直銷是人類除了“以物易物”的交易之外，最早產(chǎn)生的商業(yè)模式之一。農(nóng)夫、漁夫、獵人等，將他們所收獲的產(chǎn)品，直接拿到附近的住戶去銷售。這種由生產(chǎn)者、制造者直接把產(chǎn)品賣給消費者的行為就是直銷的原始形態(tài)。

　　隨著文明的演進(jìn)，生活方式的多樣化與復(fù)雜化，分工合作成為提升工作效率的模式，社會上開始有“商人”從事“搬有運無”的工作。他們賺取差價，扮演經(jīng)銷商的角色。在農(nóng)業(yè)社會時代，“商人”搜購產(chǎn)品的對象大多是農(nóng)夫、獵人或其他制作特殊產(chǎn)品的個人，商人熟悉市場的供需狀況，議價的能力很強，獲得的利潤也很豐厚。

　　到了工業(yè)革命之后，制造、生產(chǎn)企業(yè)紛紛成立，他們的生產(chǎn)規(guī)模很大，資本雄厚，聘用的員工很多。那些生產(chǎn)制造消費產(chǎn)品的企業(yè)，有些成立自己的銷售部門，聘用銷售人員來銷售公司的產(chǎn)品；也有些企業(yè)只專注于生產(chǎn)、制造，將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商去銷售，這時候就有了不同的銷售渠道。我們通常依照中間經(jīng)銷商的層級，將銷售渠道分為零級渠道和多級渠道。

　　所謂零級渠道就是生產(chǎn)制造廠商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費者的銷售模式，也就是“廣義直銷”。多級渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣給中間商，中間商再賣給最終消費者的銷售模式。假如中間商自生產(chǎn)者那里買到商品之后，直接就賣給消費者，稱為一級渠道；若中間商不直接把產(chǎn)品賣給消費者，而是賣給下一層經(jīng)銷商，形成“批發(fā)”、“零售”兩級的中間渠道，則稱為二級渠道。隨著產(chǎn)品的多樣化和消費者分布范圍的擴(kuò)大，光是批發(fā)、零售的二級渠道已經(jīng)無法妥善地照顧所有的消費者市場，中間層必須再增加，于是就有類似總代理、地區(qū)代理、零售商之類的多層中間經(jīng)銷商，這稱為多級渠道。

　　■零級通道的薪酬

　　在最早的零級渠道中，公司聘請很多業(yè)務(wù)人員，讓他們?nèi)�尋找客戶，推銷公司產(chǎn)品，這些業(yè)務(wù)員就是俗稱的推銷員。推銷員的薪酬結(jié)構(gòu)通常是“底薪＋提成”，也有沒有底薪的。無論是哪種薪酬方式，這些推銷員都是公司的員工，比較常見的類別有汽車業(yè)務(wù)員，保險業(yè)務(wù)員，接線員，書籍、雜志、音樂帶或光盤的推銷員。只要他們的雇主是產(chǎn)品的制造商，就是屬于零級渠道，也算是一種“直銷”。這些推銷員必須很專業(yè)，公司對他們也會有一套完整的教育訓(xùn)練課程，包括產(chǎn)品知識的訓(xùn)練，如何尋找新客戶的訓(xùn)練，如何尋找話題來和陌生人搭訕的訓(xùn)練，如何介紹產(chǎn)品的訓(xùn)練，如何應(yīng)付顧客質(zhì)疑、批評或推托的訓(xùn)練，如何把握機(jī)會讓顧客簽下購買合約的訓(xùn)練等。由于有心理準(zhǔn)備又有完整的教育訓(xùn)練，大部分的推銷員都會全力投入，獲取豐厚的報酬。

　　■單層直銷獎金

　　1886年，美國雅芳公司聘用兼職女性（雅芳小姐），推銷化妝品，揭開了現(xiàn)代“直銷”的序幕。雅芳小姐最開始都是雅芳公司產(chǎn)品的消費者，向雅芳公司的區(qū)經(jīng)理購買產(chǎn)品（區(qū)經(jīng)理是公司的干部），使用滿意之后，區(qū)經(jīng)理再鼓勵她們兼職把產(chǎn)品推銷給認(rèn)識的人。若她們愿意，區(qū)經(jīng)理會給她們上課，讓她們具備基本的產(chǎn)品知識和推銷技巧，不過這和專業(yè)推銷員的教育培訓(xùn)比起來就簡單得多了。

　　雅芳小姐都不是雅芳公司的正式員工，她們擁有完全自由和彈性的工作時間——不需要到公司上班簽到，只要有業(yè)績就有獎金，業(yè)績越高獎金的比例也越高。有些雅芳小姐越做越有心得，當(dāng)業(yè)績好到相當(dāng)程度的時候，就會考慮全職從事雅芳事業(yè)。在公司里面，區(qū)經(jīng)理會因為她轄區(qū)業(yè)績的高低獲得不同比例的獎金，所以區(qū)經(jīng)理會用心去輔導(dǎo)她轄下的雅芳小姐。由于雅芳小姐不是公司的員工，不領(lǐng)底薪只領(lǐng)獎金，省下公司龐大的人事成本，因此雅芳公司的業(yè)績蒸蒸日上。雅芳小姐只負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，沒有吸收新的雅芳小姐的權(quán)利，和后來的“多層次獎金計酬”不一樣。為了區(qū)別起見，現(xiàn)在一般就把雅芳小姐的模式稱為單層次直銷。
　　■多層次直銷獎金

　　1945年，美國紐崔萊公司推出“團(tuán)隊計酬”的多層次獎金制度，帶來了直銷業(yè)的另一次變革。直銷員除了銷售產(chǎn)品之外，還可以吸收顧客成為他的下級直銷員，所有下級直銷員的業(yè)績累積到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者那里，成為團(tuán)隊業(yè)績；獎金的發(fā)放按照團(tuán)隊業(yè)績來計算百分比，業(yè)績越高獎金的比例也越高。上級直銷員可以因此領(lǐng)到較高比例的獎金，而他的下級直銷員因為累積的團(tuán)隊業(yè)績較低，獎金比例也較低，使得上級直銷員享有豐厚的獎金比例差額。當(dāng)他的下級直銷員團(tuán)隊業(yè)績成長到獎金比例和他一樣的時候，他就無法從下級直銷員那里得到獎金比例差額，這會使他不愿扶植下級成長。因此，直銷公司又制定其他項目的獎金類別來補償他的損失，同時獎勵他的輔導(dǎo)行為。

　　在這種模式之下，直銷員一方面可以享用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面能夠獲得獎金收入，既改善了家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，又促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　■單多之間的轉(zhuǎn)換

　　假如我們把多層次直銷獎金制度和雅芳公司的單層次制度比較一下，可以發(fā)現(xiàn)，多層次直銷的高級直銷員扮演的角色，就好像雅芳公司的區(qū)經(jīng)理一樣，可以銷售產(chǎn)品，也可以吸收、培養(yǎng)直銷員。換句話說，多層次直銷制度是把雅芳公司區(qū)經(jīng)理的角色，下放給所有的直銷員去扮演，引伸出威力無窮的多層次直銷制度。

　　不過，多層次直銷會被不法之徒用來做拉人頭斂財?shù)墓ぞ撸瑸槭裁囱欧脊�司的制度就不會呢？關(guān)鍵在于雅芳公司的區(qū)經(jīng)理是公司的正式員工，她的言行舉止受到公司監(jiān)控，她只能吸收培養(yǎng)雅芳小姐，沒有權(quán)力或能力許下過多的承諾，所以她無法進(jìn)行夸大不實的宣傳。反觀多層次直銷制度，每一個直銷員都不是公司的正式員工，不受公司的直接管轄，每一個直銷員都可以吸收下級，因此心懷不軌的上級直銷員，乃至居心叵測的公司經(jīng)營者，都可以鼓勵下級直銷員努力去擴(kuò)展下級，并許下夸大不實的承諾，如短期致富的夢想等。在利益驅(qū)動下，直銷員們可以不重視產(chǎn)品的價值或效用，以吸收下級領(lǐng)取獎金作為主要的目標(biāo)，讓多層次直銷成為非法斂財?shù)墓ぞ撸�造成社會動蕩不安�?/SPAN>

　　從雅芳公司的單層次獎金制度改為團(tuán)隊計酬的多層次獎金制度是比較容易的，但是從多層次的獎金制度要改為單層次獎金制度問題就大了。首先，原來的上下級組織結(jié)構(gòu)要如何善后，就是一項艱巨的工作。那些高階直銷員在一夕之間就失去他辛辛苦苦建立起來的下級組織，也就像被宣告破產(chǎn)一般！另外，原來的組織文化、互相扶持的精神也都等于宣告瓦解！所以，相信內(nèi)地那些已具規(guī)模的多層次直銷公司現(xiàn)在都面臨是否要完全打破原有組織，從“瓦礫”中重新建立新的運作模式的抉擇。一個可能的解決方法是，把高階直銷員收編為公司員工，成為區(qū)經(jīng)理或更高層經(jīng)理的職位，依照雅芳模式，讓他們分層負(fù)責(zé)不同的直銷員群體，將來的直銷員就由他們負(fù)責(zé)吸收、輔導(dǎo)，而新吸收的直銷員只能銷售產(chǎn)品，不能再吸收下級。如此安排也許可以符合《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》的規(guī)定，將上級直銷員的損失降到最低。