——直銷的現狀及未來

直銷，在中國發展已經十多年，直銷立法后，90%的企業都面臨困難地轉型，難就難在將模式中被企業已經運用和熟練掌握，卻在法規中涉“傳”的機制徹底廢掉，重新尋找新的機制進行替代，這不僅使內資和外資企業，就連直銷人員都感到“疲憊”。2月22日，商務部批準雅芳獲得了第一張牌照，沉寂的直銷市場似乎又要恢復它的喧鬧？

直銷立法前，多層次計酬使直銷像“窈窕淑女，君子好逑”。立法后，政府對直銷培訓、計酬、銷售方式進行了嚴格的限制，特別是取消團隊計酬，一夜之間，直銷仿佛失去了她應有的魅力，從喧鬧中沉寂下來。

中國直銷與西方直銷不同，西方以消費為主導，實現消費需求的最大化；中國是以就業、創業為主導，要求收入和利益最大化。在追求利益、收入最大化過程中，特別是以就業為主導的部分直銷人員，理所當然傾向于追求做直銷層次。而中國的消費市場又不成熟，人們缺乏“造血”功能，缺乏吃高價營養保健食品的收入來源。

在直銷界，不管與哪家公司合作，號稱會給你提供成功的文化。至于文化成功與否，真像牛頓第一定律。牛頓說，“一切物體在不受外力的情況下，總是保持勻速直線運動或靜止狀態”。也就是說，物體總保持原來的運動狀態，直到有外力迫使它改變這種狀態為止。經濟外力是怎樣改變人的狀態呢？沒有修高速公路、鐵路以前，沿線的人們大都歡欣鼓舞，待到高速公路或鐵路修通以后，才知道就算高速公路、鐵路往你家門口過，如果不開路口、不修接點或車站，除了多吃些尾氣、多聽些噪音，你就成了守望者，能得到什么好處呢？相反，經濟有可能萎縮，因為你不再住在交通要道上了，也不是繁榮的驛站，離人流、物流、信息流相去甚遠。直銷，何嘗不是如此。十多年的打拼，你是路口、接點、車站的受益者，還是吃尾氣、聽噪音的守望者，過中滋味，只有自己知道。

直銷拿牌后，企業要處理好與政府的關系。市場經濟、煤礦、林地、水利工程、房地產開發、高速公路建設等社會資源，不可能供每個人開發利用。直銷對缺乏就業機會的人來說，由于門檻低，風險小，還是很有誘惑力的。歷史上，中國經濟的發展，在人們腦海里形成了一個“要想賺錢，必須找一座靠山，倚托大人物抵擋風險獲利”的概念。這種思想雖然不對，就像要倒塌的舊樓房一樣，總是有人要用舊柱子支撐延緩它的倒塌。但直銷企業與政府的關系，就是按照《直銷管理條例》，在從事直銷活動的地區建立便于滿足消費者、直銷員了解產品價格、退換貨及企業依法提供其它服務的服務網點。服務網點不得設在居民住宅、學校、醫院、部隊、政府機關等場所。同時遵守兩個條例的其他規定。

直銷員要與政府處理好的關系，在選擇公司時實力強、產品多、有沒有經營許可證，這些條件固然重要！但必須看企業是否在你所從事直銷的地區設立分公司，否則，不便于直銷員了解產品價格、退換貨及企業依法提供其他服務，也是不合乎《直銷管理條例》的。即使上述條件符合要求，還要看你合作的公司實力強不強，銷售隊伍大不大，如果公司實力弱，銷售隊伍小，按照中國經濟發展的規律，一個地方經濟的支撐，主要靠幾家大企業，一旦大企業占領了市場，政府在政策、人力、財力、物力上會向大企業傾斜，而向小企業傾斜的可能性相對較小。較小的企業與大企業爭奪市場份額，相對來說要難得多。即使你合作的企業是一家大公司，如果在本地的市場份額不大，你發展起來也相對困難。

直銷拿牌后，市場何處去？把直銷放在經濟發展的大環境來看，企業重在從改造中華民族，提高民族素質入手，進行文化建設，開拓直銷市場。首先，從中華民族的生活習慣改起，提高國民素質。中華民族在生活習慣上顧“面子”，不重視誠信。比如“反映中國人禮貌的表面性和虛偽性的另一種現象，是接受某人的提議去做一些值得做的事情，然而實際上卻不會，也不去做。倘若提議化為烏有，也不必灰心喪氣，因為本來就很清楚，這個提議是不可能實施的，不過作出提議的朋友的‘面子’給保住了。”直銷強調的是誠實守信，這種生活習慣，不僅對傳統生意不利，對直銷市場也是一種危害。所以直銷企業有責無旁貸的義務，加強中華民族誠實守信的信用建設，并把它納入自己的企業文化。其次，把賺錢能力融入到中華民族的生活習慣，提高國民素質。直銷市場為什么“疲憊”，原因就是中國人缺錢。企業應該把賺錢知識、賺錢工具、適應經濟環境變化抗拒投資風險融入直銷文化，讓老百姓賺錢生活化、生活賺錢化，讓生意作為一種游戲，讓生活成為目的。然后，加強市場經濟中的人際關系、社會、經濟、婚姻家庭道德建設，提高國民素質。讓等價交換、坑蒙拐騙、不能適應環境，不能顧全大局遠離我們的人際關系、社會經濟和婚姻家庭道德。直銷只有創造顧客價值的產品，才是獲利之道。愿更多的直銷企業拿牌后，將國家、社會、企業的利益結合在一起，在繁榮直銷經濟的同時，推動中華民族的偉大復興。

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        本報記者 皮發萬