也談拒絕處理

拒絕處理是營銷領域的重要培訓內容，特別是保險和直銷，對這方面培訓更是看重。但逆向思維，為什么總是遭到拒絕呢？從量變到質變，如果拒絕的量過多，是否說明我們推銷的東西有什么不妥？想起計劃經濟年代，不用推銷，供不應求，買東西除了付標明的的價格外，還要供應券，還要走后門托人情，人際關系的運用與現在正好相反。那時侯，售貨員牛的很，談什么拒絕處理培訓，哪個領導說這樣的話肯定會受到嘲笑。當然，根本原因是物質不豐富，不能滿足人們的物質需求。看來拒絕是社會進步的表現，消費者能說拒絕的時候，買方市場的話語權發出的聲音越響亮，說明物質供應越豐富。
供需不平衡也是社會資源的浪費，計劃經濟的初衷就是想解決這個大問題，但實踐的結果暫時失敗，只好又祭起市場經濟的大旗，把責任又推給了市場這只無形巨手，但權利卻有所保留。而市場這只看不見的手偏偏我行我素，出手毫無規律章法，真的是迷蹤拳，給政府、企業、生產者、銷售者、消費者帶來了無盡的煩惱。
生活中正常的拒絕很普通，通常這種拒絕會很委婉，禮貌，即使直接拒絕也不會影響什么。反之，營銷領域的拒絕特別是保險營銷和直銷的拒絕，盡管出于禮貌拒絕的言辭很含糊，但對友誼的傷害則不含糊。如果是生人，恐怕拒絕就不那么客氣，話也不中聽。當我們培訓營銷業務員怎樣應對拒絕，怎樣提高士氣斗志，不要因拒絕喪失信心，當我們告訴直銷員拒絕是正常的，只要努力總會找到不拒絕的人……是否反思一下，難道拒絕都是消費者的原因，消費者為什么拒絕甚至反感？尤其是拒絕的比例數量超出業務員的承受能力需要組織打氣療傷的時候，難道不應該懷疑拒絕處理的培訓嗎？
如果真的象直銷所說，是把省掉中間環節的錢和大家分享，為什么你的朋友不買帳？你分享的是利益嗎？不怕不識貨，就怕貨比貨。我家旁邊的商店經常特價銷售一些商品，但時間隨機不固定。街坊鄰居誰先知道互相告訴一聲都會得到感謝，即使特價商品暫時不需要，都很感謝傳達信息的朋友。為什么直銷就得不到這種感謝呢？一個原因，你分享的不是利益。性價比不合理的東西怎么說也沒有用，今天沖動買了，過后肯定后悔，后悔的結果是什么？這種分享，這種拒絕處理、銷售手段的越強大高明，積累的負面影響越大。
市場已經進入了微利時代，消費者消費越來越理性，與其在培訓拒絕處理上下工夫，不如從根本上創造條件，減少拒絕的原因。在產品特別是性價比上做文章，恐怕銷售更容易，口碑傳播更廣泛。企業的老板，不要再利用拒絕處理誤導你的業務員，銷售是老板優先考慮的頭等大事，想想啞巴賣菜刀的故事，還是在產品上下足工夫，讓銷售人員容易銷售，減少拒絕的數量，這樣，企業才會口碑良好，才會經營永續。