國內(nèi)直銷團(tuán)隊(duì)開始建設(shè)“四大法寶”
發(fā)布: 2005-10-01 00:00:00 作者: root 來源:
直銷巨頭安利(中國)日用品有限公司2004年銷售業(yè)績達(dá)到170億元，以此相對應(yīng)的安利有18萬銷售人員；雅芳中國2004年的銷售業(yè)績突破２億元，雅芳擁有2000多個美容專柜，5000多家產(chǎn)品專賣店。
一條不容置疑的真理“直銷隊(duì)伍的多寡與銷售業(yè)績成正比”！
各個直銷公司深諳此道，天年、天獅、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凱直銷團(tuán)隊(duì)浩浩蕩蕩地壯大開來！！
怎樣去開發(fā)直銷團(tuán)隊(duì)，如何又讓他們留下來創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績呢？根據(jù)筆者對國際直銷巨頭的研究以及近年來親身為直銷業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾條，希望能與直銷界朋友交流探討。
1、給直銷人員尊嚴(yán)
直銷，在中國，跟“傳銷”的意義差不多。尤其是隨著近年來轟轟烈烈的大學(xué)生被傳銷所騙的報道傳播，直銷和傳銷一樣成為人們所不齒的行當(dāng)。冤枉也好，人們的無知也罷，反正直銷人員的直銷身份，給他們的銷售工作帶來了相當(dāng)?shù)牟焕绊憽?
為了避免直銷人員的尷尬，也為了給直銷人員一份尊嚴(yán)，直銷企業(yè)紛紛以各種好聽的稱謂賦予其直銷員。例如，在安利叫“優(yōu)惠顧客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凱叫“美容顧問”等等。某些國內(nèi)企業(yè)更是直接把他們稱為了“產(chǎn)品經(jīng)銷商”，在身份上與“直銷”劃清了界限。
除了在稱謂上的尊嚴(yán)，各大直銷企業(yè)還在業(yè)務(wù)拓展上，為直銷人員指引了一條看起來更輕松的銷售途徑。
疾步匆匆行走在大街上，突然一位面帶燦爛笑容，左手挎著一個裝滿資料和樣品的紙袋，右手拿著一張展開的宣傳單頁的女士（或者一位西服革履的男士），很有禮貌地?cái)r住你，說，
“這位小姐，看您的皮膚保養(yǎng)的這么好啊，您是否有興趣和我探討一下美容保健方面的知識呢？”
一般情況下，行人都會面帶慍色，拋個“衛(wèi)生球”，匆匆而去。而這位直銷人員則經(jīng)受了再一次的挫折打擊！很多直銷人員會因?yàn)槭懿涣吮痪芙^的壓力而離開直銷另謀出路。因此，一些精明的直銷企業(yè)，想到了各種辦法來減輕甚至避免這種情況的發(fā)生，使他們的直銷人員能更愿意更長久地留在隊(duì)伍里。
比如，安利最主要招募直銷人員的方式是激勵培訓(xùn)。安利的直銷人員打著朋友聚會、營銷講座的旗號，把自己的親朋好友一網(wǎng)打進(jìn)。這個方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且輕易不會遭到拒絕，哪怕是拒絕也是婉拒，不會給我們的直銷人員拒絕的壓力。而客戶聽了安利的培訓(xùn)，意志不堅(jiān)定的情況下，發(fā)財(cái)?shù)拿缐舯患ぐl(fā)出來，心甘情愿歸順了安利。
玫琳凱的美容顧問會給客戶提供小型的免費(fèi)美容課，再給客戶做詳細(xì)的皮膚診斷，提供免費(fèi)產(chǎn)品試用。通過這種方法向客戶推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是抓住了女人愛美的天性，因?yàn)楝F(xiàn)在市場上不缺化妝品，缺的是選擇化妝品的方法和技巧。
2、給直銷人員利益
安利直銷人員的傭金由銷售所得毛利、傭金及銷售補(bǔ)貼三部分組成。而且安利團(tuán)隊(duì)發(fā)起人的收入除了來自個人業(yè)績外，還與團(tuán)隊(duì)掛鉤。如發(fā)起人自身的凈營業(yè)額1600元，其下屬的兩個團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績均為1600元，團(tuán)隊(duì)業(yè)績是4800元，而普通銷售代表只能按3％計(jì)提傭金，發(fā)起人則以6％計(jì)提。這一連環(huán)式激勵機(jī)制，好似滾雪球越滾越多，發(fā)展的團(tuán)隊(duì)成員越多，或是團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績越為出色，發(fā)起人獲得的傭金越高。
雅芳對銷售人員的獎勵在直銷界也是罕有的，每年評選全球銷售獎得主和CEO獎勵計(jì)劃得主，最高獎金相當(dāng)于3年的工資。
玫琳凱特有的粉紅色凱迪拉克小轎車，以及奔跑在中國大陸的粉紅色的帕薩特，也驗(yàn)證了玫琳凱給予直銷人員的豐厚收益。
3、給直銷人員成長機(jī)會
直銷是作為一個多層次銷售網(wǎng)絡(luò)存在的。在安利，一個普通的直銷人員有著令人誘惑的上升階梯。普通直銷人員，銀章會員，明珠會員，紅寶石會員，DD（高級營業(yè)主任），翡翠（營業(yè)經(jīng)理），鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石（皇冠），五鉆石（皇冠大師）等等。成為皇冠的年薪大概為一千萬。與普通的晉升階梯不同的是，在安利，直銷人員之間的關(guān)系比較簡單，不需要去阿諛奉承，靠業(yè)績就可以達(dá)到晉升。這不同程度地降低了普通人成為領(lǐng)導(dǎo)的門檻，圓了做領(lǐng)導(dǎo)的夙愿！
同樣，在雅芳，做的好的直銷人員可以擁有自己的雅芳專賣店；在玫琳凱，做的好的美容顧問可以成為首席督導(dǎo)。以一名首席督導(dǎo)屬下12名普通督導(dǎo)為例，每名督導(dǎo)擁有12名美容顧問，每名顧問培養(yǎng)了2名銷售員，那么這名首席督導(dǎo)帶領(lǐng)的是一個4個層次的多達(dá)288人的團(tuán)隊(duì)。
4、給直銷人員培訓(xùn)
雅芳公司從銷售人員一入職起，就會得到多種多樣的培訓(xùn)，包括入職培訓(xùn)、管理知識與技能培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品及美容培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、海外培訓(xùn)等。
安利公司每年會劃出100萬美元的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，并為那些能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)撡|(zhì)高的銷售人員提供充電進(jìn)修的機(jī)會。
玫琳凱為直銷人員提供的是一種“扶持上路”培訓(xùn)，直銷人員的每一個晉級過程，都需要把完成培訓(xùn)作為前提條件。加入玫琳凱的條件很低，只要是女性就行。但在開始推銷產(chǎn)品前，必須先接受玫琳凱的“八講”培訓(xùn)，包括皮膚學(xué)、產(chǎn)品知識、銷售方法、溝通技巧及面對面美容指導(dǎo)等，期間還需參加一些美容沙龍，了解皮膚的基本知識和色彩理論。另外還有新顧問培訓(xùn)，精英顧問成功案例分享，組員現(xiàn)身傳教等培訓(xùn)讓直銷人員掌握拉近與客戶的心理距離、向客戶介紹玫琳凱產(chǎn)品的方法等。一個新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，為直銷人員增加了職業(yè)生涯提升的成功機(jī)率，自然就無法產(chǎn)生離開的念頭。
一條不容置疑的真理“直銷隊(duì)伍的多寡與銷售業(yè)績成正比”！
各個直銷公司深諳此道，天年、天獅、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凱直銷團(tuán)隊(duì)浩浩蕩蕩地壯大開來！！
怎樣去開發(fā)直銷團(tuán)隊(duì)，如何又讓他們留下來創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績呢？根據(jù)筆者對國際直銷巨頭的研究以及近年來親身為直銷業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾條，希望能與直銷界朋友交流探討。
1、給直銷人員尊嚴(yán)
直銷，在中國，跟“傳銷”的意義差不多。尤其是隨著近年來轟轟烈烈的大學(xué)生被傳銷所騙的報道傳播，直銷和傳銷一樣成為人們所不齒的行當(dāng)。冤枉也好，人們的無知也罷，反正直銷人員的直銷身份，給他們的銷售工作帶來了相當(dāng)?shù)牟焕绊憽?
為了避免直銷人員的尷尬，也為了給直銷人員一份尊嚴(yán)，直銷企業(yè)紛紛以各種好聽的稱謂賦予其直銷員。例如，在安利叫“優(yōu)惠顧客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凱叫“美容顧問”等等。某些國內(nèi)企業(yè)更是直接把他們稱為了“產(chǎn)品經(jīng)銷商”，在身份上與“直銷”劃清了界限。
除了在稱謂上的尊嚴(yán)，各大直銷企業(yè)還在業(yè)務(wù)拓展上，為直銷人員指引了一條看起來更輕松的銷售途徑。
疾步匆匆行走在大街上，突然一位面帶燦爛笑容，左手挎著一個裝滿資料和樣品的紙袋，右手拿著一張展開的宣傳單頁的女士（或者一位西服革履的男士），很有禮貌地?cái)r住你，說，
“這位小姐，看您的皮膚保養(yǎng)的這么好啊，您是否有興趣和我探討一下美容保健方面的知識呢？”
一般情況下，行人都會面帶慍色，拋個“衛(wèi)生球”，匆匆而去。而這位直銷人員則經(jīng)受了再一次的挫折打擊！很多直銷人員會因?yàn)槭懿涣吮痪芙^的壓力而離開直銷另謀出路。因此，一些精明的直銷企業(yè)，想到了各種辦法來減輕甚至避免這種情況的發(fā)生，使他們的直銷人員能更愿意更長久地留在隊(duì)伍里。
比如，安利最主要招募直銷人員的方式是激勵培訓(xùn)。安利的直銷人員打著朋友聚會、營銷講座的旗號，把自己的親朋好友一網(wǎng)打進(jìn)。這個方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且輕易不會遭到拒絕，哪怕是拒絕也是婉拒，不會給我們的直銷人員拒絕的壓力。而客戶聽了安利的培訓(xùn)，意志不堅(jiān)定的情況下，發(fā)財(cái)?shù)拿缐舯患ぐl(fā)出來，心甘情愿歸順了安利。
玫琳凱的美容顧問會給客戶提供小型的免費(fèi)美容課，再給客戶做詳細(xì)的皮膚診斷，提供免費(fèi)產(chǎn)品試用。通過這種方法向客戶推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是抓住了女人愛美的天性，因?yàn)楝F(xiàn)在市場上不缺化妝品，缺的是選擇化妝品的方法和技巧。
2、給直銷人員利益
安利直銷人員的傭金由銷售所得毛利、傭金及銷售補(bǔ)貼三部分組成。而且安利團(tuán)隊(duì)發(fā)起人的收入除了來自個人業(yè)績外，還與團(tuán)隊(duì)掛鉤。如發(fā)起人自身的凈營業(yè)額1600元，其下屬的兩個團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績均為1600元，團(tuán)隊(duì)業(yè)績是4800元，而普通銷售代表只能按3％計(jì)提傭金，發(fā)起人則以6％計(jì)提。這一連環(huán)式激勵機(jī)制，好似滾雪球越滾越多，發(fā)展的團(tuán)隊(duì)成員越多，或是團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績越為出色，發(fā)起人獲得的傭金越高。
雅芳對銷售人員的獎勵在直銷界也是罕有的，每年評選全球銷售獎得主和CEO獎勵計(jì)劃得主，最高獎金相當(dāng)于3年的工資。
玫琳凱特有的粉紅色凱迪拉克小轎車，以及奔跑在中國大陸的粉紅色的帕薩特，也驗(yàn)證了玫琳凱給予直銷人員的豐厚收益。
3、給直銷人員成長機(jī)會
直銷是作為一個多層次銷售網(wǎng)絡(luò)存在的。在安利，一個普通的直銷人員有著令人誘惑的上升階梯。普通直銷人員，銀章會員，明珠會員，紅寶石會員，DD（高級營業(yè)主任），翡翠（營業(yè)經(jīng)理），鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石（皇冠），五鉆石（皇冠大師）等等。成為皇冠的年薪大概為一千萬。與普通的晉升階梯不同的是，在安利，直銷人員之間的關(guān)系比較簡單，不需要去阿諛奉承，靠業(yè)績就可以達(dá)到晉升。這不同程度地降低了普通人成為領(lǐng)導(dǎo)的門檻，圓了做領(lǐng)導(dǎo)的夙愿！
同樣，在雅芳，做的好的直銷人員可以擁有自己的雅芳專賣店；在玫琳凱，做的好的美容顧問可以成為首席督導(dǎo)。以一名首席督導(dǎo)屬下12名普通督導(dǎo)為例，每名督導(dǎo)擁有12名美容顧問，每名顧問培養(yǎng)了2名銷售員，那么這名首席督導(dǎo)帶領(lǐng)的是一個4個層次的多達(dá)288人的團(tuán)隊(duì)。
4、給直銷人員培訓(xùn)
雅芳公司從銷售人員一入職起，就會得到多種多樣的培訓(xùn)，包括入職培訓(xùn)、管理知識與技能培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品及美容培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、海外培訓(xùn)等。
安利公司每年會劃出100萬美元的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，并為那些能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)撡|(zhì)高的銷售人員提供充電進(jìn)修的機(jī)會。
玫琳凱為直銷人員提供的是一種“扶持上路”培訓(xùn)，直銷人員的每一個晉級過程，都需要把完成培訓(xùn)作為前提條件。加入玫琳凱的條件很低，只要是女性就行。但在開始推銷產(chǎn)品前，必須先接受玫琳凱的“八講”培訓(xùn)，包括皮膚學(xué)、產(chǎn)品知識、銷售方法、溝通技巧及面對面美容指導(dǎo)等，期間還需參加一些美容沙龍，了解皮膚的基本知識和色彩理論。另外還有新顧問培訓(xùn)，精英顧問成功案例分享，組員現(xiàn)身傳教等培訓(xùn)讓直銷人員掌握拉近與客戶的心理距離、向客戶介紹玫琳凱產(chǎn)品的方法等。一個新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，為直銷人員增加了職業(yè)生涯提升的成功機(jī)率，自然就無法產(chǎn)生離開的念頭。
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