日前，如新（中國(guó)）日用保健品有限公司獲得了中國(guó)政府頒發(fā)的第二批直銷(xiāo)牌照，成為在中國(guó)最早獲得直銷(xiāo)牌照的外資企業(yè)之一。如新在2003年進(jìn)入中國(guó)之后，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，目前年銷(xiāo)售額已跨過(guò)10億大關(guān)，其中如新中國(guó)總裁邱錦云發(fā)揮了重要的作用。 
 
 

　　在周詳考量之后，中國(guó)的直銷(xiāo)之路終于開(kāi)啟。然而如何把這條路修得更好，讓它成為企業(yè)和消費(fèi)者的共贏之路，卻還需要在實(shí)踐中不斷完善。作為中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的先鋒試點(diǎn)企業(yè)之一的如新公司的總裁，將怎么看待這個(gè)問(wèn)題？其自己又將如何帶領(lǐng)如新走好在中國(guó)的直銷(xiāo)之路？帶著眾多疑問(wèn)，記者采訪了如新公司的總裁邱錦云。

　　我熱愛(ài)中國(guó)，感情生了根

　　問(wèn)：邱總，日前，國(guó)家有關(guān)主管部門(mén)再次發(fā)放了2張直銷(xiāo)牌照，業(yè)界普遍感覺(jué)主管部門(mén)此次開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)十分謹(jǐn)慎穩(wěn)健，您認(rèn)為這樣的策略對(duì)企業(yè)有什么影響？

　　邱錦云:從前，我們總是站在企業(yè)自身的角度看問(wèn)題，這和以政府視角看問(wèn)題形成的結(jié)論多有差異。上個(gè)月，我很有幸地參加了一次有關(guān)主管部門(mén)舉辦的高層次研修，這次研修給了我許多新的啟示。研修班有幾十位知名的僑界企業(yè)家，所有人在學(xué)習(xí)期間都必須嚴(yán)格遵守學(xué)校規(guī)章制度。按時(shí)上課，統(tǒng)一用餐，準(zhǔn)點(diǎn)休息，雖然不少人都是知名的僑界領(lǐng)袖或者企業(yè)家，但是沒(méi)有任何例外的地方。在短短的一個(gè)星期里，我們和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)探討過(guò)去15年來(lái)的發(fā)展情況和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)政府非常有智慧，看到了中國(guó)面臨的困難和挑戰(zhàn)，展望未來(lái)10年，知道從哪些方面努力，逐漸形成提出了解決方案。重點(diǎn)有三個(gè)：1、走科技創(chuàng)新之路，靠科技創(chuàng)新來(lái)發(fā)展中國(guó)。2、如何縮短整個(gè)中國(guó)各地區(qū)之間的貧富距離，解決發(fā)展平衡失調(diào)問(wèn)題。3、解決人民生活貧富差距日益拉大的問(wèn)題。通過(guò)這次研修，我對(duì)主管部門(mén)出臺(tái)的各項(xiàng)政策背后的考慮或者說(shuō)憂慮有了更深刻的認(rèn)識(shí)。這有利于我們更好地把握政策方向，并積極調(diào)整自身策略。

　　我對(duì)中國(guó)非常熱愛(ài)，這絕不是做作的，是客觀描述。我爸爸是山東人、媽媽是廣東人，雖然后來(lái)定居新加坡，但是我的根在中國(guó)。我現(xiàn)在有著香港的護(hù)照，身在香港，所以是屬于中國(guó)的一分子。我在1994年到大陸工作，之前在香港工作了三四年，還在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)工作了6年，也就是說(shuō)，我在大中華區(qū)工作了22年之久。在這個(gè)過(guò)程中，我見(jiàn)證了中國(guó)的發(fā)展，看到了企業(yè)的發(fā)展過(guò)程。其中有困難、有挫折，但更重要的是看到有中國(guó)特色的社會(huì)主義建設(shè)在不斷進(jìn)步，而我參與了這個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，內(nèi)心里產(chǎn)生了對(duì)中國(guó)的使命感，對(duì)今天的中國(guó)，感受挺好，而這種感覺(jué)，不是表面空洞的，是深深扎了根的感情。

　　走健康直銷(xiāo)之路

　　問(wèn)：前不久，珍奧由于高調(diào)炒作，誤導(dǎo)消費(fèi)者被商務(wù)部點(diǎn)名批評(píng)，責(zé)令整改，可以看出商務(wù)部對(duì)于直銷(xiāo)業(yè)監(jiān)管力度的加大，如新的經(jīng)營(yíng)策略自2003年開(kāi)始即堅(jiān)持“扎根中國(guó)，穩(wěn)健發(fā)展”八個(gè)字。如今面臨新的環(huán)境，如新將來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？對(duì)中國(guó)的直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展有何建議？

　　邱錦云：就如你所了解的，美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)在海外是一家知名的直銷(xiāo)企業(yè)，同時(shí)是紐約證交所的上市公司。從2003年如新進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始，我和美國(guó)的管理層就一起制定了“扎根中國(guó)，穩(wěn)健發(fā)展”的八字經(jīng)營(yíng)策略。雖然現(xiàn)在商務(wù)部給我們發(fā)放了直銷(xiāo)牌照，如新的發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為“兩條腿走路”的戰(zhàn)略。第一條腿就是在中國(guó)已實(shí)行三年多的“職工＋直營(yíng)店”的模式,另外一條腿剛剛開(kāi)始,就是我們開(kāi)始要招聘兼職的直銷(xiāo)員。我們先將在上海8個(gè)區(qū)開(kāi)展直銷(xiāo),直銷(xiāo)產(chǎn)品有122種個(gè)人護(hù)理品。計(jì)劃在上海招聘3000－5000名兼職直銷(xiāo)員。今年第四季度申請(qǐng)把直銷(xiāo)試點(diǎn)范圍擴(kuò)大至江蘇、浙江、福建、廣東以及北京,明年?duì)幦「采w全國(guó)所有重點(diǎn)城市。

　　我們倡導(dǎo)健康直銷(xiāo)這個(gè)概念。中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)剛剛開(kāi)始，要讓消費(fèi)者、政府對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)樹(shù)立起信心，就一定要倡導(dǎo)健康直銷(xiāo)，走可持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的道路。

　　從1994年到現(xiàn)在，我見(jiàn)證了直銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展之路。上世紀(jì)90年代中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)剛剛開(kāi)始的時(shí)候，由于企業(yè)的不規(guī)范操作，形成了政府對(duì)這個(gè)行業(yè)實(shí)行緊縮政策，直至直銷(xiāo)被禁止。后來(lái)我了解到，主要是三個(gè)原因造成這個(gè)結(jié)果。第一，中國(guó)的消費(fèi)者被騙了；第二，中國(guó)政府對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)；第三，沒(méi)有公司真正去了解中國(guó)，了解中國(guó)的實(shí)際情況，盲目照搬自己在國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)。

　　因此，維護(hù)消費(fèi)者、保護(hù)消費(fèi)者為核心的發(fā)展模式一定會(huì)得到消費(fèi)者認(rèn)可。要讓消費(fèi)者認(rèn)可，三個(gè)方面特別重要，首先發(fā)展模式能夠使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生信心。在通常情況下，人與人之間的在沒(méi)固定場(chǎng)所的地方進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，信心指數(shù)較低，相反，一個(gè)公司店鋪數(shù)量多，在專(zhuān)賣(mài)店里進(jìn)行銷(xiāo)售，會(huì)讓消費(fèi)者的信心指數(shù)大大增加。其次，人員流動(dòng)性要控制。在1998年以前，直銷(xiāo)行業(yè)人員流動(dòng)性很大，其實(shí)對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展并不利。所以控制流動(dòng)性很重要。這就要給員工提供一個(gè)能長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)制，給予員工走個(gè)人路線的制約，使其不會(huì)不負(fù)責(zé)任地只顧完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而不管其他后果。第三，產(chǎn)品一定要優(yōu)良。

　　可以說(shuō)，如新在這三個(gè)方面結(jié)合得挺好。它實(shí)行“職工＋直營(yíng)店”的模式，既保證了消費(fèi)者的利益，又控制了員工的流動(dòng)性。如新直銷(xiāo)產(chǎn)品有122種，90天之內(nèi)可以換貨、退貨，能這樣做的公司并不多。我們?cè)谏虾７钯t的上海市工業(yè)綜合開(kāi)發(fā)區(qū)投資2000萬(wàn)美元的工廠今年將動(dòng)工，在浙江湖州也投資了1500萬(wàn)美元的原料提煉廠。計(jì)劃年內(nèi)新建20家直營(yíng)店,使得如新全國(guó)直營(yíng)店將達(dá)到180家。而相應(yīng)的直銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也要開(kāi)設(shè)700家。除此之外，如新在中國(guó)還有其他一系列的投資、研發(fā)項(xiàng)目。我們敢于這樣做，說(shuō)明我們敢于在中國(guó)扎根。如新采用這種經(jīng)營(yíng)模式，雖然成本比較高，目前的利潤(rùn)比較薄，但如新的品牌逐漸得到消費(fèi)者認(rèn)可，他們對(duì)如新產(chǎn)生了信心，使如新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在逐年擴(kuò)大。而在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)政府也比較認(rèn)可這種經(jīng)營(yíng)模式。

　　今年2月份，我們和南京大學(xué)聯(lián)手建立“南京大學(xué)中國(guó)直銷(xiāo)研究中心”——這是中國(guó)內(nèi)地高校設(shè)立的第一家直銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)。就是想通過(guò)這種合作來(lái)共同推動(dòng)中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，使中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)走上健康之路。

　　快樂(lè)工作，快樂(lè)生活

　　問(wèn)：如新曾獲得2005CCTV上海地區(qū)最佳雇主稱(chēng)號(hào)，邱總可以介紹一下公司的企業(yè)文化是什么？員工管理上有何特別之處？

　　邱錦云：我們?nèi)缧绿岢�“快�?lè)工作，快樂(lè)生活”的原則。比如，人事部專(zhuān)門(mén)組織員工家庭聚會(huì)，通過(guò)大型的互動(dòng)游戲，加深員工間的了解，讓員工的家庭感受公司和諧快樂(lè)的氣氛�？鞓�(lè)工作也得到了很好的體現(xiàn)。我們總部150多名員工，聚在一起介紹職責(zé)和個(gè)人的興趣愛(ài)好，這種交流讓大家更加了解各自的職責(zé)和需要協(xié)同工作的地方，同時(shí)給大家?guī)��?lái)了很多驚喜。比如，有的部門(mén)主管就發(fā)現(xiàn)自己的下屬和自己一樣喜歡收集古錢(qián)幣。同樣，我們企業(yè)希望員工快樂(lè)生活。我們自己會(huì)開(kāi)展一系列活動(dòng)來(lái)豐富員工的生活，如運(yùn)動(dòng)會(huì)、提供免費(fèi)培訓(xùn)等等。每次活動(dòng)的時(shí)候，我都是以身作則。

　　我在如新的管理過(guò)程中實(shí)行“本土化精神”。把國(guó)際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)人傳統(tǒng)的“情、理、法”，相結(jié)合。在用人標(biāo)準(zhǔn)上采用CSF（criticalsuccessfactor）和KPI(keyperformanceindicator)來(lái)篩選，既要看一個(gè)人的決心、毅力，知識(shí)、行動(dòng)，也要看他所起的作用和表現(xiàn)，綜合起來(lái)進(jìn)行考察。我們不但要選對(duì)人、育人、留人，更重要的還是用人。讓人才在如新快樂(lè)地工作，快樂(lè)地生活。

　　企業(yè)家要有責(zé)任感

　　問(wèn)：根據(jù)您以往的從業(yè)經(jīng)歷，您覺(jué)得中國(guó)大陸市場(chǎng)與港澳臺(tái)市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)理念和文化上有何不同？有哪些方面值得大陸市場(chǎng)去借鑒？而您個(gè)人在這么多年的從業(yè)中，最大感受是什么？

　　邱錦云：其實(shí)大陸企業(yè)經(jīng)過(guò)28年改革開(kāi)放的洗禮，現(xiàn)在發(fā)展得也相當(dāng)不錯(cuò)了。只是沒(méi)有走出去，經(jīng)驗(yàn)上有所缺乏。對(duì)外面的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和法律法規(guī)不熟悉。其他地區(qū)資本主義發(fā)展得較為充分，使得企業(yè)在創(chuàng)新能力、組織能力、運(yùn)作機(jī)制等幾個(gè)主要的方面比大陸企業(yè)有優(yōu)勢(shì)。而大陸這方面的機(jī)制不夠完善，人治模式較為明顯。

　　不過(guò)就現(xiàn)在的情況來(lái)看，中國(guó)政府對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)還是相當(dāng)了解的，只不過(guò)有時(shí)企業(yè)的發(fā)展比較快，而法律法規(guī)跟不上步伐。建議中國(guó)政府參與更多的企業(yè)交流會(huì)，增加企業(yè)與政府之間的雙向了解。

　　就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，希望把經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享給每個(gè)員工，提升他們的技能，使其得到更高層次的發(fā)展。同時(shí)，對(duì)社會(huì)，特別是對(duì)中國(guó)，希望創(chuàng)造一種善的力量，為社會(huì)多做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。我始終認(rèn)為，企業(yè)不能僅僅只為了賺錢(qián)，更要注重社會(huì)責(zé)任。一個(gè)成功的企業(yè)家，必是能把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，同時(shí)又具有社會(huì)責(zé)任良知的人。我本人捐助過(guò)中國(guó)的希望小學(xué)，也引領(lǐng)公司在中國(guó)捐助了5所希望小學(xué)。希望自己以后能為中國(guó)做更多的善事，一起推動(dòng)祖國(guó)進(jìn)步。