直銷倒?fàn)斏鎸?shí)錄
發(fā)布: 2007-03-02 00:00:00 作者: 陳巧利 來(lái)源:
文/本刊記者 陳巧利
來(lái)源：中國(guó)直銷
直銷倒?fàn)斒菑氖裁磿r(shí)候開始的，無(wú)從考證。不過(guò)，最初的直銷倒?fàn)斀^大多數(shù)卻是因?yàn)橹变N事業(yè)無(wú)法繼續(xù)，但為了銷售存貨而被迫走上低價(jià)倒貨這條路的。隨著直銷產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大，直銷倒?fàn)斶@個(gè)特殊的群體(倒?fàn)斎后w關(guān)系詳見(jiàn)右頁(yè)鏈接)也開始發(fā)展壯大起來(lái)，并引起了包括眾多直銷企業(yè)在內(nèi)的行業(yè)人士的關(guān)注。
進(jìn)貨與銷貨
王先生是從2004年開始做直銷倒?fàn)數(shù)模饕粤闶鄣蛢r(jià)貨為主。王開始倒貨時(shí)，前輩們已經(jīng)基本形成了走貨套路，他僅僅是依葫蘆畫瓢，一個(gè)月卻能倒上幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)的貨，不過(guò)也有幾個(gè)月都不能出貨的情況。
王先生告訴記者，倒?fàn)斮嵅毁嶅X以及賺錢的多少，與進(jìn)貨渠道有很大的關(guān)系。
一開始，王先生和其他“零售商”主要通過(guò)兩種渠道進(jìn)貨：一是從“囤貨人”手里進(jìn)；一種就是從“層級(jí)代理人”那里進(jìn)。最初，兩種渠道的進(jìn)價(jià)差別不大，大約3、4折。隨著“層級(jí)代理人”的代理層數(shù)增多，而每層都要抽取一定折扣，王先生從“層級(jí)代理人”進(jìn)貨的價(jià)格已經(jīng)和公司銷售出來(lái)的價(jià)格幾乎持平，因此沒(méi)有了利潤(rùn)空間，這種進(jìn)貨渠道已被大多數(shù)直銷倒?fàn)斔艞墶?
曾給王先生供貨的一位“層級(jí)代理人”，因?yàn)槭チ说蛢r(jià)貨本來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為避免造成二次囤貨，居然效仿如新的“咖啡廳”，在成都開起了茶館。只要購(gòu)買他的貨，便可成為茶樓會(huì)員，免費(fèi)在茶樓里談單、做貨。
倒?fàn)攤兊匿N貨形式同樣五花八門。曾經(jīng)一個(gè)倒貨人，居然像擺地?cái)傄粯樱咽召?gòu)的低價(jià)貨有針對(duì)性地?cái)[在一知名直銷公司門口大勢(shì)叫賣，折扣5折以下。據(jù)說(shuō)此人在一個(gè)多小時(shí)里，居然賣了幾萬(wàn)元的產(chǎn)品！
“我們什么產(chǎn)品都倒，甚至安利的一款空稀釋瓶都倒過(guò)。”談到低價(jià)貨的產(chǎn)品類別時(shí)，倒?fàn)斃像樳@樣告訴記者。“不過(guò)現(xiàn)在我們倒的貨一般為耐用品和價(jià)格昂貴的產(chǎn)品。”
據(jù)記者調(diào)查，目前市面上通行的低價(jià)貨一般都是做得比較紅火的大公司產(chǎn)品。倒?fàn)攤兏嬖V記者，因?yàn)檫@些產(chǎn)品囤貨很多，而且產(chǎn)品質(zhì)量口碑比較好，因此經(jīng)營(yíng)起來(lái)不用費(fèi)力去解釋產(chǎn)品，只管談?wù)劭奂纯桑∈掠仲嶅X。
中介也賺錢
“零售商”們還有一種賺錢方式，就是偶爾也像“普通出貨人”一樣做些中介業(yè)務(wù)。
“普通出貨人”一般情況下沒(méi)有固定顧客，因此不零售，他們直接從囤貨人或高階那里低價(jià)收購(gòu)產(chǎn)品，然后直接賣給“零售商”或“層級(jí)代理人”，就相當(dāng)于傳統(tǒng)的批發(fā)商。
而“零售商”因?yàn)槁殬I(yè)關(guān)系，要接觸到各類囤貨人和直銷高階，碰到上十萬(wàn)、上百萬(wàn)的大宗貨也是常有的事。但這些“零售商”往往沒(méi)有足夠的資金收購(gòu)，即使收購(gòu)了，在短期內(nèi)也不能消化，這時(shí)他們往往就會(huì)把這批貨介紹給有消化能力的“層級(jí)代理人”，然后收取一定的返點(diǎn)費(fèi)。
寄生之困
由于大量的低價(jià)貨已經(jīng)開始對(duì)直銷員和直銷公司的利益產(chǎn)生沖擊，在這種情況下，低價(jià)貨似乎正在變成直銷業(yè)人人喊打的過(guò)街老鼠，直銷倒?fàn)數(shù)纳婢硾r也日漸困難。“現(xiàn)在的做貨人，專業(yè)性越來(lái)越強(qiáng)，而且對(duì)于資金、人脈、客戶管理、服務(wù)意識(shí)等各方面的要求都越來(lái)越高了。現(xiàn)在能力低的做貨人基本被淘汰出局了，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更激烈。”王先生很感慨。
1.公司打壓
“目前，整個(gè)業(yè)界都在打擊低價(jià)貨，所有公司都在整頓。”一位長(zhǎng)期抵制低價(jià)貨的某公司高階直銷員告訴記者。“由于公司的政策，最大限制地抑制了囤貨沖級(jí)別的可能，因此直接造成低價(jià)貨源緊張，從而引發(fā)價(jià)格上浮。低價(jià)貨失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，倒?fàn)斶�有生存空間嗎？另外，公司更換產(chǎn)品包裝的頻率也制約著倒?fàn)數(shù)匿N售。消費(fèi)者有追新消費(fèi)的心理，公司往往是換了下包裝瓶的樣式或容量，消費(fèi)者卻以為換代升級(jí)了，對(duì)于倒?fàn)斒掷锏呐f包裝就不屑一顧，這就難為了倒貨的人。”
“雖然倒貨不會(huì)像以前那樣張狂了，但不會(huì)消失。我就知道有部分人只幫人賣小量的囤貨。如果有人要買，這些倒貨人就去囤貨人那里取貨。他們專門挖直銷人的固定消費(fèi)顧客，我們非常痛恨，也積極抵制。我們不會(huì)坐以待斃，我們有很多應(yīng)對(duì)的方法。”該高階直銷員毫不掩飾對(duì)直銷倒?fàn)數(shù)谋梢暋?
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多直銷倒?fàn)敚旧砭褪悄硞�(gè)公司的直銷員。他們也很擔(dān)心倒低價(jià)貨的行為被公司發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橐坏┍话l(fā)現(xiàn)，就將被除名。
2.從業(yè)人員、服務(wù)對(duì)象的自身矛盾
由于倒?fàn)攤儭⒂绕涫且粤闶蹫橹鞯牡範(fàn)攤儙缀醪恢鲃?dòng)開發(fā)新客戶，低價(jià)產(chǎn)品都是銷售給正在運(yùn)作的一些直銷人的老顧客，這就很容易引起直銷人員的強(qiáng)烈憤怒，從而引發(fā)矛盾和銷售困難。而且還可能出現(xiàn)幾個(gè)倒?fàn)斾N貨給同一個(gè)客戶的情況，這時(shí)倒?fàn)旈g也會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。
3.物流、誠(chéng)信等其他因素
物流因素更多的是針對(duì)“網(wǎng)商”。“網(wǎng)商”的進(jìn)貨和發(fā)貨主要以異地為主，因此存在時(shí)間差的弊端。常常有客戶等不及而直接在當(dāng)?shù)亍傲闶凵獭蹦抢镔?gòu)買的情況，這對(duì)“網(wǎng)商”非常不利。物流成本也在一定程度上制約著“網(wǎng)商”的發(fā)展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶，如果采用快遞發(fā)貨，這個(gè)1公升的產(chǎn)品至少要15元的快遞費(fèi)，就算5折銷售，30+15元，也就需要購(gòu)買者支付45元（7.5折），價(jià)格優(yōu)勢(shì)自然消失。網(wǎng)商要降低成本，只有進(jìn)更低價(jià)的貨，但超低價(jià)貨極有可能是即將過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品質(zhì)量也是令購(gòu)賣者頭痛的一個(gè)問(wèn)題。如果網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信不得到有效解決，直銷“網(wǎng)商”同樣日子難過(guò)。
4.被傳銷份子利用
倒?fàn)斒肇洉?huì)審核貨品的真假，但銷貨則只管銷出，不管購(gòu)買者的身份，因此有時(shí)會(huì)把一些產(chǎn)品賣給傳銷頭子，從而引發(fā)不良競(jìng)爭(zhēng)和損害公司形象，因此更讓公司和直銷人憎恨。很多假天獅組織里流通著天獅公司的正規(guī)產(chǎn)品，或許就有些出自這種渠道。
不過(guò)，站在消費(fèi)者的角度，低價(jià)銷售的產(chǎn)品似乎還原了直銷產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值。一些消費(fèi)者也證明，在沒(méi)有低價(jià)貨前，自己從不使用價(jià)格昂貴的直銷產(chǎn)品，并且明確表示，如果產(chǎn)品不打折就不再使用。某種意義上講，低價(jià)貨的品質(zhì)是實(shí)在的，歪公司的歪產(chǎn)品在低價(jià)貨市場(chǎng)根本無(wú)法流通，低價(jià)的直銷產(chǎn)品做大了消費(fèi)市場(chǎng)這塊蛋糕。因此，對(duì)于低價(jià)貨，對(duì)于直銷倒?fàn)敚覀兪欠窨梢钥紤]“宜疏不宜堵”的政策呢?
來(lái)源：中國(guó)直銷
直銷倒?fàn)斒菑氖裁磿r(shí)候開始的，無(wú)從考證。不過(guò)，最初的直銷倒?fàn)斀^大多數(shù)卻是因?yàn)橹变N事業(yè)無(wú)法繼續(xù)，但為了銷售存貨而被迫走上低價(jià)倒貨這條路的。隨著直銷產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大，直銷倒?fàn)斶@個(gè)特殊的群體(倒?fàn)斎后w關(guān)系詳見(jiàn)右頁(yè)鏈接)也開始發(fā)展壯大起來(lái)，并引起了包括眾多直銷企業(yè)在內(nèi)的行業(yè)人士的關(guān)注。
進(jìn)貨與銷貨
王先生是從2004年開始做直銷倒?fàn)數(shù)模饕粤闶鄣蛢r(jià)貨為主。王開始倒貨時(shí)，前輩們已經(jīng)基本形成了走貨套路，他僅僅是依葫蘆畫瓢，一個(gè)月卻能倒上幾萬(wàn)或者幾十萬(wàn)的貨，不過(guò)也有幾個(gè)月都不能出貨的情況。
王先生告訴記者，倒?fàn)斮嵅毁嶅X以及賺錢的多少，與進(jìn)貨渠道有很大的關(guān)系。
一開始，王先生和其他“零售商”主要通過(guò)兩種渠道進(jìn)貨：一是從“囤貨人”手里進(jìn)；一種就是從“層級(jí)代理人”那里進(jìn)。最初，兩種渠道的進(jìn)價(jià)差別不大，大約3、4折。隨著“層級(jí)代理人”的代理層數(shù)增多，而每層都要抽取一定折扣，王先生從“層級(jí)代理人”進(jìn)貨的價(jià)格已經(jīng)和公司銷售出來(lái)的價(jià)格幾乎持平，因此沒(méi)有了利潤(rùn)空間，這種進(jìn)貨渠道已被大多數(shù)直銷倒?fàn)斔艞墶?
曾給王先生供貨的一位“層級(jí)代理人”，因?yàn)槭チ说蛢r(jià)貨本來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為避免造成二次囤貨，居然效仿如新的“咖啡廳”，在成都開起了茶館。只要購(gòu)買他的貨，便可成為茶樓會(huì)員，免費(fèi)在茶樓里談單、做貨。
倒?fàn)攤兊匿N貨形式同樣五花八門。曾經(jīng)一個(gè)倒貨人，居然像擺地?cái)傄粯樱咽召?gòu)的低價(jià)貨有針對(duì)性地?cái)[在一知名直銷公司門口大勢(shì)叫賣，折扣5折以下。據(jù)說(shuō)此人在一個(gè)多小時(shí)里，居然賣了幾萬(wàn)元的產(chǎn)品！
“我們什么產(chǎn)品都倒，甚至安利的一款空稀釋瓶都倒過(guò)。”談到低價(jià)貨的產(chǎn)品類別時(shí)，倒?fàn)斃像樳@樣告訴記者。“不過(guò)現(xiàn)在我們倒的貨一般為耐用品和價(jià)格昂貴的產(chǎn)品。”
據(jù)記者調(diào)查，目前市面上通行的低價(jià)貨一般都是做得比較紅火的大公司產(chǎn)品。倒?fàn)攤兏嬖V記者，因?yàn)檫@些產(chǎn)品囤貨很多，而且產(chǎn)品質(zhì)量口碑比較好，因此經(jīng)營(yíng)起來(lái)不用費(fèi)力去解釋產(chǎn)品，只管談?wù)劭奂纯桑∈掠仲嶅X。
中介也賺錢
“零售商”們還有一種賺錢方式，就是偶爾也像“普通出貨人”一樣做些中介業(yè)務(wù)。
“普通出貨人”一般情況下沒(méi)有固定顧客，因此不零售，他們直接從囤貨人或高階那里低價(jià)收購(gòu)產(chǎn)品，然后直接賣給“零售商”或“層級(jí)代理人”，就相當(dāng)于傳統(tǒng)的批發(fā)商。
而“零售商”因?yàn)槁殬I(yè)關(guān)系，要接觸到各類囤貨人和直銷高階，碰到上十萬(wàn)、上百萬(wàn)的大宗貨也是常有的事。但這些“零售商”往往沒(méi)有足夠的資金收購(gòu)，即使收購(gòu)了，在短期內(nèi)也不能消化，這時(shí)他們往往就會(huì)把這批貨介紹給有消化能力的“層級(jí)代理人”，然后收取一定的返點(diǎn)費(fèi)。
寄生之困
由于大量的低價(jià)貨已經(jīng)開始對(duì)直銷員和直銷公司的利益產(chǎn)生沖擊，在這種情況下，低價(jià)貨似乎正在變成直銷業(yè)人人喊打的過(guò)街老鼠，直銷倒?fàn)數(shù)纳婢硾r也日漸困難。“現(xiàn)在的做貨人，專業(yè)性越來(lái)越強(qiáng)，而且對(duì)于資金、人脈、客戶管理、服務(wù)意識(shí)等各方面的要求都越來(lái)越高了。現(xiàn)在能力低的做貨人基本被淘汰出局了，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更激烈。”王先生很感慨。
1.公司打壓
“目前，整個(gè)業(yè)界都在打擊低價(jià)貨，所有公司都在整頓。”一位長(zhǎng)期抵制低價(jià)貨的某公司高階直銷員告訴記者。“由于公司的政策，最大限制地抑制了囤貨沖級(jí)別的可能，因此直接造成低價(jià)貨源緊張，從而引發(fā)價(jià)格上浮。低價(jià)貨失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，倒?fàn)斶�有生存空間嗎？另外，公司更換產(chǎn)品包裝的頻率也制約著倒?fàn)數(shù)匿N售。消費(fèi)者有追新消費(fèi)的心理，公司往往是換了下包裝瓶的樣式或容量，消費(fèi)者卻以為換代升級(jí)了，對(duì)于倒?fàn)斒掷锏呐f包裝就不屑一顧，這就難為了倒貨的人。”
“雖然倒貨不會(huì)像以前那樣張狂了，但不會(huì)消失。我就知道有部分人只幫人賣小量的囤貨。如果有人要買，這些倒貨人就去囤貨人那里取貨。他們專門挖直銷人的固定消費(fèi)顧客，我們非常痛恨，也積極抵制。我們不會(huì)坐以待斃，我們有很多應(yīng)對(duì)的方法。”該高階直銷員毫不掩飾對(duì)直銷倒?fàn)數(shù)谋梢暋?
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多直銷倒?fàn)敚旧砭褪悄硞�(gè)公司的直銷員。他們也很擔(dān)心倒低價(jià)貨的行為被公司發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橐坏┍话l(fā)現(xiàn)，就將被除名。
2.從業(yè)人員、服務(wù)對(duì)象的自身矛盾
由于倒?fàn)攤儭⒂绕涫且粤闶蹫橹鞯牡範(fàn)攤儙缀醪恢鲃?dòng)開發(fā)新客戶，低價(jià)產(chǎn)品都是銷售給正在運(yùn)作的一些直銷人的老顧客，這就很容易引起直銷人員的強(qiáng)烈憤怒，從而引發(fā)矛盾和銷售困難。而且還可能出現(xiàn)幾個(gè)倒?fàn)斾N貨給同一個(gè)客戶的情況，這時(shí)倒?fàn)旈g也會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。
3.物流、誠(chéng)信等其他因素
物流因素更多的是針對(duì)“網(wǎng)商”。“網(wǎng)商”的進(jìn)貨和發(fā)貨主要以異地為主，因此存在時(shí)間差的弊端。常常有客戶等不及而直接在當(dāng)?shù)亍傲闶凵獭蹦抢镔?gòu)買的情況，這對(duì)“網(wǎng)商”非常不利。物流成本也在一定程度上制約著“網(wǎng)商”的發(fā)展。譬如某公司的洗衣液60元一瓶，如果采用快遞發(fā)貨，這個(gè)1公升的產(chǎn)品至少要15元的快遞費(fèi)，就算5折銷售，30+15元，也就需要購(gòu)買者支付45元（7.5折），價(jià)格優(yōu)勢(shì)自然消失。網(wǎng)商要降低成本，只有進(jìn)更低價(jià)的貨，但超低價(jià)貨極有可能是即將過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品質(zhì)量也是令購(gòu)賣者頭痛的一個(gè)問(wèn)題。如果網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信不得到有效解決，直銷“網(wǎng)商”同樣日子難過(guò)。
4.被傳銷份子利用
倒?fàn)斒肇洉?huì)審核貨品的真假，但銷貨則只管銷出，不管購(gòu)買者的身份，因此有時(shí)會(huì)把一些產(chǎn)品賣給傳銷頭子，從而引發(fā)不良競(jìng)爭(zhēng)和損害公司形象，因此更讓公司和直銷人憎恨。很多假天獅組織里流通著天獅公司的正規(guī)產(chǎn)品，或許就有些出自這種渠道。
不過(guò)，站在消費(fèi)者的角度，低價(jià)銷售的產(chǎn)品似乎還原了直銷產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值。一些消費(fèi)者也證明，在沒(méi)有低價(jià)貨前，自己從不使用價(jià)格昂貴的直銷產(chǎn)品，并且明確表示，如果產(chǎn)品不打折就不再使用。某種意義上講，低價(jià)貨的品質(zhì)是實(shí)在的，歪公司的歪產(chǎn)品在低價(jià)貨市場(chǎng)根本無(wú)法流通，低價(jià)的直銷產(chǎn)品做大了消費(fèi)市場(chǎng)這塊蛋糕。因此，對(duì)于低價(jià)貨，對(duì)于直銷倒?fàn)敚覀兪欠窨梢钥紤]“宜疏不宜堵”的政策呢?
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