美麗的陷阱：五級(jí)三階制的歷史及其剖析

當(dāng)前中國本土非法傳銷組織特別鐘愛的“五級(jí)三階制”（簡稱“五三制”），據(jù)說是美國哈佛大學(xué)的兩名學(xué)者經(jīng)過17年的研究設(shè)計(jì)出來的，在1995年新加坡亞太直銷大會(huì)上獲得最高獎(jiǎng)項(xiàng)銀鷹獎(jiǎng)。筆者就此曾向新加坡直銷協(xié)會(huì)（ http://www.dsas.org.sg/ ）發(fā)函請(qǐng)求證實(shí)，但未獲回音。

五三制最早是由臺(tái)灣興田企業(yè)股份有限公司所實(shí)行的，該公司用于傳銷的"爽安康有氧健康搖擺機(jī)"當(dāng)年傳遍大江南北，通過約十五個(gè)代理公司從大陸卷走了上億元臺(tái)幣。

1998年4月，國家發(fā)布傳銷禁令后，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，興田通過那些代理公司改變營運(yùn)模式、積極建立和維持與地方政府的關(guān)系、強(qiáng)調(diào)在稅務(wù)上與地方政府相配合、同時(shí)利用贊助各項(xiàng)公益建設(shè)等手段變通轉(zhuǎn)型，在同時(shí)代的其它傳銷公司相繼停業(yè)破產(chǎn)的時(shí)候，它則采用地下化批發(fā)零售的方式茁壯成長。在這方面的杰出典范即武漢新田。

新田公司雖然在不久之后破產(chǎn)，但五三制卻得到了廣泛的流行。單在今年5月28日《廣東工商報(bào)》刊登的《嚴(yán)打非法傳銷 重?fù)羰滓�份子》一文披露的廣東省打傳辦近期查處的傳銷和變相傳銷十大案例里，各傳銷組織所采用的制度幾乎都是五三制，像深圳文彬、深圳肇鑫源、香港博宇通等。

而武漢新田東北系統(tǒng)的一部分被天津天獅公司收編之后，另有大部另起爐灶，用這套制度跟一些生產(chǎn)廠家與公司商談，要求代理或經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，甚至無中生有，虛構(gòu)出一個(gè)公司，以那不存在的公司名義組建非法傳銷網(wǎng)絡(luò)，空手套白狼。這方面的案例有當(dāng)前做的相當(dāng)火爆的"愛博美娜"。

原始制度介紹

要加入五三制傳銷組織的人員每個(gè)人都必須花3800-3900元入門費(fèi)來認(rèn)購一份產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格是從當(dāng)年的廣東福田、武漢新田公司繼承下來的，可謂"源遠(yuǎn)流長"，而某些地方的入會(huì)價(jià)格降低為2800-2900元，一來是為了降低門檻，二來是為計(jì)算方便（相當(dāng)于原先入會(huì)費(fèi)的3/4），但它們的發(fā)展形式是一樣的。采用五三制的非法傳銷組織內(nèi)部分為五個(gè)級(jí)別，分別由英文安母E、D、C、B、A來表示，當(dāng)一個(gè)新人銷售1至2份，則是E級(jí)；2至9份，D級(jí)；10份，C級(jí)；65份，B級(jí)；393份以上，A級(jí)。由于組織不同，也有聽上去很了不起的專門的稱謂叫“業(yè)務(wù)經(jīng)理”、“代理員”、“代理商”等。一般做到A級(jí)的就是辦理申購發(fā)放產(chǎn)品的人（也有B級(jí)脫離母體組織把人拉出去單干的），新被騙來做傳銷的人的"上線款"統(tǒng)一交到他們手中，由他們?nèi)�廠家進(jìn)貨。按最保守的計(jì)算結(jié)果，至少有30%以上的款項(xiàng)是被他們自己揣進(jìn)了腰包。雖然一般的進(jìn)貨價(jià)格僅為零售價(jià)的10%，但在非法傳銷組織里，除非迫不得已，否則他們是不會(huì)去進(jìn)貨的，而進(jìn)貨和發(fā)貨最短也要間隔一個(gè)月的時(shí)間。因此，扣除發(fā)下去的“獎(jiǎng)金”，其余的都塞進(jìn)了他們自己的腰包，如果他們卷款而逃，那他們的收益更只能用“無本萬利”來形容。

五三制里所謂的“三大獎(jiǎng)金”，第一大獎(jiǎng)金是“直接提成”，也就是拉人頭費(fèi)，是傳銷人員每親自拉進(jìn)一個(gè)人所能分到的錢。標(biāo)準(zhǔn)的若是以3800元計(jì)算，E級(jí)可以提15%，570元；D級(jí)可提20%，760元；C級(jí)30%，1140元；B級(jí)42%，1596元；A級(jí)52%，1976元。

第二大獎(jiǎng)金是“間接提成”，說白了，也就是和直接拉人入會(huì)者之間的級(jí)差。

E級(jí)和E級(jí)間沒有級(jí)差，所以也沒有"間接提成"，從D級(jí)開始，D的E的級(jí)差是5%，提成190元；C和E的級(jí)差是10%，380元等。

當(dāng)然，如果一個(gè)A級(jí)新發(fā)展的人拉到一個(gè)人的話，他可以獲得37%的“間接提成”，“不勞而獲”這個(gè)成語在這里獲得了最好的詮釋。

第三大獎(jiǎng)金就是所謂的“三階”，這是同級(jí)別間的返還。由于各個(gè)組織不一樣，其制訂的方案也不一樣。

有很多人認(rèn)為這個(gè)五三制本身是好的，利用這個(gè)制度去賺錢，真正能做到"國家、公司、個(gè)人三方受益"，而它在中國之所以到處出現(xiàn)問題，是因?yàn)檫@種運(yùn)營模式被某些人利用來從事違法活動(dòng)，騙取老百姓的錢財(cái)。但是，他們是否想過，為什么那些人不去套用安利的制度，不去套用如新的制度，卻偏偏要套用這種制度呢？而為什么安利和如新等公司的用自己的制度能做的那么長久，而他們的組織套用他們自認(rèn)為是優(yōu)越無比的五三制卻頻頻出現(xiàn)問題呢？這僅僅是人的問題嗎？

被利用的根源

有從事多層次直銷激勵(lì)理論研究的專業(yè)人士認(rèn)為，蒼蠅不叮無縫的蛋，運(yùn)用五三制進(jìn)行炒做的組織之所以總出現(xiàn)社會(huì)問題，除了運(yùn)用“異地邀約”等讓人難以回頭的操作手法，制度本身也存在著致命的缺陷。

首先，它注重推薦而不注重零售。對(duì)普通人來說，再好的產(chǎn)品，再優(yōu)惠的價(jià)格，要完成3800元的零售額，其困難的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比拉個(gè)人進(jìn)來，告訴他這里有個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，讓他一次性交出3800元作為入門費(fèi)來的高。

其次，同級(jí)的獎(jiǎng)金很少。因?yàn)橥��?jí)之間沒有級(jí)差，如果上級(jí)是單線發(fā)展或者雙線不平衡發(fā)展的話，將長時(shí)間沒有任何收入，而這會(huì)打擊上層同級(jí)的積極性，因此，為了讓他們獲得心理安慰，才特別增設(shè)了所謂的“三階獎(jiǎng)金”。

第三，欺騙性強(qiáng)。從申購產(chǎn)品數(shù)量上說，非法傳銷組織的頭往往利誘并慫恿新人多買分額以取得較高的資格，因此在體系里，有新人在加入時(shí)不止購買一份，他們?yōu)榱嗽谝婚_始就能拿到比較高的獎(jiǎng)金，有購買3份的，有購買7份和10份甚至更多的。

而實(shí)際上，如果投資一份（15%“獎(jiǎng)金”比率），需要直接“銷售”7份才能收回投資；如果投資三份（20%），需要直接“銷售”15份才能收回，如果投資10份（30%），則需要直接“銷售”33份才能收回。如果指望依靠網(wǎng)絡(luò)發(fā)展撈回“投資”，難度更高。可以說五三制投資越多，投資返回的時(shí)間就越長。

第四，晉升有瓶頸。所謂“瓶頸”，意思是即使你達(dá)成了規(guī)定的業(yè)績，但是由于沒有滿足一些先前可能沒跟自己詳細(xì)說明的條件，因此想上也上不了。在標(biāo)準(zhǔn)的五級(jí)三階制度里，
晉升B級(jí)的限制是要有兩個(gè)直C，晉升時(shí)間為下月一日，也就是說，即使某人當(dāng)月"銷售"了65份，如果沒有兩個(gè)直接的C級(jí)，到下個(gè)月也成不了B級(jí)；而有兩個(gè)直C的人，即使他在當(dāng)月一號(hào)完成了業(yè)績考核與其它要求，也得等下個(gè)月才能晉升，這個(gè)月只能拿一點(diǎn)少的可憐的“三階獎(jiǎng)金”。

晉升A級(jí)別的時(shí)間限制是隔月一日，如果自己的網(wǎng)絡(luò)業(yè)績達(dá)到393份，并且有四名直B產(chǎn)生，才能在下個(gè)月的下個(gè)月成為A級(jí)。在此之前，自己只能眼睜睜看著下面的業(yè)績?cè)鲩L，等待兩個(gè)月后從媳婦熬成婆婆的一天，而那幾個(gè)已經(jīng)從媳婦熬成婆婆的上層的A，則可以死命的再撈一筆。

讀者可以通過沙盤推演，在虛擬運(yùn)行這個(gè)獎(jiǎng)金制度的 過程中，獲得一些十分荒誕的結(jié)論。舉個(gè)例子，在最理想的情況下，鼠君A先生發(fā)展了500個(gè)人，其中有4個(gè)前排（假設(shè)每個(gè)人都只申購一份），這個(gè)組織自他加入后，總的業(yè)績是3800*500=190萬人民幣。假設(shè)這么多業(yè)績都是當(dāng)月完成的，那他的收入將少的可憐。因?yàn)椋��?dāng)月他即升不了A級(jí)，也升不了B級(jí)，而和4個(gè)前排一樣，只是個(gè)可憐的C級(jí)，只能拿到3800*30%*4個(gè)人=4560的“直接提成”以及由于平級(jí)和這4個(gè)人之間一點(diǎn)點(diǎn)“三階獎(jiǎng)金”。

此外，在實(shí)際的操作過程中，B的淘汰率比理論上的要多很多。因?yàn)橹灰�把下面已�?jīng)取得A級(jí)別資格的B趕走，上面的A就不用擔(dān)心他們成為A后，自己少撈10%了。如果自己做到A，下面4個(gè)前排（假設(shè)僅有4個(gè)前排）都做到A，那么以后自己也只能拿菲薄的一點(diǎn)“三階獎(jiǎng)金”，等幾代的“三階獎(jiǎng)金”都拿完了，自己就出局回家。如果網(wǎng)絡(luò)還在持續(xù)發(fā)展，只要想方設(shè)法把直接的B趕走，那么以后的收入就可以暫時(shí)獲得保障。而在場面上，他們總是會(huì)對(duì)下面的人灌輸說這個(gè)“行業(yè)”是如何超前，“每個(gè)月都能收入數(shù)十萬”，行業(yè)里的人又是怎樣的和睦等。至于最低層的那些新人，他們?cè)谧龅紺級(jí)之前，對(duì)制度的陷阱，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的黑幕所知甚微。只有等他們做到那個(gè)級(jí)別了，才會(huì)認(rèn)識(shí)到"行業(yè)"的真實(shí)面目，不過那個(gè)時(shí)候他們已經(jīng)把親戚朋友也都拉下了水，沒有退路了。