案例一：對(duì)手干擾A團(tuán)隊(duì)和B團(tuán)隊(duì)同屬于某高階領(lǐng)導(dǎo)人，A團(tuán)隊(duì)為其寬度部門(mén)，B團(tuán)隊(duì)為其深度部門(mén)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)開(kāi)發(fā)某中心城市的市場(chǎng)。同為前期市場(chǎng)，A團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)和系統(tǒng)支持上都比B團(tuán)隊(duì)有優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)B團(tuán)隊(duì)造成了很大壓力。為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，B團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人采取了違背商業(yè)規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)策略，一方面大量散布A團(tuán)隊(duì)的謠言，造成不利于A團(tuán)隊(duì)的態(tài)勢(shì)，一方面又偷偷到A團(tuán)隊(duì)“挖人”。面對(duì)這種情況，領(lǐng)導(dǎo)人該如何處理？
矛盾分析：造成兩個(gè)團(tuán)隊(duì)矛盾的主要原因是B團(tuán)隊(duì)的違規(guī)行為。來(lái)自本公司外團(tuán)隊(duì)的干擾常見(jiàn)的有散布謠言、挖人搶線、專(zhuān)人離間等等。干擾的目的主要是迅速打壓對(duì)手，提升自己的業(yè)績(jī)。這種做法顯然為有胸襟的領(lǐng)導(dǎo)人所不齒的，但如果遇到這種情況，就必須有應(yīng)對(duì)的方法。最好的辦法是讓他們共同的領(lǐng)導(dǎo)人或者公司來(lái)和雙方溝通，陳明道義。一般的，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人之間很難達(dá)成協(xié)調(diào)，尤其是在一方明顯有過(guò)分行為的情況下，所以學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)干擾十分重要。對(duì)于其他公司的干擾行為，我們會(huì)在另外的文章內(nèi)討論。
解決方案：領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)對(duì)干擾的原則是：強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，拆解對(duì)手的“謊言”。不管任何團(tuán)隊(duì)，在任何時(shí)期都會(huì)有不完善的地方，不完善的地方就往往是對(duì)手打擊的重點(diǎn)，那么解決的方案必須根據(jù)自身診斷的結(jié)果來(lái)給出。
第一，培訓(xùn)不力。前期市場(chǎng)都是以建立網(wǎng)絡(luò)為主要工作，而培訓(xùn)的核心應(yīng)該是提供增員的話術(shù)，強(qiáng)化伙伴的推薦能力。但有的團(tuán)隊(duì)是推銷(xiāo)導(dǎo)向的，成員缺乏保薦能力，這樣就會(huì)形成人員流失大，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)的局面。這時(shí)候，必須加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)。
第二，人心不穩(wěn)。運(yùn)做前期市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)如果缺乏系統(tǒng)支持，就會(huì)出現(xiàn)人心不穩(wěn)的情況。我們知道，直銷(xiāo)商組織是一個(gè)松散組織，如果獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人大量出現(xiàn)，又缺乏系統(tǒng)支持，人心不穩(wěn)是很常見(jiàn)的現(xiàn)象。這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該加強(qiáng)和獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力度，完善自身的系統(tǒng)建設(shè)。
第三，市場(chǎng)成熟。運(yùn)做成熟期市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的人才不斷流失，這是行業(yè)發(fā)展的必然。市場(chǎng)成熟之后，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)必須非常成熟，而且必須非常優(yōu)秀，以培訓(xùn)來(lái)體現(xiàn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且從推銷(xiāo)型團(tuán)隊(duì)向消費(fèi)型團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移，否則，團(tuán)隊(duì)將不可逆轉(zhuǎn)地崩潰。此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自身在經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，把注意力轉(zhuǎn)移到陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上去。
案例二：無(wú)效承諾
Z先生是一位小有名氣的培訓(xùn)師，在業(yè)界有一定影響。為了開(kāi)拓華東市場(chǎng)，他和當(dāng)?shù)氐腨君取得聯(lián)系，并承諾了很多條件。比如直接給Y君兩萬(wàn)元啟動(dòng)資金，每月到當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)一周等等。Y君承諾全力以赴，并完成了自己的承諾，啟動(dòng)了一批新人，但Z先生的承諾始終不能兌現(xiàn)，尤其是在培訓(xùn)方面，力度不大。后來(lái)Y君才知道，為了更好地做業(yè)績(jī)，Z先生一直在外地開(kāi)自己的前排部門(mén)，根本無(wú)暇幫助Y君。于是，兩人之間產(chǎn)生了很深的矛盾。
矛盾分析：造成兩人之間產(chǎn)生矛盾的根本原因是Z先生的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)。不信守承諾，是嚴(yán)重違背系統(tǒng)原則的。我們知道，系統(tǒng)中的承諾分為三級(jí)，試一試、盡力而為、全力以赴。當(dāng)伙伴向系統(tǒng)做出承諾之后，系統(tǒng)也應(yīng)該向伙伴做出相對(duì)應(yīng)的承諾，承諾的等級(jí)要對(duì)應(yīng)，不能失信于人。我們都知道，直銷(xiāo)商組織是一個(gè)相對(duì)松散的組織，沒(méi)有相互承諾，就很難體現(xiàn)伙伴間的合作關(guān)系。承諾的強(qiáng)度就是你組織的強(qiáng)度，對(duì)于獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人，更需要承諾來(lái)維系。
解決方案：領(lǐng)導(dǎo)人如何通過(guò)承諾來(lái)穩(wěn)定組織？核心原則是：劃分承諾等級(jí)，建立緊密的個(gè)人關(guān)系，緊密的個(gè)人關(guān)系是你團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。承諾總是依賴(lài)于情感、利益、精神這些實(shí)際基礎(chǔ)，這些基礎(chǔ)的強(qiáng)度，決定了承諾的強(qiáng)度。這里有三種可選的方案：
第一，情感主導(dǎo)型。領(lǐng)導(dǎo)人和伙伴之間建立深厚的情感，并以此為穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。優(yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)內(nèi)會(huì)產(chǎn)生非常好的情感氛圍，很多新人會(huì)因?yàn)檫@種氛圍而留下；缺點(diǎn)在于感性的氛圍營(yíng)造必定會(huì)依賴(lài)于一些非理性的操作手段，比如流淚的激勵(lì)會(huì)、感性的分享等等，讓一些高層次的伙伴無(wú)法接受，降低了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展空間。
第二，利益主導(dǎo)型。領(lǐng)導(dǎo)人向伙伴許以利益，比如直接在他下面排線，直接給他啟動(dòng)資金。優(yōu)勢(shì)在于可以迅速啟動(dòng)有實(shí)力的領(lǐng)導(dǎo)人；缺點(diǎn)在于如果缺乏后繼的培訓(xùn)支持，團(tuán)隊(duì)無(wú)法穩(wěn)定，必須在六代內(nèi)復(fù)制出一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，做數(shù)次穩(wěn)代計(jì)劃，才可以把團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。
第三，精神主導(dǎo)型。領(lǐng)導(dǎo)人通過(guò)非常優(yōu)秀的培訓(xùn)，讓伙伴的實(shí)際收獲比財(cái)務(wù)收益更多，并以此穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。這種操作手法是應(yīng)對(duì)晚期市場(chǎng)的常見(jiàn)手法。優(yōu)點(diǎn)是因?yàn)榛�礎(chǔ)盤(pán)面巨大，僅自用就可以使領(lǐng)導(dǎo)人有巨大的收入；缺點(diǎn)在于制造商已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)的衰退期，對(duì)于新人投資價(jià)值不大，無(wú)法真正吸引開(kāi)拓性人才。
案例三：自創(chuàng)風(fēng)格
A小姐是某公司中級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在甲地的市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)定。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)具有自動(dòng)生命力，她的一個(gè)深度在乙地推薦了B女士。B女士屬于力量型的女性，在傳統(tǒng)行業(yè)里非常成功，當(dāng)接觸到直銷(xiāo)行業(yè)后，相當(dāng)投入。她把傳統(tǒng)生意里的經(jīng)驗(yàn)帶到了直銷(xiāo)中，用自己的方式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。這造成了A小姐很難在B女士的團(tuán)隊(duì)中開(kāi)展培訓(xùn)。因?yàn)榕嘤?xùn)無(wú)法深入，B女士的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了下滑。A小姐急于指正，B女士卻拒絕接受，兩人產(chǎn)生了不小的矛盾。
矛盾分析：造成兩人之間產(chǎn)生矛盾的根本原因是B女士自創(chuàng)風(fēng)格，違背了系統(tǒng)的原則。我們知道，任何行業(yè)都是內(nèi)行人賺外行人的錢(qián)，在沒(méi)有深入領(lǐng)悟這個(gè)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)時(shí)，創(chuàng)新要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)新對(duì)于直銷(xiāo)是個(gè)悖論，因?yàn)榧纫獜?fù)制，又要?jiǎng)?chuàng)新，似乎很矛盾。但領(lǐng)導(dǎo)人必須清醒地認(rèn)識(shí)到，不創(chuàng)新，就是死亡！那么什么人有資格來(lái)創(chuàng)新呢？這里是解決的方案。
解決方案：要在團(tuán)隊(duì)運(yùn)做中解決復(fù)制與創(chuàng)新的悖論，根本原則就是把學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)放在創(chuàng)新的前面。沒(méi)有對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的深入了解，沒(méi)有學(xué)習(xí)，是根本不可能創(chuàng)新成功的。領(lǐng)導(dǎo)人必須給予伙伴足夠的信息量，讓他們真正地學(xué)到東西，而且領(lǐng)導(dǎo)人必須通過(guò)一系列授權(quán)，使伙伴具有統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力，并且在很多方面超過(guò)自己。主要有以下方式來(lái)解決矛盾：
第一，為新人提供一個(gè)適合他發(fā)展的事業(yè)規(guī)劃。不同的新人起點(diǎn)不同，相對(duì)的規(guī)劃也不能一樣。但有一點(diǎn)是明顯的，就是領(lǐng)導(dǎo)人一定是優(yōu)秀的演講家，在這一點(diǎn)上，可以激發(fā)新人的學(xué)習(xí)熱情。恰當(dāng)?shù)氖聵I(yè)規(guī)劃可以讓新人有明確的目標(biāo)和行動(dòng)方向。
第二，為新人提供詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃是啟動(dòng)新人的關(guān)鍵。不僅僅要制定，而且要貫徹下去。
第三，做到一定階段的領(lǐng)導(dǎo)人，讓他們獨(dú)立出去，自己運(yùn)做新的中心。由于這些領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)掌握了運(yùn)做團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)的方法，那么就不會(huì)考慮無(wú)效的自創(chuàng)風(fēng)格。要解決這個(gè)矛盾，關(guān)鍵是課程更新的速度和課程質(zhì)量的提供。在學(xué)習(xí)型組織的運(yùn)做中，如果沒(méi)有思想的更新，是無(wú)法駕御很大的團(tuán)隊(duì)的。

作者： 王東承  （發(fā)表于《中國(guó)直銷(xiāo)》雜志2004年第11期）