安利叫冤

    安利公司一家的營業額就占全國直銷的7-8成以上。

    解讀《直銷法（草案）》

早在98年一刀切的時候，安利就哭著嚷著說中國政府把嬰兒和臟水一起潑掉了。現在正式條例公布并實施后，安利更在所有場合叫屈喊冤。

安利不是從犯，而是主犯

　　直銷立法在直銷企業的企盼中通過了。雖然還沒有正式公布，但有些媒介開始透露出一些關鍵信息。讓我們試著來解讀一下這些條款背后的含義。

　　首先是門檻。直銷企業的門檻仍然很高，２０００萬的保證金讓許多國內直銷企業無法承受。我在山東省內接觸的四家直銷企業看來是做不成了。由于工作原故，我曾有機會為他們提供廣告策劃服務，有一家做直銷近十年的企業要我們為它制作影視片，宣傳其投資數億建成現代化工廠車間、遍布各地的２００家專賣店。可是它根本不能提供任何真實資料，沒有一個象樣的車間可供拍攝，也沒有一個真正的專賣店給我看。最后不了了之。另一家企業要求我們為它制作網上平臺，讓營銷人員的網絡關系和經營業績在網上體現，它不知道這是多么龐大的工程，僅提供幾千元制作費。又有一家直銷企業沒有生產廠，全靠OEM，它要我們為其提供全套形象策劃，將它包裝成一個有實力、有規模的現代化企業。而這些企業每家的年營業額也不足２０００萬，可能國內還有許多類似規模的企業，他們的直銷夢恐怕就此了斷了。

　　當然象安利、天獅、完美、如新這些企業不會在意。

　　店鋪的要求變低了。直銷法（草案）只要求有經營場所，而不是“店鋪”，這不只是措詞的修改，而是性質的改變。我認為這里面大有講究。我曾經研究過安利的“店鋪”，發現這里是世界上最奇特的店鋪，幾乎沒有來購物的顧客，而是擠滿來“打貨”的營銷人員。沒有營業員，只有收銀員和發貨員。也就是說這里并不是零售商業的“店鋪”，而是物流意義上的倉儲、物流發貨中心，而真正的銷售終端卻是遍布各社區的安利人開的“工作室”。這就是安利店鋪的核心秘密。這就是安利掛羊頭賣狗肉的“店鋪”。

　　而新的法規將不再深究這是不是真正意義上的店鋪，而只是要求有經營場所就可以了。

　　直銷法最關鍵的問題是多層次。原文描述為：“未經允許，不得采取團隊計酬”。這句話大有含義。猛地看來，這是政府不允許多層次直銷。但如果真的不允許又為何加上前綴“示經允許”，難道有可能允許的機會嗎？如此看來，多層次直銷并未完全封死。仍然給安利們留下了活口。

　　根據我多年的研究結果，多層次“直銷”就是傳銷，哪怕單從字義上理解，既然是“多層次”了，怎么還會是“直”銷呢，難道我們還可以說有一條直線中間有幾個彎？那就不是直線了！

　　我曾經了解了一些該草案的討論稿內容，原來的討論稿是完全不允許多層次傳銷的，安利的模式是完全被否定的。但在直銷法出臺之前，各種各樣的消息從四通八達傳來，甚至是完全相反的意思同時傳出，讓我們深切感受到各個利益集團在斗爭。但最終邪不壓正。多層次還是被否定了，雖然不是那么完全。

　　在直銷法草案出臺后，各報章馬上就打出報導，處于旋渦中心的安利公司卻沒有動靜，我打電話給安利各階層。探詢他們的反應。一位高層管理人員無奈地說那是公司的問題他管不著，他還反問我為什么非要致安利于死地？難道多層次單層次真的是邪與善的分水嶺？我回答他，只要是傳銷就是原罪深惡，所以我反對。

　　我又打電話給一位鉆石級高級營業主任，他拒接。我又訪問一位地區經理，我問他將如何處理解散營銷人員的問題，他回答：安利現在非常好，沒有必要改變什么，將來也會發展得非常好。

　　我又電話通知一位已經脫離安利的營銷人員。她回答說，早該這樣了。她說絕大部分安利人其實都沒有賺錢，反而是有些人靠會議賺了不少錢，會議成為他們的主要收入來源。我估算他們開一次千人會議至少能凈賺三至五萬元。怪不得安利天天有步會，周周有大會，會后還有“會后會”。一方面是精神控制，另一方面是發財之道。

　　我又打電話給工商部分，公平交易局的領導告訴我他們將過一陣子去北京學習文件精神，具體操作規程還不知道。我對他說，象安利這樣的傳銷公司人員分流的問題很不好處理。

　　兩周之后，安利開始行動了。我看到報上有一了篇文章，沒有作者姓名，內行人一看就知道是“軟文”。

直銷立法一月內安利的動向

我綜合了<經濟觀察報><中國經營報><南方都市報>等重要報刊的關于安利公司的報導,并加以分析.

　　9月2日直銷法出臺.9月5日鄭李錦芬招開媒體見面會.在此前后一個月左右,安利一直沒有停止大規模的廣告宣傳活動.它啟用了新的代言人易建聯,在各大報刊和電視臺發布新的形象廣告,廣泛發布軟文，并繼續大規模舉辦"萬人健康跑"活動。絲毫沒有收斂的痕象，給外人以安利非常穩健、臨危不亂的表象。而且將這個安利財年的計劃月份延長兩個月，也就是說將銷售人員１４個月的業績當作原來１２月的業績來評估，將有更多的銷售人員享受更高獎勵。顯然這是在內部安撫人心。

　　安利在此之前一再聲稱能夠應付直銷立法的任何一種結果，早已經準備了應對方案。實際上遠非如此。在５號的見面會上，鄭李錦芬表示要對經銷商工作內容、性質、報酬進行重新審視和設計。“但現在這個問題還沒有答案，公司正在組織人員研讀條例，估計一個月以后就會變得明朗。”安利華東區總經理黃圣文回答安利將會拿出怎樣的解決方案時說。顯然，安利一方面對外散布穩如泰山的假相，另一方面內部急成一團，理不出思路。

　　與此相對應的則是聯合利華在得到直銷立法取消多層后解散了直銷研究小組，放棄直銷之路。

<經濟觀察報>:鄭李錦芬顯然不甘心就此放棄多層次模式:"安利仍會在合適的時機繼續向政府就多層次模式的積極意義提供建議."

　　“法律規定推銷員只能按個人銷售計酬，企業已經按此辦理。我們將通過自己的創新和努力，以一種非單非多的方式讓我們的推銷員有其自己的發展空間。”鄭李錦芬委婉的表示。

　　“多層次本身無罪”，９月５日鄭李錦芬在媒體面前坦言，安利在中國銷售的是產品，而不是制度。

　　“我坦率地承認這樣的事實，安利公司的美譽度達到７７％，安利產品美譽度達到８８％，但講到推銷員可能只達到６０％。”

　　與此次直銷管理條例同步同臺的還有禁止傳銷條例，其中，多層次被納入傳銷的范疇。對此鄭李錦芬表示：安利一直都強調經銷商要盡量避免有傳銷的嫌疑。

　　我關注安利已有一年多時間，９月２日出臺直銷法規劃，我之所以２２才發表看法，一是因為等待安利的回應，看看媒體的反響，另一方面也是因為經常出差耽誤了“痛打落水狗”的時機。

　　安利本來以為自己勝算的把握非常大，遠大于被禁止多層次的概率，因此，它沒有對單層次作過多準備，因此不論它怎樣聲稱歡迎新法，都無法掩飾它的驚惶失措。８月份一位剛參加在英國安利會議的鉆石經銷商（他占有安利中國市場大約１％的份額）就說過：他從安利高層得來最新最準確的消息是，無論直銷立法如何出臺，都將是有利于安利，大家放心干就行。

　　結果顯然遠非如此，我第一時間打電話給安利一次高層領導時，他顯示了非常無奈。

　　鄭李錦芬賊心不死，還想動用它強大的公關能力游說政府。實際上，這次立法并沒有完全將多層次的活路堵死。我仔細研究過該法規的措辭：“未經允許，不得采用團隊計酬”。既然是有“未經允許”的，就應該有“經允許”的。如果有，我堅信這一家一定是安利。我相信它的能力能夠做到這一點。

　　對于安利近期未來的出路，我是非常困惑的，我致電工商部門表達我對如此處理安利遺留問題的擔憂，也就是對安利銷售人員處理的擔憂。這將是一件非常棘手的問題，安利當然自己解決不了，政府也很難解決。

　　而鄭李錦芬居然發明了一種“非單非多”的直銷方式！我們不再以二元論看待問題，但鄭李錦芬的發明確實是匪夷所思。這樣這種天才式的發明也不是第一次了，鄭李錦芬曾經發明了“多層次直銷”。多層次直銷的概念就象是“帶有彎曲的直線”一樣令人無法理解。“非單非多”呢？非單即多，非多即單，難道還有1.2層直銷？1.5直銷？鄭太，別給我們玩數學游戲了！收起你的把戲來吧，GAME OVER到時候了。

　　說安利公司的美譽度達到７７％這是鄭太的另一個數字游戲，它是否不明白什么是美譽度什么是知名度？如果美譽度這么高，政府為什么還要禁止它？鄭太非常坦誠地承認銷售人員的美譽度只達到６０％？這要看這調查是如何做出來的，如果在安利內部可以達到１００％，如果在安利外部調查，人見人煩如過街老鼠的安利人美譽度有多少？鄭太自己心里很數。

　　“安利在中國銷售的是產品，而不是制度。”這是我在九月份聽到最可笑的話語之一，它以為在這么多人面前堂而皇之講出來的謊言就可以蒙混過關嗎？我不去反駁它，就象如果有人說鄭李錦芬是個男的，我也不會去跟他辯論一樣。

　　鄭李錦芬一再將自己與其它“非法傳銷”劃清界限，而這種差別是有的，如果說“非法傳銷”是小偷小摸小流氓，散兵游勇，而安利則是正規的黑社會組織。這就是差別。它們統統都是傳銷，只不過一個是散戶，另一個是傳銷正規軍。

　　最后，我們還乎略了一點，在認定多層次是非法之后，我們并沒有追究安利過去的非法所得，僅僅是限制其今后的經營。政府已經給鄭李錦芬很大的面子。如果它還不知趣，等待它的只有更為嚴厲的措施。

是誰冤枉了安利？

    2005年底，直銷條例正式實施。安利又開始展開了宣傳攻勢。其基本論調就是安利是冤枉的，城門失火，殃及池魚，安利成了打擊“非法傳銷”的犧牲品。安利告訴媒體，中國政府打擊“非法傳銷”，而安利并不是“非法傳銷”，但卻被中國政府一并處理了，并沒有分開對待。

    那么是我們冤枉了安利？

    我認為我們確實冤枉了安利公司。因為它們并不應成為連帶犧牲品，而應該確確實實地成為政府正面打擊的對象，完全打擊的對象，安利正是“非法傳銷”的主體，而不是僅有嫌疑的從犯。

    安利公司在直銷法出臺后，顯得一臉無辜的樣子，到處顯示自己清白，這讓我想起一個綁架案例，罪犯綁架了熟人的小孩，案發后，卻跑到熟人家中跟警察套近乎，異常親熱地“協助”警察破案。安利現在就在扮演這樣一個賊喊捉賊的鬧劇角色。

    首先，我們分析一下安利與其它“非法傳銷”公司的差別。從性質上將安利定位。第二，我們分析一下安利在傳銷中所占的份量，就可以得出安利正是直銷法最直接最大的打擊對象。

    安利與“非法傳銷”。嚴格意義上，“非法傳銷”這種提法是有問題的，我們不會說“非法罪犯”，因為罪犯都是非法的。同樣，難道還有“合法傳銷”嗎？但所有的媒體，包括CCTV——1在內都用“非法傳銷”這個奇怪的詞，簡單一分析我們就會看出問題來。而安利正是聲稱自己是“合法傳銷”，它用另一個詞來說這個概念，它叫“直銷”以區別“傳銷”。安利最早也是用“傳銷”“上線、下線”的標準詞，但后來為了與其它傳銷公司區別開來，它天才地發明了“直銷”概念。

    溯本求源，我們要從傳銷、直銷的發源地尋找答案，目前的資料顯示，英文中：direct selling本意是直銷，它指的是無店鋪銷售，而傳銷可以用另一個詞muti-level（多層次）來說。我認為目前的安利等公司屬于有店鋪的直銷，但與英文原意有所不同，不能完全等同。而direct selling（多層次）更符合安利和其它所有的傳銷公司及打著直銷名義的傳銷公司。店鋪并不能從根本性質上決定你是否是直銷或傳銷，目前中國市場上通常所說的“非法傳銷”公司是指沒有店鋪、沒有產品的非法公司。而安利雖然有店鋪，但交易的秘密卻是：真正的交易并不是在店鋪完成的，而是在遍布各地的安利人在各個角落完成的，因為店鋪僅僅是展示和物流作用而已。在這一點上，安利一再宣稱自己是有店鋪有公司有生產基地的合法企業，我們完全承認，但僅以此就宣稱自己是合法的交易是不正確的。

    產品。安利的產品質量與其它“非法傳銷”公司不可比擬。據我所知，“非未傳銷”公司往往沒有產品，或是產品質量極差或一般，不具有它所標價所宣稱的價值。但相通的是他們都是價格極高，中間的利潤空間非常可觀。我認為在傳銷業中，產品僅是一種媒介道具，雖然產品質量上安利與非法公司有天壤之別，但產品性質是一樣的。

    最重要的一方面，讓我們看看傳銷如何賺錢。傳銷公司都是通過拉人頭賺取超極利潤，而且被鼓吹為到了一定級別就可以坐享其成，睡覺數錢。安利人的利潤來自兩方面，一是自己個人的直接的銷售收入提成，二是團隊銷售獎金。顯然，第一方面的收入了了，吸引十幾萬安利銷售大軍的是團隊獎金，這正是拉人頭的根本表現。

    因此，安利是傳銷。也就是“非法傳銷”。而且安利公司影響力最大，是傳銷的正規軍，其它散兵游勇式的傳銷公司怎能比擬？無論從人數還是營業額，安利不折不扣地成為中國傳銷主力。

    而現在，它還在扮演哭相，冤枉啊。我們實在是冤枉了安利。