“作為一名學(xué)者，要保持超然和絕對的客觀中立，否則就不是一名真正的學(xué)者，也將不會有其立足之地。” ——陳得發(fā)
陳得發(fā) 直銷業(yè)的“傳教士”
——訪中國臺灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任 陳得發(fā)教授
陳得發(fā)簡介:
美國喬治亞大學(xué)企管所 博士
中國臺灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任
中國臺灣地區(qū)直銷協(xié)會商德約法督導(dǎo)人
中國臺灣中山大學(xué)企管系 系主任
中國臺灣直銷產(chǎn)業(yè)高峰會召集人
陳得發(fā)，一位直銷行業(yè)中的資深學(xué)術(shù)專家，一位以“為直銷正本清源”為己任的學(xué)者。對直銷獨(dú)特的見解讓他在中國臺灣地區(qū)和內(nèi)地，享有極高的盛名。這一切，都源于他對直銷的高度認(rèn)知和一份始終堅(jiān)持的客觀中立的態(tài)度。
對于直銷，從研究的最初，他就認(rèn)定其應(yīng)該是一個很好的發(fā)展領(lǐng)域。一路艱辛，一路堅(jiān)持走過來的陳得發(fā)，如今，終于得到了直銷業(yè)界的肯定和支持。
孤獨(dú)的開始
1992年，中國臺灣地區(qū)公布了公平交易法，把多層次傳銷正式列入管理范圍。最初，我只是好奇，因?yàn)椴涣私狻＝佑|后，我才發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)真的可以好好發(fā)展。從此，我便開始了直銷研究之路。
1992年，當(dāng)時的陳教授還在做傳統(tǒng)企業(yè)管理的研究工作。這時，臺灣一位很有名的行銷教授倡導(dǎo)建立一個直銷研究學(xué)會，希望有更多的大學(xué)教授能參與到直銷的研究工作中來。因?yàn)椋菚r的臺灣還沒有人真正了解直銷，更沒有人研究直銷。當(dāng)時，陳教授對直銷也不能接受。但，抱著好奇的態(tài)度，他還是應(yīng)邀參加了。
沒想到，通過深度的接觸后，陳教授發(fā)現(xiàn)，直銷其實(shí)只是一種工具，是一個行銷渠道。渠道本身沒有好或不好之分，關(guān)鍵是經(jīng)營者的理念，是經(jīng)營者想達(dá)到何種目的。
當(dāng)時的中國臺灣，有80%的人都排斥直銷這種銷售模式，且很多人都把直銷看成是“老鼠會”。就連陳教授最初開始接觸的直銷公司，后來也被證實(shí)是“老鼠會”。甚至，還有很多同事都認(rèn)為陳教授的思維有問題，且懷疑他的研究動機(jī)。有些人還奚落他說：“怎么會有人要研究‘老鼠會’呢？”
本來對直銷研究產(chǎn)生了濃厚興趣的陳教授，在面對種種不利的輿論時，也不由得覺得心情很沉重。因?yàn)椋癖妼χ变N的不了解，因?yàn)椋瑢W(xué)術(shù)界對直銷的誤解，讓直銷這個本就混亂的行業(yè)變得更難以被人接受。
于是，從那之后，客觀公正的研究直銷，為“直銷正名”就成了陳教授研究直銷的使命。而正是這份使命感，讓陳教授在研究的路上堅(jiān)持了12年。
當(dāng)記者問到當(dāng)時是否想過放棄時，在電話那頭接受采訪的陳教授一陣沉默后才若有所思地說：“放棄是沒有想過，不過那時的研究環(huán)境真的很艱難。有時候，覺得自己好象總是在孤軍奮戰(zhàn)。”接著，又是一陣短暫的安靜。
這短暫的沉思和簡單的話語，隱隱透露著陳教授當(dāng)年的艱難和對直銷深深的感觸……
還好，如今，孤獨(dú)的開始終于已贏得眾人的響應(yīng)。
名利的誘惑
作為一名學(xué)者，一定要保持一種高度和絕對客觀中立的態(tài)度。一定要站在整個行業(yè)之上，而不是涉足于某家公司之中。只有這樣，才能成為一名真正受人尊敬的學(xué)術(shù)研究專家。只有這樣的學(xué)術(shù)研究者，才能幫助直銷行業(yè)向正規(guī)的方向發(fā)展。
從事研究工作后，陳教授很快便在直銷學(xué)術(shù)界累積起了一定的地位和名氣。這時，陸續(xù)開始有直銷公司找到了陳教授，希望他能成為公司的顧問或是直銷商。隨著陳教授研究的深入，越來越多的誘惑擺在了他的面前。
但，陳教授沒有為之所動，因?yàn)椋雷约合胍氖鞘裁矗?B style="mso-bidi-font-weight: normal">研究直銷不是為了沽名釣譽(yù)，也不是為了換得巨額的回報。當(dāng)記者開玩笑的問道，想拉攏陳教授的公司有多少時，陳教授笑著說：“太多了！當(dāng)時，很多合法和非法的公司都找到我，有給我錢希望我能為他們公司作宣傳的，也有希望我能到他們公司去任職的。”
當(dāng)問及如何面對這些誘惑時，陳教授馬上嚴(yán)肅地說：“作為一名學(xué)術(shù)研究者，首先要認(rèn)清自己所處的位置。今天，我是一名學(xué)者，不是經(jīng)營者。那么，我就必須要保持一種超然的境界，就必須要保持客觀中立。也許，會有人說我傻，說我有錢都不知道賺。但是，我告訴自己，我的責(zé)任和使命是研究整個直銷行業(yè)，使我的研究能幫助到整個直銷行業(yè)的發(fā)展。所以，我要立足在整個直銷行業(yè)之上，而不是涉足于某家直銷公司之中。否則，就算我再研究多少年，也不會對整個直銷行業(yè)起到任何作用。就算我再怎么宣傳直銷理念，別人也只會認(rèn)為我是某家公司的代言人，我的研究就白費(fèi)了。”
也許，正是這份執(zhí)著和認(rèn)識，才讓陳教授成為越來越多直銷愛好者學(xué)習(xí)的榜樣。以陳教授為代表的學(xué)術(shù)界，也才能得到許多直銷企業(yè)的肯定，得到大眾的肯定，甚至得到政府部門的肯定。
傳播之旅
人，這一輩子，總要做一件讓自己走的時候沒有遺憾的事情。我找了這件事，我會一直堅(jiān)持下去的。而且，我會竭盡所能幫助內(nèi)地的學(xué)術(shù)界，希望從而盡可能地幫助內(nèi)地直銷行業(yè)的發(fā)展。
陳教授對直銷研究工作的高度熱情和堅(jiān)持，不僅奉獻(xiàn)給了中國臺灣地區(qū)的直銷行業(yè)，同時，也正積極地為內(nèi)地的直銷行業(yè)出一份力。
當(dāng)提及陳教授剛剛在內(nèi)地高校結(jié)束的直銷學(xué)術(shù)研討會時，陳教授的語氣中，還有一絲掩蓋不了的興奮和快樂：“這是我第一次在內(nèi)地舉辦直銷學(xué)術(shù)研討會，這是一次嘗試。最初，我還在擔(dān)心是否可以達(dá)到預(yù)期的效果。但，我非常高興這次研討會得到了多方面的支持(有政府的，有學(xué)術(shù)界的，有直銷公司的，也有很多直銷從業(yè)人員的)。同時，我希望能把我對直銷的一點(diǎn)研究，奉獻(xiàn)給內(nèi)地的直銷行業(yè)。中國臺灣地區(qū)的直銷行業(yè)走過了12年才達(dá)到如今的穩(wěn)定局面。我要把在這12年的經(jīng)驗(yàn)帶到內(nèi)地來，就是希望內(nèi)地的直銷少走彎路，可以在3～5年內(nèi)就走上正軌。這也是我希望通過學(xué)術(shù)研討會，來帶動內(nèi)地更多學(xué)者對這個行業(yè)的關(guān)注與研究的目的。”
全力以赴地幫助內(nèi)地直銷行業(yè)健康發(fā)展是陳教授的心愿，也是陳教授覺得自己應(yīng)該盡到的責(zé)任。
“這也是一種高度和客觀中立嘛！”陳教授解釋道：“因?yàn)椋瑑?nèi)地直銷也是世界直銷業(yè)的一部分。要想全面地了解直銷行業(yè)，要想自己的研究真正對這個行業(yè)起到作用，就不可能以點(diǎn)代面地研究。而是應(yīng)該放眼于整個行業(yè)，世界各個區(qū)域的直銷情況都應(yīng)客觀地去了解。我們研究中國臺灣地區(qū)的直銷行業(yè)，耗費(fèi)了近10年的時間才算小有成績，中國臺灣地區(qū)的直銷行業(yè)才逐漸被引向正軌。如果，我們可以用這份經(jīng)驗(yàn)來幫助縮短內(nèi)地直銷行業(yè)的正規(guī)化進(jìn)程，那么，我們才算是真正的學(xué)者！”
面對這樣的表白，記者不由得肅然起敬。
深入才能得其精華
政府要深入理解直銷行業(yè)，學(xué)者要深入客觀地研究直銷行業(yè)，直銷商要深入了解直銷行業(yè)，直銷公司要深入思考如何才能正常持續(xù)地發(fā)展，只有各個方面都向一個方向努力，直銷行業(yè)才會有燦爛的明天！
應(yīng)該說，中國臺灣地區(qū)的直銷行業(yè)是幸運(yùn)的，因?yàn)椋?st1:PersonName w:st="on" ProductID="陳" st="on">陳教授這樣的學(xué)術(shù)專家。那內(nèi)地呢？當(dāng)問及其對內(nèi)地學(xué)術(shù)界的看法時，陳教授沉重地說：“雖然，內(nèi)地目前已經(jīng)有學(xué)者開始研究這個行業(yè)。但我們看到的是，由于直銷一直沒有被正式承認(rèn)，也一直沒有得到合法的身份。所以，內(nèi)地的學(xué)術(shù)界還沒有完全意識到這個行業(yè)的重要性和研究價值。不過，我相信，隨著直銷立法的頒布，隨著直銷行業(yè)的發(fā)展，勢必會有越來越多的學(xué)者愿意投入精力來研究這個行業(yè)。這也正是我2004年會在內(nèi)地舉辦直銷學(xué)術(shù)研討會的一個重要的目的。”
2005年，政府就要頒布直銷法了。于是，就直銷立法后行業(yè)的發(fā)展問題，記者詢問了陳教授。陳教授突然幽默地說：“我也在看呀！我也在等呀！”然后解釋說：“雖然，內(nèi)地直銷立法了，這是大事，也是一件好事。但并不代表直銷行業(yè)從此就會馬上正規(guī)發(fā)展。我在看的是政府的執(zhí)法力度有多大，這才是促進(jìn)直銷行業(yè)正常發(fā)展的關(guān)鍵。我在等待的是內(nèi)地正規(guī)直銷公司和學(xué)術(shù)界的覺醒。”
陳教授這樣形容學(xué)術(shù)界的學(xué)者：“直銷行業(yè)在中國內(nèi)地的發(fā)展，目前其實(shí)是很正常的過渡時期。由于直銷行業(yè)是一個相對封閉的行業(yè)，所以才會造成很多人不了解，不理解。這就更需要我們學(xué)者來做一個‘傳教士’，去傳播正確的直銷理念。”
“那如何才能成為一名好的‘傳教士’呢？”陳教授熱情地講出了他這么多年的研究心得：“現(xiàn)在的內(nèi)地直銷行業(yè)，和1992年時的中國臺灣地區(qū)差不多。都是比較無序和混亂的，到處充斥著居心不良的人。這就導(dǎo)致目前內(nèi)地的學(xué)者們，所得到的資料都是很支離破碎甚至是扭曲的。所以，要想成為一名真正的‘傳教士’，首先一定要多了解直銷公司(特別是正規(guī)的直銷公司)，盡可能地收集資料，加以嚴(yán)格的分析和界定；其次，不能有貪念，學(xué)者只能做學(xué)術(shù)的傳播工作，研究直銷行業(yè)不是為了個人能攀龍附鳳，成為權(quán)勢的掌控者；第三，我們研究的目的是為了幫助正規(guī)直銷企業(yè)，不斷提升經(jīng)營管理的水平。所以，不要只局限在獎金制度方面的研究，而更應(yīng)該從企業(yè)管理和經(jīng)濟(jì)學(xué)的大方向去研究。”
“那直銷商呢？您認(rèn)為直銷商應(yīng)該如何看待直銷事業(yè)呢？”記者問道。
“說實(shí)話，目前內(nèi)地的大部分直銷商還只是停留在初級階段，文化素養(yǎng)和知識層面都還很低。其實(shí)，直銷商首先要做的是提升自己的能力。這種能力不是指拉人的能力，也不是單純的對直銷的理解能力和對產(chǎn)品的銷售能力。不同級別的直銷商應(yīng)該接受不同程度的培訓(xùn)，要有一定的管理經(jīng)營理念和方法，才能夠?qū)⒅变N組織經(jīng)營得好。目前，我正在研究顧客關(guān)系和顧客忠誠度的課題，相信可以幫助他們。”
未來規(guī)劃
當(dāng)記者提到是否會將重心移至內(nèi)地時，陳教授滿懷希望地說：“2004年，我在內(nèi)地成功地舉辦了第九屆直銷學(xué)術(shù)研討會。現(xiàn)在正在做一個調(diào)研，如果效果好的話，我會考慮2005年還在內(nèi)地舉辦。”
當(dāng)提及未來的具體規(guī)劃時，陳教授顯得有些保留，他說會做一項(xiàng)關(guān)于直銷教科書的編撰工作，希望能讓大學(xué)據(jù)以開設(shè)一門直銷課程，進(jìn)行在校教育。另外，還希望做一個能正規(guī)培訓(xùn)直銷商的項(xiàng)目，以增強(qiáng)他們的素質(zhì)和職業(yè)道德。
附: 臺灣中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心介紹
該研發(fā)中心由陳得發(fā)教授1997年籌設(shè)，于1998年正式成立，陳得發(fā)教授擔(dān)任其主任。研發(fā)中心為臺灣中山大學(xué)管理學(xué)院一個學(xué)術(shù)研究中心，是全世界第一個設(shè)在大學(xué)里面，專門研究直銷的學(xué)術(shù)研究中心。
研發(fā)中心宗旨為推廣直銷之學(xué)術(shù)研究，借以提升直銷的經(jīng)營管理水準(zhǔn)。
其任務(wù)為:
1.從事直銷相關(guān)研究；
2.推廣直銷正確經(jīng)營理念；
3.與世界各國研究直銷的學(xué)者交換研究心得；
4.提升我國直銷學(xué)術(shù)研究的專業(yè)形象。
主要工作:
1.直銷學(xué)術(shù)研討會；
2.直銷研習(xí)會；
3.直銷產(chǎn)業(yè)高峰會議；
4.建立全球信息網(wǎng)站。
