，轉(zhuǎn)而攻擊原來的公司。換來?yè)Q去有5年光景，現(xiàn)在事業(yè)還是沒有起色。筆者曾經(jīng)與他探討，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是競(jìng)爭(zhēng)問題。為了打敗對(duì)手，完全可以挖人，甚至他還引用別人的話說：“搶人就是搶銀行，銀行只能搶一次，搶來人卻能提款一輩子”。
    分析：定位清楚才能自我超越
      直銷行業(yè)里有競(jìng)爭(zhēng)，而且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。直銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要來自兩個(gè)方面，一是同公司的其它經(jīng)銷商，二是外公司的經(jīng)銷商。不管是什么對(duì)手，只要不是自己的下屬組織，通通都可以認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)者。那么自己到底是在和誰競(jìng)爭(zhēng)呢？首先，自己要定位清楚，我目前是一個(gè)什么狀態(tài)，是“點(diǎn)”的狀態(tài)，還是“線”的狀態(tài)，還是“面”的狀態(tài)。點(diǎn)，就是新人；線，是有了小組；面，就是領(lǐng)導(dǎo)人了。對(duì)于點(diǎn)和線，其核心競(jìng)爭(zhēng)力還沒有形成，往往不堪一擊。這個(gè)時(shí)候，最重要的事情是快速做出面來。但這個(gè)快速不應(yīng)該建立在挖人上，因?yàn)橥谌送�往�?huì)對(duì)新人的成長(zhǎng)形成誤導(dǎo)，而且不穩(wěn)定。對(duì)于面，就一定要考慮當(dāng)前的主要對(duì)手是誰，挖人是否值得的問題了。挖人，無非是想整合資源，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但從“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”這個(gè)角度講，挖人又是一種飲鴆止渴的方法。
    挖人無非挖到三種人，一種是“老鷹”，就是能力很強(qiáng)的人。但如果你的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)不合理，挖的老鷹會(huì)把你頂死。你可能看著他快速成長(zhǎng)，自己的收入?yún)s沒有提升。一種是“跳蚤”，就是不斷換公司換團(tuán)隊(duì)的人。這類人心浮氣燥，不能安心做事業(yè)。一種就是“好苗”，就是確有培養(yǎng)價(jià)值的人。這類人往往少之又少。對(duì)于擁有了面的讀者來說，挖人確實(shí)是一個(gè)利用自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力吸引人才的過程。但請(qǐng)思考一下，自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？這樣挖人值得嗎？如果在沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下亂挖人，結(jié)果肯定是受到拖累，導(dǎo)致無法駕御組織。
      另一方面，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員是最好的資源嗎？
      很多直銷人非常看好有經(jīng)驗(yàn)的直銷員，尤其是在“二次選擇”的時(shí)候，往往傾向于尋找那些有過團(tuán)隊(duì)的人合作。如果此人曾經(jīng)獲得某公司的一個(gè)獎(jiǎng)銜，心中就非常歡喜。事實(shí)上，在開發(fā)市場(chǎng)的初期可能需要如此，但長(zhǎng)期看，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的主力大多是以前沒有從事直銷的人。行銷領(lǐng)域里，如果養(yǎng)成了錯(cuò)誤的習(xí)慣，即使換一個(gè)團(tuán)隊(duì)，錯(cuò)誤仍將繼續(xù)；更危險(xiǎn)的是，做的越久錯(cuò)的越久。帶領(lǐng)一群自以為是，各自為政的直銷未成功者，按錯(cuò)誤的方法繼續(xù)，難度可想而知。
      規(guī)避：打造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
      直銷尤其是多層次直銷的優(yōu)勢(shì)在于建立親密的客戶關(guān)系，通過高效的市場(chǎng)細(xì)分，為最終消費(fèi)者提供便捷的服務(wù)。而直銷領(lǐng)導(dǎo)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須圍繞如何建立親密的客戶關(guān)系展開。只有當(dāng)你的客戶與你“一起成長(zhǎng)，一起成功”的時(shí)候，發(fā)展才有可能。自我超越需要領(lǐng)導(dǎo)人始終強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值，不要一味追求業(yè)績(jī)甚至強(qiáng)迫上業(yè)績(jī)；打破契約關(guān)系，不要把下級(jí)部門看成被雇傭者。直銷領(lǐng)導(dǎo)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力只有一個(gè)，那就是經(jīng)營(yíng)好第一圈領(lǐng)導(dǎo)人的能力。經(jīng)營(yíng)好第一圈，讓第一圈復(fù)制下一圈，組織就自動(dòng)發(fā)展了。

改善心智模式——錯(cuò)誤的假設(shè)帶來致命的失敗
案例二：被誤讀的老板概念
      黃女士是H市人，離婚后就陷入了人生的低谷。三年前她接觸了A公司，一個(gè)巨大的美景呈現(xiàn)在她的面前，為了擺脫窘迫的生活狀態(tài)，她毅然辭去了原來的工作，全力以赴打拼××事業(yè)。三年后，她獲得了所謂的成功。作為一名明珠，她卻天天提心吊膽，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)不住，業(yè)績(jī)大部分來自月底囤貨。隨著直銷立法的臨近，很多外公司的人到自己的團(tuán)隊(duì)里挖人，一夜之間，整個(gè)組織甚至消失了三分之二。她曾經(jīng)的老板夢(mèng)破滅了。
      分析：真正的老板是什么？
      如果問直銷人從事這個(gè)業(yè)務(wù)的原因，大部分的答案可能都是做老板，獲得財(cái)務(wù)自由。問題是，很多人并不知道老板的真正內(nèi)涵是什么。老板是擁有一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體，掌握兩種關(guān)鍵權(quán)力的人，一個(gè)是財(cái)務(wù)權(quán)，一個(gè)是人事權(quán)。在直銷里，你不能為你的下級(jí)伙伴發(fā)錢，當(dāng)然，你也無權(quán)任命某某是鉆石、皇家。不管你做的多成功，都不過是供應(yīng)公司經(jīng)銷商里的一分子。你的組織是一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，但它依附于供應(yīng)公司，并不是你的。對(duì)于這一點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)人必須有清醒的認(rèn)識(shí)。
      供應(yīng)公司和經(jīng)銷商之間有一種既合作又對(duì)立的關(guān)系，或者說是“供應(yīng)公司和經(jīng)銷商之間的搏弈”。這在直銷行業(yè)發(fā)展的早期是不明顯的。那是一個(gè)產(chǎn)品中心的時(shí)代，只要產(chǎn)品好，就不用擔(dān)心沒有人買。所以，那時(shí)的經(jīng)銷商都依附于供應(yīng)公司來推銷產(chǎn)品，稱為推銷獲利的時(shí)代。后來，隨著產(chǎn)品的極大豐富，分銷能力決定了供應(yīng)公司的贏利能力，這個(gè)時(shí)候，誰掌握了消費(fèi)者（不是推銷員）誰就掌握了財(cái)富。這個(gè)時(shí)候的獎(jiǎng)金制度也鼓勵(lì)消費(fèi)，于是直銷進(jìn)入了消費(fèi)獲利的時(shí)代。在消費(fèi)獲利的時(shí)代，消費(fèi)者真正地?fù)碛辛嗽捳Z(yǔ)權(quán)，這也不難理解為什么世界上最成功的直銷系統(tǒng)之一：耶格系統(tǒng)是在推銷獲利破產(chǎn)后的80年代才發(fā)展起來的。
      直銷界真正的成功者不是超級(jí)推銷員，而是導(dǎo)師；領(lǐng)導(dǎo)人要做的主要不是自己賣東西，而是教會(huì)別人來消費(fèi)。在正常情況下，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的結(jié)果是有大約四分之三的人加入時(shí)間不超過一個(gè)月。如果這些大多數(shù)都在為了推銷而囤貨，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)的虛增，結(jié)果肯定是非常危險(xiǎn)的。
      那么，直銷真的可以帶來不在職收入嗎？答案是肯定的，但前提是你必須擁有系統(tǒng)。關(guān)于系統(tǒng)的探討我將在后面談到，這里要講的是系統(tǒng)的一個(gè)最關(guān)鍵特征，那就是有自己獨(dú)立的贏利項(xiàng)目。試想，如果一群人的全部收入來自某公司，這個(gè)公司實(shí)際上就是這些人的雇主。如果這些人的收入是多元的，那就意味著有可能獲得財(cái)務(wù)的獨(dú)立。
      規(guī)避：正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商和供應(yīng)公司之間的關(guān)系。
      在沒有獲得財(cái)務(wù)獨(dú)立之前，你還不是老板。你可以看一看，如果供應(yīng)公司提供的獎(jiǎng)金占到你總收入的25%以上，那么你還不是真正的老板。