當前，直銷模式在中國的影響力越來越大，所占的市場份額也越來越多，但相反的是，從事這個行業的大部分直銷人卻越來越窮了，尤其是那些老直銷人，真所謂是“王小二過年，一年不如一年”，很多人甚至已經開始動搖了、想放棄了，所謂的“直銷難民”成了一種行業的怪狀，這到底是什么原因造成的呢？是市場不景氣？是競爭過于激勵？還是機會少了？有些人感嘆“現在的市場是越來越難做了？”其實不盡然，現在的直銷市場和98年前比起來，其實已經是好做多了，不管是從大環境還是人的接受、理解程度上，都比過去好多了，我曾經做過一個對比“在98年前，你和10個人溝通直銷的話，結果是只有1個人接受，2個人理解，7個人拒絕或鄙視；而現在你如果和10個人溝通直銷的話，至少有4個人接受，3個人理解，3個人拒絕”；有個朋友說“3年以后，大家再在一起溝通的時候，就不是問你要不要做直銷的問題了，而是問你在做什么公司的問題”，這對大家非常有啟發，就在這樣一個發展迅速，容量巨大的市場中，如果你正變得越來越窮的話，你說到底是什么原因呢？你認真做過自我剖析嗎？筆者認為主要有幾個方面的原因：

一、缺乏學習力：有人說，成功=選擇+努力+學習。直銷人一直認為自己的學習力是最強的，這個行業的培訓教育也走在其他行業的前面，其實并非如此，現在很多直銷人不管是知識更新程度還是接受的新觀念，已經遠遠落后于時代的發展，很多人甚至連電腦也不會使用，其直接的原因就是缺乏的是學習力，這體現在以下幾個方面：

1、  對自己過于自信，對新的東西排斥，而導致學習力不夠。我觀察到，大部分從事直銷的人都過分自信，總以為自己比別人厲害，所以對別人的新觀念或其他行業的新知識總抱著排斥的心態，這樣的話，自然就影響自己的學習成長。

2、  只選擇學習自己認為是對的東西，對真正需要的知識或觀念或技能忽略了，導致學習力不夠。我不否認，直銷行業的培訓教育在某些方面確實是走在其他行業的前面，但是這個行業的教育也走進了一個誤區，大部分的講師、培訓師都是90年代成長起來的，他們接受最多的培訓是成功學、潛能培訓等，過分強調挖掘一個人的成功欲望，所以這種培訓教育理念影響了整個一代直銷人。但是現在時代變了，市場理性了，信息以及理念的更新非常快，所以我們現在的培訓應該偏重于更多的理性和科學、告訴別人更多的解決問題的方式方法，并培養使用更先進的銷售工具。

3、  自己本身的素質問題，很多新知識沒有辦法接受。有人說，現在的直銷人還只能算是草根階層，大部分人的文化素質相對偏低，所以很難有能力去接受更新的知識，有個朋友曾經對我說，我不是不想去學，實在是學不進去，有時候坐在電腦前就頭暈，拿起書或聽到深奧點的培訓會就想睡覺。

4、  本身就很懶，惰性很大，不想去學習。人的惰性是阻礙一個人學習進步的最大因素，尤其年紀大以后，慢慢就會變懶而找各種借口使自己不想去學習。

二、思想觀念陳舊：思想的進步和觀念的更新才是發展的出路，但是我發現大部分直銷人的思想觀念卻還停留在98年以前，還是把直銷當成一種快速致富、夢想成真的捷徑，和人溝通時還在大談“你只要加入，然后在下面找兩個人，就可以回家睡覺了，剩下的事情別人就幫你做了，然后就可以天天數錢”，這樣的溝通方法還能吸引到有理性，有分析力的人嗎？

三、心態浮躁：業內人士有個共同的看法，就是現在的直銷人普遍心態很差，尤其是時間做了三年以上的，心態更壞，其共同的特點是：心態浮躁，功利心強。其主要表現在兩個方面：

1、  沒做事前先談條件：我曾經碰過這樣一個人，說能帶個團隊來和公司合作，但首先要給他一臺手提電腦，當時我就說，中國現在至少有幾千家直銷公司，你每家要一臺手提電腦，直銷不做就可以發財了。

2、  沒有恒心和持續動力，碰到困難就想退卻或改變。

3、  出了一點業績后就又想向公司要更高的條件，公司不答應的話，就以帶走團隊來要挾。

四、缺乏理性的判斷能力：直銷行業的一個最大特征就是信息不對稱，大部分公司會過分夸大所能展示的一切，給人以具備強大實力的假象，其主要表現在：

1、  編撰一些虛幻的背景概念：公司很可能是幾個人湊錢成立的，但一定要虛構自己是一家非常有實力的公司所投資的，尤其是一般經銷商很難去查詢到的國外背景，本人最近還看到了非常厲害的“投資之神”巴菲特在中國創立的公司在從事直銷。

2、  把本來非常一般或普通的產品功能過分夸大，并虛構一些子虛烏有的科技概念：我在做培訓的時候經常說過這樣一個故事，2002年，一個清華大學的教授對我說他發明了一種鈉米的保健品，我對教授說，鈉米的概念在我們保健品行業在好幾年以前就做爛了。我也曾經說過，中國保健品、美容行業基本把2050前的概念都做完了。

3、  張冠李戴，把別人的東西當成自己的來宣傳：很多公司明明沒有自己的工廠，明明沒有自己的科研機構，但就是睜眼說瞎話，把別人的工廠別人的研究機構都說是自己的，有些還甚至把圖片都敢放到資料上去。

4、  夸大公司管理團隊的資歷：很多公司的管理人員明明是高中也沒有畢業，但卻大膽的叫什么教授、博士，說實話，在直銷行業沒有幾個真正的教授博士。

5、  制度的陷阱極具欺騙性：追求更具誘惑力的利益是人的天性，所以很多公司就會把市場計劃設計得非常有誘惑力，主要體現在幾個方面：（1）表面上的高撥出率，其實會留有很多的沉淀，或產品價格過分提高；（2）提供高于投入數倍的固定回報率，類似于滾動，做這種制度的公司絕對沒有長期的心態，而是抄作一把就走人，受傷害的又是我們的經銷商。所以選擇制度的時候一定要認真分析，那些只在意人頭而不強調銷售收入的制度大家千萬要小心。

正由于以上原因，很多人因為自己的識別能力有限，所以往往會被這些假象所迷惑而判斷錯誤，最終就導致選擇錯誤，然后就會說自己上當受騙，結果就只能是失敗。

五、努力和付出不夠：我經常說，我們需要協作精神，但“靠人不如靠自己”永遠是真理。我原來最佩服的是直銷人的吃苦精神，但是我現在發現直銷人開始變懶了，惰性越來越大了，很多人總想找到一家只要加入然后就不要怎么努力或付出的公司，其實這永遠也不可能的。我以為付出和投入就要體現在兩個方便；

1、  應該全身心地投入時間精力、和資源，靠別人永遠也不能成功。

2、  也應該投入一定的資金。直銷是一種低門檻創業的最好途徑，但也不是沒有門檻，投入資金去開拓市場，培育市場是必須的。

做任何事業其實都有風險，控制風險的最好方法是在選擇之前做理性的分析，然后告訴你自己，你所能承受的最大風險是多大，在考慮收益的同時，一定要有風險的預警設置。

高素質職業經理人,誠尋公司合作.

羅永亮

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