——新形勢下的天獅集團營銷戰略

    （一）

    直銷作為一種銷售的渠道，多年來得到了許多企業的認可與采用。若干年前，隨著幾家國外大型的直銷公司登陸中國，直銷這一在中國人眼里十分陌生的銷售模式在大江南北迅速的發展起來。隨著這種銷售模式的普及，可謂喜憂參半，喜的是資本的積累、貨幣的回籠、規模的擴展、能力的提升達到傳統的銷售行業所不能比擬的速度。憂的是隨著別有用心的不法分子對這一行業的垂涎，進而發生了許多我們不愿意

    看到的現象……經濟發展的潮流永遠洶涌澎湃，隨著中國改革開放的進一步深化，對于直銷市場的規范使得中國的官員們看在眼里，急在心上。另外，經濟市場是一個包羅萬象的、充斥著各種各樣的銷售模式的集合體。如果在這個集合體中缺乏某些構成的元素，那么可以稱之為或者說可以理解為這個集合體并不完善。

    中國是一個歷史悠久的文明古國。縱覽中國的發展史，處處閃耀著中華民族開放的心態、寬厚的胸懷以及對于新鮮事物無私的進行接納的意識。漢唐氣象、文明古風，無論在任何一個時代都向世人彰顯著它的魅力。面對向國際市場開放的中國經濟市場，直銷這一課題已經被人們再三的思辨。隨著２００５年直銷法的頒布，中國直銷市場的新紀元到來了。對于原來就已經在中國登陸的直銷公司也好，還是土生土長的中國直銷公司也好，雖然同樣面臨著中國如此廣泛的一個直銷市場。但是，各自都在心里盤算著怎樣開始一輪新的“圈地運動”。

    據有關資料表明，某國外大型直銷企業在登陸中國以后尤其是進入２１世紀以后，它的年銷售額以驚人的速度增長。而亞太地區直銷銷售量占全球直銷銷售量的將近一半。由此可見，在未來的日子里，中國直銷市場會具有旺盛的生命力。

    天獅集團是一家以生物高新產業為根本，兼顧金融、地產、教育、文化、物流等多項產業的大型跨國企業，國內生產基地坐落在天津新技術產業園區武清開發區。

    集團組建于１９９５年，１９９８年初挺進國際市場，目前已經摸索出了一條符合自身發展的國際化道路，在１０３個國家和地區注冊建立了分公司，并做到了研發、生產、物流、營銷一體化，與美國、法國、德國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個境外企業建立了廣泛的戰略合作伙伴關系，在國內注冊了３２家省級分公司和若干二級分公司，下設數量眾多的專賣店。天獅牌系列產品遠銷世界１９０多個國家及地區，在全球擁有１０００萬人的穩定消費群體。在由全球著名品牌價值評估機構——世界品牌實驗室和被譽為“經濟聯合國”的世界經濟論壇（ＷＥＦ）共同發布的２００４年《中國５００最具價值品牌》排行榜中，天獅集團以品牌價值７４．１２億元人民幣名列第６４位。

    天獅集團以尖端生物技術為依托，致力于發掘中國傳統養生文化的精髓，開發了多個系列近２００種產品。集團從德國、美國、英國、法國、日本等發達國家引進了世界一流的生產設備和工藝，并通過了ＩＳＯ９００１：２０００國際質量體系認證，中國質量認證中心ＨＡＣＣＰ認證。下屬的天獅藥業有限公司通過了國家藥品和保健品ＧＭＰ認證。企業擁有多項國家級發明專利，多項生產技術、工藝位居國內、外先進行列，曾多次獲得國內、國際榮譽及獎項，被中國質量檢驗協會評定為“全國產品質量、售后服務信譽雙保障企業”，被中國保護消費者基金會評定為“全國質量、服務雙保——維護消費者合法權益誠信單位”，并被聯合國自然科學院授予“國際生態安全最佳企業”榮譽稱號。

    高素質的人才隊伍和本地化、制度化的管理成就了天獅國際化的戰略目標。各類專業人才中具備碩士以上學歷的雇員達３５％以上。天獅集團在全球擁有近５０００名管理人員，其中１５００多名為本地化的外籍人士。

    秉承“做合格的企業公民”的企業價值觀，天獅人積極承擔企業公民應盡的責任和義務，先后撥款３億多元人民幣興建了非營利性民辦高等教育學府——天獅職業技術學院。截止２００５年，天獅累計向社會捐款捐物價值達４．３億元人民幣（其中百分之八十為多國外幣），深受社會各界好評。

    隨著上世紀９０年代末，天獅集團大踏步的走向國際市場，中國５０００年的養生文化相繼在歐洲、美洲、非洲、澳洲、遠東地區綻放出迷人的花朵。也正像天獅集團所倡導的那樣：健康人類、服務社會、發展實業、報效國家的理念，像誓言一般深深地鐫刻在了每一個天獅人的心里，也正是基于這宏偉的理念，天獅集團才會在短短的時間內達到了如此快速的發展速度。

    有的企業往往會隨著它的產品在人們的記憶中消失，而有的企業雖然在產品經過了飽和期，進入衰弱期的時候經歷了絕望與痛苦，但是由于他們在品牌上的創新，在產品上的創新，這些企業最終“浴火重生”。在直銷市場里，品牌的生息是司空見慣的事情，從消費者的眼中往往可以看到對于某個直銷企業品牌的失望與懊惱。但是同樣會在有些人的眼里看到對于某個直銷品牌的關注與贊許。與一些直銷員息息相關的往往就是品牌，而廣大消費者所認知的商品的標志同樣是品牌。所以我們就會理解為什么世界５００強企業品牌的價值怎么會以幾十億美元的價值來衡量。消費者所認知的品牌往往都是在行業內具有高知名度的、擁有眾多技術含量的自主品牌。而這些品牌往往也不會辜負消費者對于自己的信賴，總是會讓消費者心目中的天平向自己這一方傾斜。而這砝碼便是知識含量、技術含量、科技含量以及服務。所以，打好品牌戰略是直銷企業面臨的一個大問題。如果站在世界直銷市場的角度上關注品牌這個問題時，我們會發現對于品牌創新的要求迫在眉睫。

    在由全球著名品牌價值評估機構——世界品牌實驗室和被譽為“經濟聯合國”的世界經濟論壇（ＷＥＦ）共同發布的２００４年《中國５００最具價值品牌》排行榜中，天獅集團以品牌價值７４．１２億元人民幣名列第６４位。這一評價是具有公信力的，而從參加剛剛閉幕的“第二屆（２００６）天獅全球戰略聯盟大會—暨天獅集團與戰略合作伙伴簽約儀式”的法國芬香魅影國際銷售總監的發言中同樣證實了天獅品牌的價值。他說：“天獅是一個擁有強大營銷能力的企業，它在管理體系上是可靠的，是一個可以信賴的財務伙伴，天獅的發展是迅速的”。他幽默地講：“如果有可能，天獅會在很短的時間內，在月球上開張自己的超市”。其實，我們從參加這次會議的企業名錄中便可以看到天獅品牌的重要性，參加這次戰略聯盟大會的有美國輝瑞、法國的歐萊雅、瑞士日遠馳、日本資生堂、瑞典引茨儂、法國三橡樹、加拿大克里斯托、印度杰姆斯等等，另外，國內的知名品牌還包括：澳柯瑪、美的、浪沙、蘇泊爾、ＴＣＬ等。

    獨立創新是當今企業發展的一大亮點。天獅集團發展成為國際矚目的國際化公司并擁有自己的自主品牌來促進自身快速的發展，這其中的奧妙不僅僅在于天獅公司在世界上的銷售體系，更在于其品牌上的獨立創新，這種創新不僅僅是經營模式上的創新，還是經銷制度上的創新。而這些創新不外乎有幾個原因：一、集團發展的需要；二、集團對于廣大的銷售人員應盡的義務；三、對于眾多的合作伙伴們的責任。天獅集團董事長兼ＣＥＯ李金元先生經常講：“天獅感謝新朋友，不忘老朋友，我們永遠是永久合作發展的好朋友”。

    前面提到的任何一種產品，任何一個品牌都是有生命的，在現代競爭的情況下，如果不對品牌的核心理念進行適時地更新，那么企業所要面對的風險會越來越大。而不斷的創新是避開產品線沒落的惟一的途徑。在剛剛閉幕的第二屆（２００６）天獅全球戰略聯盟大會上，天獅集團的李金元董事長說，從１９９７年開始，在國際上我們以面找點，以點帶面，利用獨立品牌的知識含量和特性這一有力的依托打開了國際營銷市場的大門。時至今日，天獅集團在全球１９０多個國家和地區已經擁有１０００多萬人的營銷隊伍，擁有１０００萬家庭的固定消費群體，５００００多個加盟店，在這些國家都有天獅物流網的支持，另外還在１０３個國家有注冊分公司，從行政、生產、營銷各方面的管理都建立在六大區域的基礎之上。天獅在海外不斷發展、不斷學習的基礎上還總結出六網互動新置換理論，在此基礎上又提升出直銷超市的新理論。我們把這個理論稱之為“直銷超市電梯”，它由天獅的物流分撥系統支持，所以即將到來的超市的未來發展將是裂變的。

    來源：中國經濟時報