一般來說，一個業務員對以下四個方面是最為看重的：（1）營銷技能和水平的提高；（2）團隊的接納和領導的賞識；（3）獲得晉升和培訓的機會；（4）勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。區域經理對一線人員的激勵，除了工資、獎金這種最直接、最常用的激勵方式外，還應根據一線人員的心理需要，重點圍繞這四個方面選擇一些方法激發員工的工作熱情。

　　1.薪金

　　有競爭力的薪金待遇能吸引優秀的一線人員，并激勵他們不斷提高業績。某公司區域市場的銷售人員主要有兩個來源：一為總部派遣，還有一類從當地招聘。剛開始運作時，同級別、同水平的總部派遣人員收入明顯高于外聘人員，使得一段時間里外聘人員積極性很低。后來，區域經理和總部領導協商后，提高了外聘人員的工資和獎金基數，同時提高了電話費、差旅補助、交通費標準，表現優異的外聘員工年工資和獎金收入甚至超過了總部派遣的員工，很好地激發了外聘員工的工作熱情。

　　2.競爭

　　在充滿壓力的競爭的氣氛中，有誰會甘居下游呢？

　�。�1）銷售競賽。用獎金和其他報酬激勵一線人員實現一個短期的特定目標。某產品7、8兩月是淡季，為了在進入旺季前把貨塞滿渠道，實現淡季不淡的目標，區域經理在總部統一部署下，組織了一次“大戰三季度”的活動，其中針對一線人員的促銷激勵措施規定：完成規定的回款任務，就能得到500元的額外獎金。激勵效果很好。

　�。�2）把各個員工的業績進度表掛在辦公室的顯眼處。相信誰也不想看著自己的名字排在最后一名。

　�。�3）設立一些單項獎，如客戶滿意獎、新市場開發獎、新產品推廣獎、管理最優獎（報表、報告、市場資料、合同、協議等等），鼓勵員工積極創新。

　　3.晉升

　　晉升帶來的除了薪金上漲外，更重要的是頭銜的改變給其帶來的成就感、責任感和對組織的價值等多方面的滿足。比如某公司為分公司／辦事處銷售人員設置了二級業務員→一級業務員→二級業務主管→一級業務主管→二級地區經理→一級地區經理→三級經理→二級經理→一級經理的級別體系，每半年考評一次，達到晉升標準者即可升職。不同的級別代表不同的水平，每提高一個水平，都將承擔更多的責任，同時工資標準、獎金系數、各種待遇標準等都會隨之提高。

　　4.表達賞識和認同大多數一線人員希望他們取得的成績能夠得到領導、同事和組織的認同。

　�。�1）當下屬取得了一定成績時，千萬不要吝惜自己的表揚，經理要及時告訴他做得很好。筆者第一次單獨出去找客戶時，談下了以前業務員沒有談妥的客戶，經理稱贊筆者進入角色很快，很是讓人興奮了一陣子。

　�。�2）下屬取得的成績不但要讓你的區域營銷團隊的每一個人知道，還要盡可能多地讓公司其他人知道。有一位區域經理，在三年內他的四名業務員被總部提拔為其他市場的區域經理，這些得到提拔的業務員談起成功的原因時都提到了一點：他們當年的上司總是極力在總部領導面前宣傳他們的業績，創造各種機會讓總部領導關注他們，這就促使他們更加努力工作，力爭做得更好。

　　（3）讓下屬承擔更多的責任。對表現好的員工授給其處理業務更大的權力，比如一些市場促銷方案的擬訂執行、一些客戶的優化、二級分銷網點的設立等等。

　　（4）當下屬的業務遇到困難時，要給予信任和必要的指導幫助。筆者認識的一位區域經理，在剛參加工作時因各種原因被公認為落后分子，其經理也認為他沒有培養前途。他被調到另一個片區后，新片區的經理給了他機會，并給予悉心的指導和培訓，使他脫胎換骨，一年內獲得了提升，三年后成為公司十大優秀區域經理之一。

　　5.工作擴大化和豐富化

　　重復性的工作內容、相同的拜訪路線和客戶會讓業務老手感覺到索然無味、沒有干勁，給他們改變一下工作內容和形式，可以重新激發他們的工作熱情，增強他們對工作的滿意度，從而提高工作績效。

　�。�1）工作擴大化。讓下屬同時承擔幾項工作任務或者從事周期更長的工作，避免工作單調給他們帶來的厭煩感。

　�。�2）讓員工參與到管理工作中來，和他們一起制定工作計劃和行動方案，在執行過程中給予其適時、適當的指導，增強他們的責任感和成就感。筆者所在的公司各區域分公司／辦事處每月必須定期開例會，主要是總結上月工作、做下月的工作計劃。其中，一個很重要的內容是進行目標分解和擬訂行動方案：每個人（包括經理）要填一張《月度目標管理考核表》，自己本月的目標任務、達標措施、市場活動安排和控制手段都要仔細寫出來，然后經理和大家一起討論每個人的考核表的內容和可行性，最后形成一致意見。這樣的例會、這樣的方式，使下屬由被動接受任務變為主動尋找達標措施，有效調動了員工的主動性和創造性。

　　6.公平

　　員工的工作動機不僅受到絕對報酬的影響，而且受到相對報酬的影響。通過比較，如果他們認為自己對工作的付出和回報相當，就會產生公平感而保持工作努力，否則就會產生不公平感，產生不滿。同時，他們還會把自己的投入、產出和同事的投入、產出相比較，如果認為同事投入更少產出更多，也會產生不公平感。

　　區域經理必須為部屬創造一個公平的競爭環境。如果你有兩個下屬分別負責兩個片區市場，一個所轄市場較大、競爭激烈，而且處于導入期，另一片區市場已比較成熟，公司產品處于領導地位，雖然兩片區回款任務差不多，但處于導入期的市場工作強度、難度都要高于另一市場，若是他們的待遇一樣，負責導入期市場的業務員心里會有什么想法呢？

　　7.培訓

　　通過培訓提高營銷技能、增長才干，對一個立志在銷售工作上有所作為的員工來說是極具吸引力的。各種營銷技能的專項培訓、經理與員工一起拜訪客戶和分析市場等等，都會讓員工感覺到在自己付出努力的同時，公司也在不斷為自己注入營養，幫助自己成長。

　　8.負激勵和行為矯正

　　對部屬在工作中出現的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時還要給予一定的懲罰，即負激勵。員工會根據自己行為的后果選擇行為，如果錯誤的行為沒有產生消極的后果，員工有可能重復同樣的行為，這就是“消極強化”。比如，某區域經理的一個下屬各方面表現都很突出，就是不喜歡填寫必要的業務報表，填報報表大都不符合要求。前幾次經理只是予以提醒，未做處理，但沒有任何改進，于是該經理做出規定：若一個月有兩份報表被判為不合格，將罰扣50元。這名員工在被處罰了兩次后，業務報表填寫不規范的行為得以改進。

　　9.情感激勵

　　一名銷售人員由于所犯錯誤給領導留下了很壞的印象，在調到新的區域后情緒一度非常低落。新經理要求自己的團隊成員不要拿其以前的錯誤刺激他，并經常給以開導鼓勵，提出一些積極的建議，特別是在他生日那天，該經理特意在酒店訂了位子，和團隊成員一起為他慶祝生曰，使其受到莫大的安慰和鼓舞。

　　人們都希望得到領導的關心和青睞，區域經理的一個角色是員工的兄長和朋友，是他們工作和生活的顧問，比如在員工生日時組織團隊為其慶祝，在員工生活遇到困難時給其力所能及的幫助和方便。

　　1 0.行為激勵

　　身教重于言教，員工的目光時刻關注著上級的一言一行。區域經理是員工的行為表率，區域經理的敬業與勤勉會對員工產生極大的激勵作用。
    一線人員要做好工作，能力和態度缺一不可。了解一線人員的需要，采取針對性的激勵方法，引導他們的目標取向，區域經理才能將隊伍激活，讓下屬們真正“跑起來”。